商务谈判中应注意的问题

商务谈判中应注意的问题什么是谈判？简单的说就是双方为了协调彼此的关系，满足各自的需求，经过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。而商务或者说是交易，与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。商务谈判也称之为经济谈判。

那商务谈判中应该注意哪些呢？我认为有以下两点：一是谈判的礼仪，二是商谈判的语言技巧。

一、商务谈判的礼仪

商务谈判人员遵守谈判过程中的礼仪规范是极为必要的，尤其是在涉外商务谈判中，参与谈判的人员价值观、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动。所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，对于不同文化背景的谈判对手有正确态度，恪守商务谈判的礼仪。

礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，所以谈判人员的穿着打扮很重要。一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。

女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。五、三节腿。

那男士呢？男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲"三个三"：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫"男人的酒窝"。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。

所以要非常注意微小细节，有可能会影响到对方对你的评价，而直接影响的结果。

二、商务谈判的语言技巧

谈判就是一种沟通。沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。

而沟通就得用语言。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么，商务谈判的语言要注意些什么呢？在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

有这么一个案例：一个农夫在集市上卖玉米。因为她的玉米棒子特别大，所以吸引了一

大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米棒子挑回家吧，我们到别的地方买好了。”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，吧众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋了？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫子，这说明我在种植中，没有使用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人识不识货！”接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好吗？比这小的玉米棒子就好吗？价钱比这高的玉米棒子就好吗？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的‘虫子’呢！”

他说完了这一番话语，有吧嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的玉米棒子，我还真舍不得这么便宜的就卖了呢！”

农夫的这一席话，趁此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有冲但是售价低这些特点表达出来，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏钱来买，不一会功夫，农夫的玉米棒子销售一空。

这个例子很好的寿命了说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间的交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来收和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷时抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候祈祷吗？”这又表现出来他对宗教的崇拜。在这本案例中，农夫充分运用了语言的艺术，利用不同的表的方式，反应了问题的不同方面，从而使问题有不理转向有利。

总之，要在谈判中达到你要的结果，就必须注重所有的环节，不单是我上面所说的两点。这样你才能成功。