可口可乐的服务营销策略
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◆2008年，中国成为可口可乐全球第三大市场。 ◆2009年，可口可乐承诺在未来三年继续投资20亿美元。 ◆随着今年江西和新疆厂的开业，可口可乐在中国已有38家装瓶厂。
三、可口可乐公司在中国的发展策略
◆特约装瓶商系统是可口可乐公司实现其中国市场目标的主要策略。
至2003年，可口可乐公司已经投入10多亿美元资金与其三个主要的 特约装瓶商，太古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了23个装瓶公司， 28个生产厂，基本覆盖了中国所有的省份。可口可乐公司选择的合作 伙伴都是国际化程度较高、具有比较先进的经营及管理理念并且企业 战略相进的集团公司，从而保证了双方在合作的过程中能够更好的达 成共识，实现“共富”目标。
◆可口可乐善于通过积极参与各项公益活动提高其品牌知名和美誉度。
自1993年起，可口可乐已经在中国建立了建成52所希望小学，100 座希望书库，6万名学生得到了可口可乐的救助。2001年，在全国保 护母亲河行动中，可口可乐捐助的专门用于林地浇灌的第一口井在河 北怀来县天漠沙丘出水。
第二章、可口可乐公司的营销战略分析
一、可口可乐的营销策略--产品
可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。 因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致 可口可乐的产品不断地创新。 产品口味： 可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、 樱桃味可乐、健怡可乐 、柠檬味健怡可乐 、 青柠味健怡可乐 、香草味健怡可乐 、 樱桃味健怡可乐 、Zero可乐
啡，除全球最高价值品牌[可口可乐]外，可口可乐公司还拥有12 个每个价值均超过十亿美元的品牌，其中包括[健怡可口可乐]、[
雪碧]、和[芬达]，[零度可口可乐]、GlacБайду номын сангаасau、[动乐][美汁源]
和[乔治亚咖啡。
二、可口可乐在中国的大事记
◆1927年，可口可乐进入中国，在上海建立了第一家装瓶厂。 ◆1927年，天津厂设立。 ◆1930年，青岛厂建立。
服务营销战略
————可口可乐公司
暨南大学 MBA 指导老师：梁老师
2010P4班
林武锋
第一章、可口可乐公司的发展概述
第二章、可口可乐公司的营销战略分析 第三章、 可口可乐公司的客户关系管理
第四章、 可口可乐公司的服务竞争策略
第五章、总结
第一章 可口可乐公司的发展概述
一、可口可乐的历史及主要产品
产品包装：
250ml、335ml、600ml、 1.25L、2L
产品主题：
奥运主题、世界杯主题
仅从上图提供的数据来看，可口可乐的部分产品的产品组合的广度为3，产 品组合的长度为14，深度为4.7。从上面提到的分析，我们可以看出，可口 可乐的诸多产品的产品关联度很强，并没有跨行业的产品经营。这样的产 品组合的结果就是产品的销售模式比较稳定，且销售的成本低，还有就是 品牌的信誉度会大大增加。
3P中的一P（Pervasive）就是无处不在——使得可口可乐产品随手可 得。为了做到这一点，可口可乐始终秉承一个理念——决不放弃任何 一个小的零售商，哪怕是最小型夫妻店。所以，不管你是在大型的超 市，商场，还是在偏僻的小镇，你都可以买到可口可乐产品。
6、 在各方面提升效能和经济效益。
二、可口可乐的营销策略—定价
可口可乐在进入中国市场以后一直采用渗透定价法，以低 价格迅速占领市场，等到百事可乐公司进入中国市场时，作 为市场追随者，他们在产品零售价上也只好跟随，由于市场 份额小，还需要做更多的广告促销来吸引消费者，所以百事 可乐在进入中国市场10几年后一直没有盈利。这就是可口可 乐定价战略的成功所在。
◆善于把握各种商机同样是可口可乐公司推动中国业务发展的重要策略。 中国申奥成功的消息传出不到半小时的时间内，3万箱为此特别设计 的奥运金罐，就从北京可口可乐有限公司的生产线上下线并连夜送往 各大商场和零售摊点。可口可乐全力赞助了中国男足第一次冲出亚洲， 走向韩日世界杯赛场。
◆各项体育活动也是可口可乐藉以实现其中国市场目标的重要途径。 人们不会忘记1986年的可口可乐。这一年中国首次承办亚运会，可 口可乐即成为首批在央视播出广告的外企。分布各比赛场馆的免费品 尝活动伴随着亚运赛事的报道走进千家万户。国人普遍对这一“天上 掉馅饼”的举措感到好奇，他们没有想到在免费品尝之后，多数人的 消费选择天平已经不自觉地发生了倾斜。
◆1979年，可口可乐成为中国改革开放第一批重返中国的跨国企业
◆2005年，中国成为可口可乐全球第四大市场。 ◆2006年，可口可乐公司在中国的产品销量突破10亿箱。
◆2007年，可口可乐进入中国八十周年。同年，可口可乐投资8000万美 元，在上海新建全球创新及技术中心和一座“绿色”中国总部大楼， 该项目于2009年初落成开业。
可口可乐的产品市场分析策略示意图
可口可乐公司的产品策略
1、 以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；
2、 选择性地扩大我们的饮料品牌系列，以促进利益的增长；
3、 与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率； 4、 以创新及一贯精神待客，以求在各方面共同增长；
5、 把资金投放于各市场中最具潜力的领域；
这种策略的特征是在自己处于市场领导者地位时，主动降 低价格，压缩竞争对手兴风作浪的空间，从而保证自己盈利 。当自己在较大市场份额盈利时，竞争对手由于市场份额少 ，所以盈利也少，甚至由于规模不经济而无法盈利
三、可口可乐的营销策略—分销与渠道
可口可乐 的产品市场
(一）可口可乐的分销策略 可口可乐在中国采用的分销策略是广泛性分销策略。广泛性分销策略 是指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。我们都知道 可口可乐先后采用了3A到3P的分销策略。 3A当中的一A（Availability）就是“买得到”——使得可口可乐产 品随处都能买的到。后来为了适应消费者的需求，可口可乐又提出了 3P的分销策略。
可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立 于1892年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大，
是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有
率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一， 百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有
160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖
三、可口可乐公司在中国的发展策略
◆特约装瓶商系统是可口可乐公司实现其中国市场目标的主要策略。
至2003年，可口可乐公司已经投入10多亿美元资金与其三个主要的 特约装瓶商，太古、嘉里、中粮合作一起在中国建立了23个装瓶公司， 28个生产厂，基本覆盖了中国所有的省份。可口可乐公司选择的合作 伙伴都是国际化程度较高、具有比较先进的经营及管理理念并且企业 战略相进的集团公司，从而保证了双方在合作的过程中能够更好的达 成共识，实现“共富”目标。
◆可口可乐善于通过积极参与各项公益活动提高其品牌知名和美誉度。
自1993年起，可口可乐已经在中国建立了建成52所希望小学，100 座希望书库，6万名学生得到了可口可乐的救助。2001年，在全国保 护母亲河行动中，可口可乐捐助的专门用于林地浇灌的第一口井在河 北怀来县天漠沙丘出水。
第二章、可口可乐公司的营销战略分析
一、可口可乐的营销策略--产品
可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。 因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致 可口可乐的产品不断地创新。 产品口味： 可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、 樱桃味可乐、健怡可乐 、柠檬味健怡可乐 、 青柠味健怡可乐 、香草味健怡可乐 、 樱桃味健怡可乐 、Zero可乐
啡，除全球最高价值品牌[可口可乐]外，可口可乐公司还拥有12 个每个价值均超过十亿美元的品牌，其中包括[健怡可口可乐]、[
雪碧]、和[芬达]，[零度可口可乐]、GlacБайду номын сангаасau、[动乐][美汁源]
和[乔治亚咖啡。
二、可口可乐在中国的大事记
◆1927年，可口可乐进入中国，在上海建立了第一家装瓶厂。 ◆1927年，天津厂设立。 ◆1930年，青岛厂建立。
服务营销战略
————可口可乐公司
暨南大学 MBA 指导老师：梁老师
2010P4班
林武锋
第一章、可口可乐公司的发展概述
第二章、可口可乐公司的营销战略分析 第三章、 可口可乐公司的客户关系管理
第四章、 可口可乐公司的服务竞争策略
第五章、总结
第一章 可口可乐公司的发展概述
一、可口可乐的历史及主要产品
产品包装：
250ml、335ml、600ml、 1.25L、2L
产品主题：
奥运主题、世界杯主题
仅从上图提供的数据来看，可口可乐的部分产品的产品组合的广度为3，产 品组合的长度为14，深度为4.7。从上面提到的分析，我们可以看出，可口 可乐的诸多产品的产品关联度很强，并没有跨行业的产品经营。这样的产 品组合的结果就是产品的销售模式比较稳定，且销售的成本低，还有就是 品牌的信誉度会大大增加。
3P中的一P（Pervasive）就是无处不在——使得可口可乐产品随手可 得。为了做到这一点，可口可乐始终秉承一个理念——决不放弃任何 一个小的零售商，哪怕是最小型夫妻店。所以，不管你是在大型的超 市，商场，还是在偏僻的小镇，你都可以买到可口可乐产品。
6、 在各方面提升效能和经济效益。
二、可口可乐的营销策略—定价
可口可乐在进入中国市场以后一直采用渗透定价法，以低 价格迅速占领市场，等到百事可乐公司进入中国市场时，作 为市场追随者，他们在产品零售价上也只好跟随，由于市场 份额小，还需要做更多的广告促销来吸引消费者，所以百事 可乐在进入中国市场10几年后一直没有盈利。这就是可口可 乐定价战略的成功所在。
◆善于把握各种商机同样是可口可乐公司推动中国业务发展的重要策略。 中国申奥成功的消息传出不到半小时的时间内，3万箱为此特别设计 的奥运金罐，就从北京可口可乐有限公司的生产线上下线并连夜送往 各大商场和零售摊点。可口可乐全力赞助了中国男足第一次冲出亚洲， 走向韩日世界杯赛场。
◆各项体育活动也是可口可乐藉以实现其中国市场目标的重要途径。 人们不会忘记1986年的可口可乐。这一年中国首次承办亚运会，可 口可乐即成为首批在央视播出广告的外企。分布各比赛场馆的免费品 尝活动伴随着亚运赛事的报道走进千家万户。国人普遍对这一“天上 掉馅饼”的举措感到好奇，他们没有想到在免费品尝之后，多数人的 消费选择天平已经不自觉地发生了倾斜。
◆1979年，可口可乐成为中国改革开放第一批重返中国的跨国企业
◆2005年，中国成为可口可乐全球第四大市场。 ◆2006年，可口可乐公司在中国的产品销量突破10亿箱。
◆2007年，可口可乐进入中国八十周年。同年，可口可乐投资8000万美 元，在上海新建全球创新及技术中心和一座“绿色”中国总部大楼， 该项目于2009年初落成开业。
可口可乐的产品市场分析策略示意图
可口可乐公司的产品策略
1、 以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；
2、 选择性地扩大我们的饮料品牌系列，以促进利益的增长；
3、 与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率； 4、 以创新及一贯精神待客，以求在各方面共同增长；
5、 把资金投放于各市场中最具潜力的领域；
这种策略的特征是在自己处于市场领导者地位时，主动降 低价格，压缩竞争对手兴风作浪的空间，从而保证自己盈利 。当自己在较大市场份额盈利时，竞争对手由于市场份额少 ，所以盈利也少，甚至由于规模不经济而无法盈利
三、可口可乐的营销策略—分销与渠道
可口可乐 的产品市场
(一）可口可乐的分销策略 可口可乐在中国采用的分销策略是广泛性分销策略。广泛性分销策略 是指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。我们都知道 可口可乐先后采用了3A到3P的分销策略。 3A当中的一A（Availability）就是“买得到”——使得可口可乐产 品随处都能买的到。后来为了适应消费者的需求，可口可乐又提出了 3P的分销策略。
可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立 于1892年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大，
是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有
率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一， 百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有
160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖