酒店零散消费者的购买行为分析
促销中如何抓住零散顾客
促销中如何抓住零散顾客促销中如何抓住零散顾客？方便面经销商李老总一直经销A牌方便面，在乡镇市场走势不错，但城区市场却一直不见气色。
最近，该方便面企业又给了李老总几个中高档的新品种，李老总犯难了：要做中高档面就离不开城区市场，但城区市场一直以来都不景气，货都铺下去了，却不见动销，如何办呢？正当李老总无计可施时，却接到了某大型超市本县近期开业的消息，通过与厂家沟通决定：借该超市开业吸引的庞大的人气展开大规模促销，提升A牌中高档面的知名度，促使终端动销。
基于顾客行为分析的促销方案在商场前搞活动，面临的顾客大部分是零散顾客，而如何在促销中抓住零散顾客是这次促销活动能否取得成功的关键和重点。
而零散顾客购物的心理和行为又具有以下特点：1、顾客主体由哪些组成？由于超市开业的当天选择在星期天，因此各家的家庭主妇、上班族、学生就成了超市开业当天的要紧顾客主体，而这些人一样差不多上方便面的要紧消费者和购买决定者。
2、目标顾客对什么样的促销形式感爱好？这些顾客一样来讲都精于算计，因此他们买东西相对要慎重，以确保自己购买到合适的商品。
因此先尝后买和买赠对他们都具有一定的诱惑力。
3、目标顾客的购物活动分析：在超市开业时，到达那儿的顾客大部分是为了能够买到比平常价格低或促销力度大的生活必需品，然而要买什么样的生活必需品和什么品牌的产品，他们往往会抱着到现场后临时比较后决定，也就意味者这些顾客是有着潜在购买需求而随机购买的可能性专门大，同时由因此买生活必需品，购买量一样可不能太大，专门对一个他们认为的新品牌来讲。
同时这些目标顾客由于购物相对慎重，因此他们购物时一样都会货比三家才决定，反正购物是一方面，在超市闲逛也是未尝不可。
冲动购物要让他们觉得物超所值，然而如何抓住冲动购物的这部分顾客是至关重要的，因为顾客一样都具有盲从心理，总会认为别人都买的东西确信错不了，因此活动一开始就要设法让容易冲动购物的顾客产生购买行为，如此就能够产生连环效应，让更多的顾客参与到购买活动中来。
简述消费者市场的特征
简述消费者市场的特征
消费者市场的特征可以总结为以下几点：
1.广泛性：消费者市场的购买者非常多，市场分布广泛，任何企业都无法覆盖所有消费者市场。
2.零散性：消费者市场的购买者数量庞大，但每个购买者的购买数量相对较小，消费行为比较分散。
3.多样性：消费者市场的消费者需求差异很大，消费者的购买行为和偏好因个人、社会、心理等因素而异。
4.易变性：消费者市场的消费者需求受多种因素影响，如经济、社会、技术等，因此消费者的购买行为和偏好容易发生变化。
5.发展性：随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者市场的需求也在不断发展和变化。
6.伸缩性：消费者市场的消费者需求具有一定的伸缩性，受价格、促销等因素的影响较大。
7.替代性：消费者市场的产品具有一定的替代性，消费者可以在不同品牌、不同产品之间进行选择。
8.季节性：消费者市场的需求具有一定的季节性，例如节假日、季节更替等都可能对消费者的购买行为产生影响。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析案例部分：去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。
最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。
得到建设性意见若干条。
如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。
同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。
这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。
如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。
如，校内网，贴吧，论坛等。
网友也给出了很多好的意见。
如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。
这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。
如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。
要自己动手做一个。
同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。
她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。
下一步就是制作何种东西。
得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。
”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。
第三章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
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动机是驱使人们满足需要、达 到目的的内在驱动力，它能够 引导人们去探究满足需要的目 标。
无行动的
寻找满足 的方式
驱使力
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动机
——需要的一种
消费者购买动机的具体类型
生理性购买动机
①维持
② 保护
③延续和发展
心理性购买动机
①情感动机:求新、求美、求荣
②理智动机：求实、求廉、求安全
的跟自身生活相关的知识或经验，是其适
应自然或周围环境的体现。文化包含着生
活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、
价值观念等。
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文化因素
文化 亚文化 社会阶层
在不同的亚文化群体中，人们 的价值价值观念、风俗习惯及 审美观等表现出不同的特征。
定义
亚文化属于局部的文化现象，一个大文化 范围内可能包含着若干个不同的亚文化群， 即亚文化群体。
丈夫做主型 妻子做主型 共同做主型 各自做主型
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社会因素
参考群体 家庭 角色与地位
角色不仅是社会地位的外在表 现，也是人们的一整套权利、 义务的规范和行为模式。
社会角色是指与人们的某种社会地
位、身份相一致的一整套权利、义
务的规范与行为模式，它是人们对
具有特定身份的人的行为期望，它
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劳动阶层（38%）：由遵循”劳动生活方式“的人 组成，他们的收入、受教育程度或工作情况差别 很大。他们很依赖亲朋在经济和感情上的支持。 度假呆在城里，外出不超过2小时。偏爱标准或大 型轿车，对进口的从不问津。 下上层（9%）：不靠社会福利生活，他们的生活 仅在贫困线上一点儿。他们从事的是不需任何特 殊技能的工作。他们缺乏教育，但他们比较自律 和清白。 下下层（7%）：靠社会福利生活，明显贫困，常 没有工作或做不入流的工作。靠救济生活，他们 的房屋、衣服和财物都是粗糙和破损的。
消费者行为分析总结
消费者行为分析总结消费者行为是指个体或群体在购买产品和服务时所展现出的动态过程和决策过程，涉及到消费者对产品和服务的需求、选择、购买和使用等方面的行为。
通过对消费者行为的深入分析，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场营销策略，提高销售业绩。
消费者的需求和偏好是影响其购买决策的关键因素。
消费者的需求可以分为基本需求和附加需求，基本需求是指满足消费者生理或心理上的基本要求，如食品、住房、衣物等；附加需求则是在基本需求的基础上产生的更高层次的需求，如品牌、质量、服务等。
消费者的偏好则是消费者对产品或服务的喜好程度，这也是企业竞争的重要要素。
通过对消费者需求和偏好的分析，企业可以开发出更符合市场需求的产品，提高消费者的购买欲望。
消费者的决策过程也是影响其购买行为的重要因素。
消费者的决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和购买行为等阶段。
需求识别是指消费者察觉到自己的需求，并决定满足这种需求；信息搜索是指消费者通过各种渠道寻找关于产品或服务的信息；评估选择是指消费者对不同产品或服务进行比较和评估，并最终选择最符合自己需求的产品或服务；购买行为则是指消费者购买选择的实际行动。
了解消费者的决策过程可以帮助企业在每个阶段提供相应的营销支持，提高销售机会。
消费者行为还受到诸多影响因素的影响。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入等，不同个体的消费行为会有所差异；社会因素包括家庭、文化、社会群体等，这些因素会影响消费者的价值观和行为规范；市场因素包括产品属性、价格、促销活动等，这些因素会影响消费者的购买决策。
了解这些影响因素可以帮助企业精确定位目标消费者群体，制定符合市场需求的营销策略，提高销售效果。
通过消费者行为的分析，企业可以获得一些重要的市场信息。
对消费者行为的研究可以揭示消费者的购买动机、购买习惯和购买渠道等信息，而这些信息对企业的市场定位和产品开发都具有重要的指导意义。
通过市场调研、消费者问卷调查、数据分析等方法，企业可以不断优化产品设计和销售策略，提高市场竞争力。
酒店行业消费者行为分析
酒店行业消费者行为分析1 华翰酒店主要消费者类型酒店消费者的类型根据消费目的划分，可分为以下几种：旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚和探亲的消费者、从事科技、文化交流的消费者。
华翰酒店将建成四星级标准的酒店，并且地处成都市龙潭总部经济城内，因此酒店定位的顾客群体主要是商务客人，即上述分类的第二类消费者。
客人是指因活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。
他们无论是来自跨国企业、民营企业还是政府部门，都是来到某个地方从事相关活动的者或者业务人员。
?酒店针对这类顾客群体的营销重点是优质快捷的服务和健全的商务会议设施。
中国酒店的客人规模是随着中国经济的发展而发展的。
在中国经济落后的年代，酒店无论在硬件设施、软件服务、营销策略等方面都没有针对客人而专门开发。
然而随着经济全球化的发展和中国经济的大发展，越来越多的酒店开始意识到客源的潜力，以及他们所带来的巨大经济效益，也纷纷将客人作为新的利润增长点。
?酒店市场的竞争日趋激烈，客人逐渐成为酒店争夺的客源对象。
据哈沃斯国际咨询公司，世界酒店业的业务中，55%的客人来自，34%的客人是消遣者。
无论是从全世界还是从地区看，经济越发达的地区，客人所占比重越大，他们能够给酒店带来巨大的经济效益。
深入分析酒店客人的消费行为，将有助于酒店进行相关产品和服务项目的开发。
2客人的群体特征?1、年龄特征?据入住四星级及以上档次酒店的客人年龄中，三十岁以上的客人占70%，其中男性多于女性。
这些是由活动的性质所体现出来的。
一方面，客人年龄大，独立性都很强，不愿意受人支配，具有很强的个性特征。
他们喜欢稳重、典雅的房间布置，乐于接受个性化服务和定制化服务，更希望受到别人的尊重。
然而他们会随着业务开展的状况个人情绪会有波动性，造成酒店难于把握服务的标准。
另一方面，女性则会对酒店提出更高的要求，更强调环境的安全性、舒适性。
例如香港多家酒店推出的女性楼层受到女性客人的普遍喜爱。
模块四—分析酒店消费者的购买行为
根据消费需求和特点，酒店消费者可 分为商务型、度假型、长住型等不同 类型。
酒店消费者的需求与特点
需求
酒店消费者需求多样化，包括舒适的 住宿环境、优质的服务、丰富的休闲 娱乐设施等。
特点
酒店消费者通常注重体验和感受，对 服务质量要求高，且具有较高的消费 能力和忠诚度。
酒店消费者的消费动机与行为模式
消费者情感上的冲动可 能导致不理智的购买决
策。
缺乏长远规划
消费者只关注当前需求 而忽略了长远利益。
03
酒店消费者信息收集与品牌选 择
酒店消费者信息收集的途径与方式
直接与酒店接触
通过酒店官网、电话咨询或前 往酒店前台咨询，了解酒店设
施、服务、价格等信息。
在线旅游平台查询
在携程、去哪儿等在线旅游平 台上查看酒店评价、设施、价 格等信息。
社交媒体口碑
通过查看微博、小红书等社交 媒体上其他消费者的评价和分 享，了解酒店口碑和服务质量 。
朋友推荐
通过亲友或旅游达人的推荐， 了解酒店的特点和服务优势。
酒店消费者品牌选择的依据与标准
品牌知名度
选择知名度高、口碑良好的酒店品牌，以确 保服务质量。
设施与服务
关注酒店的设施配置、服务质量和价格性价 比，选择性价比高的酒店。
05
酒店消费者关系管理
酒店消费者关系管理的意义与目标
意义
酒店消费者关系管理旨在建立和维护与客户的长期关系，提高客户满意度和忠诚度，从而提高酒店的 市场份额和盈利能力。
目标
通过了解客户需求、提供个性化服务、及时解决客户问题等方式，实现客户满意度和忠诚度的提高， 同时降低客户获取成本和防止客户流失。
消费者对价格的敏感度和支付 能力。
酒店行业消费者行为分析报告
酒店行业消费者行为分析报告（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如成语大全、谜语大全、汉语拼音、经典美文、教案大全、合同范本、话题作文、写作指导、试题题库、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as idioms, riddles, Chinese Pinyin, classic American, lesson plans, model contracts, topic compositions, writing instructions, test question bank, and other materials. If you want to know different data formats and writing methods, please pay attention!酒店行业消费者行为分析报告分析报告（certificateofanalysis，简称COA，多为化学品的）是产品出售前的质量检查，对公司产品合格数的统计，是鉴定产品质量达标的书面证明。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
酒店消费者行为分析
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（一） 外在因素（社会因素）
• 文化
➢ 文化(culture)
• 一个地区或社群所共同享有的价值观念、道德规 范、文字语言、风俗习惯、生活方式等等
• 例：节庆（农历新年、中秋、端午）如何影响购 买行为？
➢ 亚文化(次文化 subculture)
✓ 属于特定群体的特定文化 ✓ 民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、
地理亚文化群 ✓ 特定群体文化。例：青少年、老年人、 驴友
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（一） 外在因素（社会因素）
亚文化(次文化 subculture) ➢ 德国人非常讲究准时的，被邀请到家里做客的美国人
应该携带鲜花作为给女主人的礼物，鲜花最好不要包 装。在引见时，应先向女士打招呼，并等到她们主动 要握手时才伸手。 ➢ 在沙特阿拉伯，尽管男人之间能以亲吻的方式互相问 候，但在公共场合他们却从来不吻女人。一位美国女 士在与沙特阿拉伯男士会面时，要等他先伸手来握手 。如果一个沙特阿拉伯人给你提供食物，一定要接受 ，因为拒绝是对他的侮辱。
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• 相关群体、参照群体(reference group)
– 对一个人的态度与行为有直接（面对面）或者 间接影响的所有群体
成员团体
（同样身份、直接影响）
主要团体（互动比较密切的） 次要团体（互动比较不密切）
非成员团体
（不具同样身份、间接影响）
崇拜团体（渴望与之为伍的） 排斥团体（嗤之以鼻的 ）
• 知觉(perception)
– 选择、组织、解释讯息的过程 多少图片与「电影」有关？﹍7﹍ 有什么电影？﹍铁﹍达﹍尼﹍号﹍、﹍蜘﹍蛛人﹍、﹍哈﹍利﹍波﹍特﹍、﹍魔﹍戒﹍ 多少图片与电影「铁达尼号」有关？﹍3﹍
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酒店消费者购买行为
02 酒店消费者购买决策过程
需求认知
需求产生
消费者在旅行、商务、休闲等情境下 产生住宿需求，意识到需要酒店服务 。
需求确认
消费者明确自己的住宿需求，如房型 、价格、地理位置等。
信息搜索
内部信息搜索
消费者回忆以往住宿经验，获取酒店服务质量、设施等方面 的信息。
外部信息搜索
消费者通过互联网、旅游平台、口碑等方式搜集酒店相关信 息，了解酒店设施、服务、价格等方面的信息。
商务需求
旅游体验
部分酒店消费者因商务需求选择入住酒店 ，如出差、会议等，以满足工作需要。
对于旅游者而言，酒店是旅游体验的重要 组成部分，能够提供便利的旅游服务和设 施。
动机的激发与引导
营销策略
酒店可以通过制定有针对性的营销策略，激发消费者的购买动机， 如推出特价优惠、提供特色服务等。
产品与服务创新
在酒店业中，消费者行为研究关注的 是消费者在选择、预订、入住、体验 和评价酒店过程中的行为模式和决策 过程。
消费者行为研究的重要性
了解消费者行为有助于酒店更好地满足客户需求， 提高客户满意度和忠诚度。
通过研究消费者行为，酒店可以更好地定位市场， 制定营销策略，提升品牌形象和竞争力。
消费者行为研究还有助于酒店发现潜在市场机会， 开拓新的业务领域。
安全性等方面，以及软件服务的个性化、人性化等方面。
03
消费者对酒店价格的敏感度降低
随着消费者消费观念的改变，越来越多的消费者开始注重旅游体验和服
务品质，而不仅仅是价格。因此，消费者对酒店价格的敏感度逐渐降低。
酒店消费者行为的未来展望
酒店业将更加注重个性化服务
01
随着消费者对个性化需求的增加，酒店业将更加注重提供个性
酒店行业消费者行为分析报告(电子版)
酒店行业消费者行为分析报告制作人：张鹏程班级：营销一班学号：0147酒店行业消费者行为分析该行业存在的问题：1.酒店行业是依赖于一些大型企业发展起来的，因此，他肯定会受该集团成长发展状况的变化而变化，这也就决定了他可能向中国名族资本主义一样，不可能走向独立发展道路。
因此，酒店行业存在风险较大，机遇也较大，是把双刃剑。
2.酒店行业机构设置不合理，管理模式落后，特别是酒店人员拿临时员工回扣现象相当严重，感觉有点剥削的味道，为管理执行力度带来了一些列问题。
3.酒店行业缺乏对员工的培训，尤其是对厨师的培训，有些厨师行为素质嫉妒败坏，有些客人用的食物，自己先不先就拿来吃了，而且手也不洗，及影响食物的质量有影响自己的身体健康。
4.浪费现象极度严重，每次宴会后，剩下的菜，不管是吃过的，还是备桌的，都一律倒掉，有些时候自己都不太忍心倒掉，记得一次晚宴的时候，一个正式员工将桌上的糖全部都装在自己的裤包里，领导人来了便迅速收拾桌子。
我是看在眼里，记在心里，怎么能让员工随便拿呢？这是客人的，不是自己的，这损坏的是酒店形象，酒店的礼仪与自己休戚相关。
5.厨房与餐厅的位置设置不合理，相对距离太远，穿彩市带来极大影响，加之过道过窄，一不小心打到怎么办？另一方面，厕所设置也不规范，或者说指向厕所的标志不够明显。
6.酒店的卫生条件不好，尤其是厨师的个人卫生，某些厨师炒菜是大声说话，口水都进入菜里，而且打喷嚏就在菜里，厨师们口罩也不戴，让人看了真恶心。
7.酒店行业的团队建设问题，酒店是一个劳动密集型产业，不仅需要技术型基层员工，还需要具有很强的专业型团队。
该酒店的管理团队建设大多数来自与集团内部人事调动，缺乏对行业的认知，这也制约酒店行业的发展。
一方面，酒店的检查巡视制度不合理，也缺乏必要的监控设备，和相应的惩罚机制，使之更加与团队建设相符。
分析消费者行为：（一）酒店消费者的类型（1）旅游消费者（2）从事商务或公务消费者（3）结婚探亲祝寿消费者（4）从事科技文化交流的消费者。
酒店行业的消费者行为研究
酒店行业的消费者行为研究在当今社会，酒店行业作为一个重要的服务业领域，与人们的生活日常息息相关。
随着消费观念的变化和经济水平的提高，消费者的行为也发生了相应的变化。
本文将对酒店行业的消费者行为进行研究并探讨其影响因素。
一、消费者对酒店行业的需求分析消费者对于酒店行业的需求主要包括两个方面，即实质需求和心理需求。
实质需求是指消费者对于基本住宿、用餐等服务的需求，是满足基本生活要求的需求。
而心理需求则是指消费者对于服务品质、环境舒适度、体验感等方面的需求，是通过消费享受来满足个人心理需求的需求。
二、消费者在酒店选择过程中的决策因素在选择酒店时，消费者往往会考虑多个因素，包括价格、位置、服务、品质、口碑等。
其中，价格是一个重要的决策因素，因为对于大部分消费者而言，价格是他们能接受的重要指标。
而酒店的位置也会影响消费者的选择，特别是当消费者需要方便出行或者选择靠近某个特定地点的酒店时，位置的重要性就更加凸显了。
此外，消费者对于服务的要求也是一个不可忽视的因素，好的服务可以提高消费者的满意度，促使其再次选择该酒店。
三、消费者对酒店品牌的认知与遵循酒店的品牌形象对于消费者的选择起着重要的影响。
一方面，知名度较高的酒店品牌在消费者心目中往往具有更高的信誉度和可信度，消费者更愿意选择这些品牌。
另一方面，消费者对于不同品牌的认知会导致他们对不同品牌的评价和期望有所差异。
因此，酒店品牌的建设和推广非常重要，在品牌建设过程中要注重品牌形象的打造和品牌口碑的管理。
四、酒店行业的在线评论及其影响随着互联网的发展，越来越多的消费者选择通过在线评论来评价和选择酒店。
在线评论对于消费者的选择有一定的影响力，因为消费者往往更愿意相信他人的真实经历和评价。
然而，在线评论也可能存在一定的不确定性和偏见，因此，在消费者评价的基础上，酒店行业应加强对在线评论的监管和管理，提高评论的真实性和可信度。
五、酒店行业的个性化服务和可持续发展个性化服务是近年来酒店行业的一个重要发展趋势。
酒店消费者行为分析
第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 • 第四节 酒店消费者行为分析第四节 酒店消费者行为分析酒店消费者类型• 旅游观光型75% 娱乐消遣型 医疗保健型 度假周末型 • 公务商务会议5类型 会议市场趋势• 结婚探亲• 科技文化交流资料：会议市场会议类型（5种） 会议市场趋势：价格敏感规模缩小竞争激烈直接合作临时预订女性增多一条龙技术含量第四节 酒店消费者行为分析酒店消费者需求与动机• 酒店消费者需求摆脱束缚 显示身份地位 得到尊重 娱乐 社交 • 酒店消费者动机求实 新 美 名 往 廉 便 从众常见顾客消费心理 • 体验• 求助• 尊重• 补偿• 矛盾• 特权P40酒店消费者的购买行为是指酒店消费者为满足某种需要在 购买动机的驱使下购买酒店产品的 各种行为表现取决于：预算约束，偏好，最优化• 消费者个人特征：性别 年龄 职业 经济 状况 生活方式 价值观 动机 态度和经验 社会阶层 文化与亚文化 相关群体 家庭影响酒店消费者行为习俗文化因素喜庆（年节）纪念（婚礼 生日 乔迁）信仰（伊斯兰禁食猪肉）地域（南鲜 北咸 中辣 西酸 东甜）课间休息影响酒店消费者行为心理因素动机知觉（选择性注意 选择性曲解 选择性保留） 学习信念与态度第四节 酒店消费者行为分析分析的三点好处： • 正确决策• 个性化服务• 引导消费案例• 剩酒留着下次喝P4041消费者购买行为决策过程1认识需求2寻求信息3判断选择 4消费决策5消费评价案例以貌待客要不得P43顾客购买行为四类型复杂（沟通信息，确定优势，建立信任） 和谐（完善售后，设计销售渠道，坚定 信心）多变（创新，维系关系，促成购买习惯） 习惯（导入CIS，留下印象）本章小结酒店市场营销环境是指各种影响酒店市 场营销活动的各种因素之和。
既有宏观环境 包括经济环境、政治与法律环境、人口环境、 社会文化环境、科技环境、自然环境；又有 微观环境包括酒店、供应商、中间商、顾客、 公众、竞争者。
酒店行业消费者行为分析
酒店行业消费者行为分析简介酒店行业一直是服务行业中最重要的一份子。
在过去的几十年中，酒店行业已经成为了全球最大的旅游业的一部分，越来越多的人选择酒店作为他们旅游或者商务出行的住宿地点。
同时，随着数字化时代的到来，酒店行业也逐渐面临着前所未有的挑战。
酒店公司需要了解消费者的行为和需求，掌握他们的购买习惯和需求的变化。
因此，对酒店行业消费者行为分析的研究显得尤其重要。
酒店消费者行为的基本特点在研究酒店行业消费者行为时，首先需要明确的是消费者行为的基本特点。
消费者行为的基本特点包括：消费者对价格敏感、倾向于聚集在同类酒店、更重视服务等。
价格敏感性价格是消费行为的一个重要因素。
在选择酒店时，消费者最重视的是酒店价格。
通常低价格的酒店吸引的是年轻人和低收入的群体，高端酒店则吸引有更高消费能力的消费者。
倾向同类酒店消费者向往的是有明确的定位、风格独特和服务水平一致的酒店，这种情况有益于消费者发现自己懂得的东西，避免追求不必要的消费，更能满足自己的需求。
重视服务对于酒店行业来说，服务是最重要的。
酒店将服务作为最重要的经营策略，以满足消费者的需求。
良好的服务是酒店能否获得消费者信任的关键。
消费者行为的影响因素除了基本特点之外，消费者行为还受到其他因素的影响，如消费环境、宣传促销和媒体传播等。
消费环境消费环境是非常关键的，包括酒店地理位置、企业文化和品牌形象等。
消费者通常倾向于选择距离他们需要去的目的地最近的酒店。
宣传促销庆祝活动、折扣和特价促销活动等常用方法可以吸引消费者，尤其是对于价格敏感的消费者而言，他们通常会选择价格低的酒店入住。
媒体传播酒店行业的媒体宣传可以提升酒店的知名度，对消费者行为有一定影响。
消费者通常会在社交媒体或者网站上查看酒店的评价和评论信息，以参考其他客人的经验。
酒店行业消费者行为分析的意义酒店行业消费者行为分析是了解客人观念和偏好的一个重要途径。
随着消费者越来越理性、越来越注重个性化体验，酒店应当从客户体验出发，理解客户需求，根据市场动态和消费者行为喜好进行市场营销策略，以保持酒店市场竞争力。
酒店消费者购买行为
购购
买买
者
决 策
特过
点程
购买者反应
购 购购 购 买 买买 买 产 地时 数 品 点间 量
7
h
二、酒店散客购买行为
（四）影响酒店散客购买行为的因素
动机、知觉、学
心
文
习、信念、态度
理
化
购买者文化、亚文化、 社会阶层
家庭生命周期、职
个
业、经济、生活方 式、个性等
人
影响 因素
社 参考群体、家庭、社 会 会角色、社会地位等
8
h
二、ห้องสมุดไป่ตู้店散客购买行为
（五）消费者购买决策过程
1、购买的参与者
影响者
购买者
购买决策
1．倡议者——首先提出购买某种旅 游产品或服务的人。
2．影响者——其看法和建议影响最 后决定的人。
3．决策者——是指作出购买决策的 人。
倡议者
决策者
使用者
4．购买者——是指购买决定进行实 际购买的人。
5．使用者——是指直接使用和消费 旅游产品和服务的人。
组织消费市场是为了满足组织需要而购买酒店产品和服 务的生产企业、营销中介、政府机构和一些非盈利性的社会 组织，也成为团队客户。
•一次性购 买量大
•交易频率 低
•依赖散 客市场
•交易发 生在组 织之间
特点
19
h
三、酒店组织顾客购买行为
（二）酒店组织顾客类型
组织
代理商
投资 公司
旅行社
政府 机构
航空 预订中 非盈利 公司 介系统 性机构
14人购买了 其他品牌
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（5）购后评价
购买后的 感觉行为
{消费者行为}消费者市场及影响消费者购买行为的因素
（消费者行为）消费者市场及影响消费者购买行为的因素【本讲教学内容】第四章购买行为分析第壹节消费者购买行为模式通过以前的学习，我们已经知道市场营销的意义、作用和营销的对象。
市场营销活动的主要对象就是消费者。
因此对消费者市场的研究和学习是极其重要的。
消费者市场是指所有为了个人消费目的而购买商品和服务的个人和家庭，它是商品和服务的最终归宿。
因此所有企业均必须着重考虑消费者市场和消费者行为的特点。
本次课程主要讲授和学习消费者购买行为的特点和影响消费者购买行为的各种外于因素。
课堂思考想壹想，当我们自己使消费者时，我们于购买过程中会有哪些我们自身以外的因素影响我们的消费？我们于做出购买决策时会呈现出哪些特点？壹、消费者市场的含义和特点（壹）含义消费者是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，也成为最终产品市场。
（二）消费者市场的特点人们的消费活动是由消费需要引起和决定的。
人们的消费需要仍是有壹定规律可循的，这些规律体现于消费需要的基本特征之中，具体包括以下几方面：1、消费需要具有发展性2、消费需求具有多元性3、消费需要具有伸缩性4、消费需求具有可变性和可诱导性5、消费需要具有周期性【教学说明】于讲授的过程中，要重点讲授各特征对企业营销策略的影响。
（三）消费者需要的具体内容1、对商品使用价值的需要使用价值是商品的物质属性，也是消费需要的基本内容。
2、对商品审美的需要3、对商品时代性的要求4、对商品社会象征性的要求5、要求受到良好服务的需要【教学说明】1、通过列举大量的我们工作、学习和生活中的小案例来组织教学。
如于我国经济发展的不同阶段，作为消费者的我们，消费需要是不断变化、不断发展，呈现出多元性、分散性、审美性等等特征的。
2、由消费者需求特征的不同，我们可进壹步分析针对于不同消费者需求特征的市场，企业的营销策略也是多元的、不断变化和发展的。
也应该结合经济生活和社会生活中的各种实例进行分析。
二、消费者购买行为模式（壹）“七O”分析法市场营销学家通常从以下7个方面入手来分析消费者市场：1、市场由谁构成？（Who）购买者（Occupants）2、消费者购买什么？(What)购买对象（Objects）3、消费者为何购买？（Why）购买目的（Objectives）4、消费者购买活动的参和人（Who）购买组织（Organizations）5、消费者怎样购买?（How）购买方式（Operations）6、消费者何时购买？（When）购买时间（Occasions）7、消费者和地购买？（Where）购买地点（Outlets）（二）刺激反映模式如下图所示：【教学说明】消费水平的变化来进行讲解，采用案例分析的方法进行教学。
市场调研和消费者行为分析方法
市场调研和消费者行为分析方法市场调研和消费者行为分析是企业制定有效营销策略的重要依据。
通过科学的调研方法和行为分析技术，企业可以了解市场的需求和趋势，进而优化产品设计和推广策略。
本文将介绍市场调研和消费者行为分析的一些常用方法和技巧，帮助企业更好地理解市场和消费者。
一、问卷调查问卷调查是一种常用的市场调研方法，主要通过编制问卷并随机发放给受访者来了解他们的需求和态度。
问卷调查的优点在于可以获取大量的信息，并且可以通过统计分析来得出客观的结论。
在进行问卷调查时，需要注意以下几个方面：1. 设计合理的问题：问卷设计应当具有针对性和科学性，问题的选项要全面且具体，以便回答者能够准确表达自己的看法。
2. 增加有效的激励：为了提高问卷回收率，可以根据调查目的提供一些小的奖励或优惠，或者确保回复者的个人信息保密。
3. 合适的样本量：样本量大小会直接影响到调查结果的可靠性和有效性，需要根据具体情况来确定合适的样本大小。
4. 数据分析方法：对于大规模的问卷调查，可以采用统计学方法进行数据分析，了解群体的整体趋势和喜好特点。
二、深度访谈深度访谈是一种针对特定目标群体进行的实地调研方法，通过面对面的交流来获取更为详细和深入的消费者观点和体验。
深度访谈的优点在于可以深挖消费者心理，了解其背后的需求和动机。
在进行深度访谈时，需要注意以下几个方面：1. 选择合适的访谈对象：根据调研的目的和目标人群，选择具有代表性和典型性的受访者，确保所得到的信息具有一定的代表性。
2. 灵活的交流技巧：与受访者进行面对面的深入交流时，需要采用灵活的沟通技巧，深入挖掘他们的真实感受。
不仅要听取他们的观点，还要注意观察他们的非语言表达。
3. 记录和整理信息：在访谈过程中，及时记录重要观点和细节，同时整理分析访谈内容，提炼出关键信息。
4. 数据验证：深度访谈所得到的信息具有一定的主观性，为了确保可靠性和有效性，可以通过与其他渠道的信息比对和验证，得出更全面客观的结论。
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之间也有一定的联系并相万作用 酒店零散消费者的购买行为的特点
1.酒店休闲度假消费者的消费行为特点 （1）酒店休闲度假季节性强，受季节很大影响酒店休闲度假消费者主要由公司职员、’,: 生、退休的老人等组!戊职员通常利用国家法定的假期外出旅游，如五一、国庆黄金周，学 生则一般选择在寒暑假旅游老人虽没有时间的限制，但大部分会选择在气候适宜的季节外出 旅游，有很强的季竹性、
酒店零散消费者的购买行为科特·莱文认为.消费者行为可用以下公式表小: CB=(P,S , E) 其中，CB 指消费者行为，Y 指消费者个人特点，5指社会影响因素，E 指环境因素 公式衣明消费者行为是其个人特点社会影响因素及环境因素的函数，此外 .这三个因素
(4)酒店休闲度假消费者注重家庭式的温馨氛围下相 '}}l 度假的游客大多数都是以家庭 为单位或几个朋友结伴出游的，他们想借此机会全家人或朋友间增进感情、了解沟通因此， 他们无论是住宿还是用餐都希望有一个独立的空问，不希望有其池顾客的扰。信息来源：
（2）酒店休闲度1}}消费者选择自由度大_休闲度假消费者对于付宿的酒店、了 i 宿时 间长短、服务项日都可以根据白己的需要灵活选择当消费者对酒店感到不满意时，会立即提 出，并在第几天要求退房，换另一家酒店对于酒店除住宿以外的服务项目，如网球场、游泳 池等顾客可根据自己的喜好选择使用或不使用。
(3)酒店休闲度假消费者对价格比较敏感休闲度假消费者主要是职员、学生、退休老人， 所以大多数都是自费旅游，而且受收人水平的制约，他们出游的目的不是为 J 炫耀，f}l 只 是为了获得旅游的经历，因而他们对价格都比较敏感，注重经济实惠一主要要求干净整洁、 舒适、良好的休息环境就好，对其他的服务设施的要求很低。