22种企业盈利模型

本章附录：22种企业盈利模型

1．客户解决方案模型

2．产品金字塔模型

3．多种成分系统模型

4．配电盘模型

5．速度模型

6．卖座“大片”模型

7．利润乘数模型

8．创业家模型

9．专业化利润模型

10．基础产品模型

11．行业标准模型

12．品牌模型

13．独特产品模型

14．地区领先模型

15．大额交易模型

16．价值链定位模型

17．周期利润模型

18．售后利润模型

19．新产品利润模型

20．相对市场份额模型

21．经验曲线模型

22．低成本企业设计模型

1．客户解决方案模型

利润0

时间

1.客户解决方案模型

为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。应用客户解决方案模式（customer solutions profit model）的著名例子是：通用电气（从硬件到服务，到解决方案），USAA（金融服务），和Nordstrom(零售业务)。

2．产品金字塔模型

价格

2.产品金字塔模型

在产品金字塔模型（product pyramid profit model）中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。

大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用。因为，这里产品可以起到“防火墙”的作用。防炎墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。

3．多种成分系统模型

基本业务

派生业务

3.多种成分系统模型

在多种成分系统模型（multicmoponent profit model）中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模型可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体的业务资产密集度较低，利润较高）。

4．配电盘模型

4.配电盘模型

在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。

配电盘模型（lwitchboard profit model）的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多，配电盘的价值就越大。

5．速度模型

时间

5.速度模型

在某些行业，创新业务的供应商具有先行优势，从而可以获得超额回报。随着效仿者的跟进，利润开始受到侵蚀。速度模型（time profit model ）正是反映了创新者的先行之利。在速度模型中，利润来自于产品或服务的独特性。超额利润将随着效仿者的进入而逐渐消失。

应用速度模型的成功案例是英特尔公司。英特尔在竞争中总是比同行先行两步。其他可以应用速度模型的行业包括消费电器、金融产品的创新业务。

应用速度模型的关键并不像许多人认为的那样，在于进入市场的早晚，而是在于比你后面的竞争对手有两年时间的领先期。因为，几乎全部利润都发生在产品发布后头几个季度。

6．卖座“大片”模型

项目种类

6.卖座“大片”模型

在制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕着项目进行的。 在这些行业中，各种项目的成本可能有5倍的差别，而项目收益可能有50倍的差别。例如，一种药品的开发成本可能在0.5亿到3亿美元之间，而药品带来的收入累计在5亿到150亿美元之间。一部影视片的制作成本在0.1亿到1亿美元之间，而收入在0.1亿到5亿美元之间。根据卖座“大片”模型（block buster profit model ），所有的利润都集中在“大片”项目上，收入也可能十分可观，足以超过开发成本数倍之多。

美元

/单位产品

美元/项目

7．利润乘数模型

核心资产的应用

7.利润乘数模型

利润乘数模型（profit multiplier model0是指从某一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。应用利润乘数模型最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司将同一形象以不同方式包装起来。米奇、美妮、小美人鱼等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公园、专卖店。不管采取什么动工，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司，没有人像这些角色那么忙碌。

对于拥有强大消费品牌的公司为说，利润乘数模型是一个强有力的盈利机器。一旦投巨资建立了一个品牌，消费者就会在一系列的产品上认同这一品牌。当然，利润乘数模型的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户不有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的使用，避免将其应用于可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产，但也是脆弱的。

8．创业家模型

原有的业务分拆出的业务

8.创业家模型

当企业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。

为了抵消这种消极力量，有些公司（例如ABB和软件库公司）重组自己，将公司分成许多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户。

应用创业家模型（entrepreneurial profit model）的一个极端的例子是热电子公司。该公