时尚消费品行业商品管理培训教材培训课件

SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
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商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
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1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
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课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
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课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
*100%
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在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单
率低/店铺平效低下
利
润
自我价格冲击/ 成交
下
率低/利润低下
降
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
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(上期系列、品类库存占比)
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本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
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商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
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补救性元素 结果性阶段 促销及时性
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第一节
采购期商品管理
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订货计划从销售计划开始
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单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
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促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
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零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
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企业商品规划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
流行趋势分析
投入
产出 确
比
认
采
SKU规划 上市波段规划
购
旧结 货构 结
新旧货销售占比 期现货销售占比
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
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期 货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配 性 检 查
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历史销售数据分析
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分析工具---商品透析KPI数据分析
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某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
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2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
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3.品类价格带占比
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4.品类颜色占比
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
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5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
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6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
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7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
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8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
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9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
*100%
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系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
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库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
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糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
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如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
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商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比