从跨文化角度分析各国买家特点(内训用_第二版)

在恪守时间观念的文化中拖沓是无礼的，同样，不 照顾多样化时间观念文化的人们不严格服从时间 的行为也是没有礼貌的。 一个北欧的商人和一个阿拉伯的商人做生意，北欧 人无法容忍对方的拖沓（IBM)，而阿拉伯人认为 北欧人的交货期没有必要严格执行。
（六）关系导向、正式、灵活时间、情感保守
代表国家：印度、越南、泰国等
与中东客户之间的距离和身体接触？
四、恪守时间文化VS灵活时间文化
恪守时间文化：
源自文库
--准时（可靠）、最后期限、崇尚计划安排 灵活时间文化： --很少注重严格遵守时间、日程安排松散、不受最 后期限限制（如：“差不多”、“kal kal”） 恪守时间文化代表国家：德国、日本、北欧 灵活时间文化代表国家：阿拉伯国家、南美国家、 南亚国家 地区差异
生意导向
正式文化
非正式文 化
恪守时间 文化
北美、大洋洲 德国、北欧、日本 中国、阿拉伯国家、拉 丁南美 拉丁南美、拉丁欧洲、 阿拉伯国家 东亚、东南亚、北欧
灵活时间 文化
开放文化 保守文化
为什么？
为什么有的买家眼神如此炽热？
德国买家为什么这么冷漠？
南美人好像很喜欢“吃豆腐”？
美国人来看厂，要不要好吃好喝的招待？
麻木不仁的泥轰金？ 沙特人说“你放心，没关系”，最后出了问
题他还很无所谓？
尽管像冰河运动一样缓慢，但文化一直在交融与改变。
The End
客户培训部 2010-6
加拿大一家生产商和埃及一个公共部门进行深入谈判。副主席保罗· 怀特 高兴地了解到开罗公司领导将带领一个代表团到多伦多来进行谈判的最 后签字阶段。穆哈默德· 阿穆德博士刚到达就明确地暗示，将要进行的讨 论会进展顺利并且结果令人欣喜。保罗邀请埃及代表团在著名的豪华宾 馆参加一流的招待会和轻松的宴会，并把阿穆德博士视为尊敬的访问者。 阿穆德博士富有魅力、态度和蔼，他到达宴会时，和怀特亲切的握手。 几分钟的含暄后，加方带领重要的客人到一个餐桌旁，上面摆放有各种。 “阿穆德博士，请随便饮用？” “噢，我现在什么都不想喝，”埃及 人微笑答道。两个人愉快地讨论着运动、音乐和其他相互感兴趣的话题， 过了一会儿，怀特将客人带到另一张摆有各种美味佳肴的桌旁，他们已 了解到阿穆德博士很喜欢吃这些。当阿穆德博士再一次礼貌地说不饿而 拒绝时，保罗非常惊讶。客人对他们的酒菜不感兴趣，保罗很是困惑， 他想知道会是哪里出了问题。在阿穆德博士早早离开宴会后，加拿大主 人就和其他一些客人攀谈起来。接下来在第二天的谈判会上，阿穆德博 士态度冷漠而疏远。协议没有一点儿进展。下午，保罗了解到埃及公司 抱怨在宴会上他们受到了“粗鲁、无礼的接待”。
讨论：在德国与客人越好8点在某地见面，几点到算“准时” ？
（一）生意导向、正式、恪守时间、情感保守
德国、北欧 衣着正式 注重精准 恪守时间 语言表达不多 情感保守 谈判风格：
--喜欢符合实际的初始报价 --准备充分。面对说服和压力战 术始终坚定不移地坚持自己的 谈判立场。
（三）完全生意导向、正式、相对恪守时间、情感保守
代表国家：波罗的海诸国
生意为重，很快进入生意状态
等级制度严明，着装、行为正式 前苏联影响 适当眼神交流，不要过热
（四）生意导向、正式、恪守时间、情感相对开放
代表国家：美国、加拿大、澳
大利亚、新西兰 生意导向 不推崇馈赠礼品 美国（“规则制定者和执行者 “） --守时 --谈判风格
文化背景 关系导向
代表国家 亚洲国家、阿拉伯国家、 拉丁南美国家、俄罗斯 北美、大洋洲、北欧、 西欧
德国、意大利、日本、中国、 韩国、阿拉伯国家
关键词（接触、谈判） 要做生意，先做朋友；进程缓慢 直接可以坐下来谈生意；讲究效 率 讲究等级 重视平等 守时、严谨、按部就班、严密规划 不守时、“大概、差不多”、计划多 变 直率坦白、近距离身体接触、炽热 的眼神交流 迂回含糊的语言、保持身体距离
（五）关系导向、正式、灵活时间、情感开放
代表国家：中东、南美、埃及、土耳其、印度
通过关系认识你的合作伙伴 拖沓、散漫：
--经久耐磨 --IBM Insha‘allah-- “这是真主的旨意” Bukra-- “等明天” Ma’alish-- “不用担心” 热情好客但做起生意来毫不含糊
思考：谁的错？应该如何解决？
谈判风格：缓慢、偏离主题VS准备充分、按部就
班、事实说话。 直率的不同解读 关系导向代表国家：阿拉伯世界、非洲、拉丁美 洲和亚太地区。 生意导向代表国家：北欧、西欧、北美、大洋洲 思考：企业想要新进入南美市场，应该如何打开局面 ？
二、正式文化VS非正式文化
正式文化中，强调等级；非正式文化，强调平等。 着装正式甚至保守 vs 休闲服饰
美国人来看厂，要不要好吃好喝的招待？
麻木不仁的泥轰金？ 沙特人说“你放心，没关系”，最后出了问
题他还很无所谓？
跨文化商务交际准则
准则一：访问者遵循当地规则（入乡随俗） 准则二：卖主要适应买主 准则三：不熟悉的场合，首先使用正式礼仪
我们在跟谁打交道？
一、关系导向VS生意导向
初次接触
体现对位高者的尊重
二、开放文化VS保守文化
语言行为及非语言行为
--直率、坦白的语言 vs 迂回含糊的语言 --眼神、肢体语言、人与人之间距离 保守文化： 东亚和东南亚地区、北欧和德国 开放文化： 拉丁欧洲、拉丁南美和地中
海地区
适度开放文化： 北美、大洋洲、东欧、 南亚、非洲 思考：
正式文化代表国家：德国、意大利、中国、日本、 阿拉伯国家 非正式文化代表国家：美国、澳大利亚 思考： 1、称呼德国的Gunter Hefner/美国的David Smith 2、年轻的推销员，如何向一位来自正式文化背景下 的年长者推销产品？ 3、给一群中国人送礼/一群美国人送礼要注意什么
思考：埃及客户为什么不高兴？
（二）适度生意导向、正式、相对恪守时间、情感开放
法国、意大利、比利时、
西班牙、匈牙利
重视关系，但是又注重



个人主义 语言与身体接触 喜欢争论 重视礼仪 谈判风格—详细讨论
思考：判断这是哪些国家的谈判会议？ --谈判会议上，几分钟简短的开场白后，就进入一个接一个 的议题，直到会议结束基本上不离题， --亲切的聊天一直伴随到最后的几分钟。并且，任何议程你 都可以从第五个开始，跳过第二个，然后同时进行几个议 题的讨论。会议按照自己内部的逻辑而不是固定的安排。 最重要的是每个人都有自己的说法。长时间的亲切气氛感 染了会议每一个人。并且这种无意识的离题聊天常常有助 于双方创造性的达成协议。
从跨文化交际角度分析各国买家特点
客户培训部 2010-6
跨文化交际
“上哪儿去？”；“随便”； “How are you doing?” “面子”的不同解读（amor propio）
了解文化差异，消除沟通障碍
为什么？
为什么有的买家眼神如此炽热？
德国买家为什么这么冷漠？
南美人好像很喜欢“吃豆腐”？
（七）关系导向、正式、恪守时间、情感保守
代表国家：日本、韩国、新加坡
国情、宗教与政治因素
欧美买家要价格还是要质量? I am from South Africa/ Singapore/India/German
中东客户（熊猫、比卡丘、碧浪）
去韩国的货，朝鲜的船。 中国的产品要卖到以色列怎么这么难？