国际贸易实务第8讲(出口交易磋商和合同订立)

问, 我与美商B的合同是否成立？
回答是肯定的, 我与美商B的合同不成立。根据 是美商B不是我方报价的特定受盘人。
但此案例作进一步引伸, 则涉及到一系列国际 贸易惯例。 假设一, 若港商接受我方报价, 然后要求我方 直接发货给美商B, 可否？ 可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情 况下, 可以答应港方要求。
撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人 , 或 者撤回通知与发价同时到达受盘人 , 原发价即可宣告终止。
５、发价可以撤销
撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之 前, 撤销通知到达受盘人, 原发价即可撤销。但 a、 己注明不可撤销发价者, 不在此列； b、 受盘人本着对发价人的善意理解, 己针对发价采取了 行动, 发价亦不可撤销。
假设二, 我方发运货物给美商B, 在他收到货 物后, 经检验发现品质有问题（问题是真实存 在的, 我方亦发现装船时错把部分三等品当一 等品装箱）, 向我方提出索赔, 我方应持什么态 度？
拒赔。因为美商B不是我方的交易对象, 对于 美商B我方仅是货物承运人。
假设三, 美商B找港商索赔, 港商找我方索赔, 我方是否 应赔偿？ 拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构 的商检证书方可。
２、 英美法系的解释
英美法系不承认实盘, 即使发价完全符合 实盘条件, 受盘人表示接受, 尚需得到发价 人的进一步确认。
３、 联合国《国际货物销售合同公约》的解释
构成有效发价的条件： １） 发价必须有达成交易的肯定的意旨; ２） 发价必须有特定的受盘人； ３）发价内容必须十分确定；
货物、数量、价格
４、 接受必须传达到发价人才生效。
案例二
我方某公司向日商报实盘 , “玉米, 一级,CIF神户 每公吨243美元,8月装运, 以不可撤销信用证支付。限 五天复到有效。” 第三天日方复函：“你方报价, 我方接受。但需在7 月装运。”
问, 双方合同是否成立？
合同不成立。
根据一:
日方虽表示接受我方报价, 但对我方报价内容 做出了实质性修改, 即把交货期由8月改为7月, 己 构成还盘。
第八讲 出口交易磋商和合同订立
本讲要点
●贸易洽商前国际进出口贸易的准备工作和国际货物 贸易洽商的形式、内容
●国际货物贸易洽商的询盘、发盘、还盘、接受四个 环节及相关内容
●国际货物贸易合同成立的有效条件、签订意义、形 式及内容 ●国际货物贸易一般程序及各个环节
合同磋商的内容
合同磋商的内容，涉及签订买卖合同的各项 条件，其中包括品名、品质、数量、包装 、价格、装运、保险、支付以及商检、索 赔、仲裁和不可抗力等条款。
案例四（教材P292案例2）


wenku.baidu.com
我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘 供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装” （PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收 到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新麻 袋装运”（ACCEPTED,SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复电后，即着手 备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农 产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美 商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要 求未予确认，双方之间无合同（no contract）。” 而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对 此发生争执。 试问：此案应如何处理？说明理由。
五 B复电表示接受原发盘，故A必须执 行原发盘。
案例六

例：5月20日A发盘出售一批木材，此发盘当天 到达B。5月22日上午11点，B发出表示接受的 电报，此电报上午11：01送达A。5月22日上午 10点，A发出撤销原发盘的通知，下午３点到 达 B。按《公约》，这时A是否必须执行发盘？ （《公约》采取到达主义）
分析

合同有效成立。美商的复电是对我方发盘的接 受。因为“装新麻袋”是对我方发盘交易条件 的非实质性变更。
案例五

例：星期三，A→B 发盘。星期四，B复电， 表示可以接受，并提出A是否可以两个月内交 货，A未作答复。星期五，B再次复电，表示 接受原发盘。A是否应执行原发盘？
答：B星期四的复电不为还盘。星期
五、 接受
（一） 定义：
贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要 交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。
（二） 构成有效接受的条件
根据联合国 《国际货物销售合同公约》的解释 １、 接受必须由特定的受盘人作出； ２、 接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）； ３、 接受必须在有效期内作出；
理由二, 缓引“美国对外贸易法案” 的有关规定： 贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为 , 即丧 失索赔权。 港商在不经检验, 即把我方货物转售给美商, 已发生侵 犯我方所有权行为。 假设四 , 港商派员（商务代表和香港方的商检人员） 赴美接货并检验, 发现品质问题找我索赔, 问我可否赔 偿？ 只有在这种情况下, 我方才负赔偿责任。
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主要交易条件 一般交易条件（格式条款）
三、 商务谈判的基本程序
（一） 谈判前的准备阶段
市埸调研 客户筛选
重点客户的 资信调查 业务联系
（二） 实质性谈判阶段(四个环节:
出口方（卖方）
询价(盘) 发价(盘) 还价(盘) 再还价 接受
)
进口方（买方） 要约 承诺
合同成立
四、 关于发价
（一） 定义：贸易双方的一方（发 价人）向另一方（受盘人）介绍主 要交易条件, 并且愿意按这些条件达 成交易的一种表示。
答：接受通知11：05送达A ，而撤销通知3点才
送到，故 A不能撤销原发盘，必须执行原发盘。
案例七
我某公司向港商A报价, 限十天复到有效。
第三天, 我方收到两份传真, 一份是 港商A的传 真：“你方报价, 已转美商B” 。
另一份是美商B的信用证传真件, 其内容与我方 报价完全相符。
我方退回美商 B的信用证 , 同时向美商 B发出新 的报价。事后, 美商B认为与我方的合同已成立, 指 控我方违约。
４） 发价必须传达到受盘人才生效。
（三） 发价的终止
１、 受盘人拒绝
２、 受盘人还盘
还盘：对发价提出异议。
对发价提出任何实质性的修改、添加或限制, 均构成还价。
还价的性质：
１） 还价是对发价的否定；
２） 一旦还价, 原发价即告失效；
３） 还价实质上可以认定为一项新的发价。
３、接受超过有效期 ４、发价可以撤回
出口
履约 催证 审证 备货 报检 报关
装船 结汇 (交货)
签 约
违约 纠纷
协商 起诉 调解
船务
继续履约 中止合同
仲裁 （准司法程序）
国际货物买卖合同订立的重要性 ——书面合同的作用
1）它可以作为合同成立的证据。 2）作为合同履行的依据。 3）有时作为合同生效的条件。
书面合同的形式

正式合同
正 式 合同的内容比较全面，除包括交易的主要条件如品名 、规格、数量、包装、价格、交货期、支付方式外，还包 括保险、检验、索赔、不可抗力、仲裁等条件。
根据二:
我方报价构不成有效发价, 因为报价内容不完 整（缺少数量规定）。
案例三


例： 我国6月1日向英国发盘，有效期至6月7日。6月2日， 英方复电，要求降价5%。6月3日，英方复电， 表 示接受6月1日的发盘。我方是否应无条件接受？
答： 6月2日的复电为还盘，故原发盘失效。6月3日的 复电又为发盘，我方可接受，也可拒绝。
（二） 构成有效发价的条件 １、 大陆法系的解释
实盘
有约束力的发价（坚固发价） 发价
虚盘
无约束力的发价
在有效期内, 发价人不得任意修改或撤销发价；
约束力
在有效期内, 一旦对方表示接受, 合同即告成立。
实盘条件
发价内容明确、肯定; 发价内容完整
（名称、品质、数量、价格、交货、支付）
无任何保留 规定有效期

销售或购买确认书
确认书是合同的简化形式，其内容一般包括货物买卖的主 要条件，而诸如异议索赔、不可抗力、仲裁等条款一般不 予列入。



协议 备忘录 意向书 定单和订单
国际货物买卖合同适用的法律

国内法
国际条约或公约 《联合国国际货物销售合同公约》，CISG


国际贸易惯例
外贸出口流程
履约阶段