美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功
REI领跑下一代电子商务
REI：领跑下一代电子商务为电子商务的投资回报树立新的标准Recreational Equipment, Inc（REI）在1999年的收入高达六亿多美元，目前已经成为全国最大的消费者合作机构。
REI公司专门从事户外活动装备和服装的生产和销售，目前已在23个州开设了54个零售分店，一个服务齐全的旅游公司和三个创新的、不断发展的电子商务网站。
REI的首席信息官Brad Brown指出："REI的宗旨是帮助人们享受户外活动的乐趣。
当我们决定在网上开设户外活动装备商店时，IBM和思科帮助我们建立起了一个超乎我们想象的、成功的电子商务系统。
"REI的电子商务平台建立在IBM的、DB2通用数据库和RS/6000服务器、以及思科路由器、交换机和防火墙的基础之上。
这些技术为REI的三个业务量很大、发展迅速的网上商店提供了有力支持，这三个网上商店分别是：（互联网上最大的户外活动装备商店）、和。
IBM全球服务为REI提供了系统集成和开发服务，帮助它在不到100天的时间里建立起了各个网站。
REI早在1995年就清楚地意识到了在Web上销售商品的巨大机会，而当时"成功的"电子商务网站还非常稀少。
REI负责在线销售的副总裁Matt Hyde指出，他们之所以将通过互联网销售商品视为一种可行的机会是因为REI认为，与传统的实物零售或者目录零售相比，它可以为客户提供一种独特的好处。
Hyde解释说："基于Web的销售是实现REI的非正式理念--'随时随地提供任何产品，回答顾客的任何问题'--的最佳途径。
"这项计划为REI带来了丰硕的回报。
现在，REI所获得的最大利益是它的Web渠道所带来的收入和利润。
尽管Hyde拒绝透露准确的销售数据，但是他指出，在线销售额增长得非常快，在1997年到1998年之间几乎增长了四倍，而且每个月有将近一百万名访问者。
Hyde表示，REI目前的在线销售额与它最大的零售分店的销售额差不多。
2014年户外在线平台简析
如果要做到更多的覆盖，可以通过提高户外活动的全面性来完成。三夫在每个领域都有专业的人培训，国内很多零售商在模仿三夫，但三夫起步早，有稳定的客户源，所以三夫品牌覆盖最好，有300多个合作品牌，而火狐狸的品牌覆盖力不及三夫全。
四、整合户外俱乐部资源需具备的素质
市场就是一个合久必分，分久必合的状态。中国刚起步，发展还不完善，在发展过程中会出现许多小俱乐部整合成大俱乐部。而谁能成为整合者，要看谁能先具备资源品牌资源、俱乐部、线上平台及线下群体才能初步形成完整的循环。
大部分国内的小俱乐部都是这个形态，路线分为短线和长线。一般3天或者一周以上的为长线，长线是盈利为目的，短线是以增加会员为目的，费用不高，只用于作为领队的经费，俱乐部不赚取利润。像三夫这样的大俱乐部就会有攀岩，高山登山等极限性的专业的户外活动，但专业俱乐部国内还很缺乏，甚至很多活动没有法律规范。
一般俱乐部的全职人员主要是后勤，大部分领队都是兼职。三夫有13个全职的人员，也主要负责后勤，三夫有固定的领队来源，高级领队有10多年的经验，在国内很少见。合作的兼职领队全国有几十个，不到100个。在三夫俱乐部，每次活动有一定的费用和资金支持，领队不需要关心路线和规划，只需要带队即可，不像其他一些俱乐部或者论坛，没有固定的后勤和规划人员，领队通常还要花精力组织路线和规划。
五、户外俱乐部与产品销售的关联性
10佳雇主公司
1. SAS排名：1（去年排名：1）是什么使这家公司如此伟大？软件公司SAS连续14年榜上有名，而且连续两年位居榜首。
SAS公司的待遇令人惊叹不已，包括现场医疗保健服务、高质量的育儿服务（价格每月410美元）、面向员工子女的儿童夏令营，甚至还有一个美容院，此外它还有一个占地66000平方英尺的先进的体育场馆。
今年，良好的员工反馈使SAS的得分更上一层楼。
一位经理说道：“人们之所以留在SAS，很大一部分原因是因为他们很快乐，不过如果再深究一些的话，我想说，人们之所以不愿意离开SAS，是因为他们觉得受到了尊重——他们受到了关注、关心和照顾。
我就是因为这个原因留在这里的。
也正是因为这个原因，我爱这里的工作。
”2009年营业收入：23.1亿美元网址：2. 波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）排名：2（去年排名：8）是什么使这家公司如此伟大？这家咨询业巨头不仅在经济衰退期间成功避免了裁员，而且还在2010年里招聘了公司有史以来规模最大的一批新人。
吸引这些新人的不只是丰厚的薪水，公司还做出了社会福利工作的承诺：该公司的社会影响实践网络（SIPN）为员工提供了与联合国世界粮食计划署（U.N. World Food Program）和救助儿童会（Save the Children）合作的机会。
海地发生地震后，波士顿咨询集团还让顾问们暂时放下客户的项目，为海地提供实地支援。
波士顿咨询集团从去年的第八名跃升至今年的第二名。
2009年营业收入：27.5亿美元网址：3. 韦格曼斯食品超市（Wegmans Food Markets）排名：3（去年排名：3）是什么使这家公司如此伟大？这家顾客友好型的连锁超市十分关心员工的福利。
今年该公司有11000名员工参与了一项挑战——在八个星期的时间里，每天吃五杯水果和蔬菜，并步行一万步。
另有8000名员工享受了健康检查，并接种了流感疫苗和H1N1疫苗——费用都是由公司承担。
户外行业深度报告：迪卡侬、REI与供应商
证券研究报告纺织服饰2023年04月07日户外行业深度报告：迪卡侬、REI与供应商评级：推荐(维持)杨仁文(证券分析师)马川琪(联系人)廖小慧(联系人)S0350521120001S0350121090021S0350122080035***************.cn*************.cn***************.cn重点关注公司及盈利预测注：未评级公司盈利预测采用Wind 一致预期。
资料来源：Wind ，国海证券研究所重点公司代码股票名称EPSPE投资评级4月6日股价20212022E2023E20212022E2023E001300.SZ三柏硕14.050.7/////未评级603908.SH 牧高笛58.09 1.18 2.07 2.8735.2128.06 20.24 买入605080.SH 浙江自然45.06 2.17 2.84 3.6826.5615.87 12.24 买入603307.SH扬州金泉55.982.013.613.85/15.5114.54未评级核心提要➢迪卡侬：性价比源于强供应链✓迪卡侬专注大众运动市场，由米歇尔·雷勒克于1976年创立，是集运动产品设计、研发、生产、品牌、物流及零售于一体的全产业链集团。
公司拥有全球连锁渠道，以高性价比产品闻名。
2021年公司自有品牌65个，覆盖户外、高尔夫、滑雪等48种运动。
公司重视研发，截至2021年，现拥有850名产品工程师，300名设计师，设立s p o r t s l a b研发中心，2019年注册专利65个。
迪卡侬自有产品得益于优秀供应链，其供应商分为三种，2021年公司有50个合作伙伴供应商，930个一级供应商，355个二级供应商，同时在44个国家设立供应商办公室，供应商布及21个国家。
公司强研发与强供应链奠定产品力基础，大店体验式经济吸引客流。
2021年，集团在全球近1800家门店，实现收入138亿欧元，同比增速21.1%。
星巴克速溶咖啡案例
星巴克“VIA速溶咖啡”的思考引言：2009年9月29日，星巴克宣布旗下“VIA速溶咖啡”自当天起在美国和加拿大市场全面销售，标志这家以自制咖啡闻名的公司正式进军速溶咖啡市场。
面对金融危机造成的经营下滑窘境，素来强调“高品质咖啡文化”的星巴克决心进入速溶咖啡这类低端市场，以求取得经营业绩的突破。
产品的推出源于对金融危机影响的应对：深受金融危机影响，美国咖啡零售商星巴克公司自2008年以来全球业务受到不同程度的冲击。
由于门店扩张速度过快，门店客流量受经济萧条影响下降令星巴克整体现金流状况陷入紧张。
为了缓解压力，2008年，星巴克先后关掉北美和全球约900家业绩不佳的门店，裁员数字也达到1.9万余人。
但这并没能改变其2008年三季度财报录的上市16年来首度亏损的事实。
星巴克2008年三季度财报数据显示，公司当期出现净亏损670万美元，与上年同期1.583亿元的净利相去甚远。
引发热烈讨论：素以高端品牌咖啡著称的星巴克日前开始进军速溶咖啡市场，推出Via品牌速溶咖啡，旨在为消费者提供一次以低价体验高端咖啡的机会。
这同时也是鼓励消费者与之共度经济难关的一项重要举措。
尽管速溶咖啡市场规模十分巨大，但一直以来少有高端品牌咖啡商问津。
传统观念认为高端品牌咖啡本身就不属于这一类型，因此也就不应该涉足这一领域。
星巴克的这一策略引起了热烈的讨论。
有人认为星巴克这一险招有望改变“速溶咖啡”低端、廉价和缺乏品质的形象，在速溶咖啡领域再切出一块市场来。
但也有人认为，星巴克抛弃了其核心竞争力——店面体验，推出低价的速溶咖啡无疑是“自毁品牌”。
不过星巴克首席执行官霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）并不这样认为。
此次推出Via速溶咖啡，就旨在将高端品牌咖啡推广至大众市场。
这款Via速溶咖啡无论是从其口感上，抑或是其包装上都打破传统速溶咖啡的概念，并为这一市场领域注入新的活力。
在保持其口感与店售的高端咖啡别无二致的前提下，其售价要远远低于后者。
户外运动服品牌-高端-中档-低端品牌
户外运动服品牌全球顶级品牌世界高级品牌中档品牌低端品牌户外运动服品牌介绍之全球顶级品牌全球顶级品牌：1. 始祖鸟（ARC' TERYX）：加拿大品牌，公认的全球顶级，其hard wear系列具有至尊无上的地位。
该品牌仅生产服装和背包，无论是材料的选择还是做工的技术，都是第一。
其冲锋衣GTX XCR的三层压胶，压胶条宽只有13 mm（行业标准22 mm）；每英寸要缝16针（行业标准为6-8针）。
连行业标准都被颠覆之时，你只能说：那不是产品，而是“作品”。
2. 土拨鼠（MARMOT）：美国高山装备的顶级品牌。
它采用最好的材料和技术，只生产高档产品，品质绝对一流！其羽绒服系列享有盛誉；其全无缝技术冲锋衣，对于山友来说是个很棒的选择。
MARMOT 土拨鼠男款羽绒服Shadow Jacket ￥39993. 山河（MOUNTAIN HARD WARE 哈德威尔）：简称MHW。
这个牌子不用多说，顶级。
主要以服装和帐篷为强项，特别是服装。
有人认为，它在研发和做工上与始祖鸟不相上下。
4. 巴塔哥尼亚（PATAGONIA）：美国真正的顶级品牌，只生产服装。
虽然有大量的休闲系列，但也生产户外专业极品服装。
它的产品设计非常合体，做工精细。
其抓绒衣和冲锋衣裤的每个细节，都有细致地考虑。
是美国户外零售店及美国最大的户外零售连锁店REI销售量第一的品牌，在全美拥有家品牌专营店在亚洲市场日本现已销量位于全球销量第二。
被户外爱好者评为最喜爱的品牌之一。
户外运动服品牌介绍之世界高级品牌世界高级品牌：1. 北面（THE NORTH FACE）：在中国影响面最广的国际品牌。
虽然现在受到假货（北京的民工不乏穿着者）和一些负面消息的影响，但正品的样式和质量，丝毫不失大厂风范。
值得购买。
2. 哥伦比亚（COLUMBIA）：美国大厂，有自己设计的面料。
现在更多的是大众化的休闲产品，多注重款式和颜色搭配，其专业性不是很强。
产品线很全，以服装为主。
“黑色星期五”到底是怎么来的,它还是上一辈美国人的“黑五”吗？
“黑色星期五”到底是怎么来的，它还是上一辈美国人的“黑五”吗？1939 年，世界上最大的零售商向总统富兰克林·D·罗斯福寄送了一份紧急请求。
那一年的感恩节在 11 月的最后一天，如果在这一天过感恩节的话，商家就没有足够的时间在圣诞节之前发动这一季的销售促销活动了。
感恩节是一个历史悠久的传统节日，但是罗斯福先生能不能考虑将感恩节提前一个礼拜呢？总统默许了零售商的这一请求，也帮助巩固了感恩节后的促销热潮，也就是我们现在所说的“黑色星期五（Black Friday）”美国圣诞大采购日。
这一天就此成为了美国一年一度的惯例，成为了一桩家庭大事——这场购物狂欢盛宴为零售商带来了巨额的利润，并且拉动了美国的整体经济。
为了零售商，富兰克林·D·罗斯福总统（President Franklin D. Roosevelt）把感恩节往前挪了一个礼拜。
图片来源：美联社70 年后的今天，黑色星期五已经失去了其独特的优势。
数千万美国人仍然会在本周五前往商场抢购商品。
但是，节假日期间商家之间残酷的竞争，已经大大降低了黑色星期五的魅力——各大商店早在感恩节前几个礼拜就开始疯狂打折，商店里全年不断的促销优惠以及网络销售，也让消费者对销售活动产生了厌倦疲劳之情。
因此，当户外用品零售商REI宣布今年公司决定不参加黑色星期五大促时，一些对此厌倦不已的顾客感到相当高兴。
在今年感恩节即将到来的前夕，零售专家和经济学家们提出了一个问题：黑色星期五是否气数已尽？“毫无疑问，黑色星期五现在远没有过去那么重要了，” LPL Research 调研公司首席经济分析师约翰·J·卡纳里（John J. Canally）说道，“近些年来，‘黑色星期五的表现令人失望’已经是一种很常见的情况了。
”尽管人们预料今年黑色星期五期间的销售情况也将会是一片黯淡，但是漫长的感恩节周末（现在周四下午开始就是感恩节了）期间下滑的销售额，却也未必意味着如今消费者在消费时要开始保持谨慎——现在美国人在花费他们辛苦赚来的钱财时，花得还是和以前一样多。
零售巨头：西奥多·莱昂西斯(美国体育用品巨头Foot Locker创始人)人物简介
• 创立Foot Locker品牌，成为全球知名体育用品零售商
• 为美国零售业树立了成功典范
西奥多·莱昂西斯对零售业的贡献和启示
贡献
• 创立Foot Locker品牌，成为全球知名体育用品零售商
• 为美国零售业树立了成功典范
启示
• 勇于创新，适应市场变化
• 重视企业文化和员工培养
• 积极参与公益事业，回馈社会
退休生活
• 退休后专注于家庭和慈善事业
• 享受和家人相处的时光，保持低调
兴趣爱好
• 热爱阅读、旅行和运动
• 保持健康的生活方式，注重生活品质
西奥多·莱昂西斯在退休后的慈善活动和公益事业
慈善事业
公益事业
• 积极参与慈善活动，关注弱势群体
• 支持环保、公共卫生等公益事业
• 捐款捐物，帮助贫困地区的教育事业
• 1968年，在布鲁克林区开设第一
• 随着市场的发展，不断调整经营策兴起Βιβλιοθήκη 家Foot Locker门店
略和产品线
• 深入了解消费者需求，发现市场潜
• 以独特的产品定位和经营模式吸引
• 保持品牌活力，吸引更多消费者
力
消费者
Foot Locker的最初经营模式和市场定位
独特的产品定位
• 专注运动鞋销售，提供多种品牌和款式
• 高中时期成为学生会主席
• 组织活动，展现出较强的领导力和组织能力
对教育的追求
• 优异的成绩考入哥伦比亚大学
• 大学期间主修经济学，为日后创业打下基础
西奥多·莱昂西斯的教育经历和职业起点
01
哥伦比亚大学经济学专业毕业
• 1960年获得学士学位
• 为日后创业积累了一定的理论知识
案例斯波特
在与供应商的关系上增加压力，分包商和分包商工厂的加班，甚至延迟向斯波特·奥波米耶 公司的交货。奥波斯波特有限公司是由克劳斯·奥波米耶和雷蒙德·谢共同建立的合资公司， 主要是协调斯波特·奥波米耶公司在远东的生产。奥波斯波波特负责斯波特·奥波米耶公司 整个远东生产厂的纺织和配品采购。材料将由雷蒙德·谢所拥有的阿尔派(Alpine)公司的工 厂或其他位于中国香港、澳门和大陆的独立分包商进行裁剪和缝制。雷蒙德是阿尔派有限公 司的总裁和所有者，该公司包括位于中国香港的滑雪衫制造厂和刚刚在中国内地建立的制造 厂。阿尔派公司年生产量的 80％都是斯波特·奥波米耶公司的订货。
管理层相信有效实施其产品策略要依靠与几个物流相关的活动，包括同时将配套的产品 运至零售商（使得消费者可以同时看到并购买配套的产品），在销售季节早期交货给零售商。
管理方式 从整个公司的历史来看，克劳斯·奥波米耶一直积极参与公司的管理。克劳斯相信公司 应该轻松地运行。克劳斯的个人哲学是他管理风格的核心——在个人生活和职业生活中寻求
沃里很早就来到了公司，今天要进行一项最重要的工作，确定今年每种产品的产量。斯 波特·奥波米耶公司是一家生产时尚滑雪衫的企业，每年冬季将至的时候都需要提前确定每 种产品的产量。这项任务需要结合仔细的分析，经验、直觉和纯粹的推测。这个早晨，斯波 特·奥波米耶公司将在缺少市场对不同产品系列反响信息的情况下，确定 1993—1994 年度 的滑雪衫系列。实际上，即使对 1992—1993 年度的产品系列，也还缺少明确的迹象说明最 终消费者的反响。尽管等待市场信息对于确定下一年度产品系列有很大的吸引力，沃里还是 很清楚，继续拖延会推迟向零售商的交货，交货的延迟也会减少想购买奥波米耶公司产品的 顾客。
户外品牌一览表
户外品牌一览表户外, 品牌品牌顺序以字母笔划排列，对于每个品牌，每个人都会有自己看法：ACME――中国销量极大的普及型背包品牌。
公司高层从BP分出来后组建了这个品牌，以大众价位夺取市场，在能保证基本品质的前提下以低于同类产品价格的优势成为中国入门级背包的王者。
其后推出帐篷也是走的同样模式，也运作成功。
现在又推荐自充气垫等其它产品，市场如何还有待观察。
它的背包和帐篷是我向低价位、入门级朋友推荐的首选。
ANEMAQEN――北京三夫公司自己的品牌。
从零售渠道进入品牌生产，博采众家所长，并能针对市场开发产品，具有一定优势。
GREGRY――简称GG，背包中的王者风范，绝对一流的品质。
设计独特，可运动型肩带可以让你在行动时不会太受限制。
这样的品牌也没必要太多去讲。
现在国内一些店打到七折促销，有相当的吸引力。
高档品牌。
ARC`TERYX 始祖鸟――不论从笔划也好，还是从品牌来看，它都应该排在第一。
始祖鸟一向采用最好的材料、最好的生产工艺来做，有人说它是生产作品，而不是生产货品的。
目前只做背包和服装，都能算是顶尖产品。
GARMONT――中高档的户外鞋品牌。
在国内现在知名度很高，品质不错，人体工程学的设计理念也很有特点，款式也还不错，加上桑温特公司的推广，使它在国内占稳了相当的市场份额。
Granite Gear――美国花岗岩，极度追求轻量化的背包品牌。
算得上是中高档的产品，设计理念比较超前，可惜在国内售价不低，同价位上还有不少好包可供选择。
加上代理商并不能很好的运作市场，目前来看还没在中国造成很大的影响。
HBNature――韩国品牌，中档登山、徙步鞋。
特点是每一款都采用GTX面料，鞋底防滑性较好。
因为拥有自己的工厂生产能力，在价格上与其它品牌竞争，取得了一定的优势，目前在国内知名度较高。
HOT CHILLYS――红辣椒，以户外内衣较为强势，品质出众，价格也相当不便宜。
高档品牌。
HIGH ROCK――天石，国内较强的睡袋品牌。
海淘攻略之玩转REI
海淘攻略之玩转REIREI是一家专业户外和运动产品品牌，是美国也是全球最大的户外用品连锁零售组织，它目前的规模相当于中国国内最大的户外用品零售公司的50倍，其最大的直营分店面积超过10000平米。
REI的重点品类（官网链接在此）REI的网站同时在线陈列超过40000种商品。
涉及的产品类别从登山、露营、健身、徒步旅行、骑自行车、划船运动、到滑雪和旅游。
目前REI网站上除了出售自有品牌REI 产品以外（类似于屈臣氏的自营产品），还出售其他知名户外品牌产品，如Patagonia，Columbia，Mountain Hardwear，Marmot，Arc'teryx等等。
因此如果你是个酷爱运动和户外的朋友，那么在这里你会找到归属感，可以买到你想要买的大部分东西。
此篇开头拿出大篇幅介绍网站可以说是在我写的各类攻略中较少出现的，主要还是想多给各位普及些知识和内容，让朋友们更加了解海淘户外装备的各个途径，免得在国内花冤枉钱还买不到好货，卡卡在未海淘前就被国内的户外品坑过不少钱。
在正式开始本篇攻略前再简单介绍一下REI的特点：1、商品终身100%满意保证，就是任何时候不满意都可以退换，没有时间限制；2、加入会员后大多数商品10%refund，另外他们的refund可以换现金，不象多数商店只能再买东西；会员所享受的服务可不止这点哦，见下图，由于本人才学疏浅英文很挫的说，想详细了解的话请各位自己Google翻译吧。
3、国美境内，$50以上免运费，加入会员终身免运费，并支持转运；同时REI也支持直邮加拿大和其他国际运输，但是这个运费就只能呵呵了，谁有钱也不会烧得慌选择REI的直邮。
4、支付有爱：接受信用卡支付，招行VISA无压力通过，收货地址填写转运地址，账单地址填写国内地址。
（实测账单地址同转运地址一样下单成功）；5、商品比较全面，客服也比较专业，购物有任何问题可以直接通过网站上的Live help得到解决；6、旧款折扣力度比较大，同时也有OUTLET区经常会有意想不到的折扣；7、有会员专属特价区，可能是退货的商品，但价格非常有竞争力。
REI运动用品卖场经营分析
(四)举办可培养品牌忠诚度的活动
REI直营店面提供各种户外活动信息，同时也举办各种户外活动，并且招募志工，以社区为单位鼓励环境保育工作，每家直营店每年会设置称作Stewardship的计画（管理人计画），奖励那些改善和保育野外环境的社区志工。
REI经常举办各种户外运动的活动，如REI和Backpacker杂志合办「寻找最佳野外厨师计画」。此外，REI也举办儿童的教育课程，设计了一系列野外活动守则的互动课程，已有两万名儿童曾参加此活动。
1996年REI率先投入购物网站，建置相当完整的产品资料，同时也配合网络技术，在网站上建立产品分区。相较于大部分的零售业者都对网络存有疑虑，而不敢贸然地改变传统面对面销售方式，REI迅速投入网络购物，而且购物网站建置后即提高了一亿多美元的销售额，而且没有影响到原本店内或是邮购的销售。
REI使用多元管道的销售方式，特别是网络。REI的网站收益是所有运动用品网站中最多的。在网络刚起步的时候，REI就相信，网络绝对不只是另一个销售方式而已，它提供消费者「信息」，而且他们也同时发现很多顾客是在网络上搜集信息，然后到卖场去寻求实际的经验。
虚空间可以展示比实体更多、更大的物品，REI的购物网站上储存了24,000种商品资料，是实体店中能陈设的二到三倍之多。REI也在网络上试卖商品，1998年REI曾经调查消费者心目中的理想商品，前两名是巨大的钓具和昂贵的健身设备，1999年REI开始在上销售这两项产品，销路不错，之后便在店内贩售；类似的还有直排轮、滑行艇等。此外，网络还可以出清平常不太容易卖掉的商品，REI在1998年建立，贩售过季及销售不佳的品项。
目前REI有6,500个员工，当中许多工作人员都是户外运动的爱好者，所以他们对于产品有相当深入的了解，并且经验老到。REI给予员工相当优惠的折扣，并提供他们活动奖金、免费租借设备等的福利，而REI业绩的快速成长，某方面也归因于迅速成长的员工和各种内部激励的策略。
轻工制造户外报告系列之二：户外产业：顺风远航，机会凸显
DONGXING SE CURITIE S行业研究 东兴证券股份有限公司证券研究报告户外产业：顺风远航，机会凸显 户外报告系列之二投资摘要：对标欧美，我国户外参与率提升空间大，疫情加速发展。
户外运动是指在自然环境中进行的体育活动，细分项目较多，用品类别更加多样。
从户外参与率看，我国仅为10%左右，而户外产业成熟的欧美国家基本都在50%以上，我国户外参与率与产值都有巨大增量空间。
根据国际经验，人均GDP 突破1万美元后，人们对于户外运动消费的接受度已达高水平。
随着对运动健康的愈加重视，户外产业成长可期。
长期来看，未成年和高收入群体的户外参与率提升，将持续为户外运动提供发展动能。
目前两个群体的参与率显著低于海外，我们认为随着教育政策向体育的侧重以及运动健康的流行，差距有望收窄。
短期来看，疫情的隔离措施，显著提升户外运动的参与热情，促使户外产业加速发展。
户外在国内前路宽广，海外稳健成长为外销提供机会。
我国户外用品公司业务涉及国内外，受益于中外户外产业的蓬勃发展。
国内户外产业有广阔的发展空间，机会众多，露营和冰雪运动是其中具有代表性的细分领域。
露营的社交属性和低参与门槛使得它在疫情催化下迅速普及。
年轻人的高参与率带动户外文化的形成，同时露营对其他项目有引流作用，因此露营有望带动户外整体发展。
露营营地与海外相比差距仍然显著，家庭游、营地教育等多种应用场景有望打开长期空间。
冰雪运动在冬奥的带动下持续快速，但目前与海外相比，渗透率差距仍然巨大。
因相对较高的门槛以及对场地较高的需求，我们认为大型雪场是冰雪运动发展的关键。
随大型雪场占比的提升，冰雪运动有望持续快速发展。
海外户外产业虽已成熟，但从美国市场来看，仍然保持稳健成长，且疫情进一步提高了户外参与率。
低门槛运动是海外当前增速较快的细分领域，将带动户外产业持续发展。
细分品类深耕技术，是户外生产制造企业优质发展路径。
从产业链角度看，我国户外相关企业多数处于生产制造环节。
别让恶意退货钻空子
SMR 专刊决策美国户外用品品牌L.L. Bean 成立一百年来，一直执行极为自由的退货政策——退货既无时间限制，也不要求提供收据。
几十年前买的鞋都能享受全额退款。
但是很多人滥用退货政策，从垃圾箱捡东西去退，或者在eBay 买二手货去退。
在过去的五年，这些一文不值的退货每年吃掉该公司5,000万美元，大约相当于年利润的30%。
于是2018年2月，该公司宣布新政：只有购买一年内的产品才能退货。
新政甫一出台，嘘声一片，甚至引发集体诉讼，曾经的忠诚顾客表示很受伤，再也不买这家公司的东西了：滥用退货政策的人又不是我，为什么我要躺枪？一些顾客表示，那个独一无二的L.L. Bean 不见了，世插图：123R F詹姆斯 ● 阿比（James Abbey ） 迈克尔 ●凯森伯格（Michael Ketzenberg ）理查德●麦特斯（Richard Metters ）一刀切的宽松退货政策，每年给企业带来的损失甚至高达企业年利润的30%。
别让恶意退货钻空子SMR 专刊上只是多了一家普通商店而已。
L.L. Bean 并非个案。
百思买（Best Buy ）、美国户外用品连锁店REI 、美国服装品牌Land's End 和开市客超市（Costco ）都执行了退货限制，比如“重新上架费”，缩短了允许退货的时间，要求出示原始收据等。
依然执行自由退货政策的商家也还存在，但数目越来越少。
不论这些公司的退货政策是紧是松，它们的共同点是对所有顾客一视同仁，对忠诚守规矩的顾客和钻空子的顾客同等对待，忽视了不同顾客行为的巨大差异。
好在随着一些新工具和新技术的出现，公司可以对顾客进行细分，通过分析顾客历史行为，执行差异化的退货政策。
最近，我们对美国某大型高端零售商的顾客数据进行了分析，识别出了最有可能滥用退货政策的顾客的交易模式。
我们的预测模型对这家公司非常有效，当然换一家公司可能会失效——在其他环境下，影响要素可能不同，或者即使是同样的要素，各自权重也会有所差异。
行业内分析
一：中国行业简单分析1：户外运动特质：户外登山、露营、穿越、攀岩、蹦极、漂流、冲浪、滑翔、滑水、攀冰、定向、远足、滑雪、潜水、滑草、高山速降自行车、越野山地车、热气球、溯溪、拓展、飞行滑索等。
户外是人类回归自然、回归自我的一种原始觉醒，是人类探索自然、超越自我的精神需求；户外提升绿色环保意识，增强团队合作精神，树立健康生活方式，引领时尚文化潮流。
2：行业起源：欧美发达国家。
随着欧美发达国家公民的生活逐渐脱离了温饱阶段，公民对生活开始具备了更高层次的精神诉求，经过近百年的发展，欧美户外行业已经深入人心，如同衣食住行一般成为了任何一个欧美家庭不可或缺的生活组成部分。
3：国内户外：迎着改革开放的春风，中国经济发展速度达到世界第一，人民迅速致富，经历了灯红酒绿的暴富式低级追求之后，更多的人们开始显示更高级别的精神追求，于是户外开始在中国生根发芽，到如今已经发展了二十多年。
我以十五年为转折点来分析。
前十五年，行业从业者经历了艰苦的奋斗过程，很多人在不断的失败中坚持，更多的人却选择了放弃，究其原因，还是户外的大环境没有提供一个建立良好盈利模式的基础。
在此期间，从业者艰苦奋斗，成功者不到十分之一，最终坚持并笑到最后的有如：北京三夫，西安绿蚂蚁，探路者等大型户外连锁店。
经过前十五年的行业先辈卓绝的努力，行业在下一个十五年，在头五年里，2008--2012年，已经展现了一个极其强劲的发展势头，国内投资家纷纷看好户外行业并且进行了巨额资金投入，比较的典型的就是近年来势头凶猛的凯乐石，狼爪，以及众多国内外异军突起的强势户外品牌，以及如同雨后春笋般涌现的各种大型户外店。
4：国内户外行业产业分类（1）：户外零售店：遍布全国的各种大型户外直营店，以及商场户外店，淘宝等网店。
（2）：自主品牌商：创立自主品牌，建立营销网络。
探路者，凯乐石等。
（3）：户外服务公司：户外俱乐部，旅行公司等。
山西脚印，上海趣游等。
（4）：经销商：代理国内外知名品牌，进行营销。
美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功
美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功REI（RecreationalEquipment,Inc.）是美国也是全球最大的户外用品零售商，不仅销售户外品牌还销售自己的品牌，REI品牌的产品占总销量的30-40%。
其最大的直营店面积超过10000平方米。
此外，REI还拥有极为忠诚的客户群,连续11年荣获《财富》杂志的"美国100家最适合工作的公司"奖。
REI为何做的如此成功，有什么与众不同之处吗？哪些地方值得我们国内零售商学习？针对这个问题，给大家分析和分享一下REI的成功经验：REI的最初发展并非一帆风顺。
该公司最初由一群登山者创建。
与大部分户外零售商一样，初期的发展相当缓慢。
但是秉承其经营理念：扩展一个企业的最佳方法就是提高对客户的忠诚度，而不是投入更多的资本。
发展至今，这家户外用品零售商的直营店遍布全美，在线商店和，以及它的探险旅游部门REI Adventures。
2003年的利润高达1910万美元，打破以往的记录，销售额则高达8.05亿美元。
以下是REI的发展历程及零售历史：20世纪30年代1938年：23名PacificNorthwest登山者创立了户外用品合作机构REI。
由此可以看出，欧美的户外运动和户外产业起步比我们国内要早，而这23名登山者预测到了户外运动的发展很有前景。
20世纪40年代1948年：首次印刷并邮寄产品目录。
时至今日，REI一直运用此销售方式并取得良好的网上业务。
20世纪60年代1963年：REI的总裁JimWhittaker成为第一个登上珠峰的美国人。
由此可见，JimWhittaker既是户外运动的专业人士，同时又具有冒险精神和领先的商业经济头脑。
这对REI的发展起了重大的作用。
1964年：销售额突破100万美元。
这很值得我们国内零售商的注意，通过销售额我们就知道自己和国外的差距到底有多大。
20世纪70年代1975年：在加利福尼亚州伯克利开设了华盛顿之外的第一家商店，从此REI开始遍布美国各地。
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美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功REI（RecreationalEquipment,Inc.）是美国也是全球最大的户外用品零售商，不仅销售户外品牌还销售自己的品牌，REI品牌的产品占总销量的30-40%。
其最大的直营店面积超过10000平方米。
此外，REI还拥有极为忠诚的客户群,连续11年荣获《财富》杂志的"美国100家最适合工作的公司"奖。
REI为何做的如此成功，有什么与众不同之处吗？哪些地方值得我们国内零售商学习？针对这个问题，给大家分析和分享一下REI的成功经验：REI的最初发展并非一帆风顺。
该公司最初由一群登山者创建。
与大部分户外零售商一样，初期的发展相当缓慢。
但是秉承其经营理念：扩展一个企业的最佳方法就是提高对客户的忠诚度，而不是投入更多的资本。
发展至今，这家户外用品零售商的直营店遍布全美，在线商店和，以及它的探险旅游部门REI Adventures。
2003年的利润高达1910万美元，打破以往的记录，销售额则高达8.05亿美元。
以下是REI的发展历程及零售历史：20世纪30年代1938年：23名PacificNorthwest登山者创立了户外用品合作机构REI。
由此可以看出，欧美的户外运动和户外产业起步比我们国内要早，而这23名登山者预测到了户外运动的发展很有前景。
20世纪40年代1948年：首次印刷并邮寄产品目录。
时至今日，REI一直运用此销售方式并取得良好的网上业务。
20世纪60年代1963年：REI的总裁JimWhittaker成为第一个登上珠峰的美国人。
由此可见，JimWhittaker既是户外运动的专业人士，同时又具有冒险精神和领先的商业经济头脑。
这对REI的发展起了重大的作用。
1964年：销售额突破100万美元。
这很值得我们国内零售商的注意，通过销售额我们就知道自己和国外的差距到底有多大。
20世纪70年代1975年：在加利福尼亚州伯克利开设了华盛顿之外的第一家商店，从此REI开始遍布美国各地。
1976年：开始将利润的一部分捐给当地的户外娱乐俱乐部和环境保护团体。
REI一直致力于户外及社会的公益事业，2007年，REI给地方和全国的非赢利组织捐赠350万美元来支持户外和休闲，其重点是鼓励年轻人参加户外休闲活动。
并在全国范围内发起了688个服务项目，3.3万名志愿者参与这些活动。
由此可见，REI在美国的影响力。
20世纪80年代1985年：销售额突破1亿美元。
拥有1064名员工。
REI首次被财富杂志评为“美国100家最适合工作的公司”之一，此后财富杂志每年公布一次入选公司名单。
REI荣获11次该奖项。
“美国100家最适合工作的公司”是评价公司的雇员人数、薪水、福利、医疗保健、专业培训、员工生活、妇女和少数民族所占比例等方面的横向比较，该奖项在美国很有影响力。
1987年：建立REIAdeventuers,这是一个小团队旅游探险部门，发展至今已经成为REI的三大部门之一。
20世纪90年代1995年：推出仅提供内容的网站。
1996年：推出网上销售，现在REI网上销售的产品超过45000种。
1998年：网上业务开始盈利并采用了店内服务亭。
21世纪2001年：在所有零售商店部署了无线局域网2002年：统一采用一种开发平台；将渠道数据库集成为一个数据库2003年：推出未来商店试点计划；在商店中测试基于Web的无线手持设备。
2007年：REI在宾夕法尼亚州贝德福德新建一个面积为48790平方米的批发中心，在科罗拉多州巨石城也成立一家配送中心。
这两项工程均采用绿色环保技术。
因此，REI荣获美国绿色建筑委员会的"绿色建筑评估体系"银质奖。
以上仅是REI的发展历史，在这背后，是什么使REI发展成全球最大户外零售商呢？REI有什么独特的经营之道吗？敬请关注后续。
作为全球最大户外用品零售商，REI自最初创立并不打价格战。
恐怕这和国内的一些营销方式大不相同，REI的目光很长远而不是眼前的利益。
那么REI取得成功的因素主要是什么呢？REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息。
这些是REI取得成功的最重要的因素。
此外，REI还有一些自己的优势，如：REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动；REI是一个会员制公司，会员只需一次缴纳15美元，就可以通过基于其购买额的年度会员返款，分享该公司的利润；REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门，让网络技术成为公司的一个战略重点；建立自己的户外旅游部门；直营店的建筑采取绿色环保。
REI销售的产品广泛，不仅有自己的连锁直营店，还在网上销售。
REI的连锁店遍布美国各地，目前在美国的28个州开设了132家连锁店。
其中在首都华盛顿开的直营店最多，有33家REI店，其次是加利福尼亚，有25家REI直营店。
REI不仅在连锁店里销售种类齐全的户外用品，而且网上销售的产品也很繁多。
这为那些不能到REI直营店购买产品的顾客提供了方便。
此外，REI还采取多种销售方式来销售产品，主要以零售、在线和目录销售为主。
REI自创立之初就很重视目录销售，至今，目录销售还是REI主要的销售方式并取得了良好的效益。
为什么REI采取并重视这种销售方式呢？REI的创始人Lloyd Anderson是名登山家，当时他想找一个质量高价格合理的冰镐，但是在当地没有找到。
最终他在《奥地利登山装备》目录上发现了想要的冰镐，质量好而且价格不高，算上运费才3.50美元。
目录销售在REI成立10年后即1948年就首次印刷并邮寄产品目录。
在一些分店中，甚至每个帐篷的拉链上都带有产品信息页。
在网上，REI的网上购物客户可以浏览超过4万页的产品信息，并可以通过不同的方式对产品进行搜索和比较。
REI给顾客查找信息提供了很大的方便。
"REI从一家普通的户外店逐渐发展成地区和全美国专业的户外零售商的过程中，除了重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性这些重要的因为外，技术和互联网也起了很大的作用。
正是由于REI积极地进行了技术创新，以至于轻松地渡过零售行业艰难阶段并成为户外零售业的领先者。
REI的主要战略就是投资于一些将会为会员和公司带来长期效益的项目，而不是只关注眼下的市场热点，并长远地看待技术投资和行业趋势。
REI通过一项有组织的测试计划来评估零售技术；在一个统一的开发平台上为所有渠道包括零售、在线销售和目录销售来制定计划；并通过网络将动态的数据和视频传送到店面。
REI是零售行业信息技术的早期使用者。
从1996年开始就通过网络来销售产品，但是直到1998年开始盈利。
直至今日，REI的两个网上销售即和以及电话销售额占到了REI全部销售额的17%。
该公司利用一个端到端的思科网络解决方案将其所有业务整合到一起，并从低速的广域网拨号连接升级到一个先进的可靠性高端网络。
此外，REI还在继续进行技术创新。
2002年，REI为每个分店安装了一个CiscoAironet无线局域网，将其用作支持条形码扫描、供货、收货、定价和库存。
REI还在总部围绕一个统一的应用开发平台和集成化数据库整合了多项技术，以此来加强跨平台开发和客户关系管理。
因此，长期以来REI就成为了户外零售业的佼佼者。
在利润、客户忠诚度、员工满意度等方面具有显著的优势。
以下是REI在网上销售的产品：帐篷睡袋背包冲锋衣除了网上销售，安装无线局域网外，REI还很重视网络科技，把高科技带入各个领域，并取得了良好的效益。
下面我们看看REI如何把这些高科技带入它的经营中去并取得成功。
REI取得成功的关键在于，REI为顾客查找信息的提供理想场所。
REI一直在致力于将信息与购物渠道连接到一起。
在网上，最困难的事情是提供销售助理应具备的专业知识及经验；而在连锁店里，最困难的事情则是提供与网上一样充分的产品信息。
为了提供更多的产品信息，REI于1998年在分店中安装了服务亭。
后来发现这种方式的效果并不理想，原因是这项技术还不具备一定的可靠性和成熟性。
此外，REI还对每个服务亭中应该提供多少信息而感到迷茫。
最终，REI还是克服了在服务亭所面临的挑战，把它与网站以及其大量的动态信息直接连接。
为任何一个连锁店都提供了高速的网络接入。
在不便建立有线网络的地方，无线解决方案发挥了重要的作用。
如客户利用服务亭进行网上购买，为REI提高了经营收入，这也成为REI如何将其集成化渠道理念推广到销售的一个典型案例。
现在所有店内服务亭的总销售额相当于一家REI零售店的平均销售额。
此外，为了取得更好的经营收入业绩，REI还购买了一个文档内容管理系统即Documentum，它可以将集中内容发送到REI的所有渠道，从而让客户和员工可以在连锁店里、网上或者公司办公室查看相关信息。
REI还在利用思科的IP/TV技术测试电话会议功能。
他使客户或销售助理可以在服务亭与位于REI总部或其他分店的业务代表、产品专家进行交谈。
通过思科内容供应网络系统管理信息，将信息分发到整个网络中。
REI的业务目标都是以提高盈利为中心，简化繁琐的收货流程，节约员工在这方面所花费的时间，通过货架库存和供应链管理业务集成到一起来减少失误，鼓励供应商直接供货到店，减少对公司配送中心的依赖性。
REI的跨渠道集成主要包括：在网上、目录或者店面中使用相同的关键词和产品编号，客户可以在店里或目录中查看产品，然后到网上搜索产品规格并进行比较；在网上列出本地的活动和讲座，对于那些正在学习新的体育项目的顾客来说非常具有吸引力；鼓励顾客在网上定货，这样有利于REI大幅降低成本，因为网上提交的订单处理成本远远低于电话辅助销售的成本；当客户要求将商品发送到本地商店，而不是他们家中时，不收取任何送货费用。
REI可以通过此举节约成本，因为它可以一次性地将15件商品发送到一个分店，而不是分别将它们送到15个不同的地址。
除了以上分析过的REI取得成功的因素，如：REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息，REI还有一些自己的优势，如：REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动、REI是一个会员制公司、REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门，让网络技术成为公司的一个战略重点。
此外，REI还很注重连锁店内部的户外体验以及户外培训，让更多的人来了解户外，并普及户外。
2007年，REI给地方和全国的非赢利组织捐赠350万美元来支持户外运动，其重点是鼓励年轻人积极参加户外休闲活动。