消费者行为学平时作业

消费者行为学平时作业

平时作业一（第一章——第四章）

一、问答题（可任选五题）

1．什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？

2．阐述研究消费者行为的意义。

3．消费者购买决策的类型及其特点是什么？

4．试分析消费者购买决策的过程。

5．试阐述影响消费者行为的主要因素。

6．什么是消费者需要和消费者动机？两者的联系和区别是什么？

7．试述驱力理论的基本观点。

8．感觉和知觉的关系是怎样的？

9．影响知觉的因素主要有哪些？

10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。

二、案例分析题

马路售货的议论

某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道

上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。

一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。

供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。”

供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。”

供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感

觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。”

销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。”

问题：

1．那位顾客的意见对你有何启发？

2．你同意销售科长的意见吗？为什么？

平时作业二

一、问答题（可任选五题）

1．试述学习在购买过程中的作用。

2．试述操作性反射条件下消费者的学习过程。3．记忆在消费者购买过程中有何作用。

4．消费者态度对其购买行为有哪些主要影响？5．影响消费者购买行为与态度不相一致的因素有哪些？

6．学习论和诱因论有何联系与区别？

7．年轻人和老年人在购买行为上存在哪些差别？

8．男性和女性在购买行为上有何差异？

9．试述气质与购买行为的关系。

二、案例分析题

消费者退换商品策略

在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？”要求

被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？

（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。

（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。

（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。

（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。

问题：

1．这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

2．四种答案各反映出消费者哪些气质特征？

平时作业三（第八章——第十章）

一、问答题（可任选五题）

1．文化的特点是什么？

2．文化价值观是如何影响消费者行为的？ 3．简述非语言沟通在营销中的重要性。

4．试述社会阶层对消费者行为的影响。

5．角色对购买行为的影响是什么？

6．阐述家庭生命周期不同阶段的购买特点。 7．什么是意见领袖？意见领袖具有哪些共同的特征？

8．试述流行与消费者行为的关系。

9．消费者采用一种新产品一般将经历哪几个阶段？

二、案例分析题

消费流行与时尚

据《香港市场》杂志报道，现时北美洲非常盛行一种“坏孩子装”，这是一些著名时装设计师的杰作。他们的创作原则是：打破一切穿衣规则，不仅错配衫裤，而且不考虑服装质地、面料、花纹和颜色，总之穿上后一切会显得杂乱无章，不修边幅，愈看不上眼，愈显出“坏孩子装”特色，虽然服装价格昂贵，人们却趋之若骛，尤其在年轻人中更是一种潮流。

在日本，随着出口主导型经济向内需主导型经济的转变，消费时尚也出现了一些变化和倾

斜，比如，以前那种崇尚节俭、量入为出的消费观念正在淡化，而吃光用尽，借贷消费的行为渐成时尚，突发性、随意性消费不断上升。又如东京少年穿肥大宽松衣裤，足蹬滑板，滑行于街头的现象也成为时尚的追求，这表明，消费时尚的流行不仅有社会因素的影响，还受到个性心理因素的推动。

问题：

1．由上述实例，你得到什么启发？你认为消费流行受哪些因素的影响？

2．流行的心理动机是什么？怎样理解流行的反传统特点？

平时作业四（第十一——第十四章）

一、问答题（可任选五题）

1．什么叫物质环境？它主要从哪些方面影响消费者？

2．简述拥挤程度对消费者购买行为的影响。3．试述社会环境对消费者购买行为的影响4．什么是机会成本？

5．什么是边际效用递减规律？

6．试述消费者的经济预期对其行为所产生的影