保险客户经营课件
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高效组织客户活动-保险公司经营管理技能分享课件
他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。
2024保险公司课件ppt完整版
积极拓展人际关系和网络资源，与同行建立良好的合作关系，共同 推动行业发展。
关注行业动态和市场变化
时刻关注行业动态和市场变化，及时调整自己的发展策略和方向， 保持竞争优势。
THANKS
感谢观看
户忠诚度和市场竞争力。
02
保险产品与服务创新
传统保险产品介绍及特点
01
02
03
04
寿险产品
提供身故保障，长期稳健的储 蓄与投资方式
健康险产品
医疗费用报销、重疾保障等， 应对健康风险
财险产品
财产损失保障，包括车险、家 财险等
传统保险产品特点
标准化、保费规模较大、市场 认知度高
创新型保险产品案例分析
互联网广告投放
在搜索引擎、社交媒体、视频平台等投放精准广 告，吸引潜在客户关注。
搜索引擎优化（SEO）
通过关键词优化、网站内容更新等方式，提高保 险公司在搜索引擎中的排名，增加品牌曝光度。
大数据分析与精准营销
运用大数据技术，分析客户行为、需求及偏好， 实现精准营销和个性化推荐。
线下营销渠道整合与拓展
风险评估方法及应对措施
风险评估方法
包括定性和定量评估，通过历史数据、情景分析等手段识别、计量风险。
应对措施
建立风险管理制度和流程，明确风险管理职责和权限；制定风险应对策略，包 括风险规避、降低、转移和承受；加强风险监测和报告，及时发现和应对风险 事件。
合规经营原则和政策法规解读
合规经营原则
遵守国家法律法规和监管要求，坚持诚实守信、勤勉尽责，维护市场秩序和公平 竞争。
探讨未来保险产品创新的方向和趋势，为学员提供创新思路和灵感 。
应对行业挑战的策略建议
针对保险行业未来可能面临的挑战，提出应对策略和建议，帮助学 员做好应对准备。
关注行业动态和市场变化
时刻关注行业动态和市场变化，及时调整自己的发展策略和方向， 保持竞争优势。
THANKS
感谢观看
户忠诚度和市场竞争力。
02
保险产品与服务创新
传统保险产品介绍及特点
01
02
03
04
寿险产品
提供身故保障，长期稳健的储 蓄与投资方式
健康险产品
医疗费用报销、重疾保障等， 应对健康风险
财险产品
财产损失保障，包括车险、家 财险等
传统保险产品特点
标准化、保费规模较大、市场 认知度高
创新型保险产品案例分析
互联网广告投放
在搜索引擎、社交媒体、视频平台等投放精准广 告，吸引潜在客户关注。
搜索引擎优化（SEO）
通过关键词优化、网站内容更新等方式，提高保 险公司在搜索引擎中的排名，增加品牌曝光度。
大数据分析与精准营销
运用大数据技术，分析客户行为、需求及偏好， 实现精准营销和个性化推荐。
线下营销渠道整合与拓展
风险评估方法及应对措施
风险评估方法
包括定性和定量评估，通过历史数据、情景分析等手段识别、计量风险。
应对措施
建立风险管理制度和流程，明确风险管理职责和权限；制定风险应对策略，包 括风险规避、降低、转移和承受；加强风险监测和报告，及时发现和应对风险 事件。
合规经营原则和政策法规解读
合规经营原则
遵守国家法律法规和监管要求，坚持诚实守信、勤勉尽责，维护市场秩序和公平 竞争。
探讨未来保险产品创新的方向和趋势，为学员提供创新思路和灵感 。
应对行业挑战的策略建议
针对保险行业未来可能面临的挑战，提出应对策略和建议，帮助学 员做好应对准备。
2024保险公司课件ppt课件完整版
根据公司的规模和业务需 求，选择合适的组织架构 类型，如直线制、职能制、 事业部制等。
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
职能部门设置
设立相应的职能部门，如 市场部、销售部、运营部、 财务部等，明确各部门的 职责和权限。
层级管理
建立清晰的层级管理体系， 确保各级管理人员能够履 行职责，实现公司的战略 目标。
人力资源管理策略
人才招聘与选拔
促销策略
根据目标市场需求和公司定位，设计 符合市场需求的产品，包括产品特点、 定价、销售渠道等。
客户关系建立与维护
客户关系建立
客户信息管理
通过优质的服务、专业的咨 询等手段，与客户建立良好 的关系，提高客户满意度。
01
02
建立完善的客户信息管理系 统，对客户信息进行分类、 整理和分析，为营销策略制 定和客户关系维护提供支持。
随着国民经济和居民收入的增长，保险行业规模不断扩大，保 费收入逐年攀升。
市场竞争日益激烈
保险公司数量不断增加，市场竞争日益激烈，产品创新和服务 质量成为竞争焦点。
监管政策不断完善
保险监管政策不断完善，推动行业向规范化、专业化方向发展。
国内外保险市场对比分析
保险深度与密度
国内保险市场深度和密度相对较低，与发达国家相比存在差距，但近年来呈现快速增长趋势。
人工智能、大数据、区块链等科技手段将进 一步赋能保险行业，提高风险识别、定价和 理赔等方面的效率和准确性。
保险与其他行业融合发展
绿色保险助力可持续发展
保险行业将与医疗、养老、教育等行业融合 发展，提供更加全面的保障服务。
随着社会对可持续发展的重视，绿色保险将 成为未来发展的重要方向。
02
保险公司经营策略与管理模 式
04
营销策略与客户关系管理
保险客户经营方法
保险客户经营方法保险四类常见客户的沟通经营方法1恩客，优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心;有明确的投资意识;接受新鲜事物比较快;没有特别重的防范心理。
行为方式：1、容易被新主意打动。
2、敢于冒险。
3、想象力丰富。
4、有一定的智慧但不狡猾。
5、态度积极。
6、容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
时间拖的越长，越不容易成交。
2VIP客户，准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型;喜欢诚实真诚的人;讨厌虚伪。
对策：1、事先做好充分的准备，顺应客户的心理，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2、适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
3牛客，待经营客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竞争对手作比较。
行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。
善于挑剔。
对策：1、对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。
2、如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。
实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。
2024版保险经营分析报告完整版(7)ppt课件
2024/1/25
7
保险市场发展趋势
2024/1/25
数字化和智能化
01
未来保险市场将更加注重数字化和智能化发展，通过科技手段
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
提高业务处理效率和客户体验。
个性化和定制化
02
随着消费者需求的多样化，保险产品将更加注重个性化和定制
化，满足不同人群的特定需求。
绿色保险和可持续发展
03
在环保和可持续发展理念下，绿色保险将成为未来保险市场的
2024/1/25
20
保险监管趋势
严监管趋势
消费者权益保护
加强对保险公司的偿付能力、公司治理、业 务合规等方面的监管，提高市场准入门槛。
完善消费者权益保护机制，加强对保险销售 行为的监管，打击保险欺诈行为。
科技创新与监管
国际合作与交流
鼓励保险公司利用科技手段提高风险管理水 平，同时加强对互联网保险的监管。
19
保险法规解读
1 2
《保险法》的核心内容 规定了保险公司的设立、变更和终止，保险业务 的经营规则，保险合同的订立、履行和解除等方 面的内容。
《保险法》的修订背景和意义 为适应保险市场发展的需要，加强对保险业的监 督管理，保护保险消费者的合法权益。
3
《保险法》实施中的问题和挑战 包括法规执行力度不足、监管体系不完善、消费 者权益保护不到位等问题。
自身利益。 9
03
保险公司经营分析
2024/1/25
10
保险公司业务结构
业务种类
包括人寿保险、财产保 险、健康保险、意外伤
害保险等。
2024/1/25
保费收入
各类业务的保费收入情 况，反映公司业务规模
保单整理保险公司客户经营类课件
服务营销
15
保单整理的操作 四个问题
1、买对人员了吗？
高额损失优先原则—经济支柱优先
3、买对功能了吗？
保险姓“保”—风险管理工具
服务营销
2、买对保额了吗？
关注缺口—影响保额制定的七要素
4、买对架构了吗？
保险是法律契约—真正想把钱留给谁
16
保单整理的操作 解读步骤一
买对人员了吗？
• 配置保险的规律是什么？ • 配置需要顺序配置还是随意配置？ • 优先给谁配置？ • 家庭成员如何配置？
不清楚自己有什么权益，更不明白家庭不同角色的保障需求。甚至在购买时会陷入 误区：重品牌轻责任、重人情轻权益、重自我轻专业。大多数人是买了一款或者多 款保险，并不明白保险能在什么时候起到作用。现在我们公司有一项服务，通过手 机的保单整理分析出客户保单的问题。
8
训练一
导入逻辑
服务营销
服务营销
02
如何进行保单整理
19
保单整理的操作 解读步骤四
买对架构了吗？
• 保单解决的法律契约问题有哪些？ • 购买初衷是什么？ • 主体设计（投保人、被保险人、受益人） • 设定是否合理？
服务营销
20
训练三
服务营销
保单整理的报告解读
服务营销
03
保单整理的重要性
22
保单整理的重要性
服务营销
客户风险的依据 客户加保的第一步知道已备多少，是为接下来知道客户应备，导出缺口的依据
6
导入
服务营销
导入一 XX先生，刚刚帮您解决了受益人变更的问题，那其实也只是在您保单上发现
了的一个小小的问题，对于您保单其他的问题或者是别的公司保单，我这里并没有 发现。保单作为您的资产，一定是有必要清楚的了解。您这里可以拿出您的保单， 我帮您再检视一下，看看有没有其他的问题。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
诚信经营PPT课件
5、直辖组第13个月综合继续率≥80%
6、通过晋升培训及考试，通过工作考评。
成就寿险事业 成为一名优秀业务主管 保单好品质晋升之路畅通无比
保单品质与自身利益的关系
保单品质
好与坏
决定寿险从业人员的续期收入 决定寿险从业人员的荣誉 决定寿险从业人员的晋升
从入司之日起关注保单品质， 是未来走向成功之路的基石！
说明
接触
接触前 准备
保险从业人员诚信经营的体现（4/4）
• 保单要做好检查并及时递送
• 重要保险单据文件交由客户 本人签名确认
• 与客户保持联系、及时解答 疑问
• 应客户要求帮助办理保险相 关手续
• 及时通知并协助客户办理续 保
• 客户提出退保时，提醒客户 相关损失
• 应当将投诉渠道和方式告知 客户，并积极配合相关调查
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所 能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来 ，数目相当惊人。
60% 的新顾客是来自于现有顾客的推荐 “250定律” 证明1个满意的客户会引发250笔潜在的
生意。 启示：吉拉德的“250定律”—重视你的每一个客户
诚信经营与优质服务的好处
——不断的培养忠诚客户，实现寿险事业的永续经营 源源不断的客户——转介绍的魅力 （建立人脉） 老客户不断加保——首、续期可以互动 优秀寿险从业人员——客户经营之道
代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期 内每年以该合同首年度FYC的6%作为长 期服务津贴提留;
十年及以上
可提取比例100%
业务人员可以依据其在公司的服务 年资（从最近一次入司起算），在解除
九年
可提取比例90%
代理合同时（因违反本办法所规定的业 务人员品质管理有关条例被公司解除合
6、通过晋升培训及考试，通过工作考评。
成就寿险事业 成为一名优秀业务主管 保单好品质晋升之路畅通无比
保单品质与自身利益的关系
保单品质
好与坏
决定寿险从业人员的续期收入 决定寿险从业人员的荣誉 决定寿险从业人员的晋升
从入司之日起关注保单品质， 是未来走向成功之路的基石！
说明
接触
接触前 准备
保险从业人员诚信经营的体现（4/4）
• 保单要做好检查并及时递送
• 重要保险单据文件交由客户 本人签名确认
• 与客户保持联系、及时解答 疑问
• 应客户要求帮助办理保险相 关手续
• 及时通知并协助客户办理续 保
• 客户提出退保时，提醒客户 相关损失
• 应当将投诉渠道和方式告知 客户，并积极配合相关调查
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所 能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来 ，数目相当惊人。
60% 的新顾客是来自于现有顾客的推荐 “250定律” 证明1个满意的客户会引发250笔潜在的
生意。 启示：吉拉德的“250定律”—重视你的每一个客户
诚信经营与优质服务的好处
——不断的培养忠诚客户，实现寿险事业的永续经营 源源不断的客户——转介绍的魅力 （建立人脉） 老客户不断加保——首、续期可以互动 优秀寿险从业人员——客户经营之道
代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期 内每年以该合同首年度FYC的6%作为长 期服务津贴提留;
十年及以上
可提取比例100%
业务人员可以依据其在公司的服务 年资（从最近一次入司起算），在解除
九年
可提取比例90%
代理合同时（因违反本办法所规定的业 务人员品质管理有关条例被公司解除合
经营客户PPT课件
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险销售之三八女王节女客户经营技巧保险公司培训使用课件
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在这个世界上，是老公公多，还是老婆婆多? 60岁以上老人:男性44.8%65.4%; 20118年的世界人口统计表明，世界78%的男性老人有配偶，相 比之下，仅有44%的女性老人有配偶;男女寿命方面世界已达成共识: 即女性的预期寿命较男性长3-7岁，加上婚姻习惯中男性平均比女性 大2-5岁，夫妻双方的生存年龄将相差+10岁。 这也就是说大多数女性在晚年时，少则几年，多则十几年里需要自照顾自己。
女性在理财上所犯的最大错误，就是太晚开始理财，通常都是到了不得不做的地步才去面对理财的问题。 一般而言，女性的平均蕲水较男性低。即使有退休金可领,因为职位多低于男同事，她们可领取的金额也会比男性来得少。因此，女性必须将理财的工作成为生活的一部分，积极追求财富的增长，才能让自己享受优质的生活水准。
三八节销售良机
放假有闲有时间 放假心情感觉好 特别节日是纪念 作为礼物有意义 关爱自己选保险 福满人间可首选
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书写卓越 就在今天
每天为五位客户送去鲜花 每天为五位客户送去礼物 每天为五位客户送去祝福 每天为五位客户送去资讯 每天邀三位客户参沙龙会 ……
女客户经营技巧
犹太人的经商哲学：
世界上哪两类人的钱最容易赚？ 女性的钱 儿童的钱
为何女性的钱好赚
情感丰富易冲动 善解人意好沟通 内心缺少安全感 看重家庭与子女 劝说诱惑很有效
女性在保险方面的消费心理
经济独立已经成为现代女性最强烈的心理需求 女性比男性有更加强烈的抵御风险的心理需求 女性较男性更加倾向于选择低风险的投资方式。 更加倾向于感性消费，对家庭幸福的心理需求更加强烈
在这个世界上，是老公公多，还是老婆婆多? 60岁以上老人:男性44.8%65.4%; 20118年的世界人口统计表明，世界78%的男性老人有配偶，相 比之下，仅有44%的女性老人有配偶;男女寿命方面世界已达成共识: 即女性的预期寿命较男性长3-7岁，加上婚姻习惯中男性平均比女性 大2-5岁，夫妻双方的生存年龄将相差+10岁。 这也就是说大多数女性在晚年时，少则几年，多则十几年里需要自照顾自己。
女性在理财上所犯的最大错误，就是太晚开始理财，通常都是到了不得不做的地步才去面对理财的问题。 一般而言，女性的平均蕲水较男性低。即使有退休金可领,因为职位多低于男同事，她们可领取的金额也会比男性来得少。因此，女性必须将理财的工作成为生活的一部分，积极追求财富的增长，才能让自己享受优质的生活水准。
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放假有闲有时间 放假心情感觉好 特别节日是纪念 作为礼物有意义 关爱自己选保险 福满人间可首选
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女客户经营技巧
犹太人的经商哲学：
世界上哪两类人的钱最容易赚？ 女性的钱 儿童的钱
为何女性的钱好赚
情感丰富易冲动 善解人意好沟通 内心缺少安全感 看重家庭与子女 劝说诱惑很有效
女性在保险方面的消费心理
经济独立已经成为现代女性最强烈的心理需求 女性比男性有更加强烈的抵御风险的心理需求 女性较男性更加倾向于选择低风险的投资方式。 更加倾向于感性消费，对家庭幸福的心理需求更加强烈
保险缘故客户经营
我们寿险事业的贵人
感谢大家！
34
12
？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
13
第 2 局部——
原因客户的约访与面谈
14
约访规律——客户分类
• 第一类： • 支持你从事保险工作 • 不知道你在保险公司 • 其次类： • 不支持你从事保险工作
15
第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接 便利吗？在哪儿呢？ 咱们见个面聊聊吧。
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 娴熟的销售规律
19
约见原因客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕原因问到专业学问的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热忱，急于用“招” • 不会察言观色 • 不擅长倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
原因客户经营
推销流程
准客户开拓
售后效劳
预备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
约访的目的
原因客户的约访与面谈
第 1 局部——
原因客户对寿险 职业生涯的意义
5
思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他 们会有什么反响？
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
7
10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理预备
8
感谢大家！
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？ 面子 = 需求
不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保
险需求
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第 2 局部——
原因客户的约访与面谈
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约访规律——客户分类
• 第一类： • 支持你从事保险工作 • 不知道你在保险公司 • 其次类： • 不支持你从事保险工作
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第一类约见方式：
业务员：***，您好！我是***， 接 便利吗？在哪儿呢？ 咱们见个面聊聊吧。
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 娴熟的销售规律
19
约见原因客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕原因问到专业学问的问题
20
面谈过程常犯错误：
• 一腔热忱，急于用“招” • 不会察言观色 • 不擅长倾听和引导 • 急于说服对方
21
面谈流程：
原因客户经营
推销流程
准客户开拓
售后效劳
预备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
约访的目的
原因客户的约访与面谈
第 1 局部——
原因客户对寿险 职业生涯的意义
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思考与研讨
• 请在100个名单中选出与 你关系最好的10个人
• 假设现在你与这10个人打 说你从事保险工作了，他 们会有什么反响？
的 ▪ 好啊，以后买保险一
定找你 ▪ 哪天给我讲讲
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10个人中有几人支持几人反对？
• 最好的结果：10人都支持 • 最坏的结果：10人都反对
实际阅历中，反对的人往 往会多于支持的人，我们要有 这样的心理预备
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