现代零售终端建设

以点带面，以点促面，再到遍地开花

卷烟零售终端是烟草行业最宝贵的资源，最关键的合作伙伴，最重要的阵地,是卷烟营销网络的神经末梢，是品牌培育的前沿阵地，是品牌价值实现的关键环节。为切实有效地推进卷烟零售终端建设工作，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，以倾力打造“七彩”服务品牌为工作主线，以努力促进零售终端建设“六大功能”有效发挥为关键要求，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，着力构建充分体现“四个一流”的现代零售终端，引领客户与行业的共同成长，共同建设面向消费者的现代卷烟营销体系。

一、提前谋划，积极准备

2013年1月17日上午组织全县76户现代卷烟零售终端客户召开了题为“建设新型现代终端寻求商零共同发展”的现代卷烟零售终端建设培训会。会议由区域市场部市场经理主持，专卖局局长田振兴出席此次培训并做了动员讲话。田局长向76户参会客户阐述了现代卷烟零售终端建设的重要意义，并希望现代卷烟零售终端客户从店面形象、品牌组合与展示上下功夫，提升服务意识，创新服务方式，为消费者提供超值的服务体验，在“形象展示、培育品牌、规范经营意识”等方面发挥标杆与示范辐射作用。区域市场部主任向参会客户详细讲解了石林分公司进行现代卷烟零售终端建设的具体措施及实施要求。通过此次培训，使76户参会客户充分认识到现代卷烟零售终端建设的重要意义及

做好终端建设对提升赢利能力的积极影响，增强了现代卷烟零售终端客户积极进行终端建设提升的信心。对增强现代卷烟零售终端客户在“形象展示、培育品牌、规范经营”等方面进一步发挥标杆与示范辐射作用，对促进石林卷烟持续健康发展具有导向作用。

二、积极探索，稳步推行

2013年三月份，石林分公司开始通过以点带面、以点促面的方式稳步推进零售终端示范街打造，并以此为基础积极探索研究现代零售终端建设工作。5月份，第一阶段建设工作告一段落，通过各片区客户经理的通力协作，现代零售终端硬件方面的店面环境、广告资源利用、卷烟陈列设施和陈列、卷烟品牌组合宽度、明码标价率等都有了非常明显提升，同时，通过向客户讲解增加品牌组合对吸引消费者及扩宽赢利途径的影响指导客户进行扩宽品牌宽度；通过对零售客户进行品牌政策及货源政策宣传，引导客户要把握投放时机积极进行优质资源的备货；通过优秀零售终端示范图，鼓励客户进一步提高店面环境整洁及设施的增加，提高卷烟经营整体形象。

为激发广大零售客户对开展现代零售终端的建设热情，有序推进卷烟零售终端建设工作，建设具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端现代卷烟营销网络，2013年6月4日，石林分公司组织部分经营意识高、品牌培育能力强、终端展示形象好的优质零售客户召开现代卷烟零售终端建设动员培训

会。

会议对开展现代零售终端建设的目的意义进行了阐释，从做好现代零售终端建设对提升零售终端营销能力、品牌培育能力，促进零售客户赢利提升等方面进行了宣传动员，并就开展现代零售终端建设的实施要求、方法步骤等向参会零售客户进行了详细的讲解，动员参会客户主动参与到现代零售终端建设工作中，合理优化店面布局，不断提升零售终端展示形象，配合好客户服务人员的服务指导，按步骤推进现代零售终端建设工作。

通过此次动员培训，提升了优质终端客户对现代零售终端建设的认识，对于引导客户向现代零售终端方向发展，引导客户积极进行终端改造，提升整体终端形象将发挥积极的作用，为开展现代零售终端建设工作奠定了基础。

三、以点带面，以点促面

现代零售终端示范街第一阶段工作成效显著，从六月份开始直至年底，更多的零售终端纷纷在客户经理的引导下，以示范点为榜样开始动手改造店面形象，现代零售终端建设放射状地辐射到了城区主要街道和各乡镇集市，局面逐渐打开，第一阶段制定的“以点带面，以点促面”的规划开始产生作用，零散的点开始慢慢连成一条一条的线路，现代零售终端的示范作用展露无遗。

四、初具规模，不断提升

2014年，现代零售终端示范店更名为形象店，作为现代零售终端的预备。通过半年多的努力，在零售客户相互比拼相互带

动下，形成了14条初具现代零售终端形象的示范线路，并在还在不断延伸，全乡零售终端的整体形象得到了很大的提升，特别是县城和板桥片区，部分优质客户正式入选现代零售终端后所展现出来的店面形象和投放倾斜收益，刺激了更多的零售客户主动优化提升店面形象和经营意识。如今，石林县的现代零售终端建设已经呈现出遍地开花的态势，零售客户的经营意识和经营能力都渐渐提高，现代零售终端的六大功能正在逐渐的发挥作用。

如今，第二批现代零售终端的备选名单已经上报，现代零售终端建设作为一项复杂、艰苦的长期性系统工程，只要行业上下持续努力、不懈探索，不断创新和优化工作方法，切实有效发挥终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能，紧紧抓住卷烟销售过程中的卷烟零售终端这个重要环节，就一定能够取得市场营销工作再上新水平，为打造坚不可摧的卷烟营销网络打下坚实基础。