寿险客户经营共16页
浅析中型寿险公司客户经营策略
浅析中型寿险公司客户经营策略中型寿险公司客户经营策略是指在保险公司经营过程中，针对不同类型的客户，采取相应的经营策略，以达到提高客户维持率、增加客户价值和推动保险公司业务发展等目的。
一、客户分类1.按照客户需求分类根据客户的需求和风险承受能力，将客户分为以下几类：（1）家庭类客户：主要关注家庭保障、儿童教育、年金等方面；（2）职业类客户：针对高收入、高风险承受能力的客户，关注的主要是财产保障和投资理财；（3）老年类客户：主要关注退休、医疗保障、长期护理等方面；（4）中小企业客户：关注业务风险和员工福利保障等问题。
2.按照客户价值分类根据客户的贡献度和潜在价值，将客户分为以下几类：（1）高价值客户：对公司的贡献度高，保费交纳较多，具有消费能力和投资能力；（2）潜力客户：有一定潜在价值，对公司的贡献度尚未达到最大，需要挖掘和发掘；（3）一般客户：对公司的贡献度一般，保费交纳较少，需要加强维护和培育；（4）低价值客户：对公司的贡献度较低，保费交纳很少，需要筛选和淘汰。
二、客户经营策略1.家庭类客户（1）建立渠道，通过家庭理财师、家庭理财网站等渠道，进行家庭险、儿童险等保险宣传和销售；（2）提供个性化服务，为客户提供家庭保障规划、子女教育金建议、老人长期护理方案等服务；（3）推广渠道多元化，拓宽销售渠道，加强线上线下的整合营销和社区服务。
（1）注重财产保障，提供专业的财产险和商业保险产品；（2）关注投资理财，提供定制化投资理财方案，包括高收益理财产品、养老基金等；（3）提供财产保险方案，包括航空保险、差旅险、海运保险等；（4）建立专业化服务团队，提供专业的咨询服务和投资建议。
3.老年类客户（1）提供多层次养老保障方案，包括长期护理保险、养老年金保险、养老保障信托等；（2）建立医疗健康档案，为客户提供健康管理与咨询服务；（3）提供退休理财规划，包括退休定期收益保险、养老金计划等。
4.中小企业客户（1）提供多元化保险产品，包括责任险、信用保险、财产险等；（2）提供企业风险管理建议，为客户提供企业风险评估和咨询服务；（3）推广渠道多元化，加强中介代理人和银行等渠道合作。
浅析中型寿险公司客户经营策略
浅析中型寿险公司客户经营策略中型寿险公司客户经营策略是保险业务中一个非常重要的环节。
中型寿险公司通常处于快速发展的阶段，面临着市场竞争激烈、客户需求多元化以及风险管理等多方面的挑战。
制定有效的客户经营策略对于中型寿险公司的发展至关重要。
本文将对中型寿险公司客户经营策略进行浅析，包括战略定位、客户分析、产品创新和渠道拓展等方面。
战略定位中型寿险公司在进行客户经营策略制定时，首先需要明确自己的战略定位。
战略定位是企业发展的规划和方向，包括目标市场、产品定位、服务定位等方面。
中型寿险公司在制定客户经营策略时，需要根据自身的市场定位和核心竞争力，确定目标客户群体，并结合市场需求和发展趋势，制定相应的客户经营策略。
针对特定年龄、职业、收入水平的客户群体，制定相应的保险产品和服务，以满足客户需求，提高市场竞争力。
客户分析客户分析是中型寿险公司客户经营策略制定的重要一环。
客户分析包括对客户群体的分析、需求分析、风险评估等方面。
中型寿险公司需要全面了解自身客户群体的特点和需求，以便在制定产品和服务时更好地满足客户需求。
还需要根据客户的风险承受能力和保险需求，进行风险评估和定价，制定相应的保险方案。
通过客户分析，中型寿险公司可以更加精准地把握客户需求，提高产品销售的精准度和满意度。
产品创新产品创新是中型寿险公司客户经营策略的重要内容之一。
随着社会经济发展和人民生活水平提高，客户对保险产品的需求也在不断变化，因此中型寿险公司需要不断进行产品创新，满足客户多样化的需求。
产品创新包括对产品种类、条款、保障范围等方面的创新，以及对保险购买渠道、销售方式等方面的创新。
中型寿险公司可以根据客户分析结果和市场需求，开发新型的保险产品，满足客户个性化的保险需求，提高产品销售的差异化优势。
渠道拓展渠道拓展是中型寿险公司客户经营策略的重要环节。
保险产品的销售渠道直接影响着客户获取和满意度。
中型寿险公司需要通过多种渠道，包括线上线下渠道、代理人渠道、合作伙伴渠道等，进行客户获取和产品销售。
保险早会专题经营：主顾开拓——转介绍
回访(huífǎng)时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解 和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感 受到它带给您的从容和平静(píngjìng)，尤其“平安”这 个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围 的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几 个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？
客户的来源
缘故(yuángù)客户
陌拜客户(kèhù)
转介绍
职团客户(kèhù)
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的
但所有的客户背后都有准客户
第五页，共28页。
为什么要做转介绍 (jièshào)？
1、我认识的人都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
4、每个客户(kè hù)都认识很多人，但我们不 认识。
5、介绍的客户(kè hù)最容易建立信任。
第六页，共28页。
现在审视一下(yīxià)我们各种主顾开拓的成 功率
随机拜访
顺道拜访
1/30 1/30
缘故 1/3
介绍 1/8
1/2
保户
陌生拜访
1/60
我
1/6- 影响力中心
电话约访
1/150 同行法
转介绍 ——寿险(shòu
xiǎn)永续经营之道
第一页，共28页。
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景(chǎng jǐng)的转
介绍方法 掌握转介绍的训练
第二页，共28页。
第三页，共28页。
对于业务员来说，最重 要(zhòngyào)的是什么？
保险客户经营方法篇
九、运用各种咨询反馈表
针对不同的客户使用不同的反馈表格,能够与客户互动交流,是客户的意见、想法反馈到我们.同时这也是我们培养忠诚客户的良好工具,也可以用作开发二次保单.
了解了客户的情况,也要让客户了解自己,邀请客户参观自己的职场或听讲座,近距离观察自己的工作环境,感受保险营销员的激情和氛围,展示自己,增强客户信任度.
客户签单后,营销员寄上的感谢函
尊敬的xxx： 您好 恭喜您从今天开始您就拥有了1份优质的保障计划了,它会为您往后的岁月带来诸多的益处,这是大多数像您这样的家庭来说,是很重要的1件事. 同时,您的保单即日起已经生效.能够成为您专属的寿险顾问,我感到无比的荣幸与兴奋.保单将于X日内制作完成,届时我将会以最快的速度亲自送达您手中,并当面为您解说保单条款,使您详尽了解保户的权益.我将在未来是日子里,履行承诺,以实际行动来证明您的正确选择,并提供更多投资理财以及理财规划方面的资讯. 如果还有任何疑问,请随时拨打我的.请相信我将会尽全力为您提供更优质的服务,也再1次对您的支持表示由衷的谢意. 敬祝 健康快乐,全家幸福 恒安标准人寿XXX
七、晋升荣誉汇报
客户最希望看到我们在公司的每1个进步,因为这意味着他们的选择是正确的,意味他们的服务将更有保障. 分享快乐,感染客户 展示成功,获得尊重 加深感情,拉近距离 感恩的心,要求帮助
适用对象： 曾给我们转介绍的客户 关心我们成长的人 拟开发和已开发的影响力中心 拟增员的客户
保单检查
检查内容： 自然状况联系、职业类别、通信地址… … 是否要做保全服务 财务状况是否需要加保或转保 身体状况关注医疗险是否有资格续保 保障是否全面
理赔保全
好的理赔服务应该是：接到出险报告后,立即前往看望并了解情况,并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作,同时向公司报案,在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔,最后亲自将理赔批单及慰问品送到出险客户中. 好的保全服务应该是：培养客户1旦变更地址速与你 联系的意识,保证客户能及时领到生存返还金和催缴通知书、红利分配通知书等公司资料… …
人寿保险销售讲义课件PPT(共18页)
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25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
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26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
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27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
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28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
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29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
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30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
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15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
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21、每个人都有潜在的能量，只是很 容易： 被习惯 所掩盖 ，被时 间所迷 离，被 惰性所 消磨。
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22、不论你在什么时候开始，重要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。
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总结 ▪ 普通工薪家庭
关键点–风险转嫁
▪ 三口之家
关键点– 家庭财务缺口
▪ 高资产人群
关键点– 资产保全，身价体现，爱的延续
14
共勉
▪ 三个工人在太阳底下砌砖，每个人都汗流浃背。一个路人经
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
浅析中型寿险公司客户经营策略
浅析中型寿险公司客户经营策略中型寿险公司客户经营策略是指寿险公司在保险销售过程中，通过有效的客户管理和营销策略，提高客户满意度和忠诚度，实现业务增长和保持竞争优势的一系列举措。
首先，中型寿险公司应该注重客户分群和个性化服务。
客户需求和要求各不相同，不同的客户需要不同的保险产品和服务。
因此，寿险公司应将客户分为不同的群体，对每个客户群体制定个性化的销售方案，提供满足他们特定需求的保险产品和服务，以满足客户的差异化需求，提高市场占有率。
其次，建立完善的客户关系管理系统。
客户关系管理是指对客户的信息、需求、偏好等进行跟踪和管理，以便为客户提供更好的服务和更加定制化的产品。
中型寿险公司应该通过有效的客户关系管理系统来提高客户的满意度和忠诚度，促进客户与公司的长久关系，增强客户的黏性和复购率。
再次，构建多元化的销售渠道。
寿险公司应该充分利用多种销售渠道，包括线上和线下销售渠道，通过与第三方合作，建立代理、经纪、续期等渠道，以便为不同客户提供便捷、优质的保险销售服务。
寿险公司还应充分利用社交媒体等新型媒介，探索新的销售渠道，进一步拓展客户群。
最后，注重品牌建设和信誉管理。
中型寿险公司应该注重品牌的塑造和维护，打造自己的品牌形象，在客户心中建立信任和形象，提高对公司产品的认知度和信赖度。
同时，寿险公司应该注重信誉管理，及时解决客户的投诉和反馈，提升企业的公信力和可持续发展能力。
综上所述，中型寿险公司客户经营策略的核心在于有效的客户管理和营销策略。
公司应该注重客户分群和个性化服务、建立完善的客户关系管理系统、构建多元化的销售渠道，同时注重品牌建设和信誉管理，以提高市场占有率和业务增长，保持竞争优势。
寿险公司客户经营
对忠诚度计划进行持续跟踪和评估，根据效果进行调整和优化，同 时通过提供优质的产品和服务提升客户忠诚度。
04
客户服务与支持
客户服务流程优化
流程梳理
对现有的客户服务流程进行全面 的梳理，发现存在的问题和瓶颈 ，如流程繁琐、沟通不畅、响应
不及时等。
流程再造
根据梳理结果，对客户服务流程进 行重新设计和再造，简化流程，提 高效率，提升客户体验。
客户满意度调查与提升
01 定期开展满意度调查
通过定期的客户满意度调查，了解客户对公司的 产品、服务、理赔等方面的满意度，找出存在的 问题和改进方向。
02 分析调查结果并制定改进措施
对调查结果进行分析，找出影响客户满意度的关 键因素，制定相应的改进措施，提高客户满意度 。
03 持续跟踪并调整改进措施
客户经营的目标
客户经营的目标是建立和维护与客户的长期合作关系， 提高客户价值，实现公司和客户的双赢。具体目标包括 提高客户满意度、扩大市场份额、提高客户留存率、降 低客户流失率等。
客户经营的重要性
客户需求驱动
随着社会经济的发展和消费者意识的提高，客户对保险产品的需求不断变化，对保险公司的服 务质量和客户关系也提出了更高的要求。因此，客户经营成为寿险公司满足客户需求、提升市 场竞争力的重要手段。
数据分析技术与方法
描述性统计分析
对客户数据进行描述性统 计分析，如计算平均值、 中位数、众数等。
关联规则分析
分析客户数据之间的关联 规则，如购买某种寿险产 品的客户更倾向于使用某 种渠道购买。
聚类分析
将客户数据分为不同的群 体，并对不同群体进行特 征分析。
时间序列分析
对客户数据进行时间序列 分析，如预测未来一段时 间内的销售量。
保险分享做好客户经营成就寿险精英
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1、先降后升，提高期望值
比如客户准备只买一份5000的保单，要学会拆分：“不建议只买5000的保费只保一个人， 应该更多的考虑5000块如何解决两个人的问题，每个人一天10块，这个怎么样？”这样就从一 件5000保费变为两件7000保费。
保 洁
上
员
岗
…
货 员 …
班
对于任何一份工作
出勤上班都是天经地义的事
有的甚至周末不能休 春节假日还在工作岗位上！
曾经思考一个问题： 身边的人为什么会选择在我这里买保险？
因为我是一个看重自己工作的人 我的责任感使身边的人愿意与我结成事业的伙伴 我的坚持守信使身边人把自己一生的保障交给我 我的专业使身边的人愿意把自己的保障交给我
三个动作： 1.立即拜访：现在保险公司遍布各地，各家保险公司都在抢占市场，首先拜 访你认为最能保准的客户； 2.快速签单：确定客户要买先首先拿到客户资料，立即录入，为客户送去保 障讲究“短、平、快”； 3. 索要转介绍：客户都喜欢把自己购买的东西推销给朋友，趁着热乎劲儿现 场索要转介绍。
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4、由低到高，保单三分化提高保额，提高保费
设计高保额，若客户感觉压力大，利用保单三分化，分散交费月份，减轻客户交费压力。
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01
《客户经营、客户需求分析》手册使用介绍
根据客户的收入将客户分为四个阶层：富裕、大众富裕、大众、低收入阶层。对 每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。 解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。
根据客户的职业将客户分为三种：打工族、公务员、家庭妇女。对每个阶层通过 保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组 合利益，并有相关接触、说明、促成话术。
处于不同的人生阶段、不同的
职业、不同的家庭结构、不同的收入 水平的客户对于保险的需求是不同的。
充分了解客户是营销的开始。客户经
营手册教你有效进行客户清分，为客 户提供更完善的保障。是营销员一步 一步脚踏实地的前进并达到寿险事业 高峰的有效方法。
客户基本资料库 富裕阶层档案卡 大众富裕阶层档案卡 大众阶层档案卡
低收入阶层档案卡
封二：客户资源寻找途径 第1页：按照客户收入情况分类 第2页：不同收入层级对应的职业与产品组合
引导业务人员做客户清分
详细填写客户基本信息 （共200个客户） 针对富裕阶层填写客户档案 （共20个客户）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
《 客 户 经 营 手 册 》 内 容 索 引
第3页至42页客户基本资料 第43页：富裕阶层（保险理念、建议、计划） 第44页：富裕阶层接触、拒绝处理、促成话术
将拜访过程中过程 详细描述，发现并解决问题
大众阶层客户档案卡可填写60页，满足30个客户积累的需求。
内 文
第二部分
第三部分 第一部分
第六部分： 低收入阶层客户档案填写
第四部分
第五部分 第六部分
第七部分
第159页
根据前面客户基本资 料的搜集，对低收入 阶层进行详细保障规划
第160页
2024年一季度保险客户经营
2024年一季度保险客户经营随着经济全球化和一体化的不断发展，保险行业作为金融服务的重要组成部分，也在不断发展壮大。
保险客户经营作为保险公司重要的经营活动之一，对于保险公司的发展具有至关重要的意义。
本文将介绍2024年一季度保险客户经营的情况，以及其对保险行业的影响。
一、客户经营的重要性保险客户经营是指保险公司为了维护和提高客户满意度，通过一系列的管理和服务活动，不断改善客户关系、增强客户黏性、培育优质客户、挖掘客户需求，从而实现可持续发展的一种经营活动。
保险客户经营的重要性主要体现在以下几个方面：1.提高客户满意度。
通过优质的服务、合理的保险产品组合，满足客户的需求，提高客户的满意度，从而增强客户忠诚度。
2.降低客户流失率。
通过建立良好的客户关系，及时解决客户问题，降低客户的流失率，保持和发展现有客户。
3.挖掘潜在客户。
通过客户关系管理系统，及时发现客户需求，挖掘潜在客户，扩大市场份额。
4.提高市场竞争力。
通过客户经营，提高公司的品牌形象和口碑，增强市场竞争力，实现可持续发展。
二、2024年一季度保险客户经营情况2024年一季度，保险客户经营呈现以下几个特点：1.客户满意度持续提升。
保险公司通过改进保险产品设计、优化理赔流程、提升售后服务水平等方式，不断提高客户满意度，赢得客户的信赖和支持。
2.客户流失率降低。
保险公司通过建立健全的客户关系管理体系，主动与客户沟通，了解客户需求，及时解决问题，降低了客户流失率，保持和发展了现有客户。
3.潜在客户挖掘效果显著。
保险公司通过客户关系管理系统，精准定位客户需求，积极开展促销活动，挖掘了大量潜在客户，扩大了市场份额。
4.市场竞争力进一步提升。
保险公司通过客户经营，提高了公司的品牌形象和口碑，增强了市场竞争力，取得了良好的经营业绩。
三、保险客户经营面临的挑战尽管2024年一季度保险客户经营取得了一定的成绩，但也面临着一些挑战：1.客户需求多样化。
随着社会经济的快速发展，客户需求也日益多样化，保险公司需不断创新产品和服务，满足客户需求。
保险客户经营方法篇(30
保险客户经营方法篇引言在保险行业中，客户经营是非常重要的环节之一。
保险公司需要建立并维护与客户的良好关系，以增加客户黏性、提升客户满意度，并在竞争剧烈的市场中保持竞争优势。
本文将介绍一些有效的保险客户经营方法。
1. 深入了解客户需求了解客户的需求是保险客户经营的根底。
保险公司应通过调研、问卷调查等手段，了解客户的保险需求、家庭背景、风险承受能力等信息。
只有深入了解客户的需求，才能有针对性地提供客户满意的保险产品和效劳。
2. 定期沟通和回访保持与客户的良好沟通和回访是保险客户经营的重要环节。
保险公司应定期与客户进行电话或面对面沟通，了解客户的保险需求变化，提供与其需求相匹配的产品和效劳。
同时，保险公司还应定期回访客户，以了解客户对保险产品和效劳的满意度，并及时解决客户反响的问题。
3. 提供个性化的保险解决方案根据客户的实际需求，保险公司应提供个性化的保险解决方案。
例如，对于家庭主妇来说，可以提供健康保险、意外保险等，以保障其健康和平安；对于有小孩的家庭来说，可以提供教育储藏保险等，以供孩子未来的教育支出。
通过提供个性化的保险解决方案，可以提升客户对保险公司的信任感和满意度。
4. 定期组织活动增强客户黏性定期组织活动是保险客户经营的有效方式之一。
保险公司可以组织保险知识讲座、健康讲座等，提供有针对性的保险知识，增强客户对保险产品的了解和信任。
此外，保险公司还可以组织客户交流活动，加强客户之间的互动和联系，增强客户黏性。
5. 积极处理客户投诉客户投诉是保险客户经营中不可防止的问题。
保险公司应积极处理客户投诉，及时回应客户的意见和建议，并采取措施解决问题。
同时，保险公司还应对客户投诉进行分析，找出问题的根源，并采取措施防止类似问题再次发生，提升客户满意度。
6. 建立快速理赔机制保险公司建立快速理赔机制是保证客户满意度的重要一环。
保险公司应提供便捷的理赔流程和渠道，确保客户在出险后能够及时得到理赔。
同时，保险公司还应加强理赔效劳质量管理，提高理赔效率和准确性，以提升客户对保险公司的信任感。
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石
客户经营――寿险生涯可持续发展的基石在平常的营销管理过程中，经常会听到一些营销员说客户难找，抱怨自己手头的客户量太少了，有些时候连保级的业绩也很难维持。
同时，也经常听到一些绩优营销员说这个老客户加保了几个单子、那个老客户帮他介绍了几个新客户，手中好像有源源不断的客户群。
同一份工作产生了两种截然不同的结果，发人深省。
究其原因，很大程度在于营销员的经营客户理念的差别，不同的客户经营方式创造了不同的经营绩效，也为自己铺下了不同的寿险生涯之路。
那么，什么是客户经营？又如何进行客户经营呢？客户经营指的是为实现个人或团队的经营目标，有效利用现有的客户资源，对客户服务过程进行有效的计划、组织、控制，为客户提供满意服务和实现客户资源再开发的管理活动。
原美国IBM营销副总裁罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。
”实际上，个人寿险的销售过程也就是客户经营的过程，客户经营的好坏直接决定了一个营销员的绩效的优劣。
营销员要成为激烈竞争的寿险市场中的佼佼者，就需要比一般人花费更多的心思去思考如何保持和增进与客户的关系。
客户经营有以下一些方法：一、搜集客户资料，建立客户档案要做好客户经营，首先要做好客户资料的收集工作。
如果客户资料不齐全，客户经营也就成为无源之水，所以，每个营销员在签下每一张保单后，都要填写一份《客户基本资料表》（可以根据自己的不同实际进行设计），除详细记录投保人、被保险人及其家庭的一些基本情况、投保情况、每期交费情况、理赔情况等相关资料外，还要记录投保人、被保险人的兴趣爱好、社会关系、资产变化、家庭人口变化等一些有助于未来销售的资料。
当然，收集这些资料不可能一次就能完成，需要经过一定时期、通过与客户不断的交往、在生活中做一个有心人，才能慢慢积累而成。
可以说，整个客户的经营过程，也就是对客户资料的不断收集、不断补充、不断更新和不断完整的过程。
其次，要做好客户资料的整理。
要将填写好的《客户基本资料表》按投保日期进行分类，制作档案盒，每月装一盒，这样既方便以后续期保费的追踪和后续服务工作的实施，也方便对客户的管理和查找。
浅析中型寿险公司客户经营策略
浅析中型寿险公司客户经营策略
中型寿险公司的客户经营策略对于公司的发展十分重要。
客户经营是指企业通过各种
手段来提高客户的忠诚度和满意度，进而实现企业的业务目标和利润增长。
以下将从品牌
建设、产品设计、销售渠道、数字化转型等几个方面进行浅析。
品牌建设：
品牌建设是企业成功的关键之一。
中型寿险公司需要在品牌策略上采用差异化的策略，打造出独特的品牌形象，吸引消费者的注意力。
此外，中型寿险公司还需要注重互动性和
行为塑造性，通过在社交媒体上发布有趣、实用的内容，吸引潜在客户，并培养他们对企
业信任的感觉。
产品设计：
针对不同客户群体，中型寿险公司需要针对不同需求进行产品设计，以满足客户的不
同需求。
同时，还需要结合市场需求，适时推出新品种、新业务以及不断优化现有产品组合，保证在市场竞争中处于领先地位。
销售渠道：
传统的销售渠道模式已经不能满足客户需求，中型寿险公司需要进行转型升级，发展
多元化的销售渠道，包括线上和线下销售渠道。
线上渠道可以通过微信公众号、网站等平台，利用大数据进行精准营销，增强客户黏性。
线下渠道可通过保险代理人、销售员客户
经理等方式，直接与客户建立联系，深入了解客户需求。
数字化转型：
数字化转型是企业客户经营的趋势，也是中型寿险公司未来发展的重要方向。
中型寿
险公司通过数字化手段，可以更好地了解客户的需求和行为习惯，精准推荐产品并提供定
制化的服务。
同时，还可以通过数字化转型提高企业的效率和运营管理水平，降低成本，
提高盈利水平。
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
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业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
中国人寿客户经营
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65%是人的原因
售后服务的方法
• • • • • • • 定期拜访 电话、短信或书信问候 提供最新寿险商品信息 馈赠礼品 关心客户工作的状况 关心客户子女教育问题 关心客户健康
打麻将的精神
• 打麻将不抱怨工作环境 • 打麻将不埋怨别人手气好，只怪自 己手气差，懂得换位思考 • 打麻将加班加点熬夜通宵 • 只要还在牌桌上，人生就会有希望
用心成就未来
提供产品
→递送保单、完成流程、确立客户→转介绍与再销售
售
• 售后服务
后
• 质量追踪及回馈 • 档案建立
客户希望的售后服务内容：
对自己投保保险内容的说明 新商品、新服务的通知 投保后的定期拜访 有关变化的对策提供 及时的保全服务 积极提供资讯及咨询服务 公司刊物、活动提供 ……
• 基本型 销售人员出售商品，但不再与顾客接触！ • 反应型 销售人员出售商品，并鼓励顾客有问题或 不满打电话给公司。
什么是客户经营？
郭裕祥
根据某职场50人随机抽样调查
（司龄为1——8年）。
● ● ● ● 不知道客户经营9人占18% 客户经营=寻找准客户16人占32% 客户经营=客户售后服务13人占26% 客户经营=老客户加保12人占24%
客 户
对于客户资源的 全程营销管理以 发挥其最大效用 值。
经
营
客户经营三阶段
·售 前 ·售 中
·售 后
售
前
个人形象 专业知识 边缘知识 资料准备 能力提升
客户经营
一日3访，月拜访量 3×30天 = 90访 假定被拒绝9次，有10分之一的成功率
60访 ÷ 10 = 6件
假定件均保费3000元，佣金率25% 月收入: 3000 × 6件 ×25% = 4750元 你每访的价值=4750 60 =75元
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成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能 坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功 者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多 拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户 之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就 在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！
8
客户经营三阶段
·售 前 ·售 中
·售 后
9
售
前
个人形象 专业知识 边缘知识 资料准备 能力提升
10
信息收集 →目标对象、基本需求、购买环境→准客户的开拓及 了解
产品推荐 →产品熟悉程度及初步预算→条款内容与方案设计
售
中
签订协议
→投保手续的熟练程度→实务操作培训 提供产品 →递送保单、完成流程、确立客户→转介绍与再销售
2.通讯手段的魅力
通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展 示手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式 与客户进行联系和沟通。
3.树立个人服务品牌
树立自己的服务品牌，有自己的特点
•保单存根档案
•理赔过的档案 •重点服务档案 •… … … …
4. 让客户随时找得到你 5. 巧用客户日志
让客户及时得到帮助和解释，做到及时高效
寿险行销是自己做老板，自主经营的事 业。我们所经营的主体其实就是------
河南省分公司个险销售部
主管和伙伴的苦恼。。。 拜访吧！
没有客户！！！好不容易 有个客户，还总被拒绝