保险产品组合销售
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流 。
时间场所：
生意不太忙时，最好是在办公室。
第15页
公务员
特征：
收入稳定， 大多有隐性收入 对单位的依赖性大 对保险的认识不够，主观性强 对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解 要求高 对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高
第16页
理财习惯：
投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭 理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常 谨慎，听从所谓的内部消息。
福利保障：
福利待遇好，社会保障全面
保险需求：
教育金+住院补贴+保障
第17页
销售策略
选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充 为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视 。
快下班时或者休息日，家中或单位。
第24页
农民
特征：
收入较低，且不够稳定。 保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意 识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许， 愿意考虑。 注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较 大的保障
第25页
理财习惯：
投资意识不强，有钱就惦记存在银行里， 利息相对高一点儿。
福利保障：
没有任何福利保障。
保险需求：
健康+意外
第26页
销售策略
附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不 要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地 为他们着想。
准备工作：
搜集身边风险的实例。
时间场所：
家中。
推荐险种：
第27页
销售四步曲
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求）
保险产品组合销售
产品组合的目的
1、利用不同商品的特点来满足客户的需求； 2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障； 3、增加件数，提高件均保费； 4、降低推销的难度
第2页
产品组合的出发点
1、从家庭角度出发； 2、从主要收入来源出发； 3、从良质保单角度出发； 4、从弥补各商品缺陷的角度出发；
特征：
有经济实力，有地位、有原则 工作压力大，公务繁忙 长期超负荷工作，身体透支较严重 精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。 熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。 对小保额根本不看中，注重的是身价。
第7页
理财习惯：
本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的 收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经 常更新换代。 福利保障： 国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。
第13页
理财习惯：
投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放 鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。
福利保障：
给自己打工，没有任何福利保障。
保险需求：
保障+养老+重疾+医疗
第14页
销售策略
以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用
。赞美他们的成就，关心他们的健康。
准备工作：
准备工作：
关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂 志和医学动态。
时间场所：
下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室 或家中。
第21页
Βιβλιοθήκη Baidu
工薪阶层
特征：
收入较低，工作不够稳定。 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因 为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的 保险条款
5、从还本的角度出发。
第3页
产品组合的设计思路
1、主附险搭配： 主险+附加险—保障全面； 主险+主险+附加险—回报高 2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险
+住院+教育险—保险套餐
第4页
研讨发表
第5页
经理人，老板 私营业主 公务员 医务人员
工薪阶层
农民
第6页
经理人、老板
第9页
条款回顾
全覆盖： 投保年龄：0岁（30天）~55周岁
多方式： 交费方式：趸交、10年
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
第10页
“财富人生理财计划”
财富人生 年金保险 (分红型)
主险
可配附加 重大疾病
专属附险
第11页
7巧：巧心思 6巧：巧呵护 5巧：巧关怀 4巧：巧增值 3巧：巧防范 2巧：巧保值 1巧：巧理财
保险需求：
养老+重疾+高额意外保障
第8页
销售策略
最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。
买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、
避税和永保高品质生活等方面入手。
准备工作：
了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识
时间场所：
难得清闲时，休闲的场所。
推荐险种：
健康+短期险+意外+少量投资
第23页
销售策略
附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设 计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身 边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。 设身处地为他们着想。
准备工作：
了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众 。搜集身边风险的实例。
时间场所：
指定日期送礼金
人性彰显豁免金
加倍体贴关爱金
复利累积红利金
抵御风险保障金
六十还给祝寿金
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
终生年年祝福金
第12页
私营业主
特征：
大多有资金实力，但流动性强。
交际广泛，精于世故，且自主性强。 文化素质参差不齐，攀比心理较强。 虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。 注重返还，保费多少是次要的 对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易 源源不断加保。
在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入
，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。
第28页
锁定目标，迈向成功
第29页
第30页
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己
。
第22页
理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想
在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。 保险需求：
准备工作：
清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法
律政策。
时间场所：
除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。
第18页
医务人员
特征：
收入稳定，有相当多的人有灰色收入 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可， 会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强，非常有计划性、目的性 注重生活品质和子女的就学问题
第19页
理财习惯：
投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，
但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的
主要投资手段。
福利保障：
福利待遇保障全面，但面窄。
保险需求：
健康+医疗+保障+养老
第20页
销售策略
以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大 额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强 调退休后的生活品质问题。
时间场所：
生意不太忙时，最好是在办公室。
第15页
公务员
特征：
收入稳定， 大多有隐性收入 对单位的依赖性大 对保险的认识不够，主观性强 对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解 要求高 对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高
第16页
理财习惯：
投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭 理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常 谨慎，听从所谓的内部消息。
福利保障：
福利待遇好，社会保障全面
保险需求：
教育金+住院补贴+保障
第17页
销售策略
选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充 为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视 。
快下班时或者休息日，家中或单位。
第24页
农民
特征：
收入较低，且不够稳定。 保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意 识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许， 愿意考虑。 注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较 大的保障
第25页
理财习惯：
投资意识不强，有钱就惦记存在银行里， 利息相对高一点儿。
福利保障：
没有任何福利保障。
保险需求：
健康+意外
第26页
销售策略
附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不 要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地 为他们着想。
准备工作：
搜集身边风险的实例。
时间场所：
家中。
推荐险种：
第27页
销售四步曲
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求）
保险产品组合销售
产品组合的目的
1、利用不同商品的特点来满足客户的需求； 2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障； 3、增加件数，提高件均保费； 4、降低推销的难度
第2页
产品组合的出发点
1、从家庭角度出发； 2、从主要收入来源出发； 3、从良质保单角度出发； 4、从弥补各商品缺陷的角度出发；
特征：
有经济实力，有地位、有原则 工作压力大，公务繁忙 长期超负荷工作，身体透支较严重 精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。 熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。 对小保额根本不看中，注重的是身价。
第7页
理财习惯：
本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的 收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经 常更新换代。 福利保障： 国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。
第13页
理财习惯：
投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放 鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。
福利保障：
给自己打工，没有任何福利保障。
保险需求：
保障+养老+重疾+医疗
第14页
销售策略
以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用
。赞美他们的成就，关心他们的健康。
准备工作：
准备工作：
关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂 志和医学动态。
时间场所：
下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室 或家中。
第21页
Βιβλιοθήκη Baidu
工薪阶层
特征：
收入较低，工作不够稳定。 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因 为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的 保险条款
5、从还本的角度出发。
第3页
产品组合的设计思路
1、主附险搭配： 主险+附加险—保障全面； 主险+主险+附加险—回报高 2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险
+住院+教育险—保险套餐
第4页
研讨发表
第5页
经理人，老板 私营业主 公务员 医务人员
工薪阶层
农民
第6页
经理人、老板
第9页
条款回顾
全覆盖： 投保年龄：0岁（30天）~55周岁
多方式： 交费方式：趸交、10年
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
第10页
“财富人生理财计划”
财富人生 年金保险 (分红型)
主险
可配附加 重大疾病
专属附险
第11页
7巧：巧心思 6巧：巧呵护 5巧：巧关怀 4巧：巧增值 3巧：巧防范 2巧：巧保值 1巧：巧理财
保险需求：
养老+重疾+高额意外保障
第8页
销售策略
最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。
买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、
避税和永保高品质生活等方面入手。
准备工作：
了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识
时间场所：
难得清闲时，休闲的场所。
推荐险种：
健康+短期险+意外+少量投资
第23页
销售策略
附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设 计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身 边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。 设身处地为他们着想。
准备工作：
了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众 。搜集身边风险的实例。
时间场所：
指定日期送礼金
人性彰显豁免金
加倍体贴关爱金
复利累积红利金
抵御风险保障金
六十还给祝寿金
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
终生年年祝福金
第12页
私营业主
特征：
大多有资金实力，但流动性强。
交际广泛，精于世故，且自主性强。 文化素质参差不齐，攀比心理较强。 虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。 注重返还，保费多少是次要的 对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易 源源不断加保。
在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入
，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。
第28页
锁定目标，迈向成功
第29页
第30页
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己
。
第22页
理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想
在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。 保险需求：
准备工作：
清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法
律政策。
时间场所：
除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。
第18页
医务人员
特征：
收入稳定，有相当多的人有灰色收入 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可， 会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强，非常有计划性、目的性 注重生活品质和子女的就学问题
第19页
理财习惯：
投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，
但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的
主要投资手段。
福利保障：
福利待遇保障全面，但面窄。
保险需求：
健康+医疗+保障+养老
第20页
销售策略
以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大 额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强 调退休后的生活品质问题。