顾客类型分类
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
顾客类型分类
犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后 购买目的为与别人比较，向别人炫耀 购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
按购买心理区分
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
向顾客展示的商品应便于其比较选择 主动向顾客介绍商品特性、使用方法等 向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
青
中
老
男
女
年
年
年
性
性
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
顾客ABC分类
2、A客
3、OK客
4、C客
5、大C客
*几种顾客消费心态* 1、贪 心 4、非良心 7、尊重心 2、虚荣心 5、自私心 8、友情心 3、自尊心 6、满意心 9、同情心
热情有礼.永保笑容 是提升自我业绩的不二法门……杰瑞老师-L2-来自*了解顾客类型的区分*
个性分类 1、大A客 重点记录 有钱大户.性格豪爽 出手大方.懂得花钱 随和亲切.尊重专家 还算有钱.引导消费 一般客户.要求不多 较无主见.重视品质 自以为是.以一索十 贪于小惠.自我主义 斤斤计较.要求特多 吝啬龟毛.自视甚高 备注 热情招呼 多拍多选 把握心态 可以吹捧 热忱有礼 敬业精神 小心服务 注意沟通 红色警报 全体小心
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
精品课件
八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
销售人员培训讲义
精品课件
课程十
12种客户接待技巧
精品课件
1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
精品课件
1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
顾客类型分类PPT课件
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
小组讨论
01
按顾客个性区分
顾
客
类 型
02
按购买动机区分
分
类
03
按购买心理区分
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
客户类型分类
策略
具体方法：
1、自信专业
2、宣传公司品牌
3、发现客户需求点并引导
过路客
对产品： 1、刚从同行喝茶出来，进来就比较，目的性强
2、喝迎宾茶才进来，对产品有一定兴趣
对门店：
1、装修豪华
对服务：
1、有防备心理，泡茶是否要收费 2、需求性较弱或无
案例
江头店 问路 购买8份私房茶
策略
具体方法： 1、奉茶
2、热情招待，留下第一印象 3、宣传品牌、企业文化
商圈开拓的新客户
对产品： 1、对原来产品有依赖性 2、对华祥苑产品特性、价格有疑问 对门店：
1、对华祥苑品牌不熟知或仅仅是了解
对服务：
1、抵抗心里较强 2、需求性较弱或无
案例
一、客户在打牌 二、客户公司都是**的茶
策略
具体方法： 1、商圈分类： 商业区、住宅区、文教区、办公区、混合区 2、找准目标区域，划分目标群体 3、以宣传公司品牌，邀请到店试喝到为主，销售产 品为辅 4、找准客户需求 5、后续跟踪非常重要
客户类型
一、老顾客
二、转介绍的顾客
三、旅游客
四、上门客
五、过路客
六、商圈新客户
各种需求
1、 说出来的需要 （想要一款茶叶） 2、 真正的需要 （品质、安全、健康 、知名度高） 3、 没有说出的需要 （想获得优质服务） 4、 满足后令人愉悦超值的需要 （能享受第三空间） 5、 秘密潜在的需要 （送者大方，收者尊荣；一线茶叶品牌）
对产品： 1、来斗茶 2、随便逛逛、没有目的性 3、已选定产品，不需比较 对门店： 1、对品牌有一定了解，但不熟知 2、受广告宣传影响，购买的产品停留在单一品种上 对服务： 1、对华祥苑服务品质空白
客户的分类及解决的方法
客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户、不能逼得太紧；、慢慢沟通，给其购买信心；、不近不离。
（二）自尊自大的客户、希望别人赞扬它；、要抓住一切机会将谈话引入正题。
（三）问题型客户、有意向的客户；；、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
（四）冲动型客户、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；、工作的解释在后面。
（五）沉默的客户、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；、了解购买意向。
（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
顾客的分类
1.常顾客型 1.常顾客型
我们应该注意对于常住店的老顾客态度要 恳切的接待，但在服务时也不能与之表示 过份的亲切，而冷落了其它顾客，致影响 服务态度。
2.吊儿郎当型 2.吊儿郎当型
这种客人没有主见，对于任何事情之决定 很难下决心，当我们服务到这种客人，应 该和气地加以说明亦提出建议，代他下决 定，如此即可节省时间，又可增加对方的 信心。
此类客人对于你所告诉他的事情很容易忘 记，必须要时常提醒他，否则当他否认自 己所作所为时，将责任转嫁于他人，那官 司就打不消了。
8.寡言型 8.寡言型
此类客人平常不常开口说话，故当他尚未 向交代事情时，应专心倾听其意见，并提 出扼要的建议，以确保服务之完整性。
9.多嘴型 9.多嘴型
此种客人向你说话时，最好是尽快想法诱 其谈入正题，以免耽误了别人的时间。
20.醉酒型 20.醉酒型
每天喝酒，有喝必醉，故对此种客人最好 避免注意他，不与他谈话，不笑他，如果 吵闹不休，最好以其所好，而让他谈话不 吵闹。
21.开放型 21.开放型
对任何事情都是毫不保留地表示于言行， 但不轻易听别人的话，为免伤感情，应等 待其情绪安定时，再来说服他。
Hale Waihona Puke 22.沉著型 22.沉著型
13.健谈型 13.健谈型
此类客人很喜欢聊天，一谈就没有完，故 对此类客人必须以适当的方法暗示他，还 要为别的客人服务，以便结束谈话。
14.情人型 14.情人型
此类客人比较喜欢安静的地方，故不要常 去打搅他。
15.家族型 15.家族型
特别细心照顾其小孩或推荐临时看顾小孩 的给客人。
16.VIP型 16.VIP型
5.浪费型 5.浪费型
此类客人喜欢交际，用钱没有节制，更爱 吹牛，故对于此类客人在服务时，应保持 距离，不可太接近，以免万一事故而将责 任推到你身上。
顾客分类与销售技巧
顾客分类与销售技巧1．顾客类型分析和应对策略（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2．销售技巧（1）说话声音要响亮清晰明了。
顾客分类
客户的类型1、理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。
不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。
2、贪图便宜型这是比较多的一种。
他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。
3、浪漫幻想型接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。
4、犹豫不决型现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。
5、好面子型此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。
赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，这肃可能流失顾客。
此类顾客不会把心里真实的想法说出来。
6、直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。
7、个性主见型随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。
8、沉默寡言型客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。
尽量避免受到当时气氛的影响。
得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。
顾客的分类
4、把“朋友型”顾客变成信徒 • 忠诚的顾客通常对现在的价格和服务很满意，商家从 他们身上亦有利可图，对很多公司所做的调查反映出 这一点，接受产品资料的顾客一般对公司很信任，对 货品质量很放心，当他们因为自己改变购买计划而要 求退货时，总是主动提高退货款。这说明，他们是稳 定的顾客群，有规律地购物，不会时冷时热。这些人 是店铺的真朋友。 • 对这类顾客，切忌杀鸡取卵。比如，派发产品资料要 少而精，或者，要有针对性，他们收到后会看，也会 选购；如果大量派发，他们可能就扔进垃圾桶了。 • 最忠诚的顾客不是那些收到派发资料最多的人。 • 另外，公司要想办法，把朋友型顾客变成自己的信徒， 让他们成为公司的义务宣传员。
2、放弃“路人型”顾客 • 路人大多是陌生人，路过店铺，进来买 了一点东西，像游客一样，走了就不会 再来。对这类顾客不必投资。
3、善待“葫芦型”顾客 • 这种顾客忠诚度很高，经常来公司店铺，但是，所带 来的利润不稳定。他们心中有数，购物理智，对打折 让利都不感兴趣，他们像一个“葫芦”，“出口”很 小。 • 对待这类顾客，商家要认真分析，搞清楚：他们的葫 芦里有多少钱。判断的方法很简单：观察他们的销费 方式（POS，即Patterns of spending）：包括他们的 采购量，采购品种；通过电脑记录，进一步分析POS， 就可以判断出：他是否有车，业余爱好是什么，礼尚 往来是否频繁，等等。如果断定他们是一只大葫芦， 那么，对于这类顾客要加大投资，包括情感投入，他 们是有潜力的顾客群。 • 对这些“大葫芦”常买的货品，可以给他们让利，让 他们成为会员，时而寄一些新货传单，甚至直接投资。 对那些“葫芦型”的团体客户，比如大的私营企业， 要跟踪服务，打折吸引他们购买，而后提供优惠的售 后服务和赠品促销。用服务拉发现，管理那些能带来一定利润但却没 有忠诚度的顾客是最有挑战性的，他们不够稳 定，我们称之为“蝴蝶”。在商家促销、打折、 有利可图的时候，他们就会来购物；营业恢复 正常以后，他们就不来了。他们嗅觉灵敏，按 季节采蜜，精于打算，不肯与某一个商家建立 永久性关系。把蝴蝶变成忠诚顾客的可能性极 小，大约有10%的成功率。商家对他们的态度 应该是：在他们来购物时，笑脸相迎，同时也 尽情享受他们的快乐，他们的到来使商场更加 热闹，这是好事，但要记住：在他们走后，服 务马上停止，不要寄宣传品，更不能让他们增 加我们的服务成本.
顾客性格分类营销策略
顾客性格分类营销策略每个顾客都有独特的性格和偏好。
为了更好地理解顾客，并与他们建立真正的连接，营销人员需要将顾客分为不同的性格分类。
通过了解顾客的性格特点，我们可以为他们提供个性化的营销策略，满足他们的需求并提高销售转化率。
接下来，我们将讨论一些常见的顾客性格分类及相应的营销策略。
1. 分析型顾客：分析型顾客偏向于详细研究和分析产品信息。
他们喜欢看具体的数据和研究结果，并通过比较不同选项来做出决策。
针对这类顾客，我们可以提供详细且有实证支持的产品信息，例如研究报告、评测等。
此外，可以提供比较表格和实际案例，以帮助他们更好地理解和比较产品特点。
2. 冲动型顾客：冲动型顾客喜欢即时购买，他们受到情感和冲动的驱使。
他们对产品的外观、情感价值以及即时满足感更为关注。
对于这类顾客，我们可以通过提供吸引人的促销活动、限时优惠或套餐优惠等方式来激发他们的购买欲望。
此外，可以使用富有情绪感染力的广告语言和形象，帮助他们建立与产品相关的积极情绪连接。
3. 社交型顾客：社交型顾客乐于与他人交流和分享，他们重视他人的意见和建议。
针对这类顾客，我们可以通过社交媒体平台、用户评价和推荐功能等渠道来激发他们的购买兴趣。
另外，可以提供一些社交化的购买体验，例如群组购买、推荐奖励和社交活动，以增加他们的互动和参与感。
4. 注重细节型顾客：注重细节型顾客喜欢完美和精确，对产品质量和服务要求高。
我们可以通过质量保证和客户满意度等方面来满足这类顾客的需求。
例如，提供免费试用、退款保证和专业售后服务等，以增加他们对产品的信任感和满意度。
5. 政治正确型顾客：政治正确型顾客非常关注企业的社会责任和道德操守。
他们喜欢购买与环保、慈善或社会公益相关的产品和品牌。
对于这类顾客，我们可以强调企业的社会责任和环保理念，并提供相关证明和认证。
此外，可以与慈善机构合作，推出公益活动或捐赠计划，以吸引他们的关注和支持。
以上仅为常见顾客性格分类及相应营销策略的简要介绍。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户的分类
客户的分类为了对客户有更好的认知，我们将客户按照不同的标准进行了分类：1.按照客户所处的位置，客户可以分为内部客户和外部客户。
（1）内部客户就是公司内部各部门的同事。
公司内部也是存在着产品的生产与客户服务。
比如一家企业中，采购部门为生产部门服务，生产部门为销售部门服务，销售部门为外部客户提供服务。
在这个企业中，采购部门、生产部门、销售部门三者之间构成了客户服务关系。
而对于销售部门来说，营销人员又成了这个部门的内部客户。
随着全球市场竞争焦点的转变以及生产制造模式由“以产品为核心”变为“以客户为核心”带来的全新经营理念，企业如何认清自身客户群体的存在范围，直接关系着企业发展的命脉。
外部客户就是公司外部的客户，包括作为一个整体的概念提供产品和服务，而最终用户、经销则成为企业的客户。
企业要想取得最佳的客户服务效果，应该先保证内部和谐与团结。
这也同样说明，如果要真正做好客户服务工作，就应该首先保证做好内部的客户服务。
.这种内、外部客户整合服务的概念还在进一步延伸。
越来越多功能企业提出PRM的概念，将合作伙伴的管理纳入内部客户的管理之中，以提高整体协调和对渠道的影响力。
内部客户分类如下：水平支援型：彼此独立工作，如遇困难则相互帮助。
上下源流型：自己工作完成后，转给下一位员工。
小组全作型：一个团队共同协作完成一种工作。
（2）外部客户外部客户分类如下：直接客户：了解商品的信息和购买渠道，可以为企业立即带来收入，所以也是竞争企业极力争夺的消费群体。
间接客户:具有足够的消费能力，对某种商品具有购买要求。
2.按照客户所处的时间状态客户还可以分为过去客户、现在客户和将来客户。
（1）过去客户曾经购买过该企业产品的人，他们有的可能只购买过一次，有的可能经常购买，有的可能因顺路而冲动购买，有的可能是有计划购买。
只要从前有过交易记录，就都是过去客户。
（2）现在客户正在和企业进行交易的人，即使是第一次，只要正在进行交易，不论是否成交，都是顾客。
客户群体的相关类型有哪些
客户群体的相关类型有哪些站在利润的角度上来看，不同群体的客户都是企业的主要利润来源，他们是企业大力培养的对象，他们都是市场的基石。
但是将客户有效的分类，将客户群体归纳，然后进行不同培养，能够对企业利润增长有巨大的帮助。
那么客户群体类型有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户群体四种类型客户群体类型一、他们是老客户、大客户。
因为是老客户，他们对企业各个方面的运做非常了解，对企业在政策上面的“花招”非常精通，在他们面前，企业的一般性政策，往往失效，激励他们比较难。
甚至有人和公司总部高层，有多年私人密切关系，销售代表和他们沟通处在劣势，一般来说，对他们，销售代表把政策一放到底。
甚至有人会直接和总公司申请额外政策，还有人会受到总部某人的特殊关照。
因为是大客户，企业的很大销量要依靠他们，企业要他们忠诚，投入是少不了的。
他们知道自己是大客户，对企业很重要，要政策也决不手软。
综合以上观点来看，企业对这些经销商的投入很大，他们带来的销量也很大，管理得好，企业赚小钱，一般来说企业不赚钱，他们可以帮企业摊成本和费用。
站在利润的角度上来看，企业要对这些经销商的数量要控制，不能太多;对他们的规模要控制，不能让他们做得太大。
客户群体类型二、他们是新客户、大客户。
他们是新客户，事先的市场开发需要花费厂家很多“银子”，前期的沟通、培训的代价也不少，而销量能不能上去是个未知数。
又因为他们是所在区域的大客户，或有可能成为厂家的大客户，除非厂家是大品牌，否则是厂家求他们合作。
这一个“新” 一个“大”，就要今天花厂家流水一样的费用，来赌明天的成功合作。
万一合作失败，万一他们与企业对手合作，企业的底细已经被对方探到了，将来的市场运做将更加被动。
这样的客户，前期企业一定赔钱，未来培养成老客户、大客户，企业也没有多少利润，但可以保证销量。
站在利润的角度上来看，这样的客户目前是吃钱的黑洞，今后做大也不会带来很大的利润，而合作的风险很大。
店铺顾客类型分类
顾客的性格
• 疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓； ---购买时犹豫不决，难以下决心； ---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求； ---基于需求，给予建议；
顾客的性格
• 随意型 ---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助； ---对商品无过多的挑剔； 待客之道 ---热情； ---关心同来的朋友、家人；
顾客的三种类型
纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去； 应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品
பைடு நூலகம்
顾客的三种类型
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买） 表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求； 应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；
顾客的性格
• 习惯型 ---通常是有目的性的购买，购买过程迅速； ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响； ---对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道 ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
顾客的性格
• 专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系； ---较强的自我保护意识； ---常以为自己的观念是绝对正确的； ---好为人师； 待客之道： ---专业的服务态度； ---尊重顾客及其观点，勿争辩；
待客之道： ---强调货品的物有所值； ---详细介绍货品好处； ---货品知识准确；
顾客的性格
• 冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响； ---购买目的不明显，常常是即兴购买； ---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推 荐来迅速做出购买决定； ---喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道： ---留意顾客需求，适时地作货品推介；
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A
17
中年顾客的心理特征
多属于理智性购买，比较自信 讲究商品的经济实用性 喜欢购买已被证明使用价值的新商品 对有改善性的，方便省时的商品感兴趣
应对技巧：导购言语要尊重，得体，同时更多地关注中年顾客的内心需要
A
18
老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的商品 对新商品持怀疑态度 对销售人员的态度反应敏感 希望购买舒适的商品
A
20
女顾客的心理特征
购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响，具有从众心理 购买行为受情绪影响较大 较强的自尊心和自我意识 比较愿意接受销售人员的建议 选择商品比较注重外观、质量和价格 挑选商品十分细致，具有求全心理
A
21
当顾客的言语和动作表现喜欢某商品的信号时，导购应如何做呢
对商品的式样、花色及质量等不太计较
A
14
追求购买过程简便、省时 这类顾客时间观念强，希望交易过程简单、迅速 对商品本身不是很挑剔
满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征 对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力 具有集中性、稳定性和经常性的特点。
争强好胜、不甘居人后
购买目的为与别人比较，向别人炫耀
购买行为大多取决其归属的群体，具有盲目性
追求名牌；购买时不太考虑商品价格和实际使用价值
想通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位
A
13
追求商品质量优良 选购商品时注重内在质量 不太考虑商品外观式样及价格等
追求商品的艺术欣赏价值 购买商品时关注商品的审美价值和装饰效果 商品的实际使用价值为次要的
追求商品的价格低廉
选购商品时最注重的是价格，喜欢购买削价商品
购买心理稳定
应对技巧：对待老年顾客，导购要做到三点：态度耐心点、语速慢一点、 声音高一点，使顾客感觉你的谦虚、诚恳，并信赖你的为人
A
19
男顾客的心理特征
帮女友、妻子选购衣服 购买动机常具有被动性 选择果断 比较自信 怕麻烦，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用较小 希望迅速成交，注重时间效率
应对技巧
1、刺激其需求，创造机会， 要有自信心
2、此类顾客具有挑战性， 所以需要更加的耐心和仔 细。
A
10
走马观花型
表现
闲逛为主、漫无目的 既无品牌认知也无购买欲望 表情闲散，询问时没有专业 和针对性
应对技巧
1、以诚相待，保留商机
2、就算其无购买的意向， 也应保持专业的姿态，为 销售做好铺垫，主要以宣 传品牌为主。
A
8
犹豫型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度低 自我保护意识强烈 反复的看商品 不断的询问，但所提出 的问题不专业
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度
2、了解其为何购买
3、针对其需求反复强调其 能得到的好处
4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
A
9
需求缺乏型
表现
品牌认知度高 缺乏购买欲望，有固有 的消费习惯 对于导购的介绍没有多 大反映，同时不断的反 驳和打断介绍
应对技巧
1、认真倾听顾客需求 2、肯定顾客的选择 3、对其部分误区需进 行专业而准确的纠正 4、不可随意的反驳顾客
A
7
冲动型
表现
购买欲望强 购买决定易受外部刺激 购买决定迅速 喜欢新商品
应对技巧
1、强调商品的受欢迎程度 2、了解其为何购买 3、针对其需求反复强调其 能得到的好处 4、不要去反驳他的意见， 当其决定购买时，迅速带 其付款。
顾客类型分类及应对技巧
A
1
什 么 是 顾 客？
A
2
顾客定义：
顾客： 是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织
A
3
小组讨论
A
4
类顾 客 类 型 分
01
ห้องสมุดไป่ตู้按顾客个性区分
02
按购买动机区分
03
按购买心理区分
A
5
按顾客个性区分
理智型 冲动型 犹豫型 需求缺乏型 走马观花型
A
6
理智型
表现
购买欲望强烈 品牌认知度高 购买目的明确 商品知识丰富 购买不动声色
应尽快地取下商品，让顾客选择，并肯定顾客的选择 向顾客展示的商品数量不能太多，以二、三个为宜
向顾客展示的商品应便于其比较选择
主动向顾客介绍商品特性、使用方法等
向顾客展示商品的顺序是：若顾客未指定价格，从中档商品拿起；若顾 客对商品价格不关心，应从低价商品拿起，这样可以满足其夸富心理
A
22
A
23
A
11
按购买动机区分的
大类型
• 1、求实型 • 2、求新型 • 3、求名型 • 4、求优型 • 5、求美型
• 6、求廉型 • 7、求便型 • 8、嗜好型 • 9、攀比型
A
12
追求商品的实际使用价值 选购商品时特别注重商品的实际效用 不过分强调商品的式样、色调和包装等
追求新商品，喜爱 “时髦”和“奇特”产品 选购商品时注重商品款式、造型等是否新颖和流行 对商品的质量、实用性和价格不十分介意。
A
15
按购买心理区分
按年龄
按性别
年青
年中
年老
性男
性女
A
16
青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品 购买具有明显的冲动因素 购买动机易受外部因素的影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新商品的第一批购买者
应对技巧：用大人教育小孩的口吻，更多的是关注、尊重和理解他们的想法， 多介绍流行新潮款式和搭配，多倾听其个人愿望，满足其渴望自主的心理需求