保险个险客户开发与经营

习惯
逻辑
固定的习惯固定做
把保单上交回执转介绍， 随时开口转介绍变成一 种习惯。
1、心理需求 2、物质需求
工具
植入标准化流程
把转介绍工具植入到 标准化销售流程。 如：推荐介绍手册
PAC习惯
没有记录，就等于没发生； 没有发生，就等于没价值！
一天不记录，就是一天无价值 一周不记录，就是一周无价值 一月不记录，就是一月无价值
C
满足客户的心理需求
C+
＋
在生活中对客户的价值 生活中的卓越客户体验 解决客户生活中遇到的问题
在工作中对客户的价值 工作中的卓越客户体验 定制的客户体检及旅游等
在工作中给客户尊贵的体验， 在生活中为客户创造持续的价值， 让客户主动源源不断的介绍客户， 从而成为自己转介绍影响力中心。
PAC客户转介绍系统的建立
关系与人脉的区别
我们如何建立属于自己的人脉？ 我们如何经营好属于自己的人脉？
P100 -A30 -C10
建立人脉和 经营人脉的能力
PAC思维
原接触到的人不一定能成为你的客户，但是 通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营，最 终一定能转化成你的客户或给你带来客户。
客户分类
精准定位客户
定位依据：有基本信息，可联系上的
P类客户
公司资源
公司集团客户
政府资源
中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔， 所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户
市场整合资源
缘故资源
社会关系：同学，同乡，校友，老师，
朋友，亲戚
人际交往：同学的朋友，社团活动，社
区活动社会活动，共同兴趣爱好
价值交换：超市老板，服装店老板，餐
A
有效体现销售方式及产品对客户的价值
产品的价值：
销售方式的价值：
C
百度文库
协助客户规划子女教育
＋
协助客户规划品质养老
协助客户间接参与国家项目
健康服务类 客户答谢会
VIP私享会
协助客户做好家庭风险规划
名家讲坛
通过体验式服务经营及专业的家庭规划 从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值
C→C+ 兴趣经营
P100
华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。
团险类客户
团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。 "团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务 开拓与维护成本相对较低。
车险类客户
购买过车险或者理赔的客户
理赔客户
卡单类客户
C类客户 定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感， 相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力
集团客户，缘故客户，社保客户等
P类 客户
A类 客户
定为依据：成交了家庭保单的客户
通过自己加保超过2次的客户
C类 客户
C+类 客户
定位依据：跟自己和公司有关的客户
通过自己成交了保险产品或银行产品
定位依据：影响力中心
给自己转介绍超过2次的客户
P类客户 定位依据：在你的身边，你所能接触到， 可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。
C10
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
特点： 私人定制的 卓越客户体验
C C+ 私人定制的卓越客户体验
高端医疗定制体检
养老定制体验
私人定制服务
旅游定制体验
C →C+ 个人品牌建立
目的：使自己在客户心中是独一无二的 要素：专业、品质、服务
想要什么样的人成为你的 影响力中心
你就要成为什么样的人！
500次拜访→有效累积100个P客户
第一年P客户成功转化比例 5:1
第二年度：
特点：成长为以A客户为主，有基础转介绍，专业技能有 所提升
P来源：以A,C客户经营后的转介绍
300次拜访→有效累积100个P客户 若持续累计500次拜访，则可累计166个P客户
第二年P客户成功转化比例 3:1
第三年度：
经营方式
P → A 需求规划
P100
P工具
A30
目的： 从名单资源 转化为公司的客户
P A 通过明确需求快速转化
准客户
公司客户
+保险业务：车险，短险，
团险，意外，医疗，健康
银行业务：存款业务，理财 业务，信用卡业务，信用贷
分析客户明确需求 款，抵押贷款
通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求， 借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户
A→C 价值经营
P100
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
目的： 体现公司、个人 对客户的价值
经营方式---体验式服务
健康服务 公司平台 经营服务
名家讲坛 互动服务 电影嘉年华
A→C 价值规划
P100
C10 PAC思维 P工具
持续累积
A工具
A30
目的： 有效的体现销售方式
及产品的价值
参加公司活动以家庭为单位做出规划
客户开发与经营能力
PAC客户经营系统
P100
C10
PAC思维 P工具 持续累积
A工具
A30
P→A持续经营
P100
P工具
特点： 低成本 高频次 广覆盖 可持续
P→A持续经营
集团客户
理赔客户
缘故客户 P客户
新生儿客户 社保客户
随缘客户
孤儿单客户 转介绍客户
目的： 认同自己 认同公司
客户开发与经营
目录
一、客户开发与经营思维 二、客户开发与经营能力 三、客户开发与经营习惯
客户开发与经营思维
客户开发与经营思维
认识人脉 客户分类
成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识 ---卡耐基
真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力 者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。 世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需 要时，世界也会帮助你。 ---马云
特点： C客户为主 P来源：影响力中心的批量转介绍
专业是基础
用心服务决定结果
PAC习惯
每日填写工作日志（纸质、电子） 每日填写财富手册 每日补充和完善客户档案 及时完善推荐介绍名册
建立有效的PAC习惯 将会收获怎样的成绩？
第一年度：
特点：客户来源单一，以P客户为主，技能掌握一般 P来源：以社保名单，集团名单，新生儿名单，理赔客户 名单等名单资源为主的
馆老板，滴滴打车
A类客户 定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼 此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感
银行类客户
理财产品 信贷业务 按揭业务 融资业务 托管业务 私人银行
广发银行是为数不多的以零售业务见长的银行，金融行业核心指标持续领先行业。是