客户与需求分析培训

潜在问题： • 吹毛求疵，吝于嘉许 • 只见树木，不见森林 • 过于教条，缺少灵活 • 瞻前顾后，决策缓慢 • 事必躬亲，难以授权 • 疑神疑鬼，钻牛角尖 • 任务导向，缺少人情
说话：快速、响亮 表情：严肃，不苟言笑 动作：快速 眼神：直接和冷漠 旁人感受：给人强势的感觉，缺乏耐心 其它形容：命令、自信、直接、果断、冒险、缺少包容
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1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
行为特点：
• 主动与他人握手 • 目光直视、表情严肃 • 命令式口吻 • 谈话中打断他人 • 说话快、做事快、走路快 • 总是质疑他人 • 目标感强
目标：结果/控制/职权 动力：挑战 恐惧：失去控制，被占便宜，达不到目标 压力下的倾向：无视他人的感受和看法 情绪：接受挑战，不喜欢受感情影响 个人偏好（自语）： “我喜欢掌控局势”、“我喜欢有挑战的东西”、“我希望能够获取个人成就或提升的机会”
—— 不管黑猫白猫、能捉到老鼠就是好猫！
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1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
目标：稳定/安全 动力：合作 恐惧：剧烈变化/不确定 压力下的倾向：过于忍让 情绪：接受挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我比较喜欢事情平稳的进行，特别是没有太多变动”、“我喜欢大家一起努力，达到目标时所获 得的满足感”、“我喜欢已知的做事流程和经过验证的做事方法所带来的稳定”
——你们嫌不嫌烦？老鼠在那不是挺好的吗！
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1.2 Influencing类型的代表（影响型）
说话：快速、响亮、生动 表情：愉悦、兴奋 动作：热情奔放没精力充沛 眼神：直接而热情 旁人感受：给人有趣的感觉 其它形容：互动、热情、魅力、社交、乐观、易情绪化
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1.2 Influencing类型的代表（影响型）
行为特点： • 毫不掩饰的大笑 • 喜欢显摆 • 高热度的握手 • 十分健谈 • 大家说的都有道理 • 关注时尚 • 肢体语言丰富
目标：社交赞誉、认可/ 赞同 动力：赞誉、互动 恐惧：反对/不被认同 压力下的倾向：紊乱 情绪：不喜欢挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我喜欢被别人认可”、“我喜欢愉悦别人”、“喜欢自由的表达自己，而不被复杂的情况所困”、 “我喜欢令人满意和非正式的关系及工作环境”
—— 捉老鼠不重要，捉老鼠好不好玩才重要！
行事特征：
• 我来承担责任 • 赢不是一切，而是唯一 • 先开枪，后瞄准 • 结果导向 • 敢于犯上 • 不屈不挠 • 引领变革
潜在问题：
• 缺少亲和力，不易接近 • 导火线短，脾气大 • 吝于赞美，乐于批评 • 刚愎自用，不允许被怀疑、
批评 • 独断专行 • 缺少同理心 • 工作狂
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1.2 Influencing类型的代表（影响型）
——捉老鼠很重要，用什么猫捉和怎么捉的同样重要。
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
说话：缓慢，柔和 表情：温暖，友好 动作：缓慢 眼神：不太直接，温暖 旁人感受：愿意让步 其它形容：支持、耐心、忠诚、好的聆听者、团队导向、 有系统、安于现状
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
行为特点： • 握手矜持而轻柔 • 办公室整洁有序 • 说话有逻辑性 • 很在意准时，按计划 • 不习惯与人目光交流 • 身体语言拘谨，谦恭 • 爱纠正他人细微错误
行事特征： • 执行力强 • 坚持原则、严守纪律 • 精益求精 • 专业权威 • 实事求是、以身作则 • 危机意识 • 系统思维 • 计划、时间管理性强
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1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
说话：缓慢，柔和 表情：温暖，友好 动作：缓慢 眼神：不太直接，温暖 旁人感受：愿意让步 其它形容：支持、耐心、忠诚、好的聆听者、团队导向、 有系统、安于现状
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1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
行为特点： • 握手轻但友好 • 安静和善、面带微笑 • 耐心倾听，不是回应 • 办公桌井然有序 • 说话慢、行动慢 • 不轻易表态 •Baidu Nhomakorabea有兴趣做简单重复性工作
目标：完美/有序/精确 动力：质量/正确性 恐惧：工作遭到批评、违背标准、改变程序 压力下的倾向：对自我和他人过于苛刻 情绪：不接受挑战，不易受感情影响 个人偏好（自语）： “当我和其他人在一起的时候，我会更加细致、安静、善于观察”、“我不喜欢被打扰，希望专心 致志的完善我的想法”、“我喜欢被认同和约定的标准或目标不会被修改的保证”
行事特征： • 亲和力好 • 同理心强 • 坚持不懈 • 有效倾听、不轻易发问 • 公平、沉着镇定 • 谦虚低调 • 包容与授权，组织协调
潜在问题： • 优柔寡断 • 不愿主动交流 • 按部就班、不思变革 • 安于现状、不愿冒险 • 过于妥协、息事宁人 • 固执 • 节奏拖沓、效率低下
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1.4 Conscientiousness类型的代表（谨慎型）
行事特征： • 有激情和感染力 • 善于并乐于沟通 • 乐观、平等 • 主动授权 • 有创造性 • 社交公关强 • 激励他人
潜在问题： • 话太多 • 盲目乐观，过度承诺 • 夸张、吹嘘、自相矛盾 • 墙头草 • 情绪化 • 计划性和时间管理差 • 自我中心 • 不关注细节
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1.3 Steadiness类型的代表（稳定型）
I：表达型 | 影响型 （人际）
制造兴奋、积极参与 与人分享想法、理想 善于激励、鼓舞、舒服他人
注重事实和逻辑 在收益明确时采取行动 谨慎不轻易做出承诺
与他人合作、寻求一致 提供支持
表达对他人的信任和信心
C：分析型 | 谨慎型 （规则制度）
S：亲切型 | 稳定型 （节奏）
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1.1 Dominance类型的代表（掌控型）
客户与需求分析
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
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1.社交行为风格分析
谨慎
热
有趣
情
幽默 急 躁
倾听
善 良
乐观
多 疑
自律
承担 怪 异
客户（人）的性格表现？
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1.社交行为风格分析
D：掌控型 | 干劲型 （权利）
注重结果 掌控局面 迅速做出决定 乐于接受挑战