20寻找顾客
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优点：搜集信息不受中间传递的干扰；信息更加真实 可靠；简单易操作；成本低。
缺点：对推销人员的观察能力和判断能力要求较高； 要求判断时要尽可能客观。
推销大型产品，需求广泛的工业品时，采用这种方法 比较有效。
6.资料整理法
资料整理法又称文案调查法，是指推销人员通过查阅、 整理、收集各种文献、资料，获得潜在顾客线索或特 征，进而有目的地寻找准顾客的方法。
顾客的条件，并根据这些条件，搜集资料，寻找各 种可能的线索，拟出一份潜在顾客的名单。 2.顾客资格审查 根据你定义合格客户的范围对你手里的潜在顾客名 单进行资格审查和筛选。 3.确定目标顾客 4.制定拜访计划
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
优点：获取信息量大；信息准确；增加了影响力。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
最大的缺点：带有盲目性，具体表现在成本高、费时 费力；容易导致客户的抵触情绪。
这种方法适合于生活消费品的推销，特别是推销各种 日用品。
2.连锁介绍法
连锁介绍法也称链式引见法，是指推销人员通过他 人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。业务 员可以通过朋友、熟人、亲友、现有顾客等社会关 系进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信 函介绍、名片介绍、口碑效应等。
优点：通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性， 也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度 减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的 是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状 况，提出适当的客户活动针对性策略等。
缺点：这种方法的时效性差；信息量大且杂乱，需要 整理分析；比较核心和重要的资料难以获得。
第四章 寻找顾客
学习目的与要求
了解寻找顾客的含义和程序； 理解寻找顾客和顾客资格审查的意义； 熟悉寻找顾客的原则，成为潜在顾客的条件； 掌握寻找顾客的途径和方法，顾客资格审查
的内容。
Fra Baidu bibliotek
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
二、寻找顾客的意义
1.寻找顾客可以增加销售的机会 2.寻找顾客是维持销售稳定的保证 3.寻找顾客可以提高企业和产品的知名度
三、寻找顾客的原则
针对性原则
1
2 敏锐性原则 3 灵活性原则 4 保持性原则
四、寻找顾客的程序
1.获得潜在顾客名单 推销员要根据自己推销品的特征，提出可能成为准
8.其他方法
（1）会议寻找法：会议寻找法是指推销人员利用 参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找 顾客的方法。
（2）广告寻找法：这种方法是指利用各种广告媒 体来寻找顾客的推销方法，又称“广告开拓法”。
（3）调查走访法：这是一种从市场调查走访中寻 找准客户的方法，是在更大的区域和更广的视野 内实现销售战略的方法。
第三节 顾客资格审查
一、资格审查的意义
顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的 某个具体对象进行审查，以确定该对象成为潜在 顾客的可能性，又称“顾客评价”。
二、顾客资格审查的意义
优点：中心人物具有相当的说服力，对广大消费者具 有示范效应，因而容易取得他们的信任；寻找顾客的 工作更具有针对性，节省了时间，更有效率。
缺点：中心人物的选择很重要，选择难度大。
在推销竞争激烈的高档消费品或专业性更强的商品时， 使用这种方法更有效。
4.“猎犬”法
“猎犬”法也叫委托助手法，业务员在自己的业务 地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人 为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情 报资料等等。委托助手法的依据是经济学的最小最 大化原则与市场相关性原理。
优点：避免盲目性；更容易赢得顾客的信任；成功 率更高。
最大的缺点：难以制定完整的推销访问计划；推销 员常处于被动地位。
连锁介绍法适合于推销各类产品，特别是推销保险 等服务类产品更有效。
3.中心开花法
中心开花法也称中心人物法、中心辐射法，是指推销 人员在某一推销范围内，取得该圈子内具有影响力的 中心人物的信任，然后在中心人物的影响和协助下， 把该圈子内的个人或组织发展成为准顾客的方法。
1.普遍寻找法
这种方法也叫地毯式寻找，其方法的要点是在业务员 特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、 邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
优势：地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻 找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客 户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；可以 让更多的人了解到自己的企业。
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
缺点：对推销人员的观察能力和判断能力要求较高； 要求判断时要尽可能客观。
推销大型产品，需求广泛的工业品时，采用这种方法 比较有效。
6.资料整理法
资料整理法又称文案调查法，是指推销人员通过查阅、 整理、收集各种文献、资料，获得潜在顾客线索或特 征，进而有目的地寻找准顾客的方法。
顾客的条件，并根据这些条件，搜集资料，寻找各 种可能的线索，拟出一份潜在顾客的名单。 2.顾客资格审查 根据你定义合格客户的范围对你手里的潜在顾客名 单进行资格审查和筛选。 3.确定目标顾客 4.制定拜访计划
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
优点：获取信息量大；信息准确；增加了影响力。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
最大的缺点：带有盲目性，具体表现在成本高、费时 费力；容易导致客户的抵触情绪。
这种方法适合于生活消费品的推销，特别是推销各种 日用品。
2.连锁介绍法
连锁介绍法也称链式引见法，是指推销人员通过他 人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找。业务 员可以通过朋友、熟人、亲友、现有顾客等社会关 系进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信 函介绍、名片介绍、口碑效应等。
优点：通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性， 也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度 减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的 是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状 况，提出适当的客户活动针对性策略等。
缺点：这种方法的时效性差；信息量大且杂乱，需要 整理分析；比较核心和重要的资料难以获得。
第四章 寻找顾客
学习目的与要求
了解寻找顾客的含义和程序； 理解寻找顾客和顾客资格审查的意义； 熟悉寻找顾客的原则，成为潜在顾客的条件； 掌握寻找顾客的途径和方法，顾客资格审查
的内容。
Fra Baidu bibliotek
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
二、寻找顾客的意义
1.寻找顾客可以增加销售的机会 2.寻找顾客是维持销售稳定的保证 3.寻找顾客可以提高企业和产品的知名度
三、寻找顾客的原则
针对性原则
1
2 敏锐性原则 3 灵活性原则 4 保持性原则
四、寻找顾客的程序
1.获得潜在顾客名单 推销员要根据自己推销品的特征，提出可能成为准
8.其他方法
（1）会议寻找法：会议寻找法是指推销人员利用 参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找 顾客的方法。
（2）广告寻找法：这种方法是指利用各种广告媒 体来寻找顾客的推销方法，又称“广告开拓法”。
（3）调查走访法：这是一种从市场调查走访中寻 找准客户的方法，是在更大的区域和更广的视野 内实现销售战略的方法。
第三节 顾客资格审查
一、资格审查的意义
顾客资格审查就是指推销人员对可能成为顾客的 某个具体对象进行审查，以确定该对象成为潜在 顾客的可能性，又称“顾客评价”。
二、顾客资格审查的意义
优点：中心人物具有相当的说服力，对广大消费者具 有示范效应，因而容易取得他们的信任；寻找顾客的 工作更具有针对性，节省了时间，更有效率。
缺点：中心人物的选择很重要，选择难度大。
在推销竞争激烈的高档消费品或专业性更强的商品时， 使用这种方法更有效。
4.“猎犬”法
“猎犬”法也叫委托助手法，业务员在自己的业务 地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人 为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情 报资料等等。委托助手法的依据是经济学的最小最 大化原则与市场相关性原理。
优点：避免盲目性；更容易赢得顾客的信任；成功 率更高。
最大的缺点：难以制定完整的推销访问计划；推销 员常处于被动地位。
连锁介绍法适合于推销各类产品，特别是推销保险 等服务类产品更有效。
3.中心开花法
中心开花法也称中心人物法、中心辐射法，是指推销 人员在某一推销范围内，取得该圈子内具有影响力的 中心人物的信任，然后在中心人物的影响和协助下， 把该圈子内的个人或组织发展成为准顾客的方法。
1.普遍寻找法
这种方法也叫地毯式寻找，其方法的要点是在业务员 特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、 邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、 家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
优势：地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻 找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客 户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；可以 让更多的人了解到自己的企业。
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。