时尚消费品行业商品管理培训教材培训课件
合集下载
商品管理培训ppt课件
度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
====价中或低-款准-量少-码准-色准
最新版整理ppt
27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
最新版整理ppt
1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
最新版整理ppt
2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
最新版整理ppt
39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
最新版整理ppt
40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
最新版整理ppt
12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
最新版整理ppt
====价中或低-款准-量少-码准-色准
最新版整理ppt
27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
最新版整理ppt
1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
最新版整理ppt
2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
最新版整理ppt
39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
最新版整理ppt
40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
最新版整理ppt
12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
最新版整理ppt
百货业商品知识培训PPT
3、流通业分类流通业可以有不同的分类方法，美国零售业的 传统定义是按照等级分为七个级别，但现阶段的国内市场还包括 主题式卖场、复合式卖场。 一级：专门店（Bout ique），指具有世界知名度的品牌开的店； 二级：百货公司（Department Store）； 三级：购物中心（Shopping Mall）； 四级：综合商店（Gentral Merchandise Store，简称GMS）； 五级：超级市场（Super Market）； 六级：量贩店（大卖场）； 七级：一般商品店
品类的基本知识
床用家居：
床上用品---指被套 床单 枕芯等
家居用品---一般指生活用品 如厨房用具 类 玻璃制品 摆件 小家电
品牌：紫罗兰 富安娜 迪梦莎
儿童品：
童装、婴儿用品、童鞋、童车床、玩具
品类的基本知识
皮具品：
女包：女式休闲包、女式定型（正装）包、女式斜挎包 代表品牌：梦特娇 帕加图 菲安妮 高美高 男包：休闲类、商务类---公文包、男式夹包（手包） 代表品牌：金利来 沙驰 圣大保罗 华伦天奴 喜来登
钟表：----机械、石英
钟表的种类 钟和表是精密的计时仪器。 钟和表通常是以内机的大小来区 别的，按国际惯例，机芯直径超过50毫米，厚度超过12毫米的为钟；机 芯直径37-50超过毫米， 厚度4-6毫米的，称为怀表；机芯直径小于37毫 米的，称为手表；机芯直径不大于20毫米或机芯面积不大于314平方毫 米的，称为女表。 表是人类所发明的最小、最坚固、最精密的机械之一 机械表---以机械式震荡器作调节的手表；
（一）、百货商场的定义
4、百货公司的定义 主要有三大业种： 服饰包括男装、女装、童装等； 用品包括家庭用品、家电等； 食品包括生鲜、水果、鱼肉、海产品等。 5、百货公司的管理方式 自营和专柜两者并存。 6、大型百货公司需具备的条件 业种全：服饰、用品、食品三大业种齐全，所占的比例适当，应 符合毛利高、容易销售的需要； 规模大：营业面积要足够大，目前发展趋势至少应在3万平方米以 上方可满足业种齐全的要求； 等级高：在整个流通业中，业态档次要符合购物中心和专门店之 间的一个档次。 百货公司的形成 规划百货公司主要包括商品策略（MD）、店铺设计（SD）、店 铺形象（CI）、经营管理（SM）四个步骤
品类的基本知识
床用家居：
床上用品---指被套 床单 枕芯等
家居用品---一般指生活用品 如厨房用具 类 玻璃制品 摆件 小家电
品牌：紫罗兰 富安娜 迪梦莎
儿童品：
童装、婴儿用品、童鞋、童车床、玩具
品类的基本知识
皮具品：
女包：女式休闲包、女式定型（正装）包、女式斜挎包 代表品牌：梦特娇 帕加图 菲安妮 高美高 男包：休闲类、商务类---公文包、男式夹包（手包） 代表品牌：金利来 沙驰 圣大保罗 华伦天奴 喜来登
钟表：----机械、石英
钟表的种类 钟和表是精密的计时仪器。 钟和表通常是以内机的大小来区 别的，按国际惯例，机芯直径超过50毫米，厚度超过12毫米的为钟；机 芯直径37-50超过毫米， 厚度4-6毫米的，称为怀表；机芯直径小于37毫 米的，称为手表；机芯直径不大于20毫米或机芯面积不大于314平方毫 米的，称为女表。 表是人类所发明的最小、最坚固、最精密的机械之一 机械表---以机械式震荡器作调节的手表；
（一）、百货商场的定义
4、百货公司的定义 主要有三大业种： 服饰包括男装、女装、童装等； 用品包括家庭用品、家电等； 食品包括生鲜、水果、鱼肉、海产品等。 5、百货公司的管理方式 自营和专柜两者并存。 6、大型百货公司需具备的条件 业种全：服饰、用品、食品三大业种齐全，所占的比例适当，应 符合毛利高、容易销售的需要； 规模大：营业面积要足够大，目前发展趋势至少应在3万平方米以 上方可满足业种齐全的要求； 等级高：在整个流通业中，业态档次要符合购物中心和专门店之 间的一个档次。 百货公司的形成 规划百货公司主要包括商品策略（MD）、店铺设计（SD）、店 铺形象（CI）、经营管理（SM）四个步骤
时尚消费品行业商品管理kPPT课件
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
日期
9月
10月
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
11月
12月
1月
2月
合计
销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000
零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31%
100%
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
9
商品采购标准流程
核算经营平衡点
业绩计划
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
拆分指标
终端计划
库存销售预估 制定可采购总额
6.投入产出比数据分析
投入产出比
=
上期系列、品类销售占比 (上期系列、品类库存占比)
Hale Waihona Puke 23本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
系列
销售
销售金
折扣率 额占比
库存金 额占比
投入 本期采购 产出比 占比预估
1
92%
33%
29%
1.1
35%
2
90%
30%
35%
0.90
90 19%
9 11% 18 9%
698-898 数量 占比
60 13%
47%
10%
5%
20
4.品类颜色占比
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
adidas-货品管理培训PPT课件
销售数量
成长期
成熟期
导入期
时间
产品生命周期对存销比的影响——鞋
销售数量
时间
第1个月
第2个月
第3个月
第4个月
第5个月
第6个月
第7个月
第一季度
第二季度
销售量不变，周转率提高，占用资金减少库存量不变，周转率提高，可带来更多销售
1月
2月
3月
4月
5月
6月
销售额
10
10
10
10
10
10
库存额（=销售额*存销比）
服
鞋
品类——大类
各系列各款式的角色
训练
室内
跑步
网球
篮球
足球
棉服
外套
长T
长裤
套衫
短T
中裤
大类
款式
系列
鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色
FW
系列
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
篮球
跑步
网球
127种组合
低
中
高
缤纷系列
纯真系列
唯美系列
玩美系列
有氧系列
平衡系列
春之舞曲
经典三条纹
功能系列
训练系列
基础系列／套服系列／精选夹克／线性商标系列
运动全能
运动休闲
品牌导向型
潮流导向型
时尚运动型
功能运动型
大众运动型
群星系列
价位
周末运动
街舞系列
活力色彩
复古色彩系列
成长期
成熟期
导入期
时间
产品生命周期对存销比的影响——鞋
销售数量
时间
第1个月
第2个月
第3个月
第4个月
第5个月
第6个月
第7个月
第一季度
第二季度
销售量不变，周转率提高，占用资金减少库存量不变，周转率提高，可带来更多销售
1月
2月
3月
4月
5月
6月
销售额
10
10
10
10
10
10
库存额（=销售额*存销比）
服
鞋
品类——大类
各系列各款式的角色
训练
室内
跑步
网球
篮球
足球
棉服
外套
长T
长裤
套衫
短T
中裤
大类
款式
系列
鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色
FW
系列
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
篮球
跑步
网球
127种组合
低
中
高
缤纷系列
纯真系列
唯美系列
玩美系列
有氧系列
平衡系列
春之舞曲
经典三条纹
功能系列
训练系列
基础系列／套服系列／精选夹克／线性商标系列
运动全能
运动休闲
品牌导向型
潮流导向型
时尚运动型
功能运动型
大众运动型
群星系列
价位
周末运动
街舞系列
活力色彩
复古色彩系列
服装商品管理实战培训教材.pptx
季度销售计划重要行事监控点
一、销售期（含节假日） 二、商品主张
月份销售组合、主推系列、潮流重点、月份重点主推商品、 卖场陈列主张、推广活动、商品FAB培训、商品配搭技巧 培训
三、店铺形象
橱窗效果、陈列天书、工具书、陈列培训、店铺气氛（工装、 妆容、音乐）
6.推广促销计划
制定年度推广促销计划
7.与货品结合的陈列
4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
4.折扣率与毛利率
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
5.库存率
2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
商品管理培训 ppt课件
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
时尚品牌门店管理基础必修 学员教材
4 部下素质低不是管理者的责任,但是不
能提高部下的素质是管理者的责任
倚靠柜台 照镜子 挤痘痘 聊天
你的店铺出现 过这些问题吗
当顾客进店时 还在打电话 整理帐本
问价格翻吊牌 对产品成分和 卖点不熟悉
真正考验一个管 理者，是当他（她） 不在场的时候，员工 是否按目标去完成工 作！
店长主要职务
顾客服务
主动积极
态度决定一切
• 我无能为力 • 我一贯如此 • 他使我无法忍受 • 他们不会同意的 • 我不得不这样做 • 我不能 • 我必须 • 如果．．．．
� 让我们想想有没有其它办法 � 我会选择不同的方法 � 我可以控制自已的情绪 � 我会用其他方式来说服他们 � 我会选择一个合适的回答 � 我选择 � 我宁愿 � 我会．．．．
现实的
Specific 明确的
Байду номын сангаас
Time－ bound
有时限的
你的每一个工作目标都符合SMART原则吗?
要事第一
时间管理的优先矩阵
重 第二象限
重要但不紧急的事
要 预防性措施 建立关系
新发展机会 制订计划
第四象限
第三象限
不重要又不紧急的事 不重要但紧急的事
琐碎忙碌工作
接待访客 某些电话
某些信件、电话、
更衣室、卫生间、 仓库等有无异状
严禁闲杂人员 逗留、出入
4 晨会
5陈列及财务
仪容仪表检查：状容、工装、胸卡、腰包等 清点陈列商品数量，
生意分享，赞赏点、学习点
POP张贴布置
公司政策、促销活动介绍
核实到货、出货 陈列情况
货品知识培训以及销售技巧训练 员工站位安排 激励斗志，提高士气，清晰目标
能提高部下的素质是管理者的责任
倚靠柜台 照镜子 挤痘痘 聊天
你的店铺出现 过这些问题吗
当顾客进店时 还在打电话 整理帐本
问价格翻吊牌 对产品成分和 卖点不熟悉
真正考验一个管 理者，是当他（她） 不在场的时候，员工 是否按目标去完成工 作！
店长主要职务
顾客服务
主动积极
态度决定一切
• 我无能为力 • 我一贯如此 • 他使我无法忍受 • 他们不会同意的 • 我不得不这样做 • 我不能 • 我必须 • 如果．．．．
� 让我们想想有没有其它办法 � 我会选择不同的方法 � 我可以控制自已的情绪 � 我会用其他方式来说服他们 � 我会选择一个合适的回答 � 我选择 � 我宁愿 � 我会．．．．
现实的
Specific 明确的
Байду номын сангаас
Time－ bound
有时限的
你的每一个工作目标都符合SMART原则吗?
要事第一
时间管理的优先矩阵
重 第二象限
重要但不紧急的事
要 预防性措施 建立关系
新发展机会 制订计划
第四象限
第三象限
不重要又不紧急的事 不重要但紧急的事
琐碎忙碌工作
接待访客 某些电话
某些信件、电话、
更衣室、卫生间、 仓库等有无异状
严禁闲杂人员 逗留、出入
4 晨会
5陈列及财务
仪容仪表检查：状容、工装、胸卡、腰包等 清点陈列商品数量，
生意分享，赞赏点、学习点
POP张贴布置
公司政策、促销活动介绍
核实到货、出货 陈列情况
货品知识培训以及销售技巧训练 员工站位安排 激励斗志，提高士气，清晰目标
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
(上期系列、品类库存占比)
时尚消费品行业商品管理培训教材
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
时尚消费品行业商品管理培训教材
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
时尚消费品行业商品管理培训教材
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
时尚消费品行业商品管理培训教材
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
时尚消费品行业商品管理培训教材
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
时尚消费品行业商品管理培训教材
25
8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
26
9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
时尚消费品行业商品管理培训教材
13
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
时尚消费品行业商品管理培训教材
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
时尚消费品行业商品管理培训教材
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
时尚消费品行业商品管理培训教材
时尚消费品行业商品 管理培训教材
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
时尚消费品行业商品管理培训教材
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
时尚消费品行业商品管理培训教材
9
商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
27
在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单
率低/店铺平效低下
利
润
自我价格冲击/ 成交
下
率低/利润低下
降
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
时尚消费品行业商品管理培训教材
企业商品规划
流行趋势分析投入产Fra bibliotek 确比
认
采
SKU规划 上市波段规划
购
旧结 货构 结
新旧货销售占比 期现货销售占比
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
时尚消费品行业商品管理培训教材
期 货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配 性 检 查
10
历史销售数据分析
时尚消费品行业商品管理培训教材
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
时尚消费品行业商品管理培训教材
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
19
3.品类价格带占比
时尚消费品行业商品管理培训教材
20
4.品类颜色占比
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
时尚消费品行业商品管理培训教材
6
订货计划从销售计划开始
时尚消费品行业商品管理培训教材
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
时尚消费品行业商品管理培训教材
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
时尚消费品行业商品管理培训教材
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差
时尚消费品行业商品管理培训教材
23
本期采购占比数据分析
系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）
需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等
多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。
SKU的重要性
根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。
时尚消费品行业商品管理培训教材
14
商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）
时尚消费品行业商品管理培训教材
15
1.系列销售比
系列销售比= 该系列在上期销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 )
颜色比=
品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
21
5.产销率/库存率
产销率 = 上期/累计货品销售数量
上期/累计货品总订货数量
* 100%
库存率 = 1 – ( 产销率 )
时尚消费品行业商品管理培训教材
22
6.投入产出比数据分析
投入产出比 = 上期系列、品类销售占比
时尚消费品行业商品管理培训教材
24
7.图案或花型占比分析
可以根据花型销售 占比来研发一定的花型
时尚消费品行业商品管理培训教材
25
8.品类面料占比分析
品类面料占比= 品类单一面料的销售、库存量 *100%
该品类总的销售、库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
26
9.工艺属性占比分析
工艺属性占比=
品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量
时尚消费品行业商品管理培训教材
12
商品透析KPI数据的基础--SKU
1D 指一个款式
1SKU
指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色 /规格)
001款式共有红、黑、白三个色 则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3
1D = 3SKU
时尚消费品行业商品管理培训教材
13
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
16
系列销售比案例演练
某店铺6月份总销售了200件货品,销售总 额11万，其中航海系列共销售了120件货 品, 销售额8万，民族系列销售了80件货 品,销售额3万。
问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？
2：从这份量表还能够看出哪些问题？
时尚消费品行业商品管理培训教材
促销阶段
补货阶段
➢货品调配补货不及时 ➢断色/码归并不及时 ➢商品分析不及时 ➢混沌经营
时尚消费品行业商品管理培训教材
4
零售商品管理的三阶段
计划期
平均折扣率
赚头期（正价期）
蚀尾期（特价期）
订货
销售补货
库存清理
阶段
阶段
阶段
先天性因素 决定阶段 预测准确性
后天性元素 过程性阶段 分析准确性
时尚消费品行业商品管理培训教材
时尚消费品行业商品 管理培训教材
课程目标
掌握以商品管理为基础的业绩规划 掌握商品管理所需的各项数据 掌握商品采购方法 掌握商品销补方法 掌握促销技能
时尚消费品行业商品管理培训教材
2
课程结构
商品概念与管理流程
采购管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核
销补管理 售罄率管理 存销比管理 货品调配 补货管理
8
如何制定月度总业绩指标？
月度零售指数
例:某店铺某年份秋冬季零售指数
思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标
时尚消费品行业商品管理培训教材
9
商品采购标准流程
拆分指标
核算经营平衡点
业绩计划
终端计划 促销规划
库存销售预估 制定可采购总额
历史销售分析 现有库存结构
系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比 系列占比 品类占比 价格带分布 颜色/尺码比
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
27
在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果
系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调
顾客流失/不适销/ 店铺平效低下
无法配搭销售/高单
率低/店铺平效低下
利
润
自我价格冲击/ 成交
下
率低/利润低下
降
库存风险大/陈列单 调/断色期提前
时尚消费品行业商品管理培训教材
企业商品规划
流行趋势分析投入产Fra bibliotek 确比
认
采
SKU规划 上市波段规划
购
旧结 货构 结
新旧货销售占比 期现货销售占比
构
商品销售属性
补
充
商品组合规划
时尚消费品行业商品管理培训教材
期 货 提 订指 交 单标 订 审匹 单 核配 性 检 查
10
历史销售数据分析
时尚消费品行业商品管理培训教材
11
分析工具---商品透析KPI数据分析
什么是KPI？
Key 关键 Performance 表现 Indication 迹象、标杆
工作的量化管理工具
设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端
各Indication项运作数据，结合科学的分析公式
和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，
从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行
整改和提升。
17
某品牌系列销售状况案例
需思考问题
1、两个系列价格定位 2、两个系列的销售品类状况
时尚消费品行业商品管理培训教材
18
2.品类销售比
品类销售比 =
_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额
*100%
时尚消费品行业商品管理培训教材
19
3.品类价格带占比
时尚消费品行业商品管理培训教材
20
4.品类颜色占比
补救性元素 结果性阶段 促销及时性
5
第一节
采购期商品管理
时尚消费品行业商品管理培训教材
6
订货计划从销售计划开始
时尚消费品行业商品管理培训教材
7
单店采购考量顺序关系图
期货/指标匹配
有几个店？
产品的 结构设定
市场变化 预测
单店订货
保本点多少？
想赚多少钱？
历史数据分析
应订多少货
时尚消费品行业商品管理培训教材
库存与促销管理 库存分析 销售周期 促销规划 促销执行
时尚消费品行业商品管理培训教材
3
糟糕的商品管理是如何影响利润的？
➢总量失误 ➢结构失误 ➢选款失误 ➢品类组合单一
采购阶段 销货阶段
最大的利润
➢上货时机不对 ➢上货的系列错位 ➢库存、陈列与销售
不匹配 ➢波段品类组合问题 ➢促销延误
➢无规划、无计划、 ➢渠道选择错误 ➢折扣技巧差