商务谈判第一章

案例介绍：分橙子的故事
• 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论如何分这个橙子，两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 这两个孩子按照商定的办法各自拿了一半橙 子，高高兴兴地回家了。第一个孩子回家后， 把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉 放到果汁机里打果汁喝。另一个孩子回到家 把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃
三、商务谈判的动机
• 动机：是促使人去满足需要的行
为的驱动力，或者说是推动一个
人进行活动的内部原动力
• 1、经济型动机 • 2、冲动型动机 • 3、疑虑型动机 • 4、冒险型动机
四、商务谈判的原则
• 1、合作原则
• 2、维护利益原则
• 3、互利互惠原则
• 4、就事论事原则
• 5、客观标准原则
• 6、依法办事原则
•
案例介绍：
其实，重大的谈判一般是分主客场的，当然也可安排在一 个中立的地方;环境一定要自然、欢快，布置会场时，要努力创 造一个祥和的谈判氛围，色调一定要明快，不能使人感到压抑。 也可以根据谈判对手的文化和爱好布置谈判场地，聪明的谈判 高手是不会轻视这细小的环境布局的。据说，70年代日本有一 家并不太有名的公司准备进行技术革新，向银行贷款，可是银 行经过对该公司的实际考察，认为这家公司技术革新存在的风 险非常大，因此在洽谈桌上总是以各种借口拒绝贷款.公司经理 干着急没办法。这时一位精通谈判学的大学教授向公司经理提 出了一个小小的建议，以围棋会友。大学教授知道银行家和这 位公司经理均是围棋高手，于是建议公司经理在谈判桌旁放一 副精美的围棋。在最后一次谈判中，经理与银行家谈得面红耳 赤，休息时经理建议下盘棋，两人在棋盘上摆开了战场.杀得难 解难分，边杀边聊天，信任感油然而生，银行家被经理的创新 和胆识所感动，最后竟然成了挚友，无任何条件地为其进行了 贷款，正是由于这笔贷款，使公司发展成为当今世界非常知名 的大公司。
• 【课程背景】
• ●谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无 法达到合作的目的？
●您在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少？
●您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈 进？
●在小组谈判的过程中，您经常会感到无的放失？
本课程将通过理论与案例相结合的互动式的培训，帮助学员提 高商务谈判技巧,以智取胜，提高谈判的成功率。
• 启发：
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不
断沟通，创造价值的过程。双方都在寻
求对自己最大利益的方案的同时，也满 足对方的最大利益的需要
五、商务谈判的特点
• • • • • • • • • 1．以获得经济利益为目的 2．以价值谈判为核心 3．注重合同条款的严密性与准确性 4．谈判对象的广泛性和随机性 5．谈判环境的多样性和复杂性 6．谈判双方利益的相斥性与共融性 7．进攻、防守和让步的统一性 8．机会与临界点的一致性 9．语言表达和文字表达的一致性
•
四、确立谈判目标，制定谈判策略； ●关于目标 ●设立目标 ●把目标写下来 ●长期目标与短期目标 ●确定谈判的具体问题 ●考虑各种可能的解决方案 ●发掘有关需求与解决方案的策略 五、瞄准谈判的对象；
六、谈判艺术；
●非正式会谈的重要性 • ●水滴石穿，以柔克刚 ●推销你的观点
●先易后难
●吞食对抗鲸吞 七、谈判中如何运用时间掌握主动； 八、总结与评估
五、谈判的故事
• 韩国航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，韩方了解到美国 这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，能言善辩，而且还准备了充足的资料。显而 易见，要硬对硬，强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定“装愚示傻”。
早 8 点，美韩双方正式开始谈判。 果然不出韩国人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向韩国人详细地介 绍了公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一 演示和介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位韩国代表一直静静地坐 在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为韩国人为他们的介绍所吸引，很是高兴， 便打开房灯，充满自信地问韩方代表：“你们认为我们的产品如何？”谁知，一 位韩方代表礼貌地笑了，回答说：“我们不明白。”这话不啻晴天霹雳，美方主 谈顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位韩 方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。”美方主谈觉得肝部隐隐 作痛，但他还是强作镇定地问：“你们是从什么时候开始不明白的？”第三位韩 方代表慢条斯理地答道：“从你将会议的灯关了之后开始的。”美国人都傻眼了。 主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”三位韩方代表异口同声地回 答：“希望你们再介绍一遍。”美国人彻底泄气了。美国人实在没有最初的热诚 和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍了。再说，即使他们硬着头皮这样 做，谁又能保证韩方不故伎重演呢？结果，精明强干、准备充分的美国人败在了 “什么都不懂”的韩国人手下：要价压倒了最低码。 • •
第二节 商务谈判的基本概念及其理解
• 一、什么是商务谈判 • 1、概念：在经济贸易中，买卖双方为了 满足各自一定的需求，彼此进行交流、阐 述意愿、磋商协议、协调关系，争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的一种 行为过程。
2、概念理解：
• （1）是一个业务双方信息沟通、磋商，最后达成协 议的过程。 • （2）根本原因是“需要” • （3）商务谈判的差异是谈判的前提。需要是复杂的， 利益也是有区别的， • （4）基本条件是独立和平等。 • （5）是商业竞争的高级形式。 • （6）是互利互惠的过程。 • （7）是科学和艺术的统一
• 【课程特点】
• “观察员制度”：本培训采用独特的“练习―观察―统计― 总结分析―理论―实践”课程设计模式，使用观察员制度， 将学员现场谈判练习时的行为表现进行记录、统计分析， 对比权威经验统计数据，提出针对性的个人谈判风格改进
意见及评估报告，让您得到全新培训体验。
• “经典案例引用”：本培训所采用的练习均经过专家的精
心整理，取自谈判经典案例，简单生动而极具启发性
【课程内容】
• 一、谈判概念、谈判程序、谈判种类
二、谈判环境 ●竞争型关系 ●合作型关系 ●同舟共济型关系
三、谈判的准备和计划 ●两类谈判者的特征 ●实现你的目标的内在驱动力
●谁在计划时花费更多的时间？
●有经验的谈判者还是一般的谈判者 ●谈判准备与计划14步 ●谈判计划：共同点、外部因素、谈判策略
二、商务谈判的要素：
1、商务谈判的主体 2、商务谈判的客体：人；议题
3、商务谈判的目标
4、谈判的背景
谈判的背景
• 环境背景： • 政治背景：国家或地区的政治信仰、政局动态、社会制 度、国家关系、体制政策 • 经济背景：国家或地区的经济水平、发展速度、市场状 况、财政政策、股市行情等 • 文化背景：历史渊源、民族宗教、价值观念、民俗习惯 • 地理、自然等客观环境因素 • 组织背景：历史发展、规模实力、行为理念、经营管理、 财务状况、主要利益、资信状况、市场地位、谈判目标、 谈判时限 • 人员背景：当事人的职务地位、教育程度、个人阅历、 工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系
思考题：
• 课后案例？
第一章 商务谈判的概念
• 第一节 什么是谈判 • 第二节 什么是商务谈判 • 第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 第四节 谈判培训的案例
第பைடு நூலகம்节
• 谈判的概念
什么是谈判？
• 谈判的几种基本说法 • 谈判的特点 • 谈判的原则 • 谈判的故事
一、谈判的概念
• 概念：在社会生活中，人们为了满足各自的需要、协 调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意 向一致的行为过程。谈判只有在双方沟通交流的基础 上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。 • 关于谈判概念的理解注意以下几点： • 首先，谈判之所以产生，是因为谈判的各方都有自 己的需要 • 其次，谈判双方是一种既矛盾又统一的关系。
二、谈判的几种基本说法
• 1、谈判是一种艺术
• 2、谈判是解决问题，应视对方为合作方
• 3、对自己真诚，对他人信任.
• 4、谈判是一种协商 • 5、倾听对方的需要与理由 • 6、双赢政策（双方都接受、值得与合理）
三、谈判的特点
• 两种说法 • 第一种说法：谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一，
是双方不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成 一致意见的过程，是由一系列具体综合的价值来评判 标准的，也就是说，一场谈判的成功不是以实现某一 方的预定目标为唯一标准，有一定的利益界限
第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 是企业获取良好经济效益的必要手段
• 是企业开拓市场，强化横向和纵向联系 的主要方法 • 是企业获取市场信息的重要渠道
• 是企业经营行为协调、统一的重要保证
第四节 谈判培训的案例:
• 北京鼎智管理咨询：总经理、市场经理、
销售经理、采购经理、商务与公关经理
等希望提高商务谈判技巧的人士。
• 第二种说法是将谈判的特点分为三部分来体现： • 提出价值 创造价值 克服障碍
四、谈判的原则
1、不能不表明，但不能不坚持
2、不能没底线，但不能绝对保密
3、清楚、合理、正确的让步理由 4、施与受、要与给的互动关系（附加价值）
5、知已知彼，不高估自己，不低估对方
6、谈判要有目标，但不一定一成不变 7、保持良好的人际关系