推销学接近顾客.pptx
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主动相迎：真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相 迎时所必须的原则。
冷淡会使70%的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为 感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客 户。
客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待 我们主动提供服务。
主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客 户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
第6章 接近顾客
学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析
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第6章接近顾客
1
一、学习要求
1. 明确接近准备的含意、意义与内容 2．掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题
及主要方法 3．明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要
方法
第6章接近顾客
2
二、教学要点
（一）接近准备的意义 （二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备 （三）推销约见内容 （四）推销人员主要采取的约见方法 （五）接近顾客的目标和方法 （六）接近顾客的主要方法 （七）接近顾客的技巧
口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；
用词得当：你好，欢迎光临！/你好 ！/欢迎光临！
语速适中，声音洪亮，清晰。 形体语言
✓ 面带微笑，微笑要自然、亲切； ✓ 姿势得当，必要时以手势示意顾客
入店参观；
✓ 目光关注，问好的时候目光应该追 随顾客。
接近中常见的问题
对于没有确定目标的顾客，不要急于接近，要让 顾客在自由随便的气氛下充分选择，等他们考虑 成熟，出现购买倾向的时刻，再主动接近他们， 帮他们坚定决心。
接近客户的时机
仔细看商品时； 用手触摸商品时； 将脸从商品处抬起时； 脚步停止时； 像是在寻找什么之时； 与顾客目光相遇之时。
接近的语言
约见客户的主要方法
当面约见； 电话约见： 信函约见；
优点：可将广告、商品目录、广告小册 子等一起寄上，以赠加顾客的关心。 缺点：花费时间多，反馈率低，2% 通常情况下信件的内容包括问候、寄信 的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告 小册子。
电话约见顾客
推销人员电话约见顾客的内容要根据推销人员 与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体 情况来定。比如：
意义：
增强推销信心； 培育有好氛围； 拟定洽谈计划； 审查客户资格； 适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受 教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念 、消费习惯、兴趣爱好，等等。
不主动打招呼，等待顾客发问； 态度冷淡，显得对顾客漠不关心
； 顾客进店后，销售员表现出诧异
的表情； 亲此疏彼，对认为“有可能”购
买的热情问候，对其他人比较冷 淡； 精力分散，问好的同时注意力却 不在顾客身上； 距离不当，过于接近或者过远的 问候都应该避免 。
上门推销的接近环节
接近准备：进一步了解客户 约见顾客 ：获得面谈机会 正式接近顾客：引起客户兴趣，进入深度洽
打电话前的计划与组织 介绍你自己和你所在的公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的并请求约见 处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 推销员：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 推销员：谢谢！ 推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ 推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
需求内容。购买动机，需求的指向和特点，需求的排 列顺序；购买能力，购买决策，购买行为在时间、地 点、方式上的规律，等等。
接近准备的内容（2）
2. 组织购买者
基本情况。法人的全称、简称、地址、电话、传真、邮政编码、 交通运输条件；行业性质和生产规模；成立时间、发展经历；组 织人事状况；主要领导个人情况。
务，确保24小时内迅速到达。 王处长：飞马公司一直在与我们合作，处理这类事务。 推销员：我们更能保证最低的价格。 王处长：你们的价格是多少？ 推销员：每公斤6元。 王处长：飞马公司的价格比你们还便宜。 推销员：真的吗？我们还能保证最快到货。 王处长：可能是吧！不过我们今年不打算做什么改动
第6章 接近顾客
3
推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。
需要和面临的 问题
推销接近目标
引起注意 激发兴趣 步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
谈
上门推销中的接近
上门推销中的接近的重点约见客户，赢得面谈 机会，并在初次会谈时营造良好氛围；
上门推销应做好接近准备。 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜
在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
接近准备的任务和意义
接近准备：是指推销人员在接近 某一特定“潜在顾客”之前，对 潜在顾客情况所作的调查了解， 以设计接近、洽谈计划的过程。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程 的良好开端，是体现店面服务、柜台服务水准的重要环节 。
柜台销售的接近技巧 ——分清顾客的类型
纯粹闲逛型；
一见钟情型；
胸有成竹型。
对于有确定购买目标的顾客，当他们接近柜台， 注目选择商品的瞬间，营业员就应立即靠近，热 情、礼貌的表示欢迎，征询购买要求；
生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、 生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、 竞争策略。
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠 道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息
对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短， 无需面面俱到，提前打个招呼即可；
对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准 备应充分些，以期发展良好的合作关系；
对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见 内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除 顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。
电话约见的步骤
冷淡会使70%的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为 感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客 户。
客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待 我们主动提供服务。
主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客 户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
第6章 接近顾客
学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析
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第6章接近顾客
1
一、学习要求
1. 明确接近准备的含意、意义与内容 2．掌握约见的内容、约见要考虑的各种问题
及主要方法 3．明确接近的目标，并掌握接近顾客的主要
方法
第6章接近顾客
2
二、教学要点
（一）接近准备的意义 （二）接近目标顾客应当做哪些必要的准备 （三）推销约见内容 （四）推销人员主要采取的约见方法 （五）接近顾客的目标和方法 （六）接近顾客的主要方法 （七）接近顾客的技巧
口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的 光临，因为他有可能是你下一个的 买主；
用词得当：你好，欢迎光临！/你好 ！/欢迎光临！
语速适中，声音洪亮，清晰。 形体语言
✓ 面带微笑，微笑要自然、亲切； ✓ 姿势得当，必要时以手势示意顾客
入店参观；
✓ 目光关注，问好的时候目光应该追 随顾客。
接近中常见的问题
对于没有确定目标的顾客，不要急于接近，要让 顾客在自由随便的气氛下充分选择，等他们考虑 成熟，出现购买倾向的时刻，再主动接近他们， 帮他们坚定决心。
接近客户的时机
仔细看商品时； 用手触摸商品时； 将脸从商品处抬起时； 脚步停止时； 像是在寻找什么之时； 与顾客目光相遇之时。
接近的语言
约见客户的主要方法
当面约见； 电话约见： 信函约见；
优点：可将广告、商品目录、广告小册 子等一起寄上，以赠加顾客的关心。 缺点：花费时间多，反馈率低，2% 通常情况下信件的内容包括问候、寄信 的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告 小册子。
电话约见顾客
推销人员电话约见顾客的内容要根据推销人员 与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体 情况来定。比如：
意义：
增强推销信心； 培育有好氛围； 拟定洽谈计划； 审查客户资格； 适应推销情景。
接近准备的内容（1）
1. 个人或家庭消费者
一般内容。姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受 教育程度、居住地点、联系方式，等等。
家庭情况。工作单位、职业、职务、收入、价值观念 、消费习惯、兴趣爱好，等等。
不主动打招呼，等待顾客发问； 态度冷淡，显得对顾客漠不关心
； 顾客进店后，销售员表现出诧异
的表情； 亲此疏彼，对认为“有可能”购
买的热情问候，对其他人比较冷 淡； 精力分散，问好的同时注意力却 不在顾客身上； 距离不当，过于接近或者过远的 问候都应该避免 。
上门推销的接近环节
接近准备：进一步了解客户 约见顾客 ：获得面谈机会 正式接近顾客：引起客户兴趣，进入深度洽
打电话前的计划与组织 介绍你自己和你所在的公司 导入主题 激发兴趣的陈述 说明打电话的目的并请求约见 处理拒绝
情景案例（1）
推销员：早上好！请找一下王处长。 接线员：哪个王处长？是王文京还是王勇？ 推销员：请问哪一位负责办公室采购？ 接线员：王勇，我给你转过去。 推销员：谢谢！ 推销员：是王处长吗？我是迅达公司的胡斌，我能和您约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？ 推销员：您一定听说过迅达公司吧？我们为客户提供全国范围的快递服
需求内容。购买动机，需求的指向和特点，需求的排 列顺序；购买能力，购买决策，购买行为在时间、地 点、方式上的规律，等等。
接近准备的内容（2）
2. 组织购买者
基本情况。法人的全称、简称、地址、电话、传真、邮政编码、 交通运输条件；行业性质和生产规模；成立时间、发展经历；组 织人事状况；主要领导个人情况。
务，确保24小时内迅速到达。 王处长：飞马公司一直在与我们合作，处理这类事务。 推销员：我们更能保证最低的价格。 王处长：你们的价格是多少？ 推销员：每公斤6元。 王处长：飞马公司的价格比你们还便宜。 推销员：真的吗？我们还能保证最快到货。 王处长：可能是吧！不过我们今年不打算做什么改动
第6章 接近顾客
3
推销接近的概念
接近：推销接近是指推销人员为了同目标顾 客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或 再次访问，以便把推销引入洽谈的一个活动 过程 。
需要和面临的 问题
推销接近目标
引起注意 激发兴趣 步入洽谈
店铺销售中的接近
店铺销售中的接近是指对顾客说“欢迎光临”并走向他。
谈
上门推销中的接近
上门推销中的接近的重点约见客户，赢得面谈 机会，并在初次会谈时营造良好氛围；
上门推销应做好接近准备。 接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜
在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了 解，以设计接近、洽谈计划的过程。
接近准备的任务和意义
接近准备：是指推销人员在接近 某一特定“潜在顾客”之前，对 潜在顾客情况所作的调查了解， 以设计接近、洽谈计划的过程。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程 的良好开端，是体现店面服务、柜台服务水准的重要环节 。
柜台销售的接近技巧 ——分清顾客的类型
纯粹闲逛型；
一见钟情型；
胸有成竹型。
对于有确定购买目标的顾客，当他们接近柜台， 注目选择商品的瞬间，营业员就应立即靠近，热 情、礼貌的表示欢迎，征询购买要求；
生产经营。产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、 生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、 竞争策略。
购买特征。购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠 道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
接近准备的内容（3）
3. 接近老顾客的准备内容
老顾客的基本情况 老顾客的变动情况 老顾客的反馈信息
对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短， 无需面面俱到，提前打个招呼即可；
对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准 备应充分些，以期发展良好的合作关系；
对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见 内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除 顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。
电话约见的步骤