房地产客户判定制度

销售部客户管理制度及佣金制度

执行时间：2013年1月1日

为了销售过程中客户归属的明确化，减少售楼人员在客户确认方面的纠纷，增加团队凝聚力，促进销售工作的正常持续进行，特制定本管理办法。本管理办法以友好协商为基础，以第一来访登记为原则。

一、总则

客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则，以明确的客户记录为确认依据。

客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。

客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据，登记内容为客户姓名、联系电话。

当客户来访无法确认销售代表时，按照新客户重新进行客户确认制度。

来访客户：接待完客户及时填写<<来访客户登记表>>并记录入个人《客户来电来访登记表》，客户确认以<<来访客户登记表>>登记为准。

二、客户确认

1、新客户确认

1）、客户莅临现场，由前台销售代表主动询问客户是否来过现场（其亲属是否来过），如已来过则由原销售代表接待，如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待，其他情况按当日接待排班轮次，客户接受销售代表接待后，所做的来访登记为客户归属的唯一依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。

2）、如客户属第一次来现场，则由轮值销售代表接待并计接待客户一次；如某个销售代表的预约客户来现场，轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待；如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理；除上述原因之外，该客户归属轮值销售代表，计轮值销售代表接待客户一次；如该客户只为交定金或签

约而来，销售代表算义务协助；如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该销售代表均不得接待新客户，如轮到该销售代表接待客户，由下一位销售代表接待，待接待完老客户以后，再补接一次；如现场人较多或销售代表正接待已签约客户（投诉除外），所有销售代表都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。

3）、表明非客户身份的（推销、广告、同行调研），由轮值最后一位销售代表接待，且不算一次接待客户。

4）、客户不进入售楼处、不陪同去现场看房的，只取材料（不带名片的资料），则不算接待；如客户进售楼部，只问价格，只取材料，也算接待一次；禁止出现销售代表将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。

5)、如一个客户接待时间较长，销售代表已排过一个轮回，不做轮空处理。

6）、如有多个客户要买同一房号时，现场销控员按照“谁先交钱卖给谁”的原则做销控，额外交代暂留除外，不允许销售代表发生争执。

7）、如到过现场的客户又来看房，以前未做客户登记，又没有销售代表认出来或客户也记不清哪位销售代表接待，则归属轮值销售代表；若在接待过程中，客户记起或原销售代表记起，客户则归原销售代表所有；若接待已完成，客户再记起原销售代表，或原销售代表再记起该客户的，此客户仍归属此次轮值销售代表，原销售代表归属无效。

8）、因销售代表离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。

9）、客户第一次到现场指名由某销售代表接待，则由当事销售代表负责接待，当日成交后业绩归当事销售代表。若当日未成交，由当事人负责追踪；

如客户指定的当事销售代表不在，则由当值销售代表轮流接待，当日成交后业绩归当值接待的销售代表。若当日未成交，由客户所指定的销售代表负责日后追踪；

10）、已归属的客户由该销售代表负责跟踪、服务、成交所得的业务提成由该销售代表获得。

11)、带为他人接待客户，需在第二日9：30分之前通知原销售代表，原销售代表进行

客户来访登记，并登记客户来访主要目的、解决的问题，以及对客户有何承诺；

如接待人未及时通知原销售代表且将客户资源占为己有：

a)首次发现，停盘一周；

b)再次出现类似情况，予以辞退。

12）、看楼团，参观团、展销会、解筹日、开盘日不适用此制度，当天的客户接待为自由接待，但销售代表应力争做到公平并相互谦让。

2、老带新客户

（1）老客户陪同新客户来现场

a) 由老客户原销售代表接待。如原销售代表不在，但委托过现场负责人指派或委托当班销售代表代为接待，当日成交后，该业绩归原销售代表所有，当班销售代表为义务接待；若未成交，则由原销售代表负责日后跟踪。

b) 若老客户原销售代表不在现场，且未委托他人代为接待，而老客户也未指名原销售代表的，则老客户所带新客户由当班销售代表接待，若当日成交，业绩归当值接待销售代表所有，若未成交，由当值销售代表负责日后追踪，但老客户仍归原销售代表；

若老客户指明了原销售代表，则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待，若当日成交，原销售代表占20%，当事销售代表占80%；若未成交，则由原销售代表日后追踪。

(2)老客户介绍的新客户单独来现场

a) 老客户所介绍的新客户单独来现场时，说明自己是由某某介绍来时，由老客户原销售代表接待（视老客户接待，不算接待排序）；若原销售代表不在，则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待，若当日成交，原销售代表占20%，当事销售代表占80%，若未成交，则由原销售代表日后追踪。

b) 若客户未指明自己是某个老客户介绍来时，由当班销售代表按接待顺序视新客户接待，当日成交，业绩算当事销售代表，若当日未成交，由当事销售代表负责日后追踪；

（3）销售代表朋友及亲戚介绍

销售代表朋友、亲戚介绍来的客户若能指明销售代表，则由被指明销售代表接待及追踪；若被指明销售代表不在，则由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待，若当日成交，原销售代表占20%，当事销售代表占80%，若未成交，则由原销售代表日后追踪；

3、预约客户

预约客户，指销售代表未通过公司途径，由自己朋友、亲戚、客户等第三方关系联系邀约到现场的客户。

a) 客户到现场后，指明或经轮值人员询问得知为某销售代表预约后，由该预约销售代表接待及日后跟踪；

b) 客户到现场后，指明或经轮值人员询问得知为某销售代表预约，但该销售代表不在现场，且未委托其他同事代为接待的，由当班销售代表接待顺序的最后一位义务接待，若当日成交，原销售代表占20%，当事销售代表占80%，若未成交，则由原销售代表日后追踪；

c ) 客户到现场后，未指明邀约销售代表的，视新客户按当班顺序接待，当日成交即算接待销售代表业绩；若未成交，则由接待销售代表随后跟踪；

4、开发商关系客户

开发商关系客户，指有与开发商、承建商、设计院等关联的客户。

a）此类客户成交后，所属佣金为公佣，不属于某销售代表个人。由轮值最后一位销售代表接待，且不算一次客户接待；

b) 开发商关系户等介绍来的其他客户，若指定销售代表接待，该客户归指定销售代表所有；若未指定销售代表，则轮值顺序接待。

5、其他情况

a）客户以夫妻、父子、父女、母子、母女等关系在甲、乙销售代表处重复登记的，为最早登记人的客户。

b) 若某老客户介绍新客户，但新客户先前已有登记，此客户为登记时接待销售代表所有；若成交，业绩归原接待销售代表所有。

c) 若老客户前来签约当天不是本人，或原销售代表不在现场，被视为新客户接待并完成签约，原接待销售代表在签约后7天之内未能确认其为自己老客户，业绩归签约当日接待销售代表所有；若7天内确认其为自己老客户，业绩归原销售代表。