保险产品组合销售

保险产品组合销售
产品组合的目的
1、利用不同商品的特点来满足客户的需求； 2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障； 3、增加件数，提高件均保费； 4、降低推销的难度
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产品组合的出发点
1、从家庭角度出发； 2、从主要收入来源出发； 3、从良质保单角度出发； 4、从弥补各商品缺陷的角度出发；
了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流 。
时间场所：
生意不太忙时，最好是在办公室。
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公务员
特征：
收入稳定， 大多有隐性收入 对单位的依赖性大 对保险的认识不够，主观性强 对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解 要求高 对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高
快下班时或者休息日，家中或单位。
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农民
特征：
收入较低，且不够稳定。 保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意 识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许， 愿意考虑。 注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较 大的保障
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理财习惯：
投资意识不强，有钱就惦记存在银行里， 利息相对高一点儿。
保险需求：
养老+重疾+高额意外保障
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销售策略
最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。
买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、
避税和永保高品质生活等方面入手。
准备工作：
了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识
时间场所：
难得清闲时，休闲的场所。
推荐险种：
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理财习惯：
投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭 理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常 谨慎，听从所谓的内部消息。
福利保障：
福利待遇好，社会保障全面
保险需求：
教育金+住院补贴+保障
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销售策略
选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充 为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视 。
特征：
有经济实力，有地位、有原则 工作压力大，公务繁忙 长期超负荷工作，身体透支较严重 精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。 熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。 对小保额根本不看中，注重的是身价。
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理财习惯：
本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的 收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经 常更新换代。 福利保障： 国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。
健康+短期险+意外+少量投资
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销售策略
附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设 计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身 边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。 设身处地为他们着想。
准备工作：
了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众 。搜集身边风险的实例。
时间场所：
准备工作：
关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂 志和医学动态。
时间场所：
下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室 或家中。
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工薪阶层
特征：
收入较低，工作不够稳定。 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因 为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的 保险条款
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条款回顾
全覆盖： 投保年龄：0岁（30天）~55周岁
多方式： 交费方式：趸交、10年

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“财富人生理财计划”
财富人生 年金保险 (分红型)
主险
可配附加 重大疾病
专属附险
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7巧：巧心思 6巧：巧呵护 5巧：巧关怀 4巧：巧增值 3巧：巧防范 2巧：巧保值 1巧：巧理财
指定日期送礼金
人性彰显豁免金
加倍体贴关爱金
复利累积红利金
抵御风险保障金
六十还给祝寿金
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终生年年祝福金
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私营业主
特征：
大多有资金实力，但流动性强。
交际广泛，精于世故，且自主性强。 文化素质参差不齐，攀比心理较强。 虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。 注重返还，保费多少是次要的 对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易 源源不断加保。
准备工作：
清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法
律政策。
时间场所：
除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。
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医务人员
特征：
收入稳定，有相当多的人有灰色收入 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可， 会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强，非常有计划性、目的性 注重生活品质和子女的就学问题
5、从还本的角度出发。
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产品组合的设计思路
1、主附险搭配： 主险+附加险—保障全面； 主险+主险+附加险—回报高 2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险
+住院+教育险—保险套餐
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研讨发表
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经理人，老板 私营业主 公务员 医务人员
工薪阶层
农民
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经理人、老板
在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入
，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。
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锁定目标，迈向成功
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理财习惯：
投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，
但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的
主要投资手段。
福利保障：ห้องสมุดไป่ตู้
福利待遇保障全面，但面窄。
保险需求：
健康+医疗+保障+养老
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销售策略
以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大 额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强 调退休后的生活品质问题。
注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额
责任感强，买保险依次是孩子---爱人---自己
。
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理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高 一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想
在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。
福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险 ，员工保障空缺。 保险需求：
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理财习惯：
投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放 鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。
福利保障：
给自己打工，没有任何福利保障。
保险需求：
保障+养老+重疾+医疗
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销售策略
以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用
。赞美他们的成就，关心他们的健康。
准备工作：
福利保障：
没有任何福利保障。
保险需求：
健康+意外
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销售策略
附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不 要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地 为他们着想。
准备工作：
搜集身边风险的实例。
时间场所：
家中。
推荐险种：
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销售四步曲
推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成－转介绍，再次创造新需求）