专业化销售流程
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业需要通过专业化销售流程来提高销售效率和顾客满意度。
专业化销售流程是指企业根据市场需求和自身实际情况，制定并实施的一套科学、系统的销售方法和流程。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：市场调研和目标客户确定在销售过程中，了解市场需求和目标客户是至关重要的。
企业需要通过市场调研，了解潜在客户的需求、偏好和购买习惯，确定目标客户。
通过分析市场环境和竞争对手，确定销售的目标和策略。
第二步：销售策划和目标设定销售策划是指根据市场调研结果和企业实际情况，制定销售目标、销售策略和销售计划。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，并与企业整体战略相一致。
销售策略包括产品定位、市场定位、渠道选择和促销方案等。
第三步：客户开发和销售机会识别客户开发是指通过各种渠道和手段，找到潜在客户并建立联系。
销售人员需要通过电话、邮件、拜访等方式，与潜在客户进行沟通，了解其需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过市场观察和客户反馈，识别销售机会，确定潜在客户的购买意愿和能力。
第四步：销售谈判和销售合同签订销售谈判是销售过程中的核心环节，是销售人员与潜在客户之间进行商业交流和协商的过程。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，提供合适的产品和解决方案，并推动销售谈判的进展。
一旦达成协议，销售人员需要与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第五步：售后服务和客户关系维护售后服务是销售流程的最后一步，也是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。
售后服务包括产品安装、调试、维修、保养等，以及及时回应客户的咨询和投诉。
同时，企业还需要积极主动地与客户保持联系，了解客户的满意度和需求变化，及时调整销售策略和服务方案。
以上就是专业化销售流程的五大步骤。
通过科学的销售流程和方法，企业可以提高销售效率，提升客户满意度，实现可持续发展。
在实施销售流程时，企业还需要不断优化和完善，根据市场和客户的变化，灵活调整销售策略和方法，保持竞争优势。
专业化销售流程概述
专业化 专业化销售流程学习模式
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤：
销售：把产品转移给客户的过程
销售流程 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
建立专业、流畅的销售模式—— 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
专业化销售流程学习模式
第二步：掌握 反复不断的练习，仔细琢磨关键 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
销售：把产品转移给客户的过程
句核心理念，从而达到熟练表达。 业务员较易学习，适合融入到实际工作中
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间
的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
第一步：模仿 话背诵、演练37遍后，这句话就会 专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
很自然地出现在销售的谈话中。 建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
专业化的销售流程
专业化销售流程准备工作（一）分析（行业、公司、产品、竞争对手等）设定目标：（具体的）（可衡量）（可完成）（现实的）（时间段）拜访策略（5W1H）资料准备着装及心理准备销售准备拜访策略（5W1H）5W1H是管理工作中对目标计划进行分解和进行决策的思维程序。
它对要解决问题的目的、对象、地点、时间、人员和方法提出一系列的询问，并寻求解决问题的答案。
这六个问题是：（1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）What——怎么回事？（对象）；（3）Where——在什么地方执行？（地点）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）；（5）Who——由谁执行？（人员）；（6）How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）。
准备工作（二）心理准备：自己是一名IT顾问，明白顾问的含义。
(顾问：有方面的专门知识，供个人或者团体咨询的人。
如法律顾问)自信有礼貌，不卑不亢。
接近（一）（研究准客户的兴趣、研究准客户的利益）A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式（注意分寸）、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接近（二）接触阶段注意事项：A、珍惜最初的7秒种：首次见面一般人7秒种之内会有初步印象。
（一见钟情/一见无情）B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
识别问题（一）什么是探询探查询问，向对方提出问题。
通过提问的技巧确定准客户的需求。
反复练习：1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？识别问题（二）✓探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通✓探询问题的种类：A、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）B、公开型问题――开放式提问✓疑问型问题――假设式提问：（您的意思是―，如果―）是不是？对不对？如果――？对不好？可否？现场演示（一）✓明确客户需求；✓呈现拜访目的✓专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；现场演示（二）导入FFAB：在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
专业化销售流程buqv
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让理财经理迷糊
微笑 思量
点头 笔记
听音 姿态
理财经理是导演，准客户是演员
5、通过观察来发现需求
• 家庭责任的需求 • 夫妻感情的信守 • 半强制性的储蓄 • 投资理财的途径 • 解决养老的问题 • 规划税收的方法 • 合理地分散风险 • 个人身价的体现
Benefit
利益
真的么？
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE说明法案例
F 特征
A 优点
因为：
这是一个让全 世界的商家在 互联网上做生 意的平台
B
E
利益
证明
所以：
对您而言：
比如：
它的目标是让买卖双方 它会给自己的投资人、 美国高盛、香
能在网上以最好的价钱、员工、客户带来丰厚的 港长实都在等
四、主顾开拓第二步
搞定流量客户（接触客户同理）
开拓流量客户的关键四步骤、四字诀
• 5秒快速筛选客户——“望”
关键动作：通过外在特征，快速筛选出符合购买要求的准客户
• 年龄（30岁——55岁） • 男士（包、皮带、表、车钥匙） • 女士（包、首饰、表、车钥匙） • 气场（走姿、举止）
• 10秒精准激发需求——“问”
过渡页
TRANSITION PAGE
PART II
专业化销售流程
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、目标的重要性
凡事预则立，不预则废
——《礼记·中庸》
二、计划的重要性
如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展,就算有 发展也纯属偶然
专业化销售流程5步骤各环节介绍要点提示
寻找符合条件的寿险销售对象
主顾开拓 2大核心
名单收集及准 主顾筛选
准主顾关系维护
7
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
我们筛选出准主顾名单后，邀约客户 在特定的时间、地点进行面谈的过程。 取得面谈机会是约访的唯一目的！
8
售后 服务
主顾 开拓
约访
成交 面谈
销售 面谈
销售面谈是业务员与客户见面接 触的第一步，是导入保险理念、 帮助客户确定寿险需求及额度的 过程。
草帽图
保额销售法
……
观念
导入 爬坡图
激发 需求
T形图法
太阳图
SDPS法
9
关于销售面谈，我们要明确——
1.人人都有保障需求，不是人人都知道自己的保障需求
突然中断的收入
生
未尽的家庭责任 残
人身 保险
老 不幸的晚年生活
未知的意外风险
死
病
巨额的大病医疗 偶发的门诊、住院
帮助客户认知并分析需求，拿走客户的人生担忧
第二步
掌握
Байду номын сангаас
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习， 仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达
第三步
创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法——在不断 的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青
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3.树立先服务后销售理念
先服务后销售是指通过提供服务提升客户体验，并根据客户实际需求进 行开拓，进而切入寿险销售
多种方式服务客户需求
自身 能力
人脉 资源
公司 平台
销售顺理成章 大幅增加用户量 客户抵触最小化
更容易成交 更容易获得转介绍
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
新员工入职培训—专业化销售流程
潜在客户的来源： • 原故法 • 陌拜法
• 介绍法
访前准备
“忠告”
心态+知识+技能=100分
不要羡慕别人 打消侥幸心理 阅读书籍 热爱产品 首先说服自己
开发潜在客户的过程
• • • • • • • •
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
• • • • • • • • • • •
P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售
谢谢参加培训！
进步的两个根本途径是： 一是学习；二是犯错。学习需 要付出代价，犯错需要付出更 大的代价，不学习就意味着犯 更大的错！
优惠 外观 售后服务
异议的处理 （ＦＡＢ法则） F(Feature） 属性： 产品或服务所具备的一般属性 A (advantage) 用处： 产品或服务给客户带来的用途和帮助 B (benefit) 利益： 产品和服务能给客户带来的特殊需求
异议的处理
异议的种类: • 误解 • 怀疑 • 冷漠 • 举欠缺
客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问和约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时
专业化销售流程
目录
专业化销售概述 专业化销售流程五步骤 专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程 是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定 的逻辑、一定的工具进行销售动作，进 而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行 业的专业化销售流程，才能做到事半功 倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销 售流程，才能对团队新人进行销售实操 的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个 步骤
• 专业化销售流程是一个 环环相扣的循环，从任 何一个步骤开始都可依 次完成整个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
6
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新 第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断 使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业 常青 自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话 术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并
签约班阶段专业化销售流程
签约班阶段专业化销售流程1.确定目标客户：在签约阶段，销售人员应该明确目标客户，即与自己的产品或服务相匹配的客户，不要将时间和精力浪费在无关的客户上。
3.了解客户需求：在与客户交流的过程中，销售人员应该主动询问客户的需求，关注客户的问题和痛点，以便更好地提供解决方案。
4.提供解决方案：根据客户的需求和问题，销售人员应该提供专业的解决方案，包括产品或服务的优势、特点和使用方法等，以便客户能够清楚地了解如何满足自己的需求。
5.提供案例：为了增强客户对解决方案的信心，销售人员可以提供一些成功案例，展示产品或服务在其他客户中的应用效果，以及带来的具体效益。
6.定制方案：针对一些特殊需求，销售人员可以根据客户的具体情况定制个性化的解决方案，以提高客户的满意度。
7.商讨合同条款：在达成初步意向后，销售人员应该与客户商讨合同条款，包括价格、交付方式、售后服务等，确保双方达成一致。
8.解答疑问：在客户对合同条款有疑问或者需要进一步解释时，销售人员应该耐心解答，并提供相关资料作为参考。
9.确定合作意向：在与客户沟通的过程中，销售人员应该积极聆听客户的意见和建议，与客户共同确定合作的意向，并及时给予反馈。
10.文档准备：一旦双方达成合作意向，销售人员应准备相关的合同文档，包括合同正文和附件，确保合同条款的准确无误。
12.跟踪签约：在合同签署后，销售人员应该跟踪签约情况，并及时与客户沟通，确保合同及时生效。
13.售后服务：签约后，销售人员应及时提供售后服务，解答客户的问题，处理投诉和纠纷，保持与客户的良好关系。
总之，签约阶段的专业化销售流程是一个与客户积极互动、提供个性化解决方案并达成合作意向的过程。
通过这个流程，销售人员能够有效地促进销售目标的实现，并与客户建立长期稳定的合作关系。
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
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2013.11---至今 幸福人寿保险股份有限公司 ，任业务主任
课程目的
通过学习了解保险销售流程，保险销 售其实很简单； 通过学习了解销售流程所内涵的绩效 精神； 通过拆解销售流程，对比恋爱流程， 了解销售流程为核心的更高程度的公 司运作模式和盈利模式，对公司管理 核心以及职能分工有本质的认识； 对平台营销的初识。
课程大纲
专业化销售流程的意义 专业化销售流程内容 恋爱流程和专业化销售流程对比 公司运作部门分工的核心 平台营销
什么是销售
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便 让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
什么是计划经济？
计划经济，或计划经济体制，又称 指令型经济，是一种经济体制，而 这种体系下，国家在生产、资源分 配以及产品消费各方面，都是由政 府或财团事先进行计划。由于几乎 所有计划经济体制都依赖政府的指 令性计划，因此计划经济也被称为 “指令性经济”。
普通员工中无绩效精神的员工的现象，举例
普通员工暂且不论，如果中高级管理者无绩效精神，会发 生什么样的后果？ 举例
现代企业---员工要求
效率
有效
为何企业家都曾做过销售，为何高管通常出自个险 条线？ 销售或承担绩效责任的管理工作可以塑造绩效精神， 可以塑造有效工作的习惯。
管理者必须的技能
人际交往能力 人际交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力。包括与周围环境建立广泛联系和对 外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力。
从老板管理伙计到企业管理职能分工的转变，企业管理的组 织形态转折，迈入现代管理时代。
现代企业---危机
现象： 某员工说：业绩很差关我什么事啊，我是**部的，又不管这个。 某员工说：**不在，这个事不归我管，我不知道的。
无绩效精神，对总目标不闻不问。---无效工作 对于知识型工作者，成果短期内无法测量，如果对企业目 标不关注，而成天却很忙，那么在忙什么？
产品和信任哪个更重要？
缘故和陌生的关系
缘故=陌生+信任
没有纯粹的陌生市场 成交的只有缘故市场
销售员不断通过交往互建信任把陌生客户转化成缘故 客户，而后成交。 交往而后交情而后交易
缘故和陌生哪个难开发，为什么? 哪种渠道可能立刻成交，为什么？
专业化销售流程图
接触
说明
服务、心态 解决问题
计划与活动
促成异议 处理
幸福人寿新人培育体系岗前班教材——
浙江分公司个险培训部
本人贝赛颖 ，出生于1991年9月，籍贯浙江绍兴
2009.09---2012.06 就读于浙江外国语学院，计算机系电子商务专 业；
2012.04---2013.05 任职于中国工商银行文新支行，综合柜员
2013.06---2013.10 主任
服务于华夏人寿保险股份有限公司，任业务
体力劳动是指以人体肌肉与骨骼的劳动为主，以大脑和其他生理系统的劳动为辅的 人类劳动。如最原始的工人，农民等。
知识型工作者
“知识型员工”这一概念是美国学者彼得·德鲁克首先提出的，具体指“那些掌握 和运用符号和概念，利用知识或信息工作的人。”当时主要指某个经理或执行经理。 但在今天，知识型员工的概念已经涵盖了大多数的白领。一般指从事生产、创造、 扩展和应用知识的活动，为单位（或组织）带来知识资本增值，并以此为职业的人 员。知识型员工不同于普通员工的本质特征是拥有知识资本这一生产资料，也就是 说知识型员工是知识所有者。
寿险特殊性决定专业化销售 寿险商品特色
产品的无形性 受益的不确定性
专业化销售
变无形为有形 激发需求点
专业化推销的定义
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推 销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程， 并能够这个过程转变为习惯的一种销售方法。
专业化销售流程的重要性
规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立公司职业形象 职能部门分工：分别服务于某一环节 长期发展需要：可复制传承
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
充分的准备 成功的一半
接触前准备的目的
1 减少正式接触时犯错的可能 2 准备话题与预估问题 3 为正式行动规划方案
接触前准备的要点
心态准备 物料准备 行动准备
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售后 服务
计划与 活动
促成异 议处理
专业化销售 流程图
主顾 开拓
什么是市场经济？
市场经济（又称为自由市场经济或 自由企业经济）是一种经济体系， 在这种体系下产品和服务的生产及 销售完全由自由市场的自由价格机 制所引导，而不是像计划经济一般 由国家所引导。
什么是营销
营销
根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。 在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家， 在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销方式也 是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关 于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适 合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
工作性质和工作结果测量 体力型工作者：无自主决定权，规定时间内标准件的数量决定工作成效。 知识型工作者：有职能内的决定权，短期内无法测量工作成效。
现代企业是由知识型工作者还是体力型工作者组成？
现代企业---组织模型
组织结构演变之老福特时代
初期采用集权式管理，经营业绩优异，后期随着企业的壮大，他没有适时改变管 理策略，凡事都是他一个人说了算，根本不听其他管理人员的意见，导致企业内各 层次的员工不能发挥自己的才能，积极性和主动性收到抑制，从而导致企业领先地 位迅速下降，甚至处于亏损经营。
促成异 议处理
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主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
促成的定义
• 促成的定义： – 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协 助其完成相关的投保手续，是推销的直 接目的。
• 促成的构成： – 填写投保单+收取投保资料+缴交保费
有效的促成动作
适时取出投保书
请客户确定受益人
请客户拿出身份证 请客户签字
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主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
售后服务
原理 建立口碑，引起正反馈效应 中国人乐于分享也习惯被他人影响
✓ 保持良好的客户关系 ✓ 获得转介绍名单 ✓ 获得客户加保
售后服务
递送保单、保全服务、协助理赔、生存领取、续期缴费 新产品上世、公司重大事件、客户需要帮助时. . . . . .
是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有 寿险需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持 自己的准客户市场的过程。
主顾开拓是寿险营销员的真正挑战。
准主顾轮廓
有经济能 力、有决 定权
身心健康
准主顾
容易接近
有寿险需 求
主顾开拓的方法 ---按名单获取方式分
陌生拜访法
缘故法
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售后 服务
计划与 活动
课程大纲
专业化销售流程的意义 专业化销售流程内容 恋爱流程和专业化销售流程对比 公司运作部门分工的核心 平台营销
互动： 请大家回忆下恋爱的经历
公司的本质
1.公司是营利性组织还是非营利性组织？ 2.盈利不是公司的目的，但却是限制条件 3.公司所有的部门岗位都是直接或间接为销售服务的 4.公司哪些是成本中心，哪些是利润中心？ 5.浙江省分公司存在的意义？
德鲁克指出，基于顾客，企业有且只有两项最基本的职能是：
营销
创新
现代企业---员工
体力型工作者
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售后 服务
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主顾 开拓
说明
接触
接触前 准备
计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
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说明
接触
接触前 准备
接触
建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟 通（面谈）发现准客户的保险需求，寻找购买 点，顺利争取进一步面谈的机会。
接触的目的
1、拉近距离，产生共鸣 2、建立信任，收集资料 3、挖掘需求，激发购买
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主顾 开拓
组织结构演变之福特二世时代
福特二世虽然起初注意到了其父亲管理的问题，但他仍旧没有摆脱我行我 素、刚愎自用的经营方式，从来不征求下属意见，最终导致福特这个汽车巨人 奄奄一息。 后来福特二世就初尝了一下民主管理的甜头，他接受了祖父的教训， 对职工问题十分重视，他提出“我们应该像过去重视机械要素取得成功那样， 重视人性要素”。后来企业还制定了《雇员参与计划》，这种管理方式使工人 们有了发言权，不但解决了他们生活方面的问题，还对工厂的整个生产工作起 到了积极的推动作用。从而使得福特公司摆脱了经营困境，雄风再振。两者互 补,不同的阶段,用模式来管理,才能有最好的效果!
说明
接触
接触前 准备
什么是说明
确定客户的需求，针对能满足客户需求的险 种或保险计划进行讲解，强化客户拥有保险的 欲望，把握机会，顺利签单。
说明的目的
取得客户对产品的认同和信任 --告诉客户产品有关的内容 --激发客户的情感 再次确认客户需求，尝试成交