银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农行对公客户分层管理营销思路及举措
农业银行对公客户分层管理营销思路及举措
随着银行的精细化管理发展，农业银行也提出了分层管理营销的思路和举措。
具体而言，这包括几个方面：
一是定位客户。
针对不同类型的客户，农业银行按照其经济能力，大小，风险偏好，发展需求等原则，对不同类型的客户进行分类，形成客户细分市场。
二是根据客户细分市场，制定不同的营销战略。
针对其细分市场，农业银行根据客户的特征、他们的特定需求，针对不同的分组，制定不同的营销策略，以满足他们的需求，而有针对性的营销手段更加有利于农业银行把握客户。
第三是调整渠道配置。
针对不同客户需求，农业银行利用渠道的交叉销售，合理分配渠道力量，进行针对性营销，以增强营销效果。
此外，农业银行还承担一定责任，努力提升客户质量，不断完善客户服务。
农业银行建立了客户信息安全系统，在客户服务中提供了完善的客户服务范围，及时快速的客户服务覆盖面，以及多元化的客户服务渠道等，以满足客户日渐增长的需求，不断提高服务质量。
总之，农业银行实施分层管理营销，不仅有利于客户获得更佳的服务，而且还可以满足客户对产品的多项需求，有效降低营销风险，使得农业银行继续保持其在客户满意度方面的优势地位。
银行客户分层分级管理与营销策略
银行客户分层分级管理与营销策略银行客户分层分级管理与营销策略》课程背景：客户是银行生存的基础和利润的来源。
每家银行都有庞大的客户群体，如何有效地管理好客户，如何充分挖掘客户需求成为重要话题。
随着商业银行业务的深化，开发新客户的成本远大于老客户的成本。
现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不仅快速提升服务质量，也为客户的二次开发提供了很好的基础。
在网点营销中，如何很好地利用资源，通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要话题。
该课程旨在针对网点客户综合分析，利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销。
通过对客户数据与客户行为的分析，提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。
课程目标：通过本课程的研究，使学员能够：1.充分了解客户管理和客户价值的意义；2.学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销；3.掌握各种营销技巧和方法。
适用对象：支行行长培训形式：专题讲解、课堂练、案例分析、小组讨论培训时间：2天12课时课程大纲：一、网点客户分层管理1.客户价值的分析；2.现代商业银行网点布局与客户群分析；3.网点客户营销成本新老客户对比；4.客户需求与营销挖掘的对比；5.客户分类的必要性；6.客户分类的维度；7.CRM系统高效利用之法；8.四层级客户分类法；9.公私客户的联合价值；10.各层级客户的营销策略。
二、关系营销1.客户关系类型与营销层次；2.客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式；3.客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销；4.关系与营销层次的匹配：资源合理利用；5.关系营销渠道开拓；6.公私联动，多重产品组合营销；7.交叉营销，增强客户粘度；8.主动营销，抓住关键客户；9.服务营销，提升网点运用效率和客户满意度；10.网点关系营销的方法。
三、网点现场服务营销1.网点现场营销的五个关键点；2.客户接待与识别；3.客户服务与推荐；4.巧用宣传资料和工具；5.网点营销氛围的营造；6.顾问式客户沟通；7.网点人员协同配合提升效率；8.资料投放的原则；9.后续跟进的方法。
银行支行客户分层管理
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户分层管理第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户价值综合评价3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行发展现状3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行总体发展状况ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行现有营业网点14家，包括1家营业中心，7家二级支行、6家分理处，共有员工242人。
近年来，在上级行的正确领导下，温州银行瓯海支行坚持以科学发展观统领全局，以争创区域强行为目标，以价值创造为核心、以扩大市场份额为导向，加快经营转型、业务精耕细作、提升风险管理能力，实现了各项业务又好又快持续稳健发展。
首先，2011年，通过主流银行建设，实现各项存款余额四行占比36.86%，排名第一，四行一社占比24.90%各项存款96.21亿元，比年初增14.10亿；个人存款82.25亿元，比年初增12.47亿元；对公存款为13.96亿元，比年初增1.63亿元。
各项贷款51.20亿元，比年初增加8.3亿元。
个人贷款余额21.06亿元，比年初上升3.61亿元；公司贷款29.24亿元，比年初增加2.8亿元。
其次，通过精品银行建设，实现中间业务收入6673万元，中间业务收入占比27.4%。
新增个人网银19137户，新增企业网上银行269户，新增个人电话银行11511户，新增电话转帐宝631台，新增金穗通40491个，新增手机银行10730户，新增贷记卡6260张，新增特约商户35户，电子渠道金融性占比79.1%销售黄金9285克，保险手续费收入203万元，国际结算总量33422万美元，本外币理财产品销售48592万元，销售股票型基金及集合资产理财计划10678万元。
再者，在盈利方面，2011年前8月，实现拨备前利润18998万元，拨备后利润17496万元，6月末经济增加值7804万元。
温州银行多年来一直保持内控评价一类行，风险管理能力非常强，资产质量保持高水平，6月末，五级分类不良贷款余额为1106万元，比年初减少99万元，公司17 类贷款零不良，不良贷款占比为0.22%，比年初减少个0.06个百分点。
对公客户分层细分方案
附件四：公司机构客户细分及差别化服务方案针对我行公司机构客户基础薄弱，结构不合理，专业化服务程度不高的现状，参照国际先进银行经验，按照为“合适的客户”通过“合适的方式”提供“合适的（有盈利的）产品/服务”的思路，结合我行客户特点，制定本方案。
力争在未来五年，全行公司客户数量较快增长，客户结构趋于优化，客户差别化服务方案有效实施。
一、客户细分借鉴国际先进银行做法（见附录1），根据客户特点和所属市场进行分类，对同一类客户再根据客户规模进行分层，务求穷尽。
在分层分类的基础上进行银行对客户价值、客户对银行价值二维评价，确定为最具吸引力的细分客户群。
（一）分类按是否有信贷余额，划分为有贷户和无贷户两大类。
按客户所属市场性质，将有贷户划分为公司类客户和机构类客户两类。
其中，公司类客户分为传统公司客户、新兴市场客户和房地产客户三类。
新兴市场客户是指与互联网相关、与物联网相关、与移动支付相关的三个客户群体。
无贷户分为公司类无贷户和机构类无贷户两类。
（二）分层按照客户规模，将传统公司客户划分为四层：战略性客户、大型客户、中型客户、小企业客户。
分层的标准1是：—战略性客户。
指94家总战客户及其成员单位。
—大型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以上的客户（战略性客户除外）。
—中型客户。
主要是年销售收入在3亿元（部分行业为1.5亿元）以下，销售收入和资产总额均超过小企业认定标准的客户。
按照客户资金沉淀量，将公司客户无贷户划分为两层：规模以上和规模以下客户。
分层的标准是：日均存款余额50万元以上的为规模以上客户，以下为规模以下客户。
（三）客户群细分先将某一分层客户群分为存量和目标两部分，再从银行对客户的价值，客户对银行的价值两个维度进行客户群深层细分，寻找对银行最具吸引力的细分客户群。
1.银行对客户价值：是指客户对银行所提供产品的接受程度。
—银行对存量客户价值主要通过客户市场份额占比、客户产品和服务满意程度、产品覆盖度、账户数量和性质、续存时间、各项产品余额或交易额、有效账户数和活跃程度、各项业务增长率、高管人员是否为本行的VIP客户、资产质量、合作签约情况等指标进行综合评价。
银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案第一章总则第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。
第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联系每月不少于三次。
第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。
四、根据得分情况进行奖励。
第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。
银行公司客户分层营销方案
银行公司客户分层营销方案1. 引言在当前竞争激烈、市场饱和的金融行业，银行公司面临着巨大的挑战，特别是在客户获取和维护方面。
为了更好地满足客户需求并提高客户满意度，银行公司需要制定一套有效的客户分层营销方案。
本文将介绍银行公司客户分层营销的重要性，分析不同层次客户的特点以及实施客户分层营销的步骤和策略。
2. 客户分层的重要性客户分层是指根据客户的特征将其划分为不同的群体，并为每个群体制定相应的营销策略。
客户分层的重要性主要体现在以下几个方面：2.1 提高营销效率银行公司通过客户分层可以更加精确地了解每个客户群体的需求和偏好，从而有针对性地制定营销策略。
不同层次的客户对产品和服务的需求有所不同，因此针对不同层次客户的需求制定相应的营销计划可以提高营销效果，降低营销成本。
2.2 加强客户关系通过客户分层，银行公司可以更好地了解客户的价值和潜力，从而优先发展高价值客户，并为其提供个性化服务。
这样可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，加强银行和客户之间的关系。
2.3 促进业务增长客户分层的目的是根据客户的价值和潜力确定不同的营销策略，通过针对性的营销活动来增加客户的业务。
通过实施客户分层营销方案，银行公司能够更好地提高服务水平，增强市场竞争力，从而促进业务增长。
3. 客户分层的步骤3.1 数据收集和整理要实施客户分层营销方案，首先需要收集和整理客户相关的数据。
这些数据可以包括客户的基本信息、消费行为、偏好等。
银行公司可以通过客户关系管理系统、调查问卷和市场调研等方式获取这些信息。
3.2 客户分群在收集和整理客户数据之后，银行公司需要根据客户的特征将其划分为不同的群体。
常见的客户分群方式包括按照客户价值、消费行为、产品偏好等进行分类。
通过客户分群，可以更好地了解不同群体客户的需求和特点。
3.3 确定分层依据在对客户进行分群之后，银行公司需要根据客户的特点和需求确定分层依据。
常见的分层依据包括客户价值、潜力、忠诚度等。
商业银行客户分层分级管理与关系营销
根据客户资产规模、信用等级、业务贡献等指标，将客 户分为不同层级和类别，如VIP客户、高价值客户、潜力 客户等。
客户关系管理措施
针对不同层级的客户，制定不同的服务策略和产品推荐 ，如对VIP客户提供专属理财顾问、高价值客户提供定制 化服务等。
某商业银行关系营销在客户分层分级管理中的应用
03
关系营销在客户分层分级 管理中的应用
关系营销的概念与特点
概念
关系营销是一种以客户为中心的营销策略，旨在建立、维护和深化与客户的 关系，通过满足客户需求和实现客户价值来实现企业价值。
特点
关系营销强调长期性、互动性、双向性和互惠性，注重建立和维护与客户的 关系，而非仅仅追求短期销售。
关系营销在客户分层分级管理中的应用方式
客户分层分级管理旨在提高客户满意度和忠诚度，同时降低 经营成本和风险。
客户分层分级管理的意义
01
提高客户满意度和忠诚度
通过对不同层次和级别的客户提供差异化的服务和营销策略，能够更
好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
02
优化资源配置
通过对客户进行分层分级，商业银行可以更加清晰地了解各层次客户
的需求和风险承受能力，从而更加精准地配置资源，提高经营效率。
异化的服务。
客户行为
根据客户的交易频率、交易金 额、偏好等行为数据，分析客 户的活跃度和忠诚度，为不同 行为的客户提供相应的产品和
服务。
客户风险
根据客户的信用评级、风险偏 好、投资收益波动等风险指标 ，评估客户的投资风险，为不 同风险的客户提供相应的风险
管理措施。
客户分层分级管理的方法
数据挖掘
利用大数据和人工智能技术， 对客户数据进行深入分析，发 现客户的特征和需求，为分层
银行客户分层管理方案
银行客户分层管理方案银行客户分层管理方案是一种基于客户身份、需求、价值等方面的不同特征进行分层，以实现差别化营销和服务的管理模式。
以下是一个银行客户分层管理方案的具体实施步骤：1. 客户分类银行可以将客户分为优质客户、普通客户和低价值客户等不同层次。
其中，优质客户通常是高收入、高资产、高信用等对银行服务更具需求和价值的客户；普通客户则是银行的主要客户群体；低价值客户指的是那些对银行的收益贡献相对较低、需求相对较少的客户。
2. 设定不同服务标准根据不同层次的客户需求和价值，银行可以设定不同的服务标准。
例如，优质客户可以享受更为个性化、高效、专业的服务，包括金融咨询、理财规划、VIP服务等；普通客户则可以享受较为标准化、常规的服务，比如储蓄、贷款、信用卡等；低价值客户则可以享受更简化、快捷的自助服务。
3. 建立客户画像银行可以通过数据挖掘、大数据分析等方法，建立客户画像，深入了解每个客户的消费习惯、风险偏好、生命周期等方面的特征，进一步细分不同层次的客户。
4. 营销策略差异化对不同的客户层次，银行可以采取不同的营销策略，以提高客户满意度、促进客户价值最大化。
例如，针对优质客户，银行可以推出定制化的金融产品、丰富的福利服务、高品质的客户体验等；对于普通客户，则可以营造比较亲民、友好的氛围，提供简单、易懂的金融产品和服务；对于低价值客户，则可以采用更多的自助服务，如自助开户、智能柜台等，以提高服务效率和降低成本。
5. 细化管理措施针对不同的客户层次，银行可以制定相应的管理措施。
例如，对于优质客户，银行可以安排专属的银行客户经理或VIP服务团队，提供更为专业、细致的服务；对于普通客户和低价值客户，则可以采用更为标准化、高效的流程和服务标准，以提高管理效率。
银行支行客户分层管理
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户分层管理第3章ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行客户价值综合评价3.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行发展现状3.1.1ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行总体发展状况ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行瓯海支行现有营业网点14家，包括1家营业中心，7家二级支行、6家分理处，共有员工242人。
近年来，在上级行的正确领导下，温州银行瓯海支行坚持以科学发展观统领全局，以争创区域强行为目标，以价值创造为核心、以扩大市场份额为导向，加快经营转型、业务精耕细作、提升风险管理能力，实现了各项业务又好又快持续稳健发展。
首先，2011年，通过主流银行建设，实现各项存款余额四行占比36.86%，排名第一，四行一社占比24.90%各项存款96.21亿元，比年初增14.10亿；个人存款82.25亿元，比年初增12.47亿元；对公存款为13.96亿元，比年初增1.63亿元。
各项贷款51.20亿元，比年初增加8.3亿元。
个人贷款余额21.06亿元，比年初上升3.61亿元；公司贷款29.24亿元，比年初增加2.8亿元。
其次，通过精品银行建设，实现中间业务收入6673万元，中间业务收入占比27.4%。
新增个人网银19137户，新增企业网上银行269户，新增个人电话银行11511户，新增电话转帐宝631台，新增金穗通40491个，新增手机银行10730户，新增贷记卡6260张，新增特约商户35户，电子渠道金融性占比79.1%销售黄金9285克，保险手续费收入203万元，国际结算总量33422万美元，本外币理财产品销售48592万元，销售股票型基金及集合资产理财计划10678万元。
再者，在盈利方面，2011年前8月，实现拨备前利润18998万元，拨备后利润17496万元，6月末经济增加值7804万元。
温州银行多年来一直保持内控评价一类行，风险管理能力非常强，资产质量保持高水平，6月末，五级分类不良贷款余额为1106万元，比年初减少99万元，公司17 类贷款零不良，不良贷款占比为0.22%，比年初减少个0.06个百分点。
关于重塑商业银行对公客户营销体系的构想——建立以一级分行为主体的整体联动分层营销体系
目前.随着商业银行实施"对公业务经营重心上移"和"对公业务集
约化审批"等经营管理体制改革措施的推进,一级分行的营销职能得到
了进一步强化.在履行管理职能之余将更多地直接参与市场经营活动,
这一举措必然引起商业银行营销体系,营销机构设置方面的改革.笔者
认为.在目前这样的经营管理架构下.在对公业务营销方面必须建立以商
排营销,并与主办支行组成营销小组.集中人员资源和产品资源提供全
方位的个性化服务.(2)签订长期合作协议.开设绿色通道.特事特办.提
高服务效率;(3)加强统筹策划.营销小组组长由一级分行营销部门指派
高级客户经理担任,定期造访客户,受理客户提出的新需求,并负责根据
需求设计具个性化的产品包和服务方案,在授权范围内给予费率优惠.
和授权的营销方案进行协调沟通.另一方面.制定总体营销方案.建立上
下级对客户资金和服务需求信息共享和沟通机制.加强对支行市场营销
的协调与指导.并负责策划各阶段全行性的营销活动
支行——按一级分行模式设置市场营销科.直接对口一级分行营销
部门,科长由支行聘任的高级客户经理担任.科员由支行聘任的中,初级
客户经理组成,作为主办行协助一级分行对重点客户进行营销.实施贴
相对完善的综合业务系统和管理信息系统(MIS).目前大部分银行的
CRM也在开发试行中.为建立完整的银行客户关系管理系统做好了充
分的准备.但这仅仅是一个起步,如何全面实施客户关系管理,使系统真
正成为经营决策支持.各商业银行在今后工作中还需做到:第一,要明确
CRM数据仓库的建立和维护是全行员工的责任.并不只是科技部门,统
客户层次,核定客户贡献度的基础.因此.商业银行必须重视对客户成本
银行客户分类方案-银行客户活动方案
银行客户分类方案根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户结构，实现客户分层分类营销管理工作。
一、客户分类方案（一）分类思路根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营销范围体制。
（二）分类标准1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的客户。
主要分类条件为：（1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团，省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。
（2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性战略合作。
（3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营销渠道建设。
（4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。
（5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。
（6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。
包括但不限于拉动我行存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其他金融机构的匹配量和占比量较大。
银行客户分层管理方案
银行客户分层管理方案
随着金融行业的快速发展，银行业务日益多元化，客户需求也日益多样化。
为了更好地满足客户的需求，银行需要对客户进行分层管理，并针对不同层次的客户提供个性化的服务。
因此，银行客户分层管理方案显得尤为重要。
首先，银行客户可以根据其资产规模进行分层管理。
对于高净值客户，银行可以提供更加专业的理财服务，包括财富管理、投资顾问等服务；对于普通客户，银行可以提供更加便捷的理财产品和服务，满足其日常理财需求。
其次，银行客户也可以根据其信用情况进行分层管理。
对于信用良好的客户，银行可以提供更加灵活的信贷产品和更低的利率；对于信用一般的客户，银行可以提供更加全面的信用管理服务，帮助其改善信用状况。
此外，银行客户还可以根据其消费行为进行分层管理。
对于高消费客户，银行可以提供更多的消费优惠和积分回馈；对于低消费客户，银行可以提供更加个性化的产品推荐和消费指导，帮助其提高消费水平。
除此之外，银行客户还可以根据其风险偏好进行分层管理。
对于风险偏好较高的客户，银行可以提供更加丰富的投资产品和更高的风险收益；对于风险偏好较低的客户，银行可以提供更加稳健的投资组合和更加安全的理财产品。
综上所述，银行客户分层管理方案对于银行业务的发展至关重要。
通过对客户进行科学的分层管理，银行可以更好地满足客户的需求，提高客户满意度，增强客户黏性，从而提升银行的竞争力和盈利能力。
因此，银行应该不断完善客户分层管理方案，不断提升服务水平，实现共赢局面。
对公客户分层细分方案
对公客户分层细分方案对公客户分层是银行业务管理中重要的一环，通过分层，银行可以更好地了解客户需求，精准地提供合适的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
为了更好地满足客户需求，银行需要将对公客户进行细分，以便精确地识别和满足客户的不同需求和风险特征。
下面是一个针对对公客户的分层细分方案。
一、客户层级划分1.大型企业客户：指年营业收入在数十亿元以上，具有较高知名度和市场份额的大型企业。
这类客户具备较高的资金实力和风险承受能力，通常需要个性化、高端的金融产品和定制化的服务。
2.中型企业客户：指年营业收入在数千万至数十亿之间的企业。
这类客户规模适中，金融需求日益多样化，对银行的金融产品、客户服务和解决方案有较高的要求。
3.小微企业客户：指年营业收入在数百万至数千万之间的企业。
这类客户通常面临资金短缺、经营风险较高等问题，对金融的需求较为迫切，需要银行提供更灵活、便捷的金融服务。
4.政府机构和公共事业单位客户：指各级政府机关和公共事业单位，包括国家机关、地方政府、学校、医院等。
这类客户对金融服务的稳定性、安全性和专业性有较高要求，通常需要银行提供投融资、资金清算、财务管理等方面的服务。
二、客户特征划分1.行业特征：根据客户所属的行业特点，可以将客户进一步细分。
如制造业、批发零售、服务业、金融业等不同行业的企业，其金融需求和风险特征有所差异。
2.地区特征：根据客户所处的地理位置，可以将客户划分为不同地区。
对于跨区域经营的企业客户，可以根据其各地区的分支机构数量和业务规模来判定其在各个地区的分层。
3.客户历史数据：根据客户过去的业务表现、信用记录和财务状况，可以将客户分为优质客户、一般客户和风险客户等。
对于优质客户，银行可以提供更加灵活和个性化的金融服务，而对于风险客户，银行需要加强风险管理，控制风险暴露。
4.客户需求特征：根据客户的金融需求，可以将客户分为信贷需求客户、结算服务需求客户、投融资需求客户等。
通过对客户需求的细分，银行可以更好地满足客户的不同需求，并提供定制化的服务。
银行客户分层精细化管理方案
银行客户分层精细化管理方案一、银行客户分层精细化管理方案1、客户分层基本原则（1）客户分层是银行对不同客户群体的管理方式，旨在按照客户资质、业务类型、风险特性等综合因素依据企业的客户管理制度做出客户分层，并对不同的客户分层作出不同的客户管理服务。
（2）实施客户分层需要考虑市场环境、客户业务能力、行业发展风险等因素，以综合性考量来分类和管理客户。
（3）客户分层的实施要尊重客户的合法和正当权益，注意风险控制，并要求系统、科学、公正、公开，客户分层应当是一个动态的过程，应尽量避免固定框架，在不断的修改和升级过程中，不断更新客户分层及其管理服务及标准。
2、客户分层的实施和细化（1）客户分层的实施（2）银行按照客户资质、业务类型、风险特性等综合因素，以综合性考量来分类和管理客户，在客户服务、客户开户、风险监控等方面作出不同程度的客户管理服务，建立客户分层精细化管理体系，为客户提供更高效、更优质的服务。
（3）银行可依据客户理财、投资、保险等形式和性质，针对不同客户实施动态的管理，提供更优质的客户服务，优化客户体验，建立健全客户分层管理机制，做到客户个性化管理，提升客户管理水平。
3、管理服务的细化（1）针对不同客户群体，按照客户特点，精细化地设置客户分层，提供丰富多样的客户管理服务，以满足不同客户群体个性化的需求，优化客户服务体验，实现客户价值最大化。
（2）客户分层中有针对性地营销，根据客户特性及需求，精细化地提供相关产品服务和客户管理服务，针对特定客户群体提供优惠政策和特殊服务，以达到实现客户价值最大化或者业绩最大化的目标。
（3）客户分层管理要充分考虑客户的实际情况，全面、精细地提供服务，尊重客户个性化的需求，以达到优化客户服务体验、实现客户价值最大化等目的。
银行客户分层方案
（3）享受部分优惠政策和增值服务。
3.普通客户
（1）提供便捷的基础金融服务，如存取款、支付结算等。
（2）普及金融知识，提高客户金融素养。
（3）根据客户需求，推荐合适的金融产品。
4.大型企业
（1）提供综合化金融服务，包括融资、结算、理财、供应链金融等。
（2）加强企业个性化需求研究，为企业提供定制化金融解决方案。
（2）中型企业：各项指标适中，金融服务需求较为稳定。
（3）小型企业：各项指标较小，主要需求为融资、支付结算等基础金融服务。
四、客户服务策略
1.钻石客户
（1）提供一对一的财富管理服务，包括投资咨询、资产配置、家族信托等。
（2）定制化金融产品，满足客户个性化需求。
（3）优先享受银行各类优惠政策和增值服务，如贵宾厅、专属活动等。
2.金质客户
（1）提供投资咨询和资产配置服务，帮助客户实现资产保值增值。
（2）推荐适合的金融产品，满足客户多样化需求。
（3）享受部分优惠政策和增值服务。
3.普通客户
（1）提供便捷的基础金融服务，如存取款、支付结算等。
（2）加强金融知识普及，提高客户金融素4.大型企业
（1）提供综合化金融服务，包括融资、结算、理财、供应链金融等。
（2）加强企业个性化需求研究，为企业提供定制化金融解决方案。
（3）建立长期战略合作关系，共同成长。
5.中型企业
（1）提供融资、结算、理财等金融服务，满足企业日常经营需求。
（2）关注企业成长，提供金融支持。
（3）协助企业提高财务管理水平。
6.小型企业
（2）中端客户：金融资产净值适中，有一定的投资需求，关注资产保值增值。
银行客户分层方案
1. 简介在银行业务中，客户分层是一种常用的策略，它通过将客户分为不同的层次，以便更好地满足不同层次客户的需求，并提供有针对性的服务。
客户分层方案可以帮助银行合理配置资源，提高客户满意度和业务效益。
本文将介绍一种银行客户分层方案，包括分层依据、分层方法和分层策略。
2. 分层依据银行客户分层的第一步是确定分层依据。
分层依据是根据客户的特征和需求进行划分的基础，通常包括以下几个方面：2.1 收入水平客户的收入水平是一个重要的分层依据。
通常可以根据客户的月收入或年收入将客户分为低收入客户、中等收入客户和高收入客户三个层次。
2.2 财务需求客户的财务需求也是一个重要的分层依据。
银行可以根据客户的财务目标、资产规模和投资偏好将客户分为保值型客户、稳健型客户和成长型客户三个层次。
2.3 产品使用情况客户对银行产品的使用情况也可以作为分层依据。
银行可以根据客户在使用不同产品上的活跃程度将客户分为高活跃客户、中活跃客户和低活跃客户三个层次。
2.4 客户满意度客户满意度是客户忠诚度的重要指标之一，也可以作为分层依据。
银行可以根据客户对服务质量、产品创新和费用透明度的满意度将客户分为高满意度客户、中满意度客户和低满意度客户三个层次。
3. 分层方法确定了分层依据后，接下来是确定分层方法。
分层方法是根据分层依据进行客户分层的具体方式，可以采用以下方法：3.1 基于评分模型的分层银行可以构建评分模型，通过客户特征和行为数据进行分析和建模，给客户打分，并将客户按分数高低进行分层。
评分模型可以采用逻辑回归、决策树等机器学习算法进行建模。
3.2 基于聚类分析的分层银行可以利用聚类分析方法将客户分为不同的群组，每个群组代表一个客户层次。
聚类分析可以根据客户的收入水平、财务需求、产品使用情况和满意度等多个指标进行分析。
3.3 基于专家经验的分层银行可以根据经验判断不同层次客户的特征和需求，并将客户进行分类。
这种方法需要依靠经验丰富的专家进行判断，可以结合分层依据和客户行为数据进行分析。
银行客户分层分类精准营销方案
银行客户分层分类精准营销方案梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。
1梳理存量，信息智力首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为：A：保持原有各管户经理所管客户不变；B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领；C：对无人认领的客户进行分层归户；D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。
完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。
2分层分类，精准营销（一）分层——精准营销客户层级特征描述切入产品营销+维护方式潜力客户(1-5万) 此类客户虽然单位余额较少，但客户基数庞大折换卡；磁条卡换芯片卡；渠道产品；【电话+短信】利用营销系统进行批量短信或者电话营销；一是利用积分换购、存款送礼等形式进行营销，二是可以电话邀约以银行理财产品为营销切入点；三是老带新，新增存款抽奖或者礼品赠送活动等。
优质 客户 (5-30万) 此类客户不光从客户数还是资产占比来说，都是银行的中流砥柱 贵宾卡；理财；基金；保险等做资产的向上提升及产品的交叉营销 通过电话邀约进行理财及贵宾卡的沙龙活动营销，在活动中创建客户微信群，以日常微信互动、每日电访为主，提升客户与银行的熟悉度与粘合度。
同时可以开展中高端客户沙龙活动、周末户外亲子活动、儿童读书会、书画大赛或夜跑马拉松等活动形式，通过每次宝贵的见面机会和沟通，做好客户维护计划。
重点 客户 (30-100万) 在重资产管理方面的银行或者在发达地区国有银行，此类客户占比也会比较大 贵宾卡； 资产配置 开展高端客户沙龙活动，类似轻奢品、红酒品鉴会、美容养生等活动，建议此类客户由理财经理建立详细的客户KYC 信息档案，同时保证至少每月进行一次电话或者短信的维护联系，由理财经理对客户价值进行再判断，识别客户价值，判断客户进行深度挖掘与维护。
存量客户分行业营销方案（5篇范例）
存量客户分行业营销方案（5篇范例）第一篇：存量客户分行业营销方案客户分级管理与分类服务营销方案目前北京分行对公客户营销方式仍采用谁的客户谁营销谁管理的传统方法，由于受营销客户经理个人营销技巧、措施、能力及客户把握度的不同，使营销工作整体参差不齐，各自为战，服务出现怠慢、沟通不畅，以营销人员主观意识为主导等现象，达不到统一管理、统一营销、深度挖掘客户资源的目的。
为此分行将采用集中化营销管理措施，按服务级别、客户资产类型、客户行业等特点进行分层次营销，统一引导客户经理进行存量客户深入挖掘，捆绑营销，达到“保存量，增收益，固客户，扩存款”的效果，针对以上营销思路，具体分行客户分级管理与分类服务营销方案如下：一、分级管理1）建立健全组织，成立分层营销领导小组。
该领导小组以行长为组长，分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、客户经理组成，客户级别分为具体分管客户为：λ黄金客户黄金客户为总对总或带来较高收益客户，由分行行长、分管行长牵头负责。
λ高端客户高端客户为各机构存款主要来源的客户，依靠多项产品捆绑与我行合作较为紧密的客户，另外具有业务潜力客户在未来能为带来丰富收益的客户，由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。
λ中端客户中端客户为在我行带来一般性结算，存款不足1000万元的客户，但大于500万元的客户。
由支行行长、拓展团队负责人、支行行长助理牵头负责。
λ一般客户一般客户为在我行存款500万元以下的客户或与我行无过多资金往来的客户，由客户经理牵头负责。
二、分类服务针对客户应用产品及关系为客户配套不同营销方案，提供不同类别的服务，并将产品进行细分，引导客户经理进行捆绑营销，目前按应用产品分为结算类、信贷类、关系类、渠道类四种客户类型: λ结算类客户，根据结算周期、资金支付路径设计配套的融资业务品种。
λ信贷类客户，以优化存贷比及风存比为前提，增加现有信贷客户的综合贡献度，使之成为我行的核心客户。
λ关系类客户，逐步由个人关系转变为依托银行产品的合作型客户。
银行客户分层实施方案
银行客户分层实施方案银行作为金融机构，客户群体庞大且多样化，因此如何有效地对客户进行分层管理，以实施个性化服务和精准营销，成为银行业发展中的重要课题。
本文将就银行客户分层实施方案进行探讨，旨在为银行业提供一种可行的客户管理模式。
首先，银行客户分层的目的在于更好地了解客户需求，提供更精准的金融服务。
在实施分层方案时，银行可以根据客户的财务状况、消费习惯、风险偏好等因素进行分类，从而更好地满足不同客户群体的需求。
其次，分层还可以帮助银行更好地管理风险。
通过对不同风险偏好的客户进行分类管理，银行可以更有效地控制风险，提高资产质量。
在实施银行客户分层方案时，首先需要建立完善的客户信息数据库。
银行可以通过客户填写问卷调查、消费记录分析等方式，收集客户的个人信息、财务信息、消费习惯等数据，建立客户画像。
其次，银行需要建立科学的客户分层模型。
可以采用数据挖掘、机器学习等技术，对客户数据进行分析和挖掘，找出客户群体中的共性和差异性，从而建立客户分层模型。
最后，银行需要制定相应的服务和营销策略。
对于高净值客户，银行可以提供更专业、更个性化的理财服务；对于风险偏好较低的客户，可以提供更稳健的投资产品；对于消费习惯明显的客户，可以推出针对性的消费金融产品。
除此之外，银行客户分层实施方案还需要注重风险管理。
在实施过程中，银行需要建立健全的风险管理体系，对不同客户群体的风险进行评估和控制，确保风险可控。
同时，银行还需要加强对客户数据的保护，保障客户隐私和信息安全。
总之，银行客户分层实施方案对于提高银行服务质量、降低风险、提升竞争力具有重要意义。
在实施过程中，银行需要建立完善的客户信息数据库，建立科学的客户分层模型，并制定相应的服务和营销策略。
同时，银行还需要注重风险管理，保障客户数据的安全。
相信通过银行客户分层实施方案的有效实施，银行业将迎来更加美好的发展前景。
分行管理办法
某某分行公司客户分层集中营销管理办法第一章总则第一条为进一步增强我行公司业务市场竞争力，提升营销层次，切实为高端客户提供高效、快捷的专享服务，最大限度满足客户需求，匡助高端客户实现财富增值，加强省份行对大型优质客户的集中营销管理，特制定本办法。
第二条根据公司客户实力、前景和对我行的综合贡献,公司客户分为省行重点客户(含总行级客户 )、省份行和支行共管客户(以下简称分支行共管客户、)支行级客户三个层级。
其中，省行重点客户和分支行共管客户统称为省行级客户。
第三条省行级客户是指规模大、实力雄厚，处于国民经济重点行业，以及处于行业龙头地位的省、部直属企事业法人；发展前景好、竞争实力强的跨区域经营集团客户；对我行有较高风险回报和忠诚度的高端公司和机构类客户.第四条省行重点客户实行以省行为主、支行为辅的集中营销管理模式;分支行共管客户实行以省行为辅、支行为主的集中营销管理模式；支行级客户由支行自行负责客户的日常管理和关系维护.第五条本办法所指支行是指省行营业部、辖属各分行、各支行。
—1 —第二章组织管理第六条省行成立公司业务推动委员会(以下简称“推委会”).“推委会"实行委员制，设委员若干名.主任由省份行行长担任，副主任由主管授信和营销的副行长担任，委员由省行公司部、授信部、风险部、电银部、国际部、个金部、零售部、预算部等有关部门的负责人及熟悉营销和行业政策的专家型人员组成“。
推委会”下设办公室负责日常工作，办公室设在省行公司部，办公室主任由公司部高级经理担任。
第七条“推委会”主要职责：1、解决全省公司业务营销过程中的疑难问题和现有规章制度无法解决的各种营销问题;2、协调解决省行级客户在产品和服务等方面提出的个性化需求；3、加快省行级客户授信业务审批速度，优先、尽快安排审查、审批；4、协调行内各种资源，讨论审定对省行级客户综合化、差异化及一揽子营销服务方案；5、研究解决省行级客户管理和业务合作中的问题,协调解决省行级客户营销管理过程中浮现的各种矛盾和问题;6、审议并确定省行重点客户名单。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行公司客户分层营销管理实施方案
第一章总则
第一条为进一步推进我行公司金融业务全面、持续、健康发展，强化全辖公司客户群体营销管理体系，进一步明确我行对客户关系管理、营销、维护工作中的职责、分工和工作内容，加强重点客户营销体系的垂直管理，实现建立逐级、分层的客户联动营销体系和营销的精细化管理，我们特地制定了新开对公客户渠道、渗透机构客户渠道、贷款客户的综合贡献度渠道拓展实施方案。
第二章新开对公客户渠道综合贡献度拓展方案第二条新开对公客户渠道的综合贡献度拓展方案的组织、实施和分工，
行行长和副行长对共管的一类客户（2亿元以上的存款类客户和目标授信金额在2亿元以上的授信类客户）及二类客户（存款余额在5000万元以上、2亿元以下的存款类客户）的拜访和联系每月不少于一次；分行公司业务部主任对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于两次，客户经理对共管的一类客户及二类客户的拜访和联系每月不少于三次；网点主任和副主任对的二类客户及三类客户（存款余额在5000万元以下的存款类公司客户）的拜访和联系每月不少于两次；客户经理对二类客户及三类客户的拜访和联系每月不少于三次。
第三条新开对公客户渠道综合贡献拓展方案的奖惩，为完善公司治理，规范本行的激励约束机制，引导本行人员提升胜任能力，
促进本行经营管理持续稳定健康发展特制订如下办法：一、高级管理人员如行长、副行长，财务总监等以多维度、持续性原则，全方位考评每年进行一次，问卷每半年一次，同时辅以设置意见箱、监督电话、专门网站等渠道为补充；二、考评内容分两个部分：领导综合评价和绩效考核，每部分50分，总分100；三、90分以上为优秀，80到90为良好，60到70为合格，60以下不合格。
四、根据得分情况进行奖励。
第四条新开对公客户渠道综合贡献都拓展方案从发改委的维护和提取，根据发改委研究拟订的经济和社会发展政策，进行总量平衡设计相应的经济和发展策略，根据发改委指导总体经济体制改革的宏观调控政策制定相应的经济体制。
第五条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉接受工商局有关登记注册和监督管理的有关规定；依法接受工商局查处取缔无照经营的责任的要求；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行为和网络商品交易及有关服务的要求。
第六条新开对公客户渠道综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，贯彻执行工商局关于招商引资、投资促进及经济合作的方针政策；结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；
按照招商局要求的信息网络的建设与管理方案，建立本行的招商项目库、数据库等。
自觉接受招商局的监督管理。
第三章机构客户渠道拓展方案
第七条机构客户渠道拓展方案的组织、实施和分工，具体执行情况同地二条。
第八条机构客户渠道拓展方案的奖惩方式具体执行同第三条。
第九条银行对于一、二类客户由所开户网点作为营销牵头行，进行日常的维护和管理，除客户有特殊要求外，由分行公司业务部协同省分行公司业务部负责维护。
同样对于二、三类客户也由相应网点作为营销牵头行，进行日常的维护和管理，除客户有特殊要求外，由分行公司业务部负责维护。
第十条机构客户渠道拓展方案从工商局的维护和提取，依据工商局市场监督管理和行政执法的有关法律法规，制定本公司相应的政策；自觉承担工商局规范和维护各类市场经营秩序要求；自觉履行工商局管理市场交易行为和网络商品交易及有关服务的要求。
第四章贷款客户的综合贡献度的拓展方案第十一条贷款客户综合和贡献度拓展方案的组织，实施和分工，具体执行同第二条。
第十二条贷款客户综合贡献度拓展方案的奖惩方式具体执
行同第三条。
第十三条分行公司业务部配合省分行负责一类客户的源头营销组织与服务，与牵头行加强联动，实施高层营销，定期或不定期对参与对共管客户的营销与业务拓展工作。
第十四条贷款客户综合贡献度的拓展方案从招商局的维护和提取，结合本区实际，研究拟订招商引资、投资促进及经济合作的规定和实施办法；根据招商局的招商引资活动计划及实施方案制定招商引资活动方案；服从工商局负责的全区经济合作工作；按照招商局要求的信息网络的建设与管理方案，建立本行的招商项目库、数据库等。
自觉接受招商局的监督管理。
第五章附则
第十五条本方案由公司业务部制定，负责解释、修改与补充。
第十六条除特殊情况外，公司客户营销均须遵照此方案执行。
第十七条本方案自下发之日起实行，执行中如遇其他未尽事宜和特殊情况，可随时向公司业务部反映。