供应商偏好模型

供应商偏好模型

概述：是从供应商组织角度考虑对采购组织的看法，该模型有助于采购组织理解供应商是如何看待他们及他们的需求。

核心

核心客户是对销售组织（供应商）的业务很重要的采购组织。采购组织可以在此关系中获得主导地位，然而核心客户并不能总是得到最好的价格和服务。销售组织需要努力保持与这些客户的业务关系。采购组织最终会在核心领域向下浮动，甚至下降到“盘剥”领域。供应商把采购组织对供应商的测量视为流程的实质。

开发

开发型客户是销售组织的未来潜力。销售组织的基本目标是将采购组织推入核心领域。一些客户因为数量不多而不能位于开发象限，但是他们的内部吸引力使他们置身于开发象限而不是躁扰象限。如：跨国组织。供应商会积极响应采购组织的测量。 盘剥

这些客户不是很有吸引力，但是他们仍然拥有很大的交易量。采购组织的任何附加需求都被认为是额外工作，正常收取费用。这样销售组织会承担失去业务的风险。除非1、现有的做法可以获得超常利润；2、大部分采购组织会提出警告或提供改进的机会。采购组织的测量会遭到供应商的抵制或只产生极少的效果。

躁扰

客户业务是低价值且低吸引力的。

通过下列因素了解供应商将采购组织置于模型中的位置： 是否回电话？即时吗？

当你打电话个供应商时，他是否知道你是哪位？ 供应商是否邀请你的采购组织测试一个新的软件。 是否邀请采购组织的某人参加新产品的设计

吸引力 高

低 业务规模 高