【精美排版】保险产品组合销售
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保险产品组合销售课件下载(PPT31张)
关熟注悉社 国会家统政筹策保法险规的，政对策经。济市场的状况也相当敏感。
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
有健经康济 +短实期力险，+有意地外位+少、量有投原资则 4养巧老：+重巧疾增+值高复额利意累外积保红障利金 养文老化+素重质疾参+高差不额齐意，外攀保比障心理较强。 有交经费济 方实式力：，趸有交地、位10、年有原则 7关巧注：一巧些心医思疗指方定面日的期杂送志礼和金医学动态。 股生票意也 不是太他忙们时主，要最的好投是资在方办向公。室。
➢ 理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想 在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
➢ 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。
➢ 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资
➢ 销售策略
成功的起点是相信！ 收入稳定，有相当多的人有灰色收入
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
成功的终点是坚持！ 附 交加通险工对 具工 经薪 常阶 更层 新最 换实 代惠。，且理赔率高。
注国重有生 企活业品的质经和理子人女福的利就保学障问全题面，私企老板没有福利保障。
养健老康+重短疾期+险高+额意外意+外少保量障投资 注重还本和，医希疗望保以障较，少希的望保以费较换少取的较保大费的换保取额较大的保障
以财医富疗 人所生需年大金额保医险疗(分费红用型为) 突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 保虚障荣+心养较老强+重，较疾注+医重疗人情，好交朋友。 长7巧期：超巧负心荷思工指作定，日身期体送透礼支金较严重 附5巧加：险巧、关医怀疗加卡倍对体农贴民关阶爱层金最实惠。 交对通国工 家具政经策常理更解新较换深代刻。、大多给孩子投资，对讲解要求高
保险个险新人转正培训—产品组合销售(2017版)
7
险种选择仔细拿捏
人保拥有完善的寿险产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，我们要做的就是了解不同 产品的特性，并进行选择。
少儿型
健康型
保障型
养老型
医疗型
投资型
金色朝阳少儿 保险
淘淘乐少儿两全 保险
。。。
无忧人生 。。。
百万畅行 幸福一号 盛世富贵 。。。
美好生活 医疗（A、B)
计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！
6
险种选择仔细拿捏
• 意外保险 • 医疗保险 • 人寿保险
单身阶段
• 意外保险 • 医疗保险 • 人寿保险
家庭形成阶段
• 意外保险 • 医疗保险 • 重疾保险 • 人寿保险 • 养老保险 • 子女教育金
家庭成长阶段
• 财富传承 家庭成熟阶段
注：如有条件，各阶段均可考虑投资型保险
主险《人保寿险百万畅行两全保险》 附加险《人保寿险附加百万身价惠民意外伤害保险》 附加险《人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险》 主险《人保寿险无忧人生重大疾病保险》
16
产品组合的案例示范（一）
险种组合建议：
综合保障型：
百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠 民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残” 100万+附加百万畅行意外 伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧人生重大疾病保险20万
• 15000元/月收入，5000元/月支出 —保费：由于陈先生处于家庭形成阶段，还要考虑家庭建设和子女成长，保费最好控 制在年收入的5-10%，即6000-12000元。 15
产品组合的案例示范（一）
结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：
险种选择仔细拿捏
人保拥有完善的寿险产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，我们要做的就是了解不同 产品的特性，并进行选择。
少儿型
健康型
保障型
养老型
医疗型
投资型
金色朝阳少儿 保险
淘淘乐少儿两全 保险
。。。
无忧人生 。。。
百万畅行 幸福一号 盛世富贵 。。。
美好生活 医疗（A、B)
计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！
6
险种选择仔细拿捏
• 意外保险 • 医疗保险 • 人寿保险
单身阶段
• 意外保险 • 医疗保险 • 人寿保险
家庭形成阶段
• 意外保险 • 医疗保险 • 重疾保险 • 人寿保险 • 养老保险 • 子女教育金
家庭成长阶段
• 财富传承 家庭成熟阶段
注：如有条件，各阶段均可考虑投资型保险
主险《人保寿险百万畅行两全保险》 附加险《人保寿险附加百万身价惠民意外伤害保险》 附加险《人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险》 主险《人保寿险无忧人生重大疾病保险》
16
产品组合的案例示范（一）
险种组合建议：
综合保障型：
百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠 民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残” 100万+附加百万畅行意外 伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧人生重大疾病保险20万
• 15000元/月收入，5000元/月支出 —保费：由于陈先生处于家庭形成阶段，还要考虑家庭建设和子女成长，保费最好控 制在年收入的5-10%，即6000-12000元。 15
产品组合的案例示范（一）
结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：
保险公司产品组合与销售
产品差异化策略
分析竞争对手的产品特点、优势 和劣势，寻找产品差异化的突破
口。
通过创新产品设计、增加附加服 务、提高产品质量等方式，实现
产品差异化。
突出产品差异化特点，在宣传和 推广中强调产品的独特性和优势。
04
产品组合设计与优化
产品组合设计原则
客户需求导向
以客户需求为核心，设计 符合不同客户群体风险保 障和投资理财需求的产品 组合。
个性化定制
借助大数据和人工智能技术，互联网保险可为客户提供个性化定 制的产品推荐和购买方案。
跨界合作
互联网保险公司可与电商、社交平台等跨界合作，拓展销售渠道 并降低获客成本。
多渠道整合营销策略
统一品牌形象
在不同销售渠道中保持统一的品牌形 象和宣传口径，增强客户对品牌的认 知度和信任感。
个性化产品策略
效果受限于其社交能力和专业知识。
高成本、低效率
02
传统销售渠道需要大量人力物力投入，包括代理人培训、广告
投放等，成本较高且转化率低。
难以满足个性化需求
03
传统保险产品通常标准化程度较高，难以满足客户的个性化需
求。
互联网销售渠道发展趋势
便捷性
互联网保险销售可随时随地进行，客户可自主选择产品并在线完 成购买流程。
针对不同销售渠道的客户群体特点， 设计个性化的产品策略和营销方案。
数据驱动决策
通过收集和分析各销售渠道的数据， 了解客户需求和购买行为，为产品组 合和销售策略提供数据支持。
协同合作
加强不同销售渠道之间的协同合作， 实现资源共享和优势互补，提高整体 销售效率和客户满意度。
06
风险管理与合规经营
风险评估及防范措施
保险组合营销ppt课件
➢ 人保健康险公司—少儿疾病保险产品
投保年龄 保险期限 缴费方式 保险金额 保费
少儿重大 出生满28 20年
疾病险
天-15周 岁
趸交 20万 3152元
少儿特定 疾病险
出生满28 天-15周 岁
20年
趸交 20万 596元
.
保险营销组合
价格策略
➢ 人保健康险公司—少儿疾病保险产品
保险责任
少儿重大
恶性肿瘤、双目失明、重大器官移植术或造血干细胞移植术、 心脏瓣膜手术、终末期肾病（慢性尿毒症）、严重Ⅲ度烧伤、
.
保险营销组合
促销策略
➢ 网上推销—平安人寿：平安常青树健康保障计划
➢ 利益演示表
当年交清增额 累积交清增额
现金 价值
意外身 重疾 故金/疾
保额/累积交 清增额保额
意外身故金/疾 累积交清增额重 病身故金 大疾病保险金
保单年 期交 累计 （退 保险 病身故
数 保费 保费 保金） 金 金 低 中 高 低 中 高 低 中 高
➢ 例：偏远地区——银行等兼业代理机构\西部地区潜力巨大 ➢ 人口老龄化趋势——养老险市场潜力巨大
.
影响保险营销组合的因素
目标市场因素
➢ 1、潜在客户的自然状况 ➢ 2、客户消费模式和消费行为
.
影响保险营销组合的因素
目标市场因素
➢ 1、潜在客户的自然状况 ➢ 2、客户消费模式和消费行为 ➢ 3、潜在客户的保险意识和对保险商品的需求
➢ 四川平安的车险业务发展情况
➢ 成立：1993年 ➢ 车险保费3.27亿元，同比增长4%，赔付支出1.15亿 ➢ 市场占有率：全省第二
.
4P----产品（product）
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍产品示例课程训练20页
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 六步成福逻辑回顾
✓ 2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例 4 课程训练
各分公司根据主打产品策略自行补充完善
目录
1 六步成福逻辑回顾 2 主打产品组合介绍
✓ 3 太阳图说产品示例
4 课程训练
太阳图说产品
示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性， 投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元
目录
1 六步成福逻辑回顾
2 主打产品组合介绍
3 太阳图说产品示例
4 课程训练
✓
训练形式及步骤
• 读-15分钟：通读太阳图说产品销售逻辑 • 写-10分钟：在纸上画太阳图 • 背-15分钟：熟记太阳图说产品销售逻辑 • 练-50分钟：在个人熟记太阳图说产品销售逻
辑的基础上，分角色进行演练
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
保险产品销售篇(ppt 31页)
销售逻辑——理念沟通
营销员： —导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉
的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入 理）,不要胡编乱造！ 重点突出现代大病的四大特征：
普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。
销售逻辑——产品说明
客 户：那健康保单都保些什么？ 营销员： —解说产品责任、突出产品特点： 重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、 一单六赔利益全。 —突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前 赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平 时积累起来的小钱发挥大作用）
置身事外？
我们是否能忍受看着 家人在病痛中煎熬， 而自己又因无能为力 而忍受心灵的煎熬？
是放弃治疗，还是让 爱和誓言延续？
理念三：
完备的家庭保障就是家庭国防
家庭保障一定不能有漏洞
健康保障就像是国家 的国防，不能心存侥 幸，更不能在防范上
有漏洞， 有漏洞的防范等于没
有防范！！
提高家庭的健康保障 就是提高家庭未来抵
回答一：
客 户：是钱啊？
营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导 入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支 做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安 全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的
疾病做安排吗
销售逻辑——轻松开门
回答二：
销售逻辑——适时促成（年收入）
营销员：
v 这个健康险是我们六月份推出的市场上最好的、保障最全 面、保障时间最长、最人性关爱的产品，你想多买都不行
v 要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%20%
v 我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富 的同时，还不能让你有任何的经济负担
保险销售-产品组合与销售
产品组合案例一
#2022
5
客户保障利益 1、80周岁以前可分段领取生存给付金共计20.7万元； 2、自投保后，每年均可从我司领取红利至终生； 3、因意外造成的残疾，最高可领取40万元； 4、70周岁以前意外身故，可获身故金70万元； 5、70周岁以后意外身故，可获身故金60万元； 6、70周岁以前疾病身故，可获身故金30万元+长顺 安全已缴保费； 7、70周岁以后疾病身故，可获身故金29.12万元； 8、住院医疗费用每年最高可报销2万元； 9、住院期间每天可领取补贴160元； 10、重大疾病医疗保障10万元。
产品组合案例一
4
长虹两全 100份 20年缴 12900元/年 长顺安全B 40份 20年缴 4560元/年 附加98住院医疗 1份 360元 PHI 4份 20年缴 1792元/年 合计： 19612元/年
产品组合与说明
单击此处添加副标题
202X/XX/XX
汇报人姓名
产品组合的优势
单击此处添加副标题
产品组合类型概述
健康+意外组合
投资+健康组合
养老+健康组合
基本保障+医疗组合
3
客户资料： 刘得桦，男性，30周岁、私营企业主，年平均收入约15万元左右，三口之家，太太为外企财务。育有一子。家庭年总收入约18万元，经常出差。
8
保险利益 1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
产品组合案例二
#2022
9
分组研讨
客户资料： 史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入6万元，妻子经营服装店，年收入5万元，育有一女。 要求： 1、说出客户保险需求 设计保险套餐 列出综合保障利益
#2022
5
客户保障利益 1、80周岁以前可分段领取生存给付金共计20.7万元； 2、自投保后，每年均可从我司领取红利至终生； 3、因意外造成的残疾，最高可领取40万元； 4、70周岁以前意外身故，可获身故金70万元； 5、70周岁以后意外身故，可获身故金60万元； 6、70周岁以前疾病身故，可获身故金30万元+长顺 安全已缴保费； 7、70周岁以后疾病身故，可获身故金29.12万元； 8、住院医疗费用每年最高可报销2万元； 9、住院期间每天可领取补贴160元； 10、重大疾病医疗保障10万元。
产品组合案例一
4
长虹两全 100份 20年缴 12900元/年 长顺安全B 40份 20年缴 4560元/年 附加98住院医疗 1份 360元 PHI 4份 20年缴 1792元/年 合计： 19612元/年
产品组合与说明
单击此处添加副标题
202X/XX/XX
汇报人姓名
产品组合的优势
单击此处添加副标题
产品组合类型概述
健康+意外组合
投资+健康组合
养老+健康组合
基本保障+医疗组合
3
客户资料： 刘得桦，男性，30周岁、私营企业主，年平均收入约15万元左右，三口之家，太太为外企财务。育有一子。家庭年总收入约18万元，经常出差。
8
保险利益 1、每年领取红利至终生； 2、住院期间，每天可领取补贴金80元； 3、75周岁以前重大疾病保障20万元； 4、75周岁以后重大疾病保障5万元； 5、全残保障金20万元； 6、身故保障金20万元。
产品组合案例二
#2022
9
分组研讨
客户资料： 史泰龙，男30周岁，出租车司机，年收入6万元，妻子经营服装店，年收入5万元，育有一女。 要求： 1、说出客户保险需求 设计保险套餐 列出综合保障利益
银保产品的销售精品文档
5）有惰性，懒得开口
*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性， 同时它也是一种习惯。如果此习惯太强， 任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好 的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。
特训营衔接培训系列
接触 第一时间 观察客户特质
特训营衔接培训系列
观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及 性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效 率。
特训营衔接培训系列
障碍 1）害怕被拒绝
2）害怕处理不了客户质疑
克服之道
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了 别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝， 才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情， 是人在不了解之前的自我保护自然反应。 把拒绝当成销售生涯的一部分。
*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥 倾听，表达重视并记录下来，随时都可以 再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从 容的回答。
问题处理
最好的二次销售机会
特训营衔接培训系列
我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只 有完全沉默的客户不好找到切入点。 解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不 如解决一个问题。 解决好问题，销售就成功了。
特训营衔接培训系列
• 没钱 • 如果现在钱就紧张，将来养老金就更
需要提前准备了。您不用一次性存很多， 拿出一部分（通常三分之一），其他的 办成定期，应急用。
2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。
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