3220-三星打印机中国销售渠道调研报告

三星打印机中国销售渠道调研报告

三星的显示器、手机和数码产品在我国可谓是家喻户晓，三星打印机虽然进入中国市场较晚，在2001年8月三星激光打印机、多功能一体机才开始进入我国市场，但是有目共睹的销售业绩已使三星打印机迅速成为我国激光打印机市场的主流品牌。三星是世界上第二大激光生产企业，是韩国最大的企业，也是在我国投资最大的韩企。ZDC对三星打印机的中国销售渠道进行调研，本文从渠道角度揭示了三星打印机的渠道战略、规划以及国内渠道分布特征。

一、三星打印机中国销售渠道分布

1、三星打印机销售渠道分布图

从上图可以看到，三星打印机经销商除了西藏没有以外，遍布其他各省。其中北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、湖北、陕西、四川、广东是核心区域。

2、三星打印机中国销售渠道战略规划

三星在2004年1月的渠道战略发布会上，公布了渠道规划：三星以全国20家区域分销商为基础，形成三星、总代理、区域分销商三方联盟的区域化管理模式，通过三星资源优势、总代理资本及经营优势、代理商渠道优势的高效整合，形成全新的渠道销售模式。新的渠道模式将推动原有渠道商进行角色转变，由原来的渠道代理商转

变为渠道战略联盟实现渠道商与三星的共同成长，共同发展。

3、渠道策略调整

三星打印机2001年8月进入国内，采用独家总代理模式，作为总代的北京万海科技公司，当时并没有采用传统IT渠道分区划片、层层规定销售任务量的方式，而是别出心裁的组建了“三星万海俱乐部”，实行严格的“会员”制，要想成为三星的核心经销商，首先加盟入会条件严格的俱乐部。这种封闭式渠道极大的保障了各级经销商的利润，万海的经销商队伍迅速壮大起来建立起自己的渠道销售体系。可是随着市场竞争的变化，这种模式的弊端也体现出来：由于总代职权过大，影响到三星作为厂家对市场的操纵力度；由于采用封闭渠道，无法大规模的拓展国内庞大的三、四级市场。

2004年初，三星OA开始对其渠道体制进行改革，主要体现在两个方面：一个方面是按渠道分工进行分类，把渠道细化为五大类：大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。另一方面根据三星的产品线把渠道进行分类，整合其全线OA产品系列，实现“打印机、传真机、多功能一体机”市场的全面覆盖。在全国10个省市分别设打印机和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式。

调整后的三星OA渠道将厂商、总代理以及经销商三者的优势资源的高效整合，充分地调动了三方的积极性和主动性。

二、三星打印机经销商国内区域分布

1、三星打印机经销商中国区域分布图

2、区域分布图描述

三星打印机经销商主要分布在以北京为核心的华北区，占全国比例的29%，其次是以上海为核心的华东区，比例达到18%，再次是以广州为核心的华南区，比例达到15%，东北区紧随其后，比例达到14%，七大区域中分布最少的华中区，仅占7%。

三、三星打印机经销商七大区域分布特点

1、三星打印机经销商华北区渠道分布

(1)华北区渠道分布图

(2)三星打印机经销商华北区分布特征

华北区拥有五省两市，地域广阔、人口众多，华北区的三星打印机经销商数量在七大区中是最多的，经销商主要集中在北京，其次是山东、河北，再次是河南、天津、内蒙古、山西。北京是华北市场的重心，作为北京IT中心的中关村拥有以海龙、鼎好为龙头的大型电子市场七家，中关村电子市场以市场规模大、厂商数量多、人才资源密集、配套设施齐全著称，集智力、技术、信息密集成为中关村的一大特色，推动了我国IT的发展。

中关村各大电子卖场主要是面向个体消费和中小企业采购，

三星为经销商免费装修店面，采取多种优惠措施支持零售终端。由于北京独特的政治地位，三星新渠道体系中设立的行业大客户部，也加大对行业客户的销售，主要是以政府、教育、银行、公安等系统作为行业的突破口。三星大力关注政府采购，政府采购招标程序严格，操作透明度高，这种“阳光下的交易”对竞标厂商来说是一个综合实力的比拼。在2004年4月7日“中央国家机关2004年第一期政府采购协议项目”中三星OA产品全线入围，分别有7款多功能一体机、6款黑白激光打印机、7款传真机以及2款彩色喷墨打印机。尤其三星激光多功能一体机更是成绩卓著，所占比例居所有入围品牌之首。政府采购招标结果对全国各级机关的采购产生一定影响。据悉，三星OA在河南获得省财政厅粮食直补系统打印机的行业标单2150台，这是三星OA部门在2004年后在打印机产品成交最大的一笔定单。

以北京为核心的京津冀大城市群作为一个巨大的市场，有着极强的消费能力，是整个华北区的核心经济地带，山东作为经济大省，IT市场庞大，也一直是各个厂家的必争之地。三星OA对批发商和零售商加大销售力度，加强行业客户销售。据悉，2003年，三星OA在中国市场销售突破8000万美元，销量达56万台，三星OA在04年的中国市场目标是销售额超过1亿美元，销量突破百万。华北区市场开拓成功与否是三星能否实现其目标的关键。

2、三星打印机经销商华东、华南区分布

(1)华东、华南区分布图

(2)三星打印机经销商华东、华南区分布特征

三星打印机经销商在以广东为核心的华南市场和以上海为中心的华东市场，分布特征基本相似。由广东、广西、福建组成的三星OA华南渠道市场曾经一度价格混乱，渠道混乱不堪，无法操控。当时作为华南区域代理的东方四海退出三星，广州宏石成为三星的华南总代理后，首先从规范市场秩序、维护价格体系入手，成立“蜂鸟”和“红雀”俱乐部，加强销售渠道的管理，提升合作伙伴的销售能力，在短时间内使三星激打的品牌形象在华南迅速提升。

为了更好的贴近市场，在2004年3月召开的三星打印机上海渠道大会上，三星把打印机华南区总代——广州宏石公司分为广州宏

石新盟和广州辰欣两家，宏石新盟作为三星传真机华南总代，广州辰欣作为三星打印机华南区总代。如今广州辰欣公司麾下华南区域的经销商的数量稳步持续增长，尤其以区域市场渠道商增长幅度较为显著。在这次大会上，三星把上海地区总代理上海世经华纬也分为长海淦石和世经萌迅两家，分管打印机渠道和OA渠道。由上海长海淦石和上海发思达、上海兆讯公司等组成上海地区三星打印机的销售舰队，联合起来与其它品牌竞争。表现突出的长海淦石在2004年4月被《电脑商报》评为2003-2004年度华东外部设备十佳渠道商之一，荣获外部设备最具潜力奖。

三星OA根据产品线把渠道细化的做法极大的提高了覆盖市

场力度。在上海、广州这些经济发达城市，IT产品普及率高，SOHO 一族数量可观，集传真、复印、扫描等功能一身的多功能一体机是SOHO一族的忠实用户；在江浙、福建地区，分布在三、四城市中的中小型企业数量庞大，激光打印机需求旺盛。中小企业和家庭办公需求的巨大市场，这也是各大厂商注重华东、华南市场开拓的原因所在。

2004年的主攻目标还有一个就是政府，重点是放在了各省、市级政府的采购及标单上，率先出击将是华东、华南、东北等重点区域。

三星的多功能一体机具有操作简便、实用时尚的特点，这些