保险营销主顾开拓新视野

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主顾开拓的各种方法
陌生 拜访
常见
方法
缘故 开拓
转介绍
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陌生拜访的好处
受访对பைடு நூலகம்不受限制
拜访不受时间限制
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
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陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
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陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
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直接接触法
在社区 拜访企业或单位 拜访私人企业 写字楼、电梯、停车场、
麦当劳、肯德基……
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举例1：在社区
寿险顾问：“客户先生，您好。我是XX人寿的XXX，我刚刚 拜访完您的邻居，向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面 的服务资讯，他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助，如 果方便的话，我是否可以和您认识一下，向您做个5分钟的 服务介绍呢？”
主顾开拓新视野
什么是销售？ 什么是专业化销售？
专业化销售 = 专业化销售循环
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销售循环
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成
约访
接触及 需求分析
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销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
祝生意兴隆！身体健康！ **保险公司*** 敬上 ****年**月**日
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信函拜访之关键点
信函是为了争取面谈机会，信件发 出一周内，勿忘要有电话联络。
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市场调查问卷
1、寒暄问好 先生/小组，您好！…… 2、同意谈话 请问现在方便占用您二分钟的时间吗？
3、自我介绍 是这样的，我是XX人寿保险公司的寿险顾问（出示工作证）
潜准在
客客户
客客户
户
户
初步筛选
初步筛选
10 ： 3 ： 1
筛选
促成
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切蛋糕方式
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潜在客户的条件
C.H.I.N.A
C－－Character 心
H－－Health I －－Income N－－Need A－－Approach
责任感与爱
身体健康 经济能力 寿险需要 容易接近
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
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举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
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客户反应&随机应对
客户可能反应
随机应对策略
从未接触过保险，感 觉新鲜
掌握主动、按部就班
已投保客户
接触过保险且有好印 象 接触过保险但留下坏 印象
对任何推销都不接纳
服务咨询、保单再解释。“您已投保太好了，看得出您的保险意识 很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”
巩固印象，发现需求
问题解决、建立信任感。“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我 都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便 改进我们的工作。
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举例2：拜访企业或单位
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我们的服务 主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划，我 是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理，向 他们介绍一下我公司的服务资讯，届时在贵公司需要 时好有个参考？”
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举例3：拜访私人企业
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信函范例
尊敬的张总： 您好！我是**保险公司的***，近日看得知您又开设了一家分店，这
已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴， 因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用 您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。
非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。 我会在近日内登门拜访，妥否？
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如何应对异议？
➢聆听
➢体恤
➢避开反对 ➢再次提出
意见
要求
异议处理步骤
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异议处理范例一
聆听 体恤
客户： 我没有时间 营销员：哦，您说您没有时间
我知道时间对于您来说十分宝贵
避开反对意见 只占用您3、5分钟的时间便可完成这个问卷
再次提出要求 请问……
准备礼物和工具、解除尴尬。“对不起，打扰了！是这样的，我们
在进行一项家庭 理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打
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钩就可以了。谢谢您的配合。”
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信函拜访
内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸 内容至少有三：自己的姓名、简介、给客户写信 的理由（攻心点）、提出给予面谈的机会的要求
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成功销售的三大秘诀
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三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
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漏斗原理
最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!
潜准在 大大量 量
4、道明来意 5、问卷填写
最近我们公司准备推出一些全新的财务保障管理的产品及服务，为了更贴 近市场的需求，公司决定先做一项市场调查，我很希望能得到您的支持。
由客户自己填写 以一问一答形式询问客户，业务员根据客户的回答填写
6、致谢
十分感谢您对我们公司工作的支持
7、提出要求 索取资料
公司将会免费为您提供一些新的资料或报刊，同时您还有机会参与公司的 幸运抽奖，为了方便与您联系，请您留下您的资料，请在这填写一下您个 人的资料
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异议处理范例二
聆听
客户：我怕你找上门 营销员：哦，您是说怕我找上门
体恤
我知道你很担心我会突然登门拜访
请您放心，在没有征得您个人同意的情况下， 避开反对意见 公司除了给你定期送去报刊资料外，是不会