商务谈判第一章
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第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
商务谈判第一章——谈判概述
影响谈判实力的主要因素
交易内容对双方的重要性 交易条件对双方的满足程度 竞争对手的强弱 谈判者信誉的高低 谈判者经济实力的大小 谈判时间耐力的高低 谈判信息掌握程度 谈判人员的素质和行为举止
史密斯没能得到降价
著名谈判专家荷伯 科恩讲了一则故事。在一次谈判 著名谈判专家荷伯科恩讲了一则故事。 科恩讲了一则故事 技巧研讨会上， 技巧研讨会上，史密斯先生告诉荷伯他最近打算买 一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。 一套漂亮的房子，幸运的是他已看中了一处。 史密斯说： 是这样的，卖主要15万美元 万美元， 史密斯说：“是这样的，卖主要 万美元，我准 备付13万美元 你看我怎样才能少付那两万块钱呢？ 万美元， 备付 万美元，你看我怎样才能少付那两万块钱呢？ 请给我介绍点谈判诀窍吧。 我问他： 请给我介绍点谈判诀窍吧。”我问他：“如果你不 买这所梦寐以求的房子又如何呢？ 他答道： 买这所梦寐以求的房子又如何呢？”他答道：“那 可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀， 可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩 子也会离家出走！ 我于是嘟哝道： 子也会离家出走！”我于是嘟哝道：“嗯……告诉 告诉 我，你对你的妻儿好不好？”他答道：“啊，荷伯， 你对你的妻儿好不好？ 他答道： 荷伯， 我很爱他们，为了他们我可以做一切。 我很爱他们，为了他们我可以做一切。但现在我必 须使房子的要价降低。 须使房子的要价降低。” 最后，史密斯还是花了15万美元 万美元， 最后，史密斯还是花了 万美元，就他那种迫 不及待的态度，他没付16万美元已经够幸运的了 万美元已经够幸运的了。 不及待的态度，他没付 万美元已经够幸运的了。
温克勒提出的商务谈判十大原则
五、让对方们去竞争 过于急切是一种虚弱的信号。 过于急切是一种虚弱的信号。 你需要一个能成为对方势均力敌的对手的 竞争者
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判第一章共26页
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
2、PRAM模式实施的构成
（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解 和弄清对方的目标。
（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现 出自己的诚意；；第三，要行动。
（3）达成双方都能接受的协议。 （4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自 己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
综合练习
一、判断题 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过
程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（ ） 3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议
题进行谈判。（ ） 4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是
第四节 商务谈判的模式
一、商务谈判的价值评判标准
1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
商务谈判的基本模式——PRAM模式
制定谈判的计划（Plan） 建立信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行和关系的维持（Maintenance）
第三节 商务谈判的基本原则和作用
一、商务谈判的基本原则
1、客观性原则 2、求同存异原则 3、平等互利原则 4、时效性原则 5、诚实守信原则 6、合法原则
第三节 商务谈判的基本原则和作用
二、商务谈判的作用
1、是商业活动中的桥梁和纽带 2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件 3、是企业树立形象的重要手段 4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 5、能够提高管理水平
第一章 商务谈判概述
第四节 商务谈判的类型
六、赢-输式谈判和赢-赢式谈判 -按合作与冲突的程度来划分
1.赢-输式谈判：两方的利益处于正面冲突， 一方是赢家，另一方必定是输家。（具 有高度冲突性） 2.赢-赢式谈判：两方既可通过合作而各得 其利，亦可相互冲突而各受其害。（具 有高度合作性）
五、诚信原则 六、合法原则
1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法
七、倾听原则
第四节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子
你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到 什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那 以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这 次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？ 他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。” 他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这 只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅 的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚 上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚 忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售 货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。
第一节
谈判与商务谈判
一、谈判的概念 “分橙子的故事”
双赢谈判
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味 着过 程；“判”意味着结果。 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自 己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判课件第一章--
• 五、营销型企业商务谈判者应了解什么 • （一）了解人们的购买目的 • （二）了解产品 • （三）了解谈判对手 • （四）了解竞争者 • （五）了解自己公司
第三节为什么要进行商务谈判
• 一、传递信息，沟通情况 • 二、保障销售 • 三、维护和发展业务关系 • 四、满足复杂技术和工程设备交易的需要 • 五、克服传统的定价方式 • 六、特许经销制度 • 七、满足国际商务的需要
• 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 方式说服、劝导对方接受某种方案及所推 销的产品与服务的协调过程。
• 商务谈判的特征：
• 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的互动过程。
• 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 • 是互惠的是不均等的公平。
• 是双方用适用的法律、政策及道德规范形 成统一意见的过程。
• 400-449元
90分，
• 450-500元
100分。
• 买方信息：店里有各式内衣、衬衫和羊毛 衫
• 开价，一般可打8.5折。
• 你朋友过生日，定了要买一件恒源祥牌保 暖衬衣给他。
• 衣袋里只有425元，还想留80元买个生日蛋 糕。
• 不喜形于色，不以物喜，不以已悲，处变而不惊， 处惊而不乱。
• 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心 静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。
• 5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经 验是难得可贵的东西，所以实践很重要。 上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是 商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了 警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后 成果付之东流的例子。
• 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化 是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
第1章商务谈判概论
38
• （3）谈判中开诚布公而不施阴谋诡计， 追求利益而不失风度； • （4）努力寻找共同点，消除分歧，争取 共同满意的谈判结果。
39
• 原则型谈判的运用要求： • （1）谈判各方从大局着眼，相互尊重，平等 协商； • （2）处理问题坚持公正的客观标准，提出相 互受益的谈判方案； • （3）以诚相待，采取建设性态度，立足于解 决问题； • （4）求同存异，互谅互让，争取双赢。
34
• 2）关系型谈判 • 关系型谈判亦称温和式谈判或软式谈 判，是指视谈判对手为朋友，在谈判中态 度温和、语气婉转，以尊重对方、强化合 作关系和避免冲突为出发点。
35
•
其优点是灵活性强，容易强化各方 关系，便于达成协议。其缺点是易产生 误解，耗费时间，甚至给对方软弱可欺 的印象，从而损害自身利益。
10
1．2 谈判的类型
1．价格谈判与成本谈判 2．口头谈判与书面谈判 3．主场谈判、客场谈判与第三场所谈判 4．立场型谈判、关系型谈判和原则型谈判 5．国内商务谈判与国际商务谈判 6．签约前谈判与原有合同的重新谈判
11
1．价格谈判与成本谈判
• 1）价格谈判 • （1）价格谈判的含义 • 价格谈判就是谈判各方都以达成彼 此都能接受的价格协议为核心的商务谈 判。
50
• • • •
2）平等原则的体现 （1）谈判人员地位平等 （2）谈判企业地位平等 （3）合同中谈判各方的权利和义务对等
51
• 3）理解平等原则中的注意事项 • 需要强调的是，谈判各方的平等是 一种相对平等，它不排斥由于市场供求 关系变化而导致的不平等以及双方谈判 实力差距所导致的不平等。
52
23
2．口头谈判与书面谈判
• 1）口头谈判 • 特点： • 面对面直接交锋 • 借助于语言和声波 • 对谈判者素质与地位要求高 • 对往后的业务关系影响较大
商务谈判第一章
合理权衡
在协议达成过程中，合理权 衡各项利益和条件。
书面协议
将协议内容明确详尽地写入 书面文件。
谈判失败的原因和处理方法
缺乏准备
谈判失败通常源于缺乏充 分准备。
沟通障碍
沟通障碍可能导致双方无 法达成共识。
分歧不可调和
在某些情况下，双方分歧 可能无法调和。
合同签署和履行
1
明确条款
确保合同中条款明确具体，双方共同理解。
商务谈判第一章
商务谈判是成功达成协议的关键。本章将介绍商务谈判概述、谈判前的准备 工作、客户需求分析、竞争对手情报搜集等重要步骤。
谈判流程概览
1
准备工作
商务谈判前的充分准备和策略制定是
建立信任
2
确保谈判成功的关键。
通过积极主动地维系良好关系，建立
持久的信任基础。
3
Байду номын сангаас
要求和条件
提出自己的要求和条件，展示自信和
沟通技巧
4
谈判实力。
运用有效的沟通技巧，确保信息的准 确传达和理解。
让步和妥协
1 灵活性
在商务谈判中，灵活性是成功达成协议的关键。
2 双方利益
寻找双方的利益点，并通过妥协达成共赢的解决方案。
3 方案评估
仔细评估和权衡各种方案，做出明智的让步和妥协决策。
协议的达成
明确目标
确保谈判双方明确目标和预 期结果。
2
履行义务
双方应按照合同约定履行各自的义务。
3
争议解决
制定适当的纠纷解决机制，以应对可能产生的争议。
现代商务谈判的趋势和挑战
1 虚拟谈判
2 全球化挑战
3 技术变革
随着在线会议的普及， 虚拟商务谈判成为趋势。
第一章 商务谈判概述
商务谈判的基本原则
2.互利原则
谈判各方都有自己的利益或“小 算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说 都是“利己”的，但是，如果“算盘”打 过对方的临界点，对方一定不认可，甚至 由此退出谈判。 为此，要使谈判成功， 谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑 并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 美国谈判学会会长尼尔伦伯格把 谈判称为“合作的利己主义”
丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道： “我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在 我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。 我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓 起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表 售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下： “给您，卖啦！”
1-2 商务谈判的原因与作用
一. 商务谈判的原因 1.减少成本或避免不该发生的成本 商务谈判的主要参与者，是众多的工商企业。 企业作为买方：力求减少购买成本 企业作为卖方：希望增加产品销售/利润 2.增加销售,保障供应 产品销售的目的是实现大量生产和大量销售， 这是卖方增加盈利的主要途径。 增加销售是卖方的谈判动机。 减少成本是买方的谈判动机。
分析：
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则， 就是所讲的双赢。当一方感觉到自己是输的 一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找 各种理由、机会，可能会采取意想不到的措 施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
实例
互利谈判
戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能பைடு நூலகம்过500元的。”妻子说 道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他 们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻 易放弃呢？”
商务谈判第一章
立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标 所采取的某种协调行为过程； 谈判的特点 谈判有明确的目的性 谈判各方地位相对平等 谈判是信息沟通的过程 谈判的结果不可预知
三、商务谈判的概念与特征
为什么要进行商务谈判
1.传递信息，沟通情报 2.销售保障 3.维护和发展业务关系 4.是复杂技术和设备工程交易 的需要 5.克服传统的订价方式 6.特许经销制度 7.是国际商务的需要
主座谈判的优缺点
充分利用环境优势，如会场布置、 会间休息等 随时调整谈判策略 客方一般不会过分侵犯主人 一旦以后发生法律纠纷，对我方有 利 己方的信息过于暴露，而对对方信 息获取较为困难 谈判中不能利用“借口法”
客座谈判的优缺点
专注于谈判，不会分心 充分发挥谈判者的主观能动性 可以更深入、准确的获取对方的各 种信息 可以充分利用“借口法” 谈判地位上不具备优势 一旦发生法律纠纷，对己方不利
坚持客观标准原则
国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员 应该在谈判中始终必须考虑的
案例分析——引进设备
思考题：为什么谈判是双赢的？ 谈判不是竞赛，不是对弈，成功 的谈判每一方都是胜利者，通过谈 判追求双方利益的更大化，而不是 简单意义上的眼前利益分割。谈判 追求1+1>2的利益效应。
第三节 商务谈判的基本类型
一、按参加谈判的人数规模划分 个人谈判 集体谈判 二、按参加谈判的利益主体划分 双边谈判 多边谈判 三、按谈判进行的地点划分 主座谈判 客座谈判 中立地谈判
四、按谈判双方接触的方式划分 口头谈判 书面谈判 五、按谈判双方所采取的态度划分
让步型谈判（软式谈判） 立场型谈判（硬式谈判） 原则判是以公平价值为标准， 以谈判目的为核心，在相互信任和 尊重的基础上寻求双方各有所获的 谈判方法。 特点： 1、视谈判对方是问题的解决者，双 方相互信任和尊重 2、把人与事分开，对事坚持原则 3、探询双方共同的利益 4、有效而圆满地达到目标，是明智 谈判的结果。
商务谈判 第1章
1-14
相互调整中的两个困境
• 诚实困境
– 谈判者该向对方吐露多少实情
• 信任困境
– 谈判者应该在多大程度上相信对方所说 的话
1-15
价值申明与价值创造
• “赢取”或分配资源的机会
– 价值申明：零和或分配式情境的结果， 目标是想在固定的资源中赢得最大份额；
– 价值创造：非零和或共赢情境的结果， 目标是使谈判中的各方都能实现自己的 目标。
1-22
冲突的有利之处
1. 对冲突进行讨论使组织内成员更能意识到 问题所在，并提高处理问题的能力；
2. 冲突将会给组织带来变革和适应； 3. 冲突可以增进关系、鼓舞士气； 4. 冲突能够促进人们对自己和他人的关注； 5. 冲突有利于个人发展； 6. 冲突能促进心理上的发展，帮助人们在进
行自我评价时能更准确、更贴近实际； 7. 冲突具有激励作用且充满乐趣。
McGraw-Hill/Irwin
Copyright © 2010 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
第1章 谈判的本质
引言
谈判是每个人、几乎每天都
会做的事情。
1-3
谈判
谈判的发生通常是基于以下几个原因
• 决定如何对有限的资源进行分享或 划分
1-23
双重关注模型
对
他
退让
方
利
益
的
关
注
（折中）
解决问题
不作为
争夺
对己方利益的关注
1-24
冲突管理策略
1. 争夺策略 – 对自己的利益非常关注，而无视他人利 益能否实现
2. 退让策略 – 不关心是否实现了自己的目标，却非常 关心对方的利益所得
相互调整中的两个困境
• 诚实困境
– 谈判者该向对方吐露多少实情
• 信任困境
– 谈判者应该在多大程度上相信对方所说 的话
1-15
价值申明与价值创造
• “赢取”或分配资源的机会
– 价值申明：零和或分配式情境的结果， 目标是想在固定的资源中赢得最大份额；
– 价值创造：非零和或共赢情境的结果， 目标是使谈判中的各方都能实现自己的 目标。
1-22
冲突的有利之处
1. 对冲突进行讨论使组织内成员更能意识到 问题所在，并提高处理问题的能力；
2. 冲突将会给组织带来变革和适应； 3. 冲突可以增进关系、鼓舞士气； 4. 冲突能够促进人们对自己和他人的关注； 5. 冲突有利于个人发展； 6. 冲突能促进心理上的发展，帮助人们在进
行自我评价时能更准确、更贴近实际； 7. 冲突具有激励作用且充满乐趣。
McGraw-Hill/Irwin
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第1章 谈判的本质
引言
谈判是每个人、几乎每天都
会做的事情。
1-3
谈判
谈判的发生通常是基于以下几个原因
• 决定如何对有限的资源进行分享或 划分
1-23
双重关注模型
对
他
退让
方
利
益
的
关
注
（折中）
解决问题
不作为
争夺
对己方利益的关注
1-24
冲突管理策略
1. 争夺策略 – 对自己的利益非常关注，而无视他人利 益能否实现
2. 退让策略 – 不关心是否实现了自己的目标，却非常 关心对方的利益所得
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第一章 商务谈判的概念
• 第一节 什么是谈判 • 第二节 什么是商务谈判 • 第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 第四节 谈判培训的案例
第一节
• 谈判的概念
什么是谈判？
• 谈判的几种基本说法 • 谈判的特点 • 谈判的原则 • 谈判的故事
一、谈判的概念
• 概念：在社会生活中，人们为了满足各自的需要、协 调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意 向一致的行为过程。谈判只有在双方沟通交流的基础 上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。 • 关于谈判概念的理解注意以下几点： • 首先，谈判之所以产生，是因为谈判的各方都有自 己的需要 • 其次，谈判双方是一种既矛盾又统一的关系。
二、商务谈判的要素：
1、商务谈判的主体 2、商务谈判的客体：人；议题
3、商务谈判的目标
4、谈判的背景
谈判的背景
• 环境背景： • 政治背景：国家或地区的政治信仰、政局动态、社会制 度、国家关系、体制政策 • 经济背景：国家或地区的经济水平、发展速度、市场状 况、财政政策、股市行情等 • 文化背景：历史渊源、民族宗教、价值观念、民俗习惯 • 地理、自然等客观环境因素 • 组织背景：历史发展、规模实力、行为理念、经营管理、 财务状况、主要利益、资信状况、市场地位、谈判目标、 谈判时限 • 人员背景：当事人的职务地位、教育程度、个人阅历、 工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系
•
四、确立谈判目标，制定谈判策略； ●关于目标 ●设立目标 ●把目标写下来 ●长期目标与短期目标 ●确定谈判的具体问题 ●考虑各种可能的解决方案 ●发掘有关需求与解决方案的策略 五、瞄准谈判的对象；
六、谈判艺术；
●非正式会谈的重要性 • ●水滴石穿，以柔克刚 ●推销你的观点
●先易后难
●吞食对抗鲸吞 七、谈判中如何运用时间掌握主动； 八、总结与评估
思考题：
• 课后案例？
• 【课程背景】
• ●谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无 法达到合作的目的？
●您在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少？
●您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈 进？
●在小组谈判的过程中，您经常会感到无的放失？
本课程将通过理论与案例相结合的互动式的培训，帮助学员提 高商务谈判技巧,以智取胜，提高谈判的成功率。
第二节 商务谈判的基本概念及其理解
• 一、什么是商务谈判 • 1、概念：在经济贸易中，买卖双方为了 满足各自一定的需求，彼此进行交流、阐 述意愿、磋商协议、协调关系，争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的一种 行为过程。
2、概念理解：
• （1）是一个业务双方信息沟通、磋商，最后达成协 议的过程。 • （2）根本原因是“需要” • （3）商务谈判的差异是谈判的前提。需要是复杂的， 利益也是有区别的， • （4）基本条件是独立和平等。 • （5）是商业竞争的高级形式。 • （6）是互利互惠的过程。 • （7）是科学和艺术的统一
三、商务谈判的动机
• 动机：是促使人去满足需要的行
为的驱动力，或者说是推动一个
人进行活动的内部原动力
• 1、经济型动机 • 2、冲动型动机 • 3、疑虑型动机 • 4、冒险型动机
四、商务谈判的原则
• 1、合作原则
• 2、维护利益原则
• 3、互利互惠原则
• 4、就事论事原则
• 5、客观标准原则
• 6、依法办事原则
第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 是企业获取良好经济效益的必要手段
• 是企业开拓市场，强化横向和纵向联系 的主要方法 • 是企业获取市场信息的重要渠道
• 是企业经营行为协调、统一的重要保证
第四节 谈判培训的案例:
• 北京鼎智管理咨询：总经理、市场经理、
销售经理、采购经理、商务与公关经理
等希望提高商务谈判技巧的人士。
• 【课程特点】
• “观察员制度”：本培训采用独特的“练习―观察―统计― 总结分析―理论―实践”课程设计模式，使用观察员制度， 将学员现场谈判练习时的行为表现进行记录、统计分析， 对比权威经验统计数据，提出针对性的个人谈判风格改进
ห้องสมุดไป่ตู้
意见及评估报告，让您得到全新培训体验。
• “经典案例引用”：本培训所采用的练习均经过专家的精
二、谈判的几种基本说法
• 1、谈判是一种艺术
• 2、谈判是解决问题，应视对方为合作方
• 3、对自己真诚，对他人信任.
• 4、谈判是一种协商 • 5、倾听对方的需要与理由 • 6、双赢政策（双方都接受、值得与合理）
三、谈判的特点
• 两种说法 • 第一种说法：谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一，
是双方不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成 一致意见的过程，是由一系列具体综合的价值来评判 标准的，也就是说，一场谈判的成功不是以实现某一 方的预定目标为唯一标准，有一定的利益界限
五、谈判的故事
• 韩国航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，韩方了解到美国 这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，能言善辩，而且还准备了充足的资料。显而 易见，要硬对硬，强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定“装愚示傻”。
早 8 点，美韩双方正式开始谈判。 果然不出韩国人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向韩国人详细地介 绍了公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一 演示和介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位韩国代表一直静静地坐 在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为韩国人为他们的介绍所吸引，很是高兴， 便打开房灯，充满自信地问韩方代表：“你们认为我们的产品如何？”谁知，一 位韩方代表礼貌地笑了，回答说：“我们不明白。”这话不啻晴天霹雳，美方主 谈顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位韩 方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。”美方主谈觉得肝部隐隐 作痛，但他还是强作镇定地问：“你们是从什么时候开始不明白的？”第三位韩 方代表慢条斯理地答道：“从你将会议的灯关了之后开始的。”美国人都傻眼了。 主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”三位韩方代表异口同声地回 答：“希望你们再介绍一遍。”美国人彻底泄气了。美国人实在没有最初的热诚 和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍了。再说，即使他们硬着头皮这样 做，谁又能保证韩方不故伎重演呢？结果，精明强干、准备充分的美国人败在了 “什么都不懂”的韩国人手下：要价压倒了最低码。 • •
•
案例介绍：
其实，重大的谈判一般是分主客场的，当然也可安排在一 个中立的地方;环境一定要自然、欢快，布置会场时，要努力创 造一个祥和的谈判氛围，色调一定要明快，不能使人感到压抑。 也可以根据谈判对手的文化和爱好布置谈判场地，聪明的谈判 高手是不会轻视这细小的环境布局的。据说，70年代日本有一 家并不太有名的公司准备进行技术革新，向银行贷款，可是银 行经过对该公司的实际考察，认为这家公司技术革新存在的风 险非常大，因此在洽谈桌上总是以各种借口拒绝贷款.公司经理 干着急没办法。这时一位精通谈判学的大学教授向公司经理提 出了一个小小的建议，以围棋会友。大学教授知道银行家和这 位公司经理均是围棋高手，于是建议公司经理在谈判桌旁放一 副精美的围棋。在最后一次谈判中，经理与银行家谈得面红耳 赤，休息时经理建议下盘棋，两人在棋盘上摆开了战场.杀得难 解难分，边杀边聊天，信任感油然而生，银行家被经理的创新 和胆识所感动，最后竟然成了挚友，无任何条件地为其进行了 贷款，正是由于这笔贷款，使公司发展成为当今世界非常知名 的大公司。
心整理，取自谈判经典案例，简单生动而极具启发性
【课程内容】
• 一、谈判概念、谈判程序、谈判种类
二、谈判环境 ●竞争型关系 ●合作型关系 ●同舟共济型关系
三、谈判的准备和计划 ●两类谈判者的特征 ●实现你的目标的内在驱动力
●谁在计划时花费更多的时间？
●有经验的谈判者还是一般的谈判者 ●谈判准备与计划14步 ●谈判计划：共同点、外部因素、谈判策略
• 第二种说法是将谈判的特点分为三部分来体现： • 提出价值 创造价值 克服障碍
四、谈判的原则
1、不能不表明，但不能不坚持
2、不能没底线，但不能绝对保密
3、清楚、合理、正确的让步理由 4、施与受、要与给的互动关系（附加价值）
5、知已知彼，不高估自己，不低估对方
6、谈判要有目标，但不一定一成不变 7、保持良好的人际关系
• 启发：
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不
断沟通，创造价值的过程。双方都在寻
求对自己最大利益的方案的同时，也满 足对方的最大利益的需要
五、商务谈判的特点
• • • • • • • • • 1．以获得经济利益为目的 2．以价值谈判为核心 3．注重合同条款的严密性与准确性 4．谈判对象的广泛性和随机性 5．谈判环境的多样性和复杂性 6．谈判双方利益的相斥性与共融性 7．进攻、防守和让步的统一性 8．机会与临界点的一致性 9．语言表达和文字表达的一致性
案例介绍：分橙子的故事
• 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论如何分这个橙子，两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 这两个孩子按照商定的办法各自拿了一半橙 子，高高兴兴地回家了。第一个孩子回家后， 把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉 放到果汁机里打果汁喝。另一个孩子回到家 把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃
• 第一节 什么是谈判 • 第二节 什么是商务谈判 • 第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 第四节 谈判培训的案例
第一节
• 谈判的概念
什么是谈判？
• 谈判的几种基本说法 • 谈判的特点 • 谈判的原则 • 谈判的故事
一、谈判的概念
• 概念：在社会生活中，人们为了满足各自的需要、协 调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到某种意 向一致的行为过程。谈判只有在双方沟通交流的基础 上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。 • 关于谈判概念的理解注意以下几点： • 首先，谈判之所以产生，是因为谈判的各方都有自 己的需要 • 其次，谈判双方是一种既矛盾又统一的关系。
二、商务谈判的要素：
1、商务谈判的主体 2、商务谈判的客体：人；议题
3、商务谈判的目标
4、谈判的背景
谈判的背景
• 环境背景： • 政治背景：国家或地区的政治信仰、政局动态、社会制 度、国家关系、体制政策 • 经济背景：国家或地区的经济水平、发展速度、市场状 况、财政政策、股市行情等 • 文化背景：历史渊源、民族宗教、价值观念、民俗习惯 • 地理、自然等客观环境因素 • 组织背景：历史发展、规模实力、行为理念、经营管理、 财务状况、主要利益、资信状况、市场地位、谈判目标、 谈判时限 • 人员背景：当事人的职务地位、教育程度、个人阅历、 工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系
•
四、确立谈判目标，制定谈判策略； ●关于目标 ●设立目标 ●把目标写下来 ●长期目标与短期目标 ●确定谈判的具体问题 ●考虑各种可能的解决方案 ●发掘有关需求与解决方案的策略 五、瞄准谈判的对象；
六、谈判艺术；
●非正式会谈的重要性 • ●水滴石穿，以柔克刚 ●推销你的观点
●先易后难
●吞食对抗鲸吞 七、谈判中如何运用时间掌握主动； 八、总结与评估
思考题：
• 课后案例？
• 【课程背景】
• ●谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无 法达到合作的目的？
●您在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少？
●您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈 进？
●在小组谈判的过程中，您经常会感到无的放失？
本课程将通过理论与案例相结合的互动式的培训，帮助学员提 高商务谈判技巧,以智取胜，提高谈判的成功率。
第二节 商务谈判的基本概念及其理解
• 一、什么是商务谈判 • 1、概念：在经济贸易中，买卖双方为了 满足各自一定的需求，彼此进行交流、阐 述意愿、磋商协议、协调关系，争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的一种 行为过程。
2、概念理解：
• （1）是一个业务双方信息沟通、磋商，最后达成协 议的过程。 • （2）根本原因是“需要” • （3）商务谈判的差异是谈判的前提。需要是复杂的， 利益也是有区别的， • （4）基本条件是独立和平等。 • （5）是商业竞争的高级形式。 • （6）是互利互惠的过程。 • （7）是科学和艺术的统一
三、商务谈判的动机
• 动机：是促使人去满足需要的行
为的驱动力，或者说是推动一个
人进行活动的内部原动力
• 1、经济型动机 • 2、冲动型动机 • 3、疑虑型动机 • 4、冒险型动机
四、商务谈判的原则
• 1、合作原则
• 2、维护利益原则
• 3、互利互惠原则
• 4、就事论事原则
• 5、客观标准原则
• 6、依法办事原则
第三节 商务谈判与现代经济发展的关系
• 是企业获取良好经济效益的必要手段
• 是企业开拓市场，强化横向和纵向联系 的主要方法 • 是企业获取市场信息的重要渠道
• 是企业经营行为协调、统一的重要保证
第四节 谈判培训的案例:
• 北京鼎智管理咨询：总经理、市场经理、
销售经理、采购经理、商务与公关经理
等希望提高商务谈判技巧的人士。
• 【课程特点】
• “观察员制度”：本培训采用独特的“练习―观察―统计― 总结分析―理论―实践”课程设计模式，使用观察员制度， 将学员现场谈判练习时的行为表现进行记录、统计分析， 对比权威经验统计数据，提出针对性的个人谈判风格改进
ห้องสมุดไป่ตู้
意见及评估报告，让您得到全新培训体验。
• “经典案例引用”：本培训所采用的练习均经过专家的精
二、谈判的几种基本说法
• 1、谈判是一种艺术
• 2、谈判是解决问题，应视对方为合作方
• 3、对自己真诚，对他人信任.
• 4、谈判是一种协商 • 5、倾听对方的需要与理由 • 6、双赢政策（双方都接受、值得与合理）
三、谈判的特点
• 两种说法 • 第一种说法：谈判是“合作”与“冲突”的矛盾统一，
是双方不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成 一致意见的过程，是由一系列具体综合的价值来评判 标准的，也就是说，一场谈判的成功不是以实现某一 方的预定目标为唯一标准，有一定的利益界限
五、谈判的故事
• 韩国航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，韩方了解到美国 这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，能言善辩，而且还准备了充足的资料。显而 易见，要硬对硬，强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定“装愚示傻”。
早 8 点，美韩双方正式开始谈判。 果然不出韩国人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向韩国人详细地介 绍了公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一 演示和介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位韩国代表一直静静地坐 在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为韩国人为他们的介绍所吸引，很是高兴， 便打开房灯，充满自信地问韩方代表：“你们认为我们的产品如何？”谁知，一 位韩方代表礼貌地笑了，回答说：“我们不明白。”这话不啻晴天霹雳，美方主 谈顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位韩 方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。”美方主谈觉得肝部隐隐 作痛，但他还是强作镇定地问：“你们是从什么时候开始不明白的？”第三位韩 方代表慢条斯理地答道：“从你将会议的灯关了之后开始的。”美国人都傻眼了。 主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”三位韩方代表异口同声地回 答：“希望你们再介绍一遍。”美国人彻底泄气了。美国人实在没有最初的热诚 和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍了。再说，即使他们硬着头皮这样 做，谁又能保证韩方不故伎重演呢？结果，精明强干、准备充分的美国人败在了 “什么都不懂”的韩国人手下：要价压倒了最低码。 • •
•
案例介绍：
其实，重大的谈判一般是分主客场的，当然也可安排在一 个中立的地方;环境一定要自然、欢快，布置会场时，要努力创 造一个祥和的谈判氛围，色调一定要明快，不能使人感到压抑。 也可以根据谈判对手的文化和爱好布置谈判场地，聪明的谈判 高手是不会轻视这细小的环境布局的。据说，70年代日本有一 家并不太有名的公司准备进行技术革新，向银行贷款，可是银 行经过对该公司的实际考察，认为这家公司技术革新存在的风 险非常大，因此在洽谈桌上总是以各种借口拒绝贷款.公司经理 干着急没办法。这时一位精通谈判学的大学教授向公司经理提 出了一个小小的建议，以围棋会友。大学教授知道银行家和这 位公司经理均是围棋高手，于是建议公司经理在谈判桌旁放一 副精美的围棋。在最后一次谈判中，经理与银行家谈得面红耳 赤，休息时经理建议下盘棋，两人在棋盘上摆开了战场.杀得难 解难分，边杀边聊天，信任感油然而生，银行家被经理的创新 和胆识所感动，最后竟然成了挚友，无任何条件地为其进行了 贷款，正是由于这笔贷款，使公司发展成为当今世界非常知名 的大公司。
心整理，取自谈判经典案例，简单生动而极具启发性
【课程内容】
• 一、谈判概念、谈判程序、谈判种类
二、谈判环境 ●竞争型关系 ●合作型关系 ●同舟共济型关系
三、谈判的准备和计划 ●两类谈判者的特征 ●实现你的目标的内在驱动力
●谁在计划时花费更多的时间？
●有经验的谈判者还是一般的谈判者 ●谈判准备与计划14步 ●谈判计划：共同点、外部因素、谈判策略
• 第二种说法是将谈判的特点分为三部分来体现： • 提出价值 创造价值 克服障碍
四、谈判的原则
1、不能不表明，但不能不坚持
2、不能没底线，但不能绝对保密
3、清楚、合理、正确的让步理由 4、施与受、要与给的互动关系（附加价值）
5、知已知彼，不高估自己，不低估对方
6、谈判要有目标，但不一定一成不变 7、保持良好的人际关系
• 启发：
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不
断沟通，创造价值的过程。双方都在寻
求对自己最大利益的方案的同时，也满 足对方的最大利益的需要
五、商务谈判的特点
• • • • • • • • • 1．以获得经济利益为目的 2．以价值谈判为核心 3．注重合同条款的严密性与准确性 4．谈判对象的广泛性和随机性 5．谈判环境的多样性和复杂性 6．谈判双方利益的相斥性与共融性 7．进攻、防守和让步的统一性 8．机会与临界点的一致性 9．语言表达和文字表达的一致性
案例介绍：分橙子的故事
• 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论如何分这个橙子，两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 这两个孩子按照商定的办法各自拿了一半橙 子，高高兴兴地回家了。第一个孩子回家后， 把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉 放到果汁机里打果汁喝。另一个孩子回到家 把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃