推销与沟通技巧课件——推销概述

狭义：
推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜
在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行 为的活动。
广义：
泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他 人接受自己的意愿和观念。 如政治家推销政治主张、律师 推销辩护词、职员推销建议、管理者推销工作任务等。
广义的推销与狭义的推销是一脉相通的。
灵活性 灵活机动灵活运用推销原理和技巧
信息沟通的双向性 提供有关信息的同时，还必须察言观色，
询问和了解顾客需求
互利性 兼顾双方利益
说服性 说服是推销的核心
推销与营销的关系
营销的目的就是要使推销成为多余，理想的营销会 产生一个已经准备来购买的顾客（的效果）。（彼 得·德鲁克）
营销是为了销得更好。（松下幸之助）
类似地，在建议推销方面，也可以是上门自我推销（毛遂）、 钓鱼式推销（姜尚、诸葛亮）、他人推介式推销（提供舞 台）。
推销的职能
寻找潜在顾客，开拓新市场、巩固老市场 有效沟通，达成交易 为顾客解决疑惑，提供销售服务 收集市场信息 分配货源，提供商品 回收货款
推销的特点
针对性
针对推销对象和推销品的具体情况，一把钥匙开一把锁
推销工作必须以营销理念为指导和从属于营 销方案
案例：消洗灵推销
第二节 推销原则和推销过程
本节内容 推销原则 推销过程
推销原则
需求第一原则 教材P9的小思考 互惠互利原则 移情性 诚信为本原则 诚信是市场的基本要素
诚信即诚实和信用，涉及诚信意愿和诚信能力两 方面。 不说假话，言必行，不轻诺。
推销与营销的区别
从活动内容看，营销是一系列活动，而推销 只是市场营销的一个重要机能和重要组成部 分。
市场分析 ——产品开发 —— 采购生产—— 销售— — 售后服务
从企业工作层次上看，营销是管理活动，而 推销是企业的重要业务活动。
推销与营销的联系
推销与营销的目的都是为了达成交易、实现 双赢
高晋升机会
相当多的企业老板、总裁都出身于销售员。在美国达 30~40%。在中国也非常高，只是无统计。美国150 家增长最快的公司中，40%的最高主管都有推销的经 历。
1985年，阿克斯成为IBM公司总裁，他1960年开始在 此作销售。 福特公司前总裁艾柯卡也出身于推销员 （大学时学机械专业），80年转入克莱斯勒，使其起 死回生，被誉为民族英雄。 玛丽凯化妆品公司创始 人原是一家庭主妇，30多岁开始干推销，后开办自己 的公司。
推销各阶段的交叉渗透关系
推销各阶段工作不仅是继起的，而且是并存的
收集信息既有推销人员操作的，也有专人操作的； 约见客户、洽谈沟通和达成交易，多由专业推销员负 责；售后服务则既涉及专业推销员操作，也可能有些 工作（安装、调试、维修等）由专业人员完成。
推销各阶段的工作，相互交织渗透
信息收集贯穿于推销的全过程。准备、约见、 洽谈、成交等可能因具体的推销情况而重复性反复进 行；推销过程的各阶段的成败都可能需要信息反馈， 分析和总结经验教训；一次成交后，兑现承诺提供售 后服务，又是下一次推销的起点。
能操之过急，也不能迟疑不决。
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信息反馈
推销员在每一次推销之后，都要反馈推销 信息，总结经验教训。
进一步修订和完善推销方案和推销技巧。
售后服务
供货收款，兑现推销承诺 提供安装调试、退换、维修、培训等服务 保持与客户的信息联系
案例：吉拉德
推荐阅读：世界上最伟大的销售员（乔·吉拉德）
诺）
世界上最伟大的销售员（奥格.曼狄
第三节 推销工作的前景
本节内容 推销是一个充满希望的职业 推销是一个充满艰辛的职业
充满希望的销售职业
世界上最伟大的科学家阿尔伯特·爱因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我宁可当一 名商人而不是理科学生。”
丰厚的经济收入 高度的成就感 较高的晋升机会 工作保障 销售工作的独立性
说服诱导原则
推销过程
寻找客户 访问准备 约见客户 洽谈沟通 达成交易 信息反馈 售后服务
寻找客户
寻找客户，首先要运用市场三要素，从是否有购 买力和购买欲望来确定潜在购买者是谁、在哪里 等。
寻找客户，要有创新开发意识，不仅要巩固现有 客户，还要寻找新的潜在客户。
寻找客户，要有分类筛选意识，分步骤将全部潜 在客户分为一般客户、种子客户、重点客户。
推销与沟通技巧
第一章 推销概述
学习目标
正确理解推销的概念 把握推销应遵循的原则 了解推销的基本过程 了解推销职业的前景
第一节 推销的内涵
本节内容 推销及其职能 推销的特点 推销与营销的关系
推销的最高境界
引导案例
亚当森与伊斯曼 子贡周游列国救鲁难 烛武巧言解国危
什么是推销
高经济收入
根据各国的统计资料，销售员比其他任何行业都有 更多人的年收入超过十万美元。
美国著名推销员迪巴里年仅38岁就从计算机软件公 司退休，12年的工作生涯挣了7，000，000美元。
尼尔逊作房地产销售，年收入超过200万美元。 恩迪是一位盲人，在别克汽车公司的第一年收入就
超过十四万美元。
洽谈沟通
洽谈沟通是推销的一个重要环节，推销技巧 和能力主要在这一阶段体现。
洽谈沟通常是多次性的。 洽谈沟通强调双向沟通，既要向客户传递信
息也要注意从客户那里收集信息。 洽谈沟通以满足需求为出发点和落脚点。
达成交易
达成交易是推销过程的成果和目的。 在处理好客户异议后，达成交易如同足球
的临门一脚，是得分的关键。 不失时机地说服客户作出购买决策，既不
访问准备
了解客户
业信息
客户的个人和家庭信息，企
了解和熟悉推销品
产品的实体性和实质性及其关系
了解竞争者及其产品 对比分析，找出特色
确定推销目标，增进推销信心
制定推销策略
访问路线；访问议程；说服技巧
约见客户
约见是推销接近的开始，使推销成功的先 决条件。
约见客户一般有熟人中介、电话约见、上 门拜访等方式。
另外，推销学中的推销与推销观念的推销具有不同的含
义。
对推销的理解
推销是以发现需求并满足需求为前提的 追求的目标是双赢 推销的本质是有效的沟通 推销常是一种长期性的行为 推销常具有竞争性
推销的三种类型
上门推销
户
柜台推销
会议推销
销
推销员携带样品、说明书和订单走访客
营业员接待顾客，推销产品 在订货会、交易会、展览会等会议中推