成就商业谈判的技巧

成就商业谈判的技巧

装糊涂

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见，比如某个小孩会用逐渐升高的语调说：

“什么?什么?什么?!”最后，其他孩子不再和他争辩了，出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，这种感觉有多么难受，所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前

言不搭后语或干脆就不作反应。

当然，装糊涂的方法要适当使用，如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性，而在与别人谈判时，如

果你还未做好充分准备，假装不懂对方说什么，就可以赢得思考的

时间，为自己争取谈判的利益。

舍面子

当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立，他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等，顾及自我形象可以误大事，它

成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨

价还价，他们因此会得到更多的利益。

舍弃面子最重要的好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术，更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了，实

际上，赢得你想要的东西才是真格的。

对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊，如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西，这里，

形象和“谁亏谁赚”都无关紧要，在真刀真枪的谈判中，你得想出

某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家，通过放弃自己不

太想要的东西从而让对方感到获胜了，你就可以实现自己的目标。

不放弃

孩子们就是具有一种永不放弃的精神，一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么的固执，他们跟你一次又一次地磨，他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给了他们想要的东西为止。

这一技巧也可以在生意中奏效，只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线，商家有时候是赞赏你这种执著精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要，会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜。哪一方还没有趴下(或还清醒)的人最多，哪一方就是胜者;筋疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

拓展：辩论战术

息干戈，妙提难题巧诫人

在双方激烈的争论乃至干戈相见的争辩中，占理的一方如果认为说理已无法消除歧见时，不妨采取一种“外强中干”的警示性言语来中止争论，结束冲突，将一个两难选择摆在对方面前，使这失去最后挣扎的基础，就有可能收到警心诫人、平息干戈的效果了。

生物学家巴斯德，一次在实验室工作时，突然一个男子蹿进来，指责他诱骗了自己的老婆，争论中对方提出决斗，作为清白占理的巴斯德，他完全可以将对方赶出门去，或者奋起决斗，但是那样并不能解决问题，甚至会造成两败俱伤的严重恶果。这时侯巴斯德沉着地说“我是无辜的……如果你非要决斗，我就有权选择武器。”对方同意了，巴斯德指着面前的两只烧杯说：“你看这两只烧杯，一只有天花病毒，一只有净水。你先选择一瓶子喝掉，我再喝余下的一瓶，这该可以了吧?”那男子怔住了，他一下子陷于难解的死结

面前，只得停止争论与挑战，尴尬地退出了实验室。无疑，正是巴斯德提出的柔中带刺的难题，才最终使决斗告吹，干戈止息。

化窘迫，类比影射巧暗示

一般说来，争辩中占有明显优势的一方，千万别把话说得过死过硬，即使对方全错，也最好以双关影射之言去暗示他，迫使对方认错道歉，从而体面地结束无益的争论。

有一个机关工作人员在一家餐馆时，发现汤里有一只苍蝇，不由大动肝火，他先质问服务员，对方全然不理，后来他亲自找到餐馆老板，提出抗议：“这一碗汤究竟是给苍蝇的还是给我的，请解释。”那老板只顾训服务员，却全然不理睬他的抗议，他只得暗示老板：“对不起，请您告诉我，我该怎样对这只苍蝇的侵权行为进行起诉呢?”那老板这才意识到自己的错处，忙换来一碗汤，谦恭地说：“你是我们这里最珍贵的客人!”显然，这个顾客虽理占上风，却没有对老板纠缠不休，而是借用所谓苍蝇侵权的类比之言暗示对方：“只要有所道歉，我就饶恕你。”这样自然就十分幽默风趣又十分得体地化解了双方的窘迫。

平怨气，以柔克刚巧警心

争论中得势的一方，欲以理服人，一方面需要据理力争，同时也需要智取，其中，以柔克刚的言语常常能使对方陷入碰软钉子的境地，不失为一种结束争论的有效手段。

有一对夫妻，丈夫趁妻子周末回娘家之际，邀请了自己的哥们在家吃喝玩乐，弄得杯盘狼藉，全都醉倒在床上。妻子回来后，见此状立即拿出主妇的威风，大喊：“都给我起来!”自然，丈夫的哥们前脚一走，后脚便是夫妻之间的“内战”爆发。两人针锋相对，寸土不让，争吵得十分激烈。丈夫恕不可遏，高高地举起一只巴掌，正欲打下去，那妻子却突然狂笑道：“好，好，没想到你还真进入角色了……你打吧，这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的!”说也奇怪，此言一出，丈夫那高举起的手掌便戛然而止，一场冲天怒气也化为乌有了。妻子的话虽然不软不硬，不急不躁，却颇警心诫人的

威慑力——哀怨也有，忿怒也有，警示也有，仿佛灭火器一般，巧

妙地化解了无理一方的怨气与冲动。

搭台阶，“你好我好”巧圆场

生活中常有一些人特别固执已见，十分容易为些小事情同别人争论，而且火药味浓烈，这时侯，得理的一方应当有饶人的雅量，他

可以一面解释一面折衷调和，最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。

有一位先生，一次上岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。那先生强调：公路的进度一再推迟，是有关方

面的一个严重错误;而岳父则不同意，认为公路本来就不该兴建。两

人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位泰山大人把问题扯到

“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评那先生。

那先生怕再争论下去伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可

能我们的看法永远也不会合辙，可是，那没有什么。也许我们都是

对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”那先生的一席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论题方打了圆场。避免了双方争论不休，矛盾扩大，影响感情。试想，如果那先生意气用事地与岳父争

论下去，结果会如何呢?很可能惹火老岳父，被臭骂一顿。

熄怒火，诚恳解释巧劝慰

不少时候，人和人之间的相互发火，是因为互不了解、有失沟通造成的，这时候得理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒，最好

的方式是多加解释、想法沟通或者道歉、劝慰，与对方达成谅解或

共识，须知，无论怎样的“口软”，都无损于自己的威信。

一所医院里。病人挤满了候诊室。一个病人排在队伍中，将手上的报纸都看完了也没有挪动一步。于是他怒火万丈，敲着值班室的

窗户对值班人员大喊：“你们这是什么医院?这么多人排队你们看不

见吗?为什么不想办法解决?我下午还有急事呢?”值班员面对病人的

怒火。耐心解释说：“很抱歉，让你等了这么久。是这样的，医生

去开刀了，抢救一个危重病人一时脱不了身。我再打电话问问。看

看他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”患者排大队得不到