定价的三种基本方法PPT课件
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三种定价法
3.成本加成定价法的缺点
• 1. 成本加成定价法忽视了产品需求弹性的变化。 不同的产品在同一时期，同一产品在不同时期， 同一产品在不同的市场，其需求弹性都不相同。 因此产品价格在完全成本基础上，加上一固定加 成比例，不能适应迅速变化的市场要求，缺乏应 有的竞争能力。 • 2.以完全成本作为定价基础，缺乏灵活性 • 3.不利于企业降低产品成本
例题1：
已知某工厂生产的每台电视机总成本是2000元， 年产量计划为5万台，预计全部销售，现采用总成 本加成定价法，并把预计总利润定为800万元， 试计算此条件下，单位产品的价格是多少？
单位价格=（总成本+预期总利润）/预期产品产量 =（2000×5+800）/5 =2160（元） 答：单位产品价格是2160元。
公式表示：
单位产品价格＝单位产品成本十单位产品成本×成本 利润率 ＝单位产品成本（l + 成本利润率）
成本加成定价法是企业较常用的定价方法。
成本加成定价法在具体应用中又可以分为总成 本加成定价法 • 总成本加成定价法公式表示： 单位产品价格=（总成本+预期总利润）/预期产品产量 =（固定成本+单位变动成本×产量）× （1+预期成本利润率）/预期产品产量 =单位产品成本+单位产品预期利润
公式表示：
单位产品价格=（变动总成本+预期边际贡献）/预期产品产量 =单位产品变动成本+单位成本边际贡献
例题2：
• 某服装厂年产服装2万件，已知总固定成本21万元，总变 动成本82万元，请用变动成本加成定价法计算边际贡献为 16万元时，单位产品销售价格是多少？
单位价格=（变动总成本+预期边际贡献）/预期产品产 量 =（820000+160000）/20000 =49(元） 答：单位产品销售价格是49元。
定价方法PPT(精)
离较大。
边际成本定价法
定义
边际成本定价法是指根据产品 边际成本来确定产品价格的方 法。边际成本是指每增加一单 位产品产量所增加的总成本。
优点
在市场需求不确定的情况下，能够 确保企业不亏损，同时有利于扩大 市场份额。
缺点
可能导致企业利润较低，甚至无法 覆盖固定成本，不适用于需要大量 固定资产投资的企业。
定义
根据市场需求和消费者的购买能力来 设定产品价格。
优点
能够满足消费者的购买心理，提高产 品销量；根据市场反应灵活调整价格 ，实现利润最大化。
缺点
需要对市场有深入了解，难度较大； 过于关注需求可能导致价格战或市场 失衡。
适用场景
创新产品、奢侈品、服务类等，消费 者对产品价值感受较强的行业。
价值定价法
04
先进的定价策略与技巧
动态定价策略
实时市场响应
动态定价策略能够根据市 场需求进行实时调整，确 保产品定价与市场需求相 匹配。
竞争环境监控
通过对竞争对手的定价进 行监控，动态调整自身产 品定价，以保持竞争力。
数据驱动决策
运用大数据分析，实现对 市场趋势的预测，进而制 定更加合理的定价策略。
捆绑定价策略
定价的目的和目标
目的：通过合理定价实现企业的盈利目 标，同时考虑市场接受度和竞争状况。
塑造品牌形象：通过定价传递品牌价值 ，提升品牌形象。
占领市场份额：通过价格策略，提高产 品竞争力，扩大市场份额。
目标
实现预期利润：根据产品成本、市场需 求和竞争状况，制定能够实现预期利润 的售价。
定价方法的分类
01 02
定义
目标收益定价法是指根据企业预期的目标利润来确定产品价格的方法。 企业首先确定目标利润率，然后计算出目标收益，最后根据目标收益和 预计销售量来确定产品价格。
市场营销课件第九章定价策略.ppt
3、高于竞争者产品价格定价。
制造特种产品和高质量产品的企业，凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉，以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务，而与同行竞争。4、招标和卖定价法。第三节 定价策略
一、心理定价策略
1、小数定价策略。也称为零头价格策略，即产品 价格以零头数结尾，如将价值5元的产品定价为 4．97元。
缺点:(1）高价产品投放市场，限制用户购买，不 利于开拓市场。（2）高利润富有吸引力，促使 竞争者迅速介入。（3）掩盖企业管理的缺陷， 不利于降低成本。
2、渗透定价策略（低价策略）。使试制的 新产品尽快投入和占领市场。
优点:(1）运用价格优势，争取用户，可以 迅速占领市场。（2）能有效地限制竞争者 进入市场。
3.（ ）是指企业对按预定日期付款或 现金购买的顾客的一种折扣。
A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节性折扣 答案：A
4.（ ）是指企业以高价将新产品投入 市场，以便在产品市场生命周期的开 始阶段取得较大利润，尽快收回成本， 然后再逐渐降低价格的策略。
A 渗透定价 B 取脂定价 C 心理定价 D 声望定价 答案：B
4．衰退期。产品进入衰退期，应采取大幅度 的降价措施，迅速把已生产出的产品销售 出去。
心理定价
刘小姐开了家普通服装店.有一批时尚女装卖剩几 件老也卖不了.她就把这些50元一件的抬到150元, 送到一个朋友的高级服装店.不想一下就卖完了.
小王到家具展览会想买套2000元的套柜.他看到 一套标价2888元的,心想讲讲价2000元应可以. 还没问价.女老板就说:”今天开张,给你优惠.想要 就1600元得了.”小王还没开口,旁边一家的老板 走过来,悄悄对他说:”兄弟,我那边的更优惠.同样 的货,你要1300就行.”小王心里犯嘀咕,赶快离开 了.
三种定价机制PPT课件
S
消费者
●B
剩余
生产者 剩余
●A
供供给曲线上的每一点都 是供给者在相应供给量时 愿意接受的最低价格。A 点意味着供给同样的量， 却得到了较高的价格。 需需求曲线上的每一点都 是需求者在相应需求量时 愿意支付的最高价格。B 点意味着购买同样的量， 却支付了较低的价格。 全全部经济剩余被消费者 和生产者分享，没有任何 损失。
平下获取收益最大化
2
引言
市场经济与计划经济最大的区别之一就是定价 机制
各种产品与要素的价格是资源配置、市场供求 的最重要的信号
定价机制的背后代表着不同的经济体制、经济 管理模式
计划经济的致命缺陷：价格不反映真实的资源 状况、市场供求状况、收入分配状况；资源与 决策政府完全垄断；信息高度集中；整个社会 的行政化；全部思想的计划化；激励的扭曲化
MC TC' 200 48Q 3Q2 完全竞争条件下，利润最大化的条件：
P MC 155 200 48Q 3Q2
求得：Q 15 TR P Q 155 15 2325 TC 200 200Q 24Q2 Q3 1175 利润 = TR TC 2325 1175 1150
设利润为，则： ( Q ) TR( Q ) TC( Q )
求导得：
( Q )’ TR( Q )’ TC( Q )’ MR MC ( Q )’ 0时有极大值，即：
MR MC 0 MR MC 即边际收益等于边际成本， 或边际利润等于零
14
15
厂商实现利润最大化的均衡条件
产品同质性高，替代程度高 买者与卖者无限，各自的经济决策没有相互影响 进出市场的要素及各种资源完全自由流动，除了流动成本、
定价的一般方法与基本策略(ppt 57页)
31
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
32
五、差别定价策略
• 所谓差别定价策略，也叫价格歧视，是指 企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
（一）差别定价的主要形式：
1、顾客差别定价。
2、产品形式差别定价。
3、产品部位差别定价。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
种面和特销定售产量品的。产品。
1、FOB定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工 具上。越过船的费用和风险由买方负责。 2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同 的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。
41
产品组合定价－－选择品定价（2）
选购商品定价 3元一两5元二
？
两7元三两
42
产品组合定价－－附带产品定价（3）
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 640元
43
产品组合定价－－分部定价（4）
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
32
五、差别定价策略
• 所谓差别定价策略，也叫价格歧视，是指 企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
（一）差别定价的主要形式：
1、顾客差别定价。
2、产品形式差别定价。
3、产品部位差别定价。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
种面和特销定售产量品的。产品。
1、FOB定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工 具上。越过船的费用和风险由买方负责。 2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同 的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。
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产品组合定价－－选择品定价（2）
选购商品定价 3元一两5元二
？
两7元三两
42
产品组合定价－－附带产品定价（3）
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 640元
43
产品组合定价－－分部定价（4）
三种定价的基本方法)
目标利润定价法
总结词
目标利润定价法是一种根据企业目标利润来确定销售价格的方法。
详细描述
目标利润定价法的核心是确定能够实现企业目标利润的销售价格。在确定价格时，需要考虑产品的成本、市场需 求以及竞争情况等因素。这种方法的优点在于能够确保企业实现既定的利润目标，但前提是能够准确预测市场需 求和竞争情况。
反向定价法是一种以市场需求为导向的定价 方法，通过了解市场需求和竞争情况，反向 推算出产品的成本和销售价格。这种方法能 够快速响应市场变化，提高企业的竞争力。
差别定价法
总结词
根据不同的市场、产品、时间等因素 ，制定不同价格的定价方法。
详细描述
差别定价法是一种灵活的定价策略， 根据不同的市场、产品、时间等因素 ，制定不同的价格。这种定价方法能 够满足不同消费者的需求，提高企业 的销售额和市场占有率。
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VS
详细描述
认知价值定价法考虑了消费者对产品价值 的认知和评价，通过市场调研和竞争分析 ，确定消费者对产品价值的认知程度，并 以此为基础制定价格。这种方法强调产品 在消费者心中的价值，而非单纯的产品成 本。
反向定价法
总结词
根据市场需求和竞争情况，反向推算出产品 的成本和销售价格的定价方法。
详细描述
详细描述
企业通过分析竞争对手的可能报价，制定出一个既能满足招标要求又能保证利润 的报价。这种方法通常用于大型项目招标，企业需要在竞争中找到最佳的报价策 略，以获得合同。
03
CATALOGUE
价值导向定价法
认知价值定价法
总结词
基于消费者对产品价值的认知和评价， 通过调整价格来反映产品价值的定价方 法。
三种定价的基本方法
03
价值导向定价法
定义与特点
定义
价值导向定价法是指企业根据产品或服务的 内在价值，参考市场需求和竞争状况，制定 出相应的价格策略。
特点
价值导向定价法侧重于产品或服务的内在价 值，以及消费者对产品或服务的认知价值， 而非仅仅基于成本、市场需求或竞争状况。
认知价值定价法
定义
认知价值定价法是指企业根据消费者对产品 或服务的认知价值，制定出相应的价格策略 。
成本加成定价法
定义
成本加成定价法是在产品成本的基础上加上一定的目标利润 来制定价格的方法。
特点
简单易行，适用于产品差异不大、市场竞争不激烈的情况。
目标成本定价法
定义
目标成本定价法是以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，以实现目标利润为目 标，根据预期销售数量和目标利润倒推出产品价格的方法。
特点
以市场需求和竞争状况为主要考虑因素，适用于市场竞争激烈、产品差异较大的 情况。
02
竞争导向定价法
定义与特点
定义
竞争导向定价法是指以市场上竞争对手的价格为基础，根据自身产品的特点和市场定位来制定价格的 方法。
特点
竞争导向定价法主要关注竞争对手的价格，根据市场需求和竞争状况灵活调整价格，以达到利润最大 化。
随行就市定价法
定义
随行就市定价法是指企业根据市场上同类产品的平均价格或者竞争对手的价格来制定自己产品价格的方法。
特点
产品组合定价策略具有灵活性和针对性，可以根据市场 需求和竞争状况随时调整各产品的价格；同时，通过合 理定价，可以促进企业整体销售和品牌形象的提升。
选择品定价策略
定义
选择品定价策略是指企业根据消费者对不同产品的需 求和偏好，对产品进行分类，并根据不同类别产品的 市场定位、成本及供求状况等因素，制定不同的价格 。
定价方法专业知识课件
拟定需求
1 价格与供需关系
市场机制象一只无形旳手，推价格和 供给量、需求量在均衡点波动。
价格
均衡价格
供给 均衡点
需求 数量
2 需求旳价格弹性
价格变化和由此产生旳需求量变化旳 程度叫做需求旳价格弹性，简称需求 弹性。用弹性系数E表达。
需求弹性
E＞1 E＝1 E＜1
• 总收入旳变化
价格下降 价格上升
定价中旳问题——欺骗性定价
快来买啦！ 大减价了
原价 149
大减价
大出血
原价：349元 现价：198元
定价中旳问题——其他定价
• 掠夺性定价 • 强制定价 • 赔本销售定价 • 会员价
定价目旳（1） ——企业方面旳
是利润 我以为是生存
各位同仁， 你们以为我们企业
旳定价目旳是什么？
是销售增长
是质量和服务
定价目旳（2） ——竞争对手方面旳
各位同仁， 针对竞争对手，我们旳 定价目旳是什么？
与他们打价格战
我以为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其他人进来
把竞争者赶出去
定价目旳（3） ——顾客方面旳
认知价值定价法Βιβλιοθήκη 我以为它值3万， 你乐意卖吗？
这是件宝物， 你以为它值多少？
发了！ 净赚2万
底价1万元
认知价值定价法
越来越多旳企业认识到，作为定价旳关键，不是 卖方旳成本，而是买主对价值旳认知。
认知价值定价法与当代产品定位思想能很好地适 应起来。
认知价值定价法旳关键是精确地拟定市场对所提 供价值旳认知。
时间
通行价格定价策略
B 企业是25元
我们就 订23元吧
老板，A企业 旳定价是20元
定价的三种基本方法专业知识讲座PPT共31页
定价的三种基本方法专业知识讲座
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
Hale Waihona Puke 48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
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• 企业的生产能力过剩 、竞争者压力 、企业的成本费用比竞争者低 、 考虑竞争对手的价格策略、需求曲线的弹性、经济形势
是从哪里起运的。
• ⑤ 免收运费定价 • 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
10
• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
它包括提价和降价两种策略：
12
1．企业提价的原因
•
应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持
竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
•
公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
待
3．企业降低价格的原因
设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了
使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中
间商有利可图。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
• 5、分地区定价策略
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比
质比价。
•
企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
•
企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经
济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。
•
政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
5
二、定价方法
3
• 4、企业的定价组织
•
企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层
管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经
营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内
协商议定。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
11
四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种：
一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整；
• ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。
• ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将
第八章 给产品定价 学习目标：
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
1
一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
2
• 2、企业营销组合策略
•
由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体
市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
4
• 6、竞争者的价格与反应
•
影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预
期利润和应纳税金组成的。 ② 类型
成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
6
• 2、竞争导向定价法
• ① 随行就市法
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
8
• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。
• ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
7
3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
产品价格定得很高。 ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
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• 4、折扣定价策略
• ① 现金折扣: 2/10净30天 • ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% • ② 数量折扣: 累计 / 非累计 • ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% • 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% • ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买
是从哪里起运的。
• ⑤ 免收运费定价 • 企业由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。
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• 6、相关产品定价策略 • ① 涵义：也称产品线定价 • ② 内容： • 产品线定价 • 非必须附带产品定价 • 必须附带产品定价 • 7、系列定价策略 • 即把商品按不同档次、等级分别定价，形成系列价格。 • 例：汗衫、背心按尺码定价；茶叶、人参按等级定价。
二是竞争者的价格发生了变动，企业不得不作出相应 的反应，称为被动调整。
（一）企业主动调整
它包括提价和降价两种策略：
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1．企业提价的原因
•
应付成本上涨、产品供不应求 、通货膨胀、改进产品、维持
竞争能力、策略的需要、
2．企业提价的方式
•
公开真实成本、提高产品质量 、增加产品含量 、附送赠品或优
待
3．企业降低价格的原因
设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了
使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中
间商有利可图。
3、产品成本
产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此，成本是影响定价决策的一个 重要因素，许多企业力图降低成本，以期降低价格，扩大销 售和增加利润。
• 5、分地区定价策略
• ① 原产地定价（FOB价） • 指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。 • ② 统一交货定价 • 企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。 • ③ 区域定价 • 把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 • ④ 基点定价 • 企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地酌距离收取运费，而不管货物实际上
业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比
质比价。
•
企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
•
企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经
济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。
•
政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
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二、定价方法
3
• 4、企业的定价组织
•
企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层
管理者负责定价；大型企业则可由部门经理或产品线经理负责定价。在经
营产业用品的企业中，产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内
协商议定。
5、市场和需求的性质
成本决定了产品价格的最低限度，而产品价格的最高限度则取 决于市场需求。 • 在不同市场结构条件下的定价。
• 8、降价保证策略 • 含义：卖主向买主保证，当商品价格跌落时补贴相关损失。 • 注意：认真核实库存
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四、竞争中的价格调整
产品在定价以后，由于企业处在一个不断变化的环境 中，为了生存和发展，经常需要对价格进行调整。调整的 原因有两种：
一是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要对自 己产品价格进行调整，称为主动调整；
• ③不同时间：有些产品价格特别是饮食服务业的价格，可因季节、日期甚至同 一天里的不同时间，定不同的价。
• ④不同场所：同一个剧场的座位，前排与后排定价不同等。
• 3、心理定价策略
• ①尾数 • 尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 • ②整数 • 整数定价是把基本价格略作调整，凑成一个整数。 • ③声望 • 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将
第八章 给产品定价 学习目标：
理解三种定价的基本方法，重点掌握损益平衡法； 掌握定价策略； 了解价格调整。
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一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
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• 2、企业营销组合策略
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由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体
市场结构不同，即定价的客观环境不同，企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、寡头垄 断和完全垄断。 思考：上述四种定价的自由程度如何排列？ • 消费者对产品价格与价值的理解。 • 分析价格与需求的关系。 • 需求的价格弹性。
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• 6、竞争者的价格与反应
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影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企
1、成本导向定价法
① 含义 此方法为最基本的定价法，它是按产品成本加上预
期利润和应纳税金组成的。 ② 类型
成本加成 成本加成定价公式为：P ＝C（1+R） 损溢平衡（盈亏平衡点法） 边际成本定价法
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• 2、竞争导向定价法
• ① 随行就市法
• 以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础。
• ② 密封投标法
三、定价策略
1、新产品定价方法 ① 市场撇脂定价法：以高价销售从而尽快收回成本 ③ 市场渗透定价法：以低价销售从而尽快占领市场 ③ 满意定价：以中价销售产品
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• 2、差别定价法
• ①不同式样：同一质量和成本的花布，因花色不同，需求量不同，定不同的价 格。
• ②不同顾客：同种商品，对某些顾客照价收款，而对另一些顾客则给予优惠。 依据的是顾客的需求强度和商品知识不同。
• 买方引导卖方通过竞争成交的一种方法，买方公开招标，卖方 竞争投标，密封递价，买方按物美价廉的原则择优选取，到期公 布“中标”者名单，中标的企业与买方签约成交。
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3、需求导向定价法
①依据：将价格设定于竞争者和顾客认知的水平。 ②举例：一罐可乐在小店售2元，在餐馆售 5元， 在高级 宾馆可能售20元。 ③要点： 把自己的产品与竞争者相比较，找到价值感 受正确定位。
产品价格定得很高。 ④招徕定价 • 零售商利用部分顾客求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
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• 4、折扣定价策略
• ① 现金折扣: 2/10净30天 • ３０天内付款不打折，１０天付款减价２% • ② 数量折扣: 累计 / 非累计 • ③ 功能折扣: 鼓励零售商执行某种市场功能，制造商报价: 100元,折扣20%及10% • 零售价100元时，批发折扣20%，而零售折扣10% • ④ 季节折扣: 鼓励客户淡季购买