第一讲--服装市场营销概述
服装市场营销概述(ppt 42张)
四、服装市场营销观念的演变 服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了 四个阶段。
以生产为起点的营销观念 注重销售的营销观念 市场营销观念 智能营销观念
第二章 服装营销环境
第一节 服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念 所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的 总 和。市场营销环境，是指与企业生产经营有关、直接或间接影响企业产品的供应与需 求的各种客观因素的总称。 变化的环境既可给企业带来有利的市场机会，也可给企业带来一定的危机。企业 不能从根本上左右客观的环境变化，但可以积极主动地观察、分析、预测和研究环境 变化的趋势和运动特点，从中发现并把握有利于企业发展的市场机会，避开不利于企 业发展的威胁，能动地改善微观环境，对变化的宏观环境做出积极的反应。市场营销 环境的研究，是企业从事营销活动的前提和基础，掌握和了解市场营销环境的基本特 征是企业进行营销决策的重要内容。 营销环境可以划分为宏观环境和微观环境。宏观环境是企业外部的社会环境，它 是企业不可控制的因素，是制约和影响企业行为的社会力量。
市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。 1.市场营销以消费者需求为中心。 市场营销活动是围绕不同消费者的各种需求 展开的，是以满足消费者需求为目的 。
3.消费者与企业具有互利性。 满足消费者的利益与实现利润的目标不是对立 的，而是互利的，通过交换，消费者得到了商品、 服务和其它需求的满足，企业付出的劳动也得到 了合理的补偿并获得利润。
第二章 服装营销环境 三、自然环境 自然环境是指企业置身于其中，并对企业市场营销产生影响的天然诸要素。自然 环境的发展变化．可能给企业造成环境威胁，也可能给企业带来市场良机。自然环境 决定了自然资源的分布，而自然资源的分布，又决定了企业获取原材料成本的高低。 自然环境可以从自然资源以及气候和季节因素两方面来分析。 1.自然资源 2.气候和季节性因素 四、社会文化环境 社会文化环境是在一定的社会形态中形成的宗教信仰、风俗习惯、审美情趣、价 值观念、道德规范等因素的总和。 1.价值观念 2.消费习俗 3.审美观念
服装市场营销教案
服装市场营销教案第一章：服装市场营销概述1.1 教学目标了解服装市场营销的基本概念理解服装市场营销的重要性掌握服装市场营销的基本流程1.2 教学内容服装市场营销的定义与特点服装市场营销的环境分析服装市场营销的策略与流程1.3 教学方法讲授法：介绍服装市场营销的基本概念和特点案例分析法：分析服装市场营销的成功案例1.4 教学评估课堂讨论：学生对服装市场营销的理解和看法案例分析报告：学生对服装市场营销案例的分析能力第二章：服装市场调研2.1 教学目标了解市场调研的基本概念掌握市场调研的流程与方法学会分析市场调研数据2.2 教学内容市场调研的定义与目的市场调研的流程与方法市场调研数据的分析与解读2.3 教学方法讲授法：介绍市场调研的基本概念和方法实践操作法：学生分组进行市场调研并分析数据2.4 教学评估小组报告：学生对市场调研流程和方法的掌握程度数据分析报告：学生对市场调研数据分析和解读的能力第三章：服装市场细分与目标市场选择3.1 教学目标了解市场细分的概念与重要性掌握市场细分的标准与方法学会选择目标市场并制定市场进入策略3.2 教学内容市场细分的概念与作用市场细分的标准与方法目标市场的选择与市场进入策略3.3 教学方法讲授法：介绍市场细分的概念和标准案例分析法：分析成功市场细分的案例3.4 教学评估小组讨论：学生对市场细分和目标市场选择的理解和看法案例分析报告：学生对成功市场细分案例的分析能力第四章：服装市场营销策略4.1 教学目标了解市场营销策略的基本概念掌握服装市场营销策略的制定与实施学会评估市场营销策略的效果4.2 教学内容市场营销策略的定义与重要性服装市场营销策略的制定与实施市场营销策略的评估与调整4.3 教学方法讲授法：介绍市场营销策略的基本概念和制定方法案例分析法：分析成功市场营销策略的案例4.4 教学评估小组讨论：学生对服装市场营销策略的理解和看法案例分析报告：学生对成功市场营销策略案例的分析能力第五章：服装市场营销渠道与促销策略5.1 教学目标了解市场营销渠道的概念与重要性掌握市场营销渠道的类型与选择学会制定有效的促销策略市场营销渠道的概念与作用市场营销渠道的类型与选择促销策略的制定与实施5.3 教学方法讲授法：介绍市场营销渠道的概念和类型案例分析法：分析成功市场营销渠道和促销策略的案例5.4 教学评估小组讨论：学生对市场营销渠道和促销策略的理解和看法案例分析报告：学生对成功市场营销渠道和促销策略案例的分析能力第六章：服装品牌建设与传播6.1 教学目标理解品牌建设的概念与重要性掌握品牌传播的策略与方法学会评估品牌传播的效果6.2 教学内容品牌建设的概念与作用品牌传播的策略与方法品牌传播效果的评估与改进6.3 教学方法讲授法：介绍品牌建设的概念和策略案例分析法：分析成功品牌传播的案例小组讨论：学生对品牌建设和传播的理解和看法案例分析报告：学生对成功品牌传播案例的分析能力第七章：服装网络营销7.1 教学目标理解网络营销的概念与重要性掌握网络营销的策略与方法学会评估网络营销的效果7.2 教学内容网络营销的概念与特点网络营销的策略与方法网络营销效果的评估与改进7.3 教学方法讲授法：介绍网络营销的概念和策略实践操作法：学生进行网络营销模拟操作7.4 教学评估小组讨论：学生对网络营销的理解和看法实践报告：学生对网络营销模拟操作的分析和总结第八章：服装市场营销策划8.1 教学目标理解市场营销策划的概念与重要性掌握市场营销策划的流程与方法市场营销策划的概念与作用市场营销策划的流程与方法8.3 教学方法讲授法：介绍市场营销策划的概念和流程实践操作法：学生分组进行市场营销策划并展示8.4 教学评估小组报告：学生对市场营销策划流程和方法的掌握程度第九章：服装市场营销管理9.1 教学目标理解市场营销管理的概念与重要性掌握市场营销管理的流程与方法学会评估市场营销管理的效果9.2 教学内容市场营销管理的概念与作用市场营销管理的流程与方法市场营销管理效果的评估与改进9.3 教学方法讲授法：介绍市场营销管理的概念和流程案例分析法：分析成功市场营销管理的案例9.4 教学评估小组讨论：学生对市场营销管理的理解和看法案例分析报告：学生对成功市场营销管理案例的分析能力第十章：服装市场营销趋势与创新发展10.1 教学目标了解服装市场营销的趋势与发展掌握服装市场营销的创新策略与方法学会预测和应对市场变化10.2 教学内容服装市场营销的最新趋势服装市场营销的创新策略与方法市场变化的应对策略与实践10.3 教学方法讲授法：介绍服装市场营销的趋势和创新策略案例分析法：分析成功应对市场变化的案例10.4 教学评估小组讨论：学生对服装市场营销趋势和创新发展的理解和看法案例分析报告：学生对成功应对市场变化案例的分析能力重点和难点解析一、第一章至第五章：这些章节构成了服装市场营销的基础知识框架，包括市场营销的基本概念、市场调研、市场细分与目标市场选择、市场营销策略以及市场营销渠道与促销策略。
《服装市场营销》教学ppt
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• 详细描述：在制定价格时，需要充分考虑 市场需求和竞争状况，以确保产品价格具 有竞争力。
服装价格策略 成本导向定价
总结词
以产品价值为基础
总结词
针对消费者心理制定价格
ABCD
详细描述
根据产品本身的价值来制定价格，价值高的产品 价格相应较高，反之亦然。
详细描述
根据消费者的心理预期和需求特点，采用一些心 理定价策略，如尾数定价、整数定价等。
特点
服装市场营销具有季节性、流行性、 竞争激烈、品牌意识强等特点。
服装市场营销的重要性
满足消费者需求
通过市场营销活动，满足消费者的服装需求 ，提高消费者满意度。
提升品牌形象
通过有效的市场营销策略，提升服装品牌形 象，增加品牌价值。
促进销售增长
通过市场营销活动，提高服装产品的知名度 和美誉度，促进销售增长。
品牌形象塑造
通过产品、包装、广告等手段，塑造统一的品牌形象。
品牌传播与推广
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择合适的媒体 进行品牌传播。
营销策略
制定有效的营销策略，包括促销、广告、公 关等手段，提高品牌知名度和美誉度。
品牌保护与危机管理
商标注册与保护
及时注册商标，防止侵权行为。
危机应对策略
制定危机管理预案，及时应对品牌危机事件。
批发商
主要面向其他商家或零售商，需具备稳定的供货能力和良好的商业信誉。
线上渠道与线下渠道
线上渠道
利用电商平台、社交媒体等网络平台 进行销售，具有便捷、低成本等优势 。
线下渠道
实体店面销售，能够提供试穿、触摸 等实际体验，增强消费者信任。
渠道管理策略渠道优化Fra bibliotek根据市场变化和消费者需求调整渠道策略， 提高渠道效率。
服装市场营销
服装市场营销一、市场概述服装市场是一个庞大且竞争激烈的行业，涵盖了各种服装产品，包括男装、女装、童装等。
随着人们对时尚和个性化的追求，服装市场的需求不断增长。
本文将从市场规模、市场趋势和竞争对手等方面进行详细分析。
1. 市场规模根据最新的市场调研数据显示，全球服装市场规模已超过1.5万亿美元。
亚太地区是全球最大的服装市场，其中中国是最大的单一市场，占据了全球市场份额的30%以上。
随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，预计未来几年服装市场规模将继续增长。
2. 市场趋势（1）快时尚的兴起：快时尚品牌以其迅速推出新款式和价格亲民的特点，受到年轻消费者的青睐。
这种趋势促使传统服装品牌加快产品更新和供应链管理的速度。
（2）可持续发展：消费者对环保和可持续发展的关注度不断提高，对于使用环保材料和生产过程中减少对环境的影响的服装品牌更感兴趣。
（3）电子商务的崛起：随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在线购买服装。
电子商务平台提供了更多的选择和便利，成为服装市场的重要销售渠道。
3. 竞争对手服装市场竞争激烈，存在着大量的品牌和零售商。
以下是一些知名的竞争对手：（1）国际品牌：例如Zara、H&M、GAP等，这些品牌以其时尚、价格亲民和快速反应市场的特点而受到消费者的喜爱。
（2）本土品牌：每个国家都有其本土服装品牌，这些品牌通常更了解本地消费者的需求，并提供符合当地文化和审美观的产品。
（3）电商平台：亚马逊、淘宝等电商平台提供了各种各样的服装选择，消费者可以通过在线购物获得更多的便利和折扣。
二、市场定位在服装市场中，市场定位是至关重要的一步。
通过准确定位目标消费者群体和差异化的产品定位，可以帮助品牌在激烈的竞争中脱颖而出。
1. 目标消费者群体首先，需要确定目标消费者群体。
例如，可以将目标消费者定位为年轻时尚女性，年龄在18-30岁之间，对时尚敏感并有一定购买力的群体。
通过深入了解目标消费者的需求和偏好，可以更好地满足他们的需求。
服装市场营销（1）章,概述,4P,4C
服装市场营销（1）章,概述,4P,4C市场：买卖双方进行交易的场所（传统上）某一特定的产品或某类特定产品进行交易的卖主和买主的集合（经济学家）卖方构成行业，买方则构成市场（市场营销者）市场的构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望1.费者市场：为满足个人需要而购买商品的所有个人和家庭组成特点：从消费者市场交易的规模和方式看，消费者市场广阔，购买人数多且分散，交易次数频繁但单次交易数量不多从消费者市场交易的商品看，消费者的需求千差万别，所以商品的花色，品种，规格复杂多样，商品市场生命周期短，商品的技术和专用性不强，许多产品可以互相代替从消费者市场的购买动机和行为看，消费者市场的购买者都缺乏专门的商品知识和市场知识。
凭个人感情和印象，属于情感购买，易受广告宣传，商品包装，推销方式，服务质量的影响从市场的动态看，消费者购买的专一性弱，顾客流动性大，商品供需之间的矛盾表现频繁而明显2.组织市场：包括产品市场，中间商市场，政府机构市场产品市场：又称生产者市场，由以营利为目的，将货物转卖给其他组织或个人的组织和构成中间商包括：批发商，零售商政府和机构市场：由各级政府，事业团体及其他非盈利组织构成，他们购买的目的是为执行其职能，体现其组织形象或开展公益活动组织市场特点：1.组织市场在数量上比消费者市场要少得多，购买频率低，但单次购买量大2.组织市场在地理区域上更为集中，这是由于资源分布和竞争两个原因造成的3.组织市场一般属于理智型专家购买，购买者对产品的质量，规格数量，交货期要求严格4.组织市场购买的产品大多数专用性较强，技术服务要求高5.组织市场，特别是产品市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求市场营销的定义：是个人或组织对构思（或主意，计策），货物和服务的设计，定价，促销和分销的计划与现实的过程目的：创造能实现个人和组织目标的交换（实现交换）市场营销观念（企业有四种主要的经营观念）：1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销的观念生产观念：企业管理的中心工作：厂房，机器设备和提高生产效率生产效率认为：消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以实现更大的销售量产品观念：重点是提高产品的质量，开发更多功能或设计有特点的款式行业（卖方的集合）市场（买方的集合）商品/服务货币传播信息推销观念：刺激消费者的兴趣，否者消费者就不会购买其产品或只是购买有限数量的产品市场营销观念：是随着市场成熟，竞争日益激烈而发展起来的新型企业经营哲学服装市场的特点：流行性，季节性，差异性，竞争性经营观念基本假设主要目标投入重点效果生产观念消费者喜欢，易于购买且价格低廉的产品扩大生产规模和降低成本厂房，机器设备和分销网络产量增长，但产品质量下降产品观念消费者喜欢，质量优，功能多，有特色的产品提高研究开发和技术能力产品开发和质量的改进引发“营销近视证”过分重视产品的完美而忽略消费者需求推销观念没有推销，消费者就会拒接购买的产品扩大市场占有率广告和各种推销技能可能带来短期销售增长，但失去长期进挣力市场营销观念如果能比竞争者更好的满足消费者需求，就会赢得市场满足消费者需求，创造盈利机会市场研究，长期规划获得忠诚消费者和长远的核心竞争力苗鸿冰总结出几条企业与设计师结合的原则：设计师必须以消费者为中心设计师必须有充分的生活设计师要处理好与企业的关系市场是检验设计师的重要标准，成功的品牌，成功的设计师必然是被市场认可的顾客满意营销：1. 顾客需求为导向的营销活动满足顾客需求为中心的营销观念基于四个支柱：目标市场，顾客需要，整理营销，营利能力满足顾客的需要：要求企业从产品设计到开发，生产，定价，渠道选择，促销手段和售后服务的各个环节都始终考虑顾客的利益，具备整合营销的能力营销观念强调：企业应通过竞争者更好满足顾客需要来获得利润2. 顾客满意战略满足顾客需要是营销者成功的关键一个满意的顾客会：1）对公司保持长久的忠诚2）购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级3）对公司和它的产品说好话4）忽视竞争品牌和广告对价格不敏感5）向公司提出产品，服务建议6）由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本顾客满意战略（TCS），TCS与传统的“顾客第一”的差异：1）TCS是站在顾客的角度2）TCS是一套可操作系统3）TCS提出了内部顾客概念4）TCS须全员参与5）发现企业目前存在的问题点，及时采取行动予以解决6）发现企业目前拥有的机会点，把握时机，尽快出击7）提升企业员工顾客满意意识及服务素质8）规范企业员工的服务行为及操作水平9）有效沟通协调内部组织运转，达成内部顾客满意10）使服务管理规范化11）提升企业形象和社会声誉12）促进企业经营业绩不断提升优势项目：对满意度影响很大，顾客评价也很高问题项目：对满意度影响很大，顾客评价不高应注意项目：对满意度影响不大，顾客评价不高现状维持项目：对满意度影响不大，顾客评价很高关系营销：建立在企业和顾客，分销商，零售商和供应商之间长期的，彼此信任的，互惠互利基础上的市场营销网络：由公司，分销商和顾客组成关心经营的重点在于：1.持续不断的创新和产品，服务质量的改进，以满足顾客不断变化的需求2.更加注重顾客的终身价值以及股东利益，注重以人为本，通过实际行动来创立品牌，努力保持和开拓客户资源3.向顾客提供高附加价值的产品和服务，建立顾客满意度和顾客维系率的标准，始终如一地实现自己向顾客做出的承诺4.培养高素质的员工队伍，保持员工的满意，创造性和工作热情，激励员工为顾客满意而不懈努力5.建立快速的营销信息系统，及时反馈市场和顾客需求信息，保持供销渠道的畅通和协调服装营销中的道德：诚信营销组合的概念：企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，以实现企业经营目标的活动总称4P营销组合1.产品（product）2.价格（price）3.销售渠道（place）4.促销（promotion）市场营销观念认为：产品，价格，销售渠道，促销都是不断变动的变数，在市场营销实践中可以进行多种组合规划营销组合时，企业会面临以下挑战：1.产品：哪种或哪些产品，产品和品牌如何定位，如何管理现有产品，是否要放弃过时或失败的产品等等2.价格：价格调整，新产品和产品线定价，销售条件与折扣等3.销售渠道：需要制定管理和协调渠道成员4.促销：制定广告，人员推销，销售促进等营销4C理论1.顾客（customer）2.成本（cost）3.便利（conventence）4.沟通（communication）更加强调了企业营销策略应从满足消费者需求和欲望出发，站在顾客的角度来思考和规划营销组合策略企业任务：向市场提供有盈利的价值，至少有两种价值让渡过程的观点第一阶段：选择价值是战略营销的核心（细分市场，选择适当的目标市场，开发提供物的价值定位）第二阶段：提供价值（产品开发，定价，生产，分销等）第三阶段：传播价值（组织销售力量，促销，广告和其他推广工作）营销过程包括：1.服装营销环境分析2.服装市场细分和目标市场选择3.服装营销策略选择4.服装营销规划的制定和执行。
服装市场营销课件
服装促销的作用
• 传递供给信息，指导顾客消费
及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关
信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。
• 突出产品特点，激发消费需求
通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求
• 强调心理促销，激励购买行为
促销活动其实是“攻心为上”，强调心理战术的促销活动。“心动”是前提，只有 “心动”才能行动。
服装市场营销
服装促销策略
1 服装促销概述 2 服装广告策略 3 人员推销策略 4 营业推广 5 服装商品陈列概述
CONTENTS
目
录
服装促销概述
服装促销的定义
服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段， 使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲 望，并促使其实现最终的购买行为。
通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的 信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费 者对产品的新需求。
硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看
到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。 优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象 缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可 信度低。
软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人
物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分 析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都 附有企业名称或服务电话号码等。
营业推广的作用
吸引消费者购买，短期促销效果明显 通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找 到新的试用者。 能够协调与中间商的关系 营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武 器。
营业推广的特点
最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式 相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合， 用于特定时期，特定商品的销售。
服装市场营销课件
批发商与零售商的选择
批发商
批发商是向零售商、其他批发商 或制造商供应商品的中间商。选 择批发商有利于快速打开市场， 但可能牺牲部分利润。
零售商
零售商是向最终消费者销售商品 的中间商。选择零售商有利于提 高产品知名度和市场占有率，但 需要更多的销售网络和库存。
网络营销渠道策略
电子商务平台
利用电子商务平台（如淘宝、京东等）进行在线销售，可以扩大销售范围、提高 品牌知名度。
品牌扩展 通过合作、收购等方式扩展品牌，以满足市场需 求。
包装策略
环保包装
采用环保材料和设计， 以减少对环境的影响。
功能包装
提供具有实用功能的包 装，如可重复使用的购 物袋。
定制包装
根据产品类型和目标消 费者，提供定制的包装 设计。
产品定位策略
高档定位 针对高端市场和消费者，提供高品质、高价格的产品。
CHAPTER
消费者需求分析
01
02
03
消费者购买行为
了解消费者的购买习惯、 偏好、需求和决策过程， 以便更好地满足他们的需 求。
消费者心理
研究消费者的心理反应、 情感和认知，以更好地理 解他们的需求和期望。
市场细分
将市场划分为不同的群体 或细分市场，以便针对不 同的消费者群体提供不同 的产品和服务。
搭配销售
将相关产品组合在一起，以套餐的形式销售，提高客单价。
公共关系策略
慈善活 动
参与或组织慈善活动，提高品牌形象和社会责任感。
新闻发 布
通过发布新闻稿、组织发布会等形式，传递品牌价值和最新产品信 息。
合作活 动
与其他企业或机构合作，共同举办活动，扩大品牌影响力。
个人销售策略
服装市场营销概述
1、品牌的定义： 品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的
组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品 或劳务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一 系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认 知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的 客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这 时候品牌是作为一种无形资产出现的。
四、服装市场营销观念的演变 服装市场营销组织随着服装市场的健全和发展不
断完善，它的演变与市场营销观念并行，经历了 四个阶段。
以生产为起点的营销观念 注重销售的营销观念 市场营销观念 智能营销观念
第二章 服装营销环境
第一节 服装市场营销环境概述
一、市场营销环境的概念 所谓“环境”，一般是指影响某一活动主体生存和发展的客观条件及外在力量的
2.虚拟服装供应链的运营优势 (1)有效配置资源，避免重复建设。(2)生产弹性高。 (3)有利于赢得竞争优势。
第二章 服装营销环境
3.虚拟服装供应链的运营策略 要保证虚拟供应链的成功运作，就必须采取一系列的管理沟通策略：
作业： 名词解释： （1）市场营销环境 （2）社会购买力 （3）可供个人支配的收入 （4）可供个人任意支配的收入 （5）社会文化环境
企业应根据自己的实际情况和消费者需求特点划分市场，选择确实适合自己的 目标市场。然后根据目标市场的顾客特点来制定营销策略。 五、公众
公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体和个人。 企业所面临的公众包括政府公众、金融公众、媒介公众、群体公众、地方公众、内 部公众和一般公众等。
第二章 服装营销环境
服装市场营销
一、市场与市场营销
服装市场营销
2、服装市场的特点
①时尚性 ②循环性 ③季节性 ④地域性 ⑤层次性 ⑥多样性 ⑦竞争性
服装市场营销的概念
它是现代市场营销学的理论和方法在服装 企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营 销学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计 与工艺等有关的学科知识或成果，结合服装行 业的营销特点，形成的一门应用性学科。
三、服装市场预测的方法
定性预测法
定量预测法
经验估算法 专家预测法 顾客意见法 平均法 加权算术平均法 季节指数法
第三章 服装目标市场的选择
目标市场设定过程
设定市场细分化的基础 分析 市场细分 对细分化后的群体属性进行分析 分析每一群体的营销可能性 选定目标市场 选定目标市场 确定目标市场在竞争中的地位 市场定位 确定市场营销组合
2、服装产品组合的因素
服装产品组合的广度：是指服装企业生产或销售 产品大类的组合
服装产品组合的深度：指产品线中每种产品项目 有多少个花色品种和规格
服装产品组合的相关性：指服装企业各个产品现 在产品的用途、生产条件、分销渠道等方面的 相关程度
综述（关系如图）: 产品组合的广度越大，说明企业的产品线越多；反之， 则产品线越少 产品组合深度越深，企业产品的项目数越多；反之，则 少 产品组合的深度越浅，广度越小，则产品组合的关联性 越大;反之，则关联性小 深度 低 深 高 浅 小 大 广度 关联性
第二节 服装市场定位 一、含义 “定位”就是要确立一件产品、一 项服务、一家公司、一个机构等在顾客 心目中适当的位置，包括产品定位、价 格定位、形象定位
二、服装品牌的产品定位 1、决定经营产品的类别 2、决定产品大类
三、服装品牌的价格定位 服装系数定价法：P=Vm×A
P：服装系数价格 Vm：服装单位成本 A：特定系数(三方面综合考虑)
服装市场营销(很好很完整)PPT课件
服装市场营销
1
参考资料
菲利普.科特勒，《营销管理》，机械工业出版社 王鸿霖，《服装市场营销》，北京理工大学出版
社 赵平，《服装市场营销学》，中国纺织出版社 杨大筠，《完美营销》，中国纺织出版社 程文超，《品牌启示录》，机械工业出版社
服装市场营销
2
第一章 服装市场营销概述
学习目标
服装市场营销
6
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
购买欲望因素——是消费者把潜在购买力变成现实购买力 的重要条件
服装市场营销
7
二、市场营销
（一）市场营销的含义
产品 劳务
对市场营销的理解
市场营销
消费者 使用者
服装市场营销
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（三）服装市场营销组合设计
营销组合4P
向市场提供哪种或哪些产 Product 品、产品和品牌定位、管
理产品 产品定价、价格调整、销 Price 售条件和折扣
通过什么渠道销售、管理 Place 和协调渠道成员
Promotion 制定广告、人员推销、销 售促进等策略
服装市场营销
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二、服装市场营销管理过程
（一）服装市场机会分析
市场机会就是未满足的消费需要。
服装市场机会分析是整体服装市场营销管理过程 的起点
市场机会分析也是服装企业制订战略规划和进行 产品决策的基础
主要内容：
服装市场环境分析 服装市场购买行为分析 服装市场调查与预测
服装市场营销
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（二）服装目标市场选择 分析市场容量和市场结构 市场细分 选择目标市场
服装市场营销(第三版)
第二节
市场营销观念的发展
市场营销观念是企业进行经营活动的基本指导思想，对企业的市场经营活动 起着导向作用。 在市场营销理论演进的过程中，市场营销观念也发生了深刻的变化，市场营 销观念的发展大概经历了以下几个阶段：
一、生产导向观念
生产导向观念是商品经济发展初期的基本经营指导思想。 卖方市场。
二、产品导向观念
四、市场营销学的产生与发展
1、市场营销的理论研究
2、市场营销的实践探索
3、现代市场营销观念
（1）风险观念
（2）竞争的观念
（3）创新的观念
五、市场营销的含义
1、什么是市场营销？ 以美国市场营销协会（AMA）为例，1948年该组织首次发布了市场 营销的官方定义行 的一切业务活动。 1985年该组织对市场营销的定义进行了修订：市场营销是计划和执 行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销方案，创造符合个 人和组织目标的交换过程。 2004年该组织对市场营销的定义再次进行了修订：市场营销作为一 种组织职能，通过创造、传播、传递客户价值，管理客户关系等一系列 过程来实现自身及利益相关者的利益。可以看出，每一次的修订，都吸 收了营销学者研究的新成果，使市场营销概念的内涵与外延变得更加丰 富，从而适应社会发展需要。
在企业的市场营销观念中注入了“社会利益”这一因素，形成了社会行 销观念。
顾客满意
平衡
企业利润
社会公共利益
七、后市场营销观念
在资讯科技平台基础上的虚拟营销模式出现以后，市场经营理念开始发 生重大的变化，许多处于理论层面研究的营销理论被广泛应用到营销实践，传 统的营销观念已不能完全概括新经济时代的营销行为特征，从而促生了大量的 后市场营销观念。 1、大市场营销观念 1986年，市场营销领域的权威学者菲利普· 科特 勒将传统的、建立在企业内部可控营销因素基础上的营 销4Ps（产品、价格、渠道、促销）组合进行了扩展， 引入了另外两个外部营销要素：政府权力（Political Power）和公共关系（Public Relations），成为营销 6Ps。后来他又进一步扩充，增加了另外5个营销要素： 探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、 定位(Positioning)、人(People)，构成大营销观念中的 11个营销因素。 1992年菲利普· 科特勒对大市场营销观念进行了 重新整合，提出了整体市场营销（Total Marketing）。 1994年菲利普· 科特勒进一步提出了“顾客让渡 价值”的新概念。
服装市场营销教案.doc
服装市场营销教案二零零七年《服装市场营销》教案课程名称：《服装市场营销》课程内容：明确分销渠道的概念和类型；关注批发商、零售商的具体形式；认识到现代零售业的新趋势——连锁商店和特许经营；掌握分销渠道决策的步骤和方法。
课程性质：专业基础课学习目标：本课程着重培养他们对于服装市场营销方面的认识.理解，使学生掌握服装市场营销的概念和目的，以及把握服装市场发展动态，从而加强学生对于服装设计方面的有意识性和目的性。
教学难点：如何把握服装市场的发展动态，选择正确的服装营销渠道教学重点：第一，分销渠道决策，第二，现代商业形式的新发展。
教学方法：以讲授为主，多媒体教学演示为辅。
教学学时： 1 学时。
第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。
不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。
包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。
分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。
具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。
在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。
当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。
服装市场营销PPT课件
心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店可分为生产要素 市场和消费品市场
3
二、市场营销
1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费
者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。 “4p” : 产品（product） 价格（price )
13
• 服装行业营销的特点: • 1．服装企业的独立实体相对规模较小，
这是由于行业缺乏经济规模和小批量多 品种的特点所致。
• 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约
度有关，一个都市要成为一个时装中心， 必须集中最优秀的设计师，有服装咨询 服务业，有发达的金融机构，有政治、 经济和文化的良好基础，更要有一批时 装潮流的领导者和追随者。
第一章 服装市场营销概述
1
第一节 市场与市场营销 一、市场
1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且
愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：
市场=人口+购买力+购买欲望
2
2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和
买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市
渠道 (place) 促销 (promotion)
4
市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 选择目标市场 产品决策 产品开发 产品定位 选择销售渠道 产品促销 产品储运 产品销售 提供 服务等
强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经
营活 动，不等于推销或促销。 5
第二节 服装行业和服装市场
服装市场营销教案
服装市场营销教案
课程名称：服装市场营销
课程目标：
1.了解服装市场营销的基本概念和模型。
2.掌握服装市场营销的策略和技巧。
3.探讨服装市场营销中的关键问题和挑战。
4.提供实际案例和案例分析，培养学生的实际操作能力。
教学内容：
第一课：服装市场营销概述
1.服装市场营销的定义和基本要素。
2.服装市场营销的发展趋势和挑战。
第二课：服装市场营销环境分析
1.内外部环境因素对服装市场营销的影响。
2.竞争对手和消费者行为分析。
第三课：服装市场营销策略
1.市场细分和目标市场选择。
2.产品定位和差异化竞争策略。
3.价格策略和销售渠道选择。
4.促销策略和品牌建设。
第四课：服装市场营销实施与控制
1.产品上市和推广计划的制定。
2.销售业绩测量和市场反馈的分析。
3.服务质量和客户满意度的管理。
教学方法：
1.授课结合案例分析和实际操作。
2.学生分组进行小组讨论和展示。
3.邀请行业专家进行讲座和交流。
4.组织实地考察和实践活动。
教学评估：
1.学生小组展示和讨论。
2.个人作业和案例分析报告。
3.期末考试。
教材参考：
1.罗恩·史密斯等《服装市场营销导论》
2.安迪·诺特里普等《服装市场营销策略与技巧》
3.朱莉·薛等《服装市场营销案例分析》。
服装市场营销(很好很完整)
顾客成本
通过价值让渡使顾客感到
4C
cost to the customer 物有所值、物超所值
便利convenience 强调对顾客的服务
沟通communication
重视与顾客的双向沟通， 建立基于顾客情感反应的 纽带关系
服装市场营销
(四)服装市场营销计划的执行和控制
1.服装市场营销计划的执行
制订详细的行动方案 建立组织结构 设计决策和报酬制度 开发服装市场营销
市场的含义
市场是商品的交换场所和领域，即买卖双方进行交易的地点或地区。 市场是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的总和 市场是现实顾客和潜在顾客购买需求的总和
服装市场营销
（二）市场要素
公
式
:
市场 = 人口＋购买欲望＋购买能力
人口因素——是构成市场的基本因素
购买力因素——人们支付货币购买商品的能力
实质：以生产为中心，从现 有产品出发而不是从顾客的 需求和欲望出发
服装市场营销
4. 营销观念
（20世纪50年代中期）
顾客需要什么，就 生产和销售什么
观点：组织目标的实现在于理解目标市场的需求 和欲望，并且比竞争者更好地向顾客提供他们所 渴望的产品。
实质：以顾客为中心
服装市场营销
销售观念和营销观念的对比
服装市场营销
第二节 服装市场的类型和特点
一、服装行业的特点 服装行业目前仍然是比较典型的劳动密集型产业 服装行业一般不具备规模经济效应 服装流行周期短 服装运营流程长 市场的异质性 服装产品的无形价值 相关产业多
服装市场营销
二、服装市场的类型和特点
服装市场的类型 按交易范围：国内市场 国际市场
缺点：忽视市场需求 的动态变化，在产品 开发方面缺乏远见
服装市场营销概述
服装市场营销观念
第一节 用
服装市场营销的含义与作
1.1 什么是“市场”？ 这是些市场吗？
1.1 市场 是什么
市场：
是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客和潜在顾客。
市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望
市场：
是社会生产力发展到一定阶段的产物； 是社会分工和私有制的产物； 是属于商品经济的范畴；
推销
顾客 需求
3. 推销实务手册
Task: 现场分组进行推销演练（赞美）。 总结成败经验
3.1 销售模式
------ 取得客户信任是第一步
3.2 马斯洛需求层次理论
自我实现
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生 理 的 需 要
》 第二讲
第一章 服装市场营销综述 服装市场营销的含义与作用
服装市场的类型与特点
1.4.1 市场营销定义：
美国市场营销协会：营销是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织 功能与程序。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）：市场营销是企业为从 顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系 的过程。
国内学者：市场营销是企业在变化的环境中，以特定的消
1.6 营销四境界 1.“产品驱动型”：先有产品再找顾客。这种已经过时。 2.“市场驱动型”：先发现市场，瞄准市场，发现需求， 然后尽力超越竞争对手满足需求。 3.“顾客驱动型”：尽量了解每个顾客的需求，再进行个 性化的营销。 4.“驱动市场型”：开创一个全新的市场，或者重新定义 旧的市场。
2. “营销”与“推销”
服装市场营销资料
服装市场营销资料第一篇：服装市场营销资料年市场、儿童市场等。
名词解释：5、按购买者的目的划分，可分为服装消费者市场和服1卖方市场:是指卖方在交易关系中居支配地位，即在装组织市场。
卖方力量的控制下运行的市场。
填空：买方市场:是指买方在交易关系中居主导地位，在买1、影响服装消费者购买行为的因素： 社会文化因素方力量的控制下运行的市场。
个人因素 心理因素。
2服装产品生命周期：1是指服装产品从进入市场到退2、连锁经营的特征：①组织联合化②经营统一化③出市场的全部过程，它是以服装产品在市场上的销售作业专门化④管理规范化额或3、服装包装的作用：①保护服装产品②便于消费者服装市场营销考试资料所获得利润变化情况来衡量的。
2.是指服装产品的经济寿命，即服装产品在市场上的销售周期，而不是指服装产品的使用寿命。
3销售促进：从广义上讲，销售促进和促销（促进销售）是同义语，从狭义上讲，销售促进，即是指企业在某一目标市场中所采用的能够迅速刺激需求、鼓励购买企业的产品或服务的促销措施。
4服装销售渠道：也称分销渠道，指服装产品从服装生产企业转至消费者手中所经过的路线。
它的起点是服装生产者，终点是消费者，中间环节包括各个参与交易活动的中间商。
5市场细分：是指企业通过市场调研，对某一产品的的整体市场，把消费需求相似的消费者群划分为一个子市场的过程。
市场细分实质上是企业辨别具有不同消费需求的顾客群加以分类的过程。
6市场定位：是指企业在目标市场上确定自己产品的理想形象，从而确定它在消费者心目中的市场位置。
企业通过独特的市场定位，确定产品在目标市场上的特殊位置，使消费者能将本企业的产品与竞争对手的产品区分开来。
7服装市场预测：是指在对影响服装市场的诸因素进行系统调查的基础上，运用科学的方法和数学模型，对未来一定时期内服装市场的供求变化规律以及发展趋势进行分析，进而做出合乎逻辑的判断和测算。
8市场营销观念的演变有哪些阶段：①生产观念②产品观念③推销观念④市场营销观念⑤社会营销观念9服装市场的特点：时尚性、循环性、季节性、地域性、层次性、多样性、竞争性。
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销售技巧 促销优惠
通过销售 获取利润
3. 推销实务手册
Task: 现场分组进行推销演练（赞美）。 总结成败经验
3.1 销售模式 ------ 取得客户信任是第一步
3.2 马斯洛需求层次理论
自我实现
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
《服装营销》 第二讲
第一章 服装市场营销综述
服装市场营销的含义与作用 服装市场的类型与特点 服装市场营销观念
➢ 国内学者：市场营销是企业在变化的环境中，以特定的消 费需求为中心所进行的一系列生产经营活动，包括产前、生产、 销售和售后服务。
1.4.2 市场营销研究内容
市场营销环境研究 市场调查与预测 消费者行为分析 营销策略（4P理论）
企业文化
Marketing
现代营销学之父： Dr. Philip Kotler
Fashion Marketing
《服装营销》 第一讲
1.关于营销 2.营销与推销的区别 3.推销实务手册
1.1 当你看到“营销”，你想到什么？
1.2 你眼中的“营销”是什么？
Tasks:
1.你如何理解营销？ 2.在目前的服装市场上,你见到了哪些营销活动? 3.营销轰炸下，你会冲动么？
营销：是“明星广告”or“上门推销”？
➢ 需要（needs）： 是一种对某种东西感到缺乏的状态。需要不是市场创造出来
的，它是人之所以为人的固有部分。
➢ 欲望（wants）： 人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响；人们想要得到
某种东西来满足需要的愿望，与需要不同是，欲望具有明确的指向 性望在得到购买力支持的时候，就转化为
1.5 营销：4P理论
美国营销学学者杰瑞•麦 卡锡教授在20世纪60年代提 出了著名的4P营销组合策略， 即： 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion）
1.6 营销四境界
1.“产品驱动型”：先有产品再找顾客。这种已经过时。 2.“市场驱动型”：先发现市场，瞄准市场，发现需求， 然后尽力超越竞争对手满足需求。 3.“顾客驱动型”：尽量了解每个顾客的需求，再进行个 性化的营销。 4.“驱动市场型”：开创一个全新的市场，或者重新定义 旧的市场。
1.4 营销的本质：同样的东西卖不同！
香奈儿牌中草药手包
+
+
=
LV牌 菜篮子
提包
+
=
RMB： 40000/件
•CK布鞋950/双 •意大利热水袋背包3500/个 •LV编织手袋600欧/个
伤！不！起！
T台时尚定义：
头戴痰盂罐， 外穿花棉袄， 里面穿爱马仕麻花毛衣， 左手拎着LV编织袋， 胳膊挂着LV的菜篮子包， 右手拎着巴黎世家的热水袋， 脚穿CK的黑布鞋！！
“妖僧”微博节选
“妖僧”微博节选
2.1 营销需要艺术，推销需要技术
1.内涵不同 营销：个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲
望的一种社会和管理过程。
推销：运用一切可能方法把产品/服务提供给顾客，使其接受或购买。
2.本质不同
营销是一个系统，包括市场调研、产品策略、价格策略、品牌策略等； 推销只是营销中的一个环节。
第一节 服装市场营销的含义与作用
1.1 什么是“市场”？
这是些市场吗？
1.1 市场 是什么
市场：
是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客和潜在顾客。
市场= 人口+ 购买力+ 购买欲望
市场：
➢ 是社会生产力发展到一定阶段的产物； ➢ 是社会分工和私有制的产物； ➢ 是属于商品经济的范畴；
营销：是 “商场打折”or “淘宝特卖”？
“营销”知多少？
事
件
营
品牌营销
销
关系 营销
社会化媒体 营销
口碑 营销
1.3 营销的概念
什么是营销？
1、让顾客把自己口袋里的钱放到你的口袋； 2、把你头脑里的思想放到顾客的头脑里。 两者结合，即是营销
营销：“一个中心，两个基本点”
一个中心：顾客。深化与顾客的关系、提高顾客资源价值； 两个基本点：创造价值、传递价值。
麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及 苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位
致力于营销战略与规划、营销组织、国际市 场营销及社会营销的研究，创造的一些概念， 如 "反向营销"和"社会营销"等等，被人们广泛 应用和实践。
经典著作： 营销圣经《营销管理》
（13版）
1.4.3 市场营销核心概念
(一)需要、欲望和需求
2. “营销”与“推销”
Task: 1.将梳子卖给寺庙和尚？ 2.把冰块卖给爱斯基摩人？
“艺僧”释道心
•1982年出生吉林省，16岁出 家。法名德慧，别号清心道 人，毕业于安徽九华山佛学 院，现为江西庐山清莲精舍 主持法师； •2008年出个人首张唱片《慈 航远渡》，中国第一位进军 娱乐界的艺僧，被称为“佛 门小谢霆锋”； •开通个人微博，上《Lady 呱 呱》《天天向上》《鲁豫有 约》等节目。
1.2 市场的功能？
➢交换：商品收购、销售等； ➢供给：商品运输、存储等； ➢辅助：衍生的服务功能，如
市场信息服务、风险承担等
1.3 市场的分类？
卖方市场：卖方在交易关系中居支配地位； 买方市场：买方在交易关系中居支配地位。
1.4 市场营销是什么？
20世纪创建于美国，后来流传到欧洲、日本和其他国家， 正式形成于大约1900~1930年。
原因： •资本主义发展加剧竞争； •科学技术发展提供可能性；
···
1.4.1 市场营销定义：
➢ 美国市场营销协会：营销是创造、沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功 能与程序。
➢ 菲利普·科特勒（Philip Kotler）：市场营销是企业为从 顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的 过程。
需求。 在市场经济中，当人们对某种产品有了欲
望就会产生购买动机，但这并不足以构成市 场的有效需求，因为虽然人们有了购买动机 但当他发现他“囊中羞涩”时，这种购买动 机就会黯然消退。因此，市场的有效需求应 该是人们的欲望+购买力
3.对象不同
营销：潜在客户群体 推销：具体的客户
4.侧重点不同
营销侧重于“市场”，是一种市场行为，是策略层面的； 推销侧重于“售卖”，是一种售卖行为，是技术层面的。
营销：让产品好卖；推销：让产品卖好
营销 推销
起点
目标 市场
产品 本身
中心 产品
顾客 需求
手段
整合 营销
终点
满足顾客需求 实现长期获利