美国跨文化沟通..

案例二 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉 ，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命 ，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大 量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对 国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历 史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判 开始，美商一开口要价150万美元。中方工程 师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于 以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设 备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压 到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同 往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了 这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们 没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回
• （3）美国人很少在用餐时使用牙签，因为牙 齿是口腔中的一个重要部位，美国人相当爱护 自己的牙齿，当异物残留在牙缝时，他们通常 用牙线（Floss）剔牙，很少使用牙签。再者 就是美国人在进餐时忌讳打嗝，当然这是很难 控制的，但是至少你在不小心打嗝以后要说一 声“Excuse me”。 • （4） 在宴会上喝酒要适量，始终保持斯文的 举止，这是欧美人士共同遵守的礼节。 • （5）聊天：（1）他们的性格更为内敛，尤其 是陌生人之间，一见面的话题其实很少，只有 顺利渡过开场白这一关，才会有更多的话题。
• 国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸 ，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了， 冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师 不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们 会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只 有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期 后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明 了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没 有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢 再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害， 比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多 少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不 得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易
美国的跨文化沟通
目录
• • • • 案例导入 美国跨文化沟通的特ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 与美国有关的跨文化沟通的障碍 与美国人跨文化沟通时应注意什么
案例一 • 中国学生王兰去美国留学，她到美国发现，老 师的穿着比较随便，上课的时候经常坐在桌子 上。老师上课时很少自己讲授而是提出问题让 同学们讨论，作报告。她的美国同学也不像中 国学生对老师那样尊重，不但直呼其名甚至会 和老师争论的面红耳赤。王兰对老师的教学方 法非常不适应，轮到她作报告时她经常觉得非 常不好意思，因为老师和同学总是盯着她的眼 睛看她。在讨论时她的美国同学经常要提出问 题，甚至和她争论。这让她觉得她的美国同学 对她有敌意，很不友好。
在交流中，美国人直接、率直，劝说和动员别 人很重要；亚洲人则善于读懂非语言的蛛丝马 迹，并揣摩对方想说什么，想要什么。美国人 谈话中喜欢打断别人，而你如果不打断而你如 果不打断别人，也许就没有说话的机会。美国 多数人说话不很正式，有不同意见，不管地位 和辈份，很直接地说出来，这在美国不被视为 是不好的行为 美国人之间谈论的话题，喜欢谈的主要是天 气，职业，聊一下周围的环境——如他们所在 的房间或建筑、他们所在的区域或者任何适当 的话题，然后会进一步讨论共同的经历——如 看过的某个电视节目、电影、去过的某个地方 或在某个特殊的饭店吃过饭。
除了这些外，根据谈话者的生活状况和谈话背 景的不同，还会有以下不同的话题。学生可能 会谈到老师和班级。如果是同性别还会谈论社 会生活。成年人谈论他们的工作、业余爱好、 房子或家庭事务。男人可能谈论体育运动或汽 车；女人会谈论人际关系、孩子或孙子。这只 是一般情况下，具体到不同的美国人，谈论的 话题千差万别。 不喜欢不能谈论宗教或政治，除非与谈话的 人比较熟悉。一般臂铠涉及太私密性的话题、 比如经济、女士的年龄等。
• 知，绝不可无疾而终，随意放人空等。约会应 准时,如赴宴则最好早到几分钟；如果主人先 到，反而失礼。若有紧急状况无法准时赴约， 必须电话通知和解释，绝不可无疾而终，随意 放人空等。 • （三）礼物：美国人也有礼尚往来的习惯，但 他们忌讳接受过重的礼物，一则是美国人不看 重礼品自身的价值，二来法律禁止送礼过重， 从家乡带去的工艺品、艺术品、名酒等是美国 人喜欢的礼物，除节假日外，应邀到美国人家 中作客甚至吃饭一般不必送礼。 • （四）用餐礼仪：（1）赴宴时，当女士步入 客厅时，男士应该站起来，直到女士找到了位 子你才可坐下。 • （2）在西方餐桌礼仪中，要求男士不应该在 女士吃完之前先结束用餐，所以习惯于慢条斯 理的女士应注意适当调节用餐速度，不要令男 士等太久。
• 赴美国人约会应注意什么？ • （一）服装： 和美国人作生意，要注意美国 的商务礼俗和美国社会的一些习俗。美国人不 大讲究穿戴，他们穿衣以宽大注意什舒适为原 则，自己爱穿什么就穿什么，但正式场合，美 国人就比较讲究礼节了。 接见时，要讲究服 饰，注意整洁，穿着西装较好，特别是鞋要擦 亮，手指甲要清洁。 • （二）时间：美国人平时晚睡晚起，但时间观 念强；约会要事先预定时间，一般不迟到。非 正式私人邀请，可用电话或信函，明确告诉时 间、地点。接到邀请，要回柬致谢；若没有赴 约把握不要轻意应允；若不能应邀要说明理由 ，并致歉意。若临时不能赴约，务请电话通
美国跨文化沟通的特点
美国文化对沟通的影响 中国社会讲究等级，美国社会主张平等，中 国的人际关系依具体情况而定，不同位置说不 同的话。而美国讲究系统的一致性，强调个人 主义，所以在某些情况下，美国人的言行容易 被亚洲人看作是轻率的、粗鲁的、自私的。 中国人习惯集体行动，家里有人去买东西， 一般会把全家需要的东西一次性买回来，而美 国人则习惯于各顾各的，各买各的。吃饭也这 样，中国人习惯将菜肴放中间，大家共享，而 美国人点自己喜欢吃的，吃自己的那一份。