商业模式新生代培训

《商业模式新生代》介绍
v v v v 顾客在变化 供应商在变化 竞争对手在变化 全球的政治经济环境也在变化
v 企业不得不变，不得不改进、 创新商业模式来适应现阶段日 益加剧的竞争 v 本书的目的就是要帮助企业将 商业模式在可视化的基础上深 刻理解，从而实现商业模式的 改进和创新
作者： 亚历山大.奥斯特瓦德（瑞士） 伊夫.皮尼厄（比利时） 出版日期：2012年12月第一版
Channels 客户渠道
Cost Structure 成本构成
Description of the contents
Revenue Streams 收入来源
使用关键
1、立场：不同的立场看问题的角度是差异化的 2、方向：从客户群体出发，从左向右
3、可视化：拒绝抽象 4、整体：现整体后局部，开始阶段不要在细节中纠缠 5、拼图：相互交错的整体，从任意板块开始描述整体 6 5、与 、由外至内：开始前充分考虑外部因素 SWOT分析法结合使用 7 5、由外至内：充分考虑外部因素 、由外至内：开始前充分考虑外部因素
外部因素
趋势前瞻
政策趋势 社会文化趋势
技术趋势 供应商和其他价值链相关方 利益相关方
社会经济趋势
关键趋势
市场细分 市场需求
竞争分析
新进入者 同类产品和服务
行业力量 宏观经济环境
全球市场环境 资本市场
市场力量
替换市场成本 收入驱动
经济基本设施 商品和其他资源
宏观经济
市场分析
竞争者
市场问题
外部因素
市场细分 以及问题
成本构成
定义：组织机构获取核心 资源、实施关键业务、展 开重要合作、维持客户关 系以及保证渠道通路正常 所需要的费用 两种商业模式的极端： 低成本价值服务 节约所有环节的成本，降 低整体费用 高价值价值服务 不计成本提供高附加值的 产品或服务 更多的是考虑性价比
思考： 各个板块正常运作需要什么样的成 本？ 整个商业模式的成本结构如何？ 哪些地方可以改进、节省成本？
多边平台举例——地铁报（春城日报）
重要合作 关键业务 价值服务 客户关系 客户群体
地铁公司 （分销协 议）
报纸编辑、 高人流量 印刷、分发 的免费报 纸广告
核心资源
of 品牌 Description 免费报纸 the contents 分发网络 物流
一次性销售
广告主 乘坐地铁 的乘客
客户渠道
广告销售 团队 地铁站
竞争对手的优劣势是什么？ 现阶段行业中处于主导地位的是谁？ 对手能提供什么样的产品或服务？
行业分析
新加入的 竞争对手
新竞争者的优劣势是什么？ 他的商业模式和我们有什么区别？ 他对我们的影响是什么？
利益相关 者
哪些组织与行业息息相关？他们的作用如何？ 能否成为我们的合作伙伴？ 成本如何？
外部因素
趋势前瞻
思考： 为了实现我们的价值服务我们需要什么样的核心资源？ 为了维持我们的渠道通路、维护客户关系需要什么样的核心资源？ 为了取得我们的收入需要什么样的核心资源？
关键业务
定义：组织机构为创建 和交付价值服务所必须 要做的工作 就是组织机构维持其商 业运营所必须要做的事 情 分类： 制造、研发、销售、服 务支持、平台建设等 关键业务是价值服务的 支撑
行业技术发展趋势？ 法规、行规的发展趋势？ 区域发展趋势？
宏观经济
大范围的市场环境状况？ 区域市场环境状况？ 核心资源的发展变化？
多边平台商业模式
定义 将两个或者多个有明显区别但又相互依赖的客户群 体集合在一起的商业模式 特点 只有相关的客户群体同时存在的时候，平台才有价 值 举例 VISA信用卡、百度、微软、地铁报、阿里巴巴各类 市场 关键 最重要的是平台能否为平台个边吸引到足够数量的 客户
收入来源
定义：客户群体为组织机 构提供的价值服务所支付 的钱 收入分类： 一次性支付 持续性支付 资产销售 订阅收费 租赁收费 授权收费 广告收费 经纪收费等
思考： 现在客户购买什么样的价值服务？ 什么样的价值服务会让客户愿意支 付费用？ 客户愿意如何支付费用？
核心资源
定义：组织机构创建和支付 价值服务所需要的重要资源 分类： 人力资源：专家、科研人员 实体资产：物业、物流 知识资产：专利、版权 金融资产：资金、担保
收入来源
电子产品的销售收入 软件使用费提成收入
多边平台模式分析
重要合作 关键业务 平台管理 服务提供 平台推广 价值服务 客户关系 客户群体
吸引各个客 户群体，成 为各个群体 核心资源 之间交流、 Description of 互动的媒介 平台
the contents
客户渠道
两个或多个 相互依存但 有不同需求 的客户群体
潮流、方便 的用户体验
一次性销售 和持续销售 相结合
客户渠道
苹果电子产 品使用者 应用软件开 发商
大量的苹果 of 品牌 Description 产品用户和 the contents 超前的设计 iTune平台 理念 iTunes平台
网络、实体 店销售 iTunes APP store
成本构成
产品设计、生产、 营销费用 iTunes平台的 管理、维护费用
成本构成
报纸的编辑 费用 印刷费用 分发费用
收入来源
报纸上的广告收费 报纸免费
多边平台举例——苹果（ipod/iphone/ipad）
重要合作 关键业务 电子产品的设 计、生产、销 售 iTunes平台的 开发管理维护 核心资源 价值服务 客户关系 客户群体
电子设备生 产企业 分销企业 软件的设计 企业
分析表格
Key Partners 重要合作 Key Activities 关键业务 Value Proposition 价值服务 价值主张 Customer Relationship 客户关系 Customer Segments 客户群体 客户细分
Key Resources 核心资源
Description of the contents
成本构成 平台开发、推广、维护所产生的费用
收入来源 部分或所有客户群体因得到产 品或服务所支付的费用
举例——商业模式新生代
重要合作 关键业务 内容制作 中心管理 营销推广 价值服务 客户关系 一次性自助 购买 客户群体
设计公司 创意平台 亚马逊网站 物流公司 图书生产商
真实、实用 的商业模式 手册 核心资源 给企业及其 商业模式研究 Description of 客户个性化 the contents 中心 的书籍 强大的方法论 博客和网络的 关注度
梦想家、挑 战者、游戏 改变者 创业者、企 业高管、顾 问、学者
客户渠道 营销中心网站 亚马逊网站 书店
成本构成
设计费用 内容制作费用 印刷费用 营销、分销费用
收入来源 商业模式研究中心的会员收入 版权商的特许使用收入 图书销售收入
个人职业规划模式
重要合作 关键业务 价值服务 客户关系 客户群体
我要做什 么？ 谁可以帮 我？
思考： 我们的每类客户需要我们提供什么样 的价值服务？ 特殊的商品？周到的服务？解决客户 难以解决的问题？
渠道通路
定义：组织机构沟通客 户和支付价值服务的不 同方式 作用： 1、建立商品或服务的市 场意识 2、帮助客户评估商品或 服务 3、促成客户采购 4、向客户交付价值服务 5、保证客户对售后的满 意度
商业模式新生代
九要素商业模型分析
目录
分享这本书的原因 《商业模式新生代》介绍 商业模式分析工具——九要素分析法 运用过程中的关键 多边平台商业模式及案例说明
商业模型
关键业务 价值服务（价值主张） 客户关系
Segments
重要合作
客户群体（客户细分）
Cost Structure
Streams
成本构成
核心资源
客户渠道
收入来源
分享的原因
v 商业模式就是组织机构自给自足的经营方式。
从两个方面能够给予我们帮助 1、帮我们理解、分析现在的项目 因为九要素商业模型可以将原本比较抽象的概念可视化、具体 化，可以帮助我们理解、分析、记忆 2、客户交谈过程中找到更多的切入点 因为九要素商业模型的各个板块是相互交错的，可以从各个板 块开始讲述完整的商业模式
思考： 我们的价值服务需要哪些关键业务 来支撑？ 我们的客户关系、收入来源、渠道 通路需要什么关键业务来支撑？
重要合作
定义：组织机构获得外 包服务和外部资源的合 作关系 任何一个组织不可能拥 有所有所需资源，不可 能完成所有细节工作 目的： 扩大规模 优化模式 降低风险 获取特定资源
思考： 我们寻求合作、外包的目的什么？ 我们需要从外部获得什么资源？ 我们需要伙伴帮我们完成什么工作？ 获得资源和完成工作的成本如何？
思考： 我们通过什么方式让客户认知我的产 品或者服务？ 我们如何帮助客户评价我们的价值服 务？ 我们如何支付价值服务？如何售后？
客户关系
定义：组织机构与客户群 体建立和维持的不同关系 明确客户关系的目标 1、吸引新客户 2、维持现有客户 3、现有客户中挖掘更多 的收入 思考： 我们建立现有客户关系的目标是什么？ 我们跟客户之间建立了什么样的关系？ 这种关系的未来发展趋势是什么？ 关系类型： 个性化定制化 自动化 自助式服务
Fra Baidu bibliotek
思考： 我们的客户是谁？我们在为谁创造价 值？ 我们的客户可以分成几类？ 每个分类的客户群体的需求是什么？
价值服务
定义：组织机构为客户提 供的产品、解决的问题、 满足的需求 分类： 1、便利性：省时省力 2、价格：省钱 3、设计：新颖、出色 4、品牌或市场地位 5、成本削减： 6、降低风险：保险、售 后
如何将市场进行细分？ 哪些细分群体最重要？ 市场在向什么方向发展？ 市场中有哪些关键点需要注意？
市场分析
市场需求
客户需要什么？ 哪些需求没被满足？ 哪些需求在增长？哪些需求在降低？
市场成本 与收益
品牌的价值如何？ 客户真正愿意购买的是什么样的产品或服务？ 什么样的服务收益最大？成本如何？
外部因素
现有竞争 对手
商业模型
关键业务 价值服务（价值主张） 客户关系
Segments
重要合作
客户群体（客户细分）
Cost Structure
Streams
成本构成
核心资源
客户渠道
收入来源
分析表格
Key Activities 关键业务 Key Partners 重要合作 关键同盟 Value Proposition 价值服务 Customer Relationship 客户关系 Customers Channels 渠道通路 客户群体
Key Resources 核心资源
Cost Structure 成本构成
Revenue Streams 收入来源
客户群体
定义：组织机构服务的对 象
Before
客户是组织机构赖以生存 的基础，没有付费客户， 任何组织都没有办法长期 生存 不同的客户群体需求有所 不同，所以任何组织机构 都要面对一个或者几个客 户群体
核心资源
怎样和对 方打交道？ 我怎样帮 助别人？
客户渠道
我能帮助 谁？
Description of 我是谁？ the contents
我拥有什 么？
成本构成
怎样宣传 自己和交 付服务？
收入来源
我需要付出什么？
我能得到什么？