公司业务拜访流程与相关知识

公司业务拜访八步流程
销售与客户服务五大关系基本功训练
一、利益链接关系基本功:（客户永远要的是利益）
1.需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）
2.U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）
3.深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）
4.挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）
5.推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）
二、亲近度关系基本功:（酒逢知己千杯少，话不投机半句多）
1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
3.识别客户对你亲近度
4.建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧
5.建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧
6.建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧
7.建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧
8.建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧
9.建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧
10.建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧
11.建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧
12.建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧
三、信任度关系基本功（没有信任，销售与产品的价值就是零）
1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
4.建立个人的信任度三要素
5.建立企业信任度策略
四、人情关系基本功：（客户欠人情，就是销售人员机会）
1.人情关系的意义(人情也是利益)
2.人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
五、博弈关系基本功：（勇于付出敢于收获，争取合理的利益）
1.博弈关系贯穿销售全过程
2.博弈是争取企业合理利益必备技能
3.销售人员不敢与客户博弈三大现象
4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈
产品促销六大秘笈
一、精神状态
促销人员精神的好坏直接影响到销售，也影响到顾客的精神状态。

站在大金专柜面前，你就是大金，就是高品质空调的代表，必须每时每刻都保持良好的精神面貌，迎接每一个顾客，感染每一个顾客。

二、陈列
陈列的目的并非仅仅只要得到消费者的认可，其更多目的应该是：
刺激消费者“冲动性购买”的特性；
使消费者很容易发现并方便购买商品；
使消费者在选择商品时赏心悦目，采买时更舒适；
提高顾客对商品的满意度，增加产品销量；
通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；
通过突出陈列位、加大陈列面以促进宣传，提高产品知名度、阻击竞争对手。

正常陈列：
对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。

货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。

在标识上要充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引消费者的注意力，告诉消费者这个商品就是新品，引起消费者的好奇心，提高冲动购买的机会。

而专有货架陈列同样尽量放在顾客常走路线上，货架内商品应为同一品牌系列商品，将新品放置于离地面1.2-1.5米处，同品牌中最畅销商品放置其正上方，维持货架及货物整洁，并及时补货。

特殊陈列：
特殊陈列是相对正常陈列而言的一种陈列方式，主要包括地堆陈列和端头陈列、展示架（柜）陈列、连带陈列等，是对正常陈列的一种补充。

新品的特殊陈列是其陈列中很重要的，它能使新品更快速的吸引到更多进入卖场的顾客，并获得顾客的认可，获得更多的销售机会。

地堆陈列要点是陈列位置要位于顾客最常走的路线，将所堆放的商品正面对着顾客。

除非面积足够大，否则只应陈列系列新品中的拳头商品，应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。

另外，堆箱要注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准，同时将地堆的四周布置该新产品的宣传画。

地堆应有特色，最好采用形象堆码，这样更加有助于吸引消费者的目光并让消费者对陈列其上的商品产生兴趣。

如将儿童用品或儿童食物的地堆做成卡通形状等。

而端头陈列是指将商品陈列于货架的两端面向通道的货架。

虽然端头一般都面向通道，但还是有阴阳两面之分，新商品应选择靠近于主通道的一侧（阳面）。

一个端头陈列的品项最多不可超过两支且分别做竖式陈列，否则就会显得过于拥挤，让人抓不住重点所在。

展示柜用来展示新品最好不过了，起到的作用相当于灯箱，因此陈列应极尽美观，同时将新品的功能做简单描述，关键之处是应该告诉顾客其与以往商品的不同之处及其价值所在，展示柜最适用于家电等高单价产品。

促销陈列：
促销陈列则是针对促销商品所作的专门陈列。

在大卖场中，新商品如果没有好的促销支持，同样不会有持续的销量增长。

通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：即合适的品项，合适的价格，合适的时间，合适的位置。

这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于卖场的何处。

在零售价格和上市时间确定的情况下，新品的陈列位置及陈列面积是非常讲究的，能起到事半功倍的效果。

和其它商品的促销陈列一样，新品也需要占据最有利的地形---卖场人流量最多的中央走道、主动线货架的端
头、上下楼梯处、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

并尽量避免仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等不利位置。

但不管什么样的陈列，都应该注意如下几点：
1. 价格标示是否清楚：新品的价格标签必须标示在醒目的位置，因为顾客并不了解此种商品的价格，同时数字书写的大小多少也会影响顾客的吸引力。

2. 商品陈列应确保安全：商品陈列在于帮助销售而不是特技表演，做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾忌其稳固性。

整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。

3. 陈列的方便性：尽量便于顾客拿取，不要让海报和商品被其它东西遮挡、掩盖或压住，不要为了陈列美观忽视客人购买的方便性，毕竟陈列的目的就是为了销售，所以，客人拿取方便是最基本的陈列要求。

4. 照顾顾客的感情：不要将类别差异化较大的产品堆放在一起，比方说如不要将卫生护理用品和食品放在一起，以免引起顾客的反感。

大体来说，新产品的陈列与其它商品的陈列没有什么根本性的不同，其区别就在一个“新”字上面，要充分体现出这个“新”字的特点，并兼顾到商品的基本陈列原则，对于如何做好新商品陈列，也就可以做到心中有数了。

四、延长顾客在展柜前的停滞
聚人气的小窍门不外以下几种。

一是拉人，将有兴趣的顾客拉到自己的展柜前；二是留人，让顾客座下来细谈；三是赞人，对有意向的顾客表示赞扬。

只有人才是最吸引人的东西，滞留下来的人越多购买的人就越多；购买的人越多，顾客对产品的挑剔对服务的要求就越少。

但要注意不要冷落顾客，公平对待每一个顾客。

五、产品有三个点，讲解有两要点，要抓住一个点
产品有特点、优点和利益点三个点。

促销员的第一境界是能讲解产品的基本功能即特点，第二境界能与竞争产品对比讲出产品的优点，最高境界是讲解产品给顾客带来的舒适和利益。

前者讲的“产品好”，后者讲的是“对你好”，前者宣传的是“卖点”，后者宣传的是“买点”，把格式化功能化的背诵锤练成人性化生活化的聊天，是促销水平质的飞跃。

六、顾客是上帝
服务的第一原则就是：顾客是上帝。

任何时候我们也不要去和顾客争辩，即使顾客说的不对或态度不好，我们也要不卑不亢，认真倾听顾客说讲的每一句话。

记住：我们的目的就是销售。

不放走任何一个销售的机会，这个顾客今天没有购买，但不能保证他明天或以后都不会购买
塑造积极心态与心理素质训练
一、销售工作特点
二、战胜销售
三、塑造积极心态
四、持续工作动力来源
销售人员必备商务礼仪
一、行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）
二、行为举止礼仪：（仪容，目光，微笑，握手，名片，站，坐，走）
三、着装礼仪：（男士着装忌讳，女士着装忌讳）
四、招待礼仪：（中餐礼仪标准，西餐礼仪标准）
五、语言礼仪：（语言表达技巧，电话沟通技巧）
六、男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）
七、女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）。