DM派发：关于DM派单的详细流程及执行规范
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
壹
派单拓客意义
派单流程要素
导言
派单素质要求
易居知识管理中心出品 如何高效派单
1
一
为什么要派单？
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可 以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率 最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火 爆开盘打下了坚实的基础。
VI推广品
派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸 引客户、传播项目信息的低成本有效方法。
12
4 动作要领
派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧： 备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户 既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可 迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎 物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可 站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲
，派单人员应着力拉客到访或留电， 但要避免继续深入介绍项目，应交待 客户到访或来电后会有专业的置业顾 问为其服务
14
5 派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一
般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。
一般套路是： 身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您一 分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍， 多比较比较） 以下分三种情况进行派单说辞介绍：
15
说辞一（无看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是**楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址 是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去好了 派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我 绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您 说辞二（配有当场看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在 正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。 行人：车在哪儿？ 派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电 话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式， 上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您
格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。
路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品
备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作
11
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场 看房或日后到访热情
×
派单任务关键在于派单数量
×
派单核心目的=提高来电/到访量
√
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
5
贰
派单实务
派单地点选择 派单执行技巧
常用派单方式 派单执行要素
6
一
常用派单方式 1 撒网派单 2 定向派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散
执行要点：派单人员大量派发单片，加简短
介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取 信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
对老年人、儿童、衣冠不整者Fra Baidu bibliotek行派发。
通用派发对象判断标准：
年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发
8
2 着装要求
因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修 饰，不能着便装或衣冠不整。
派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
2
二 如何成为合格的派单员？
√ √ √ √
吃苦耐劳 勤学肯干
灵活应变
极强的成功欲望
3
三 一次完整的派单流程是什么样的？
1 领取派单任务 2 分组分配任务 3 实地派单执行 4 派单拓客情况反馈 5 派单情况总结及评比
4
四 如何高效完成派单直销目标？
派单=发海报
适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中
执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，
加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高 到达率
7
三
派单执行要素
1 客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高， 因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不
常见派单着装示意图
9
3 常用道具
核心道具——DM
派单所用DM一般可分为项目简介、房型单 片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印 章。
恒大项目DM单示意图
10
其他道具 证件
派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定
程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一
13
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单 人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项 目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
如客户接单后提问，表示有较大兴趣
派单拓客意义
派单流程要素
导言
派单素质要求
易居知识管理中心出品 如何高效派单
1
一
为什么要派单？
派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可 以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率 最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火 爆开盘打下了坚实的基础。
VI推广品
派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸 引客户、传播项目信息的低成本有效方法。
12
4 动作要领
派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧： 备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户 既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可 迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎 物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可 站在原地不动 派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲
，派单人员应着力拉客到访或留电， 但要避免继续深入介绍项目，应交待 客户到访或来电后会有专业的置业顾 问为其服务
14
5 派单说辞
不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一
般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。
一般套路是： 身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您一 分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？） 项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍， 多比较比较） 以下分三种情况进行派单说辞介绍：
15
说辞一（无看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是**楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址 是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。 行人：有时间我自己过去好了 派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我 绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您 说辞二（配有当场看房车） 派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在 正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。 行人：车在哪儿？ 派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电 话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式， 上车时可以报我的名字。 行人：好吧 派单员：谢谢您
格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。
路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品
备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作
11
工具包
个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息
小礼品
派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场 看房或日后到访热情
×
派单任务关键在于派单数量
×
派单核心目的=提高来电/到访量
√
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
5
贰
派单实务
派单地点选择 派单执行技巧
常用派单方式 派单执行要素
6
一
常用派单方式 1 撒网派单 2 定向派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散
执行要点：派单人员大量派发单片，加简短
介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取 信息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
对老年人、儿童、衣冠不整者Fra Baidu bibliotek行派发。
通用派发对象判断标准：
年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发
8
2 着装要求
因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修 饰，不能着便装或衣冠不整。
派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。
派单（房地产直销）是一种推广聚客手段
2
二 如何成为合格的派单员？
√ √ √ √
吃苦耐劳 勤学肯干
灵活应变
极强的成功欲望
3
三 一次完整的派单流程是什么样的？
1 领取派单任务 2 分组分配任务 3 实地派单执行 4 派单拓客情况反馈 5 派单情况总结及评比
4
四 如何高效完成派单直销目标？
派单=发海报
适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中
执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，
加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高 到达率
7
三
派单执行要素
1 客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高， 因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不
常见派单着装示意图
9
3 常用道具
核心道具——DM
派单所用DM一般可分为项目简介、房型单 片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印 章。
恒大项目DM单示意图
10
其他道具 证件
派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定
程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一
13
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单 人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠 缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项 目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
如客户接单后提问，表示有较大兴趣