国际商务谈判复习.docx

国际商务谈判

考试题型

1. 单选

2. 多选

3. 简答

4. 案例分析

什么是谈判？

谈判是：沟通、协商、妥协、让步、共同目标、达成协议的过程（1）谈判是具有一定目的性的社会活动。

（2）谈判是一种双边、多边的交际行为和交际活动。

（3）谈判是参与方协调沟通的过程。

国际商务谈判的管理模式

1.制定计划 --- P (plan)

2.建立关系 --- R(relationship)

M(maintenance)

3.达成

协议

A

(agreement)

4.协议履行与关系维持

PRAM

国际商务谈判的类型与模式

按照谈判的方式分类

1、单赢型谈判与双赢型谈判

2、横向谈判与纵向谈判

3、硬式谈判与软式谈判

4、价值式谈判

造成单赢的原因

1.讨论议题过于单一

2.谈判时间过短

3.谈判者双方实力悬殊

4.谈判者经验不够

5.谈判者的谈判意识不好

达到双赢的方式

1、找到不同的利益点

2、制造多层次的需要

3、讲究一点合作的利己主义

4、共同做大蛋糕

5、设身处地为对方着想

6、求同存异

马斯洛需求层次理论

1、生理需要、生存的需要

2、安全需要

3、爱和归属感需要

4、尊重需要

5、自我实现需要

博弈论

嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白：

■嫌疑人甲抵赖2, 2 10, 1

嫌疑人甲坦白10勺5“囚徒困境”

国际商务谈判的准备

收集信息的内容

1.市场信息

2•消费者需求方面的信息

3•产品竞争方面的信息

4.有关政策法规

5 •有关谈判对手的调查

6.政治关系

7.宗教信仰

8.法律制度

9 •社会习俗

10.财政金融状况

谈判冃标的层次及作用

1、最优期望目标

2、实际需求目标

3、可接受目标

4、最低目标

最优期望冃标：这种目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。

实际需求目标：实际需求目标是谈判各方根据主、客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

可接受目标：能满足谈判某方部分要求，实现经济利益的目标，就是可接受的目标。

最低口标：最低目标是人们从事某项活动必须达到的目标。它与最优期望目标

有着密切的内在联系。

谈判组的组成及优缺点谈判组的组成

1.一对一的谈判形式

2.集体谈判形式

谈判形式的特点

一对一的谈判形式的特点

1・灵活、便于调整；

2•只有你自己，只能靠自己，全力以赴。

集体谈判的特点

1、知识经验互补

2、集思广益

3、人多势众

谈判人员的配备

精通经济法的法律人员：是重要谈判项目的必须成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任。

其相应的基本职能

1、确认谈判对方经济组织的法人地位

2、监督谈判在法律许可范围内进行

3、检查法律文件的准确性和完整性

思考题

•与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（）

•A、有必要

•B、没有必要

•C、看谈判者外语表达能力

为什么？

对待翻译的问题

1 •更加精准的翻译（专业术语）

2.体现正规性和企业实力

3•如果配备翻译的话，有了错误你能找一个推脱错误的地方

4.给你一个充分的思考的时间

5•翻译在给你翻的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应

6•作为正式场合，你应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲好多其他语言，表示自己的国际身份

谈判座位

•一对一

•二对二

•五对五

思考一下：谈判桌上要不要放点吃的东西了？为什么？放什么吃的合

适了？

开局阶段的基本任务

1•具体问题的说明

a.谈判时间的安排

b.谈判的主题及谈判大体内容

2.营造良好谈判气氛

a・适当的开场白（寒暄、感情攻击发）

b.较为得体的服装

c.良好得礼仪

d.较好得赞美

开局策略

1.协商式开局策略

2.坦诚式开局策略

3 •保留式开局策略

4.进攻式开局策略

5.挑剔式开局策略

一致式开局策略（友好式开局）

一致式开局策略是指谈判环境、气氛、态度、格局、方式、内容以及相关条件等方面创造满意情势，遵循求同存异原则得开局。

目的：希望有一个好的开端，拉近双方距离，为对方同意自己的观点创造条件

适用于：双方实力相当

双方过去基木没有商务往來

坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意

愿，尽快打开谈判局面。

适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，将这种友好关系作为谈判的基础互相了解较深，也口J用于实力不如对方的谈判者。

保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻

底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

适用：谈判双方实力相当、双方过去没有业务往来目的：吸引对手步入谈判，给出更好的条件

进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

目的：捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平

等的地位上进行谈判。

适用：只有在特殊情况下使用。

挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,

使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

适用：一方谈判实力高于另一方谈判实力，了解了对方谈判风格基础上。