李践-大客户的开发与管理(免费下载)-有效提升销售的12大黄金法则8

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《赢利模式》李践(打印版)

赢利模式一、成功企业家应具备积极心态：1任、强烈的企图心2、100%的自信心3、良好人际关系4、完全承担责59、永远乐观6、热爱学习10、坚持到底、爱与付出7、做事认真8、诚信正直积极心态结出的硕果：1真诚、理解2、自律3、荣誉感4、成就感5、虚心6、果断7、8平常心、勇气9、坚强10、进取心11、恒心13、创新14、15信任、决心16、幽默17、宽容18、沉着19、乐观20、无私21、1财务的是客观的是理性的；“赢”，亡：危机；口：沟通；月：朋友，时间；贝：、赢利模式的赢，是赢得人生，赢得工作，赢得市场是有感情色彩的赢；盈是财富；凡：平凡的心；23、与其拜财神不如上赢利模式；她让你的经营思路更清晰；建立平台？如何建立系统？如何创办一个赢利的赚钱的公司，改变旧有的管理思、赢利模式交给你从创业开始如何做营销？如何带团队？如何建立关系？如何维，看看怎样改变人和公司的命运？实现公司理想的系统，当你公司的管理模式被人抄袭时，创新你的管理模式。

如何建立高效的管理流程？感觉会有问题但不知道做大了会出什么问题？到这里以往的管理经验已经不再有效；45、创业第一步：6、一抄二改三研四发；向业内第一名学习改进研究超越开发；7、高僧只说家常话；8、真传一个字，假传万卷书；到中国同样地赚钱；目的都是追求效益；、管理不分行业不分地域，每天面对的都是人的关系，客户、投资人、外国人910、来在中国企业家西点军校是来改变的，既然来到这里就一定要改变；靠的是系统；、没有办公室，没有工资，没有合同，但他们富有、勤奋、歌唱、自强不息，1112、系统=制度+表格13、革命的首要问题是分清敌友；14、想像力比知识更重要；15、世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人；16、所有目标责任到人；17、定价定天下；18、懂得定价的人才是真正的商人；19、领导怎样对待员工，员工就会怎样对待客户；20、人们只记得住他所讲的而记不住他所听的；21、高利润的来源：高端产品，高端客户，砍掉成本，附加值；22、人生的成功不在于拿到一把好牌，而在于如何打好手中的烂牌；23、买得到、买得起、乐意买；24、企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工；高效益；、三高定价、价值定价、定位定价、王妃定价；三高原则：高价格、高品质、2526、我们都是领导者，领导者都是服务者；27、复杂问题简单化，简单问题条理化；28、绩效管理，越简单越有效；29、没有绩效等于无效；30、通才是软弱的；31、特性等于唯一；32、消费者追高不追低；33、员工的状态改变，公司就改变；认真、快、坚守承诺；34、统一思想才有战斗力；35、决断力来自于两个方面：决心、信心；36、你相信你的产品，客户相信你所以才托付给你，销售是情绪的转移；提倡以人为核心的管理；、先造人再造产品，企业管理学校化（培训）、军事化（纪律）、家庭化（温馨），3738、总经理的条件：营销开源、财务节流、人事知识、专业知识；39、失败的团队没有成功的个人；（20%、70%、10%淘汰）40、人力资源的工作：招聘、培训、绩效；41、公司组织结构：营销总监、财务总监、技术总监、人力资源；42、整合资源比拥有资源更重要；43、利润就是生命力；44、企业经营找对人、做对事（战略决策）45、中国人与外国人不一样，主动性不强，所以必须严格要求，严格考核；、用对方法（战术）；人对了，什么都对了，否则人人认为快乐的事到他那里就成为灾难；、快乐是一种感觉是一个决定是一种选择，跟工作跟压力没有关系，来自自己，4647、我要永远想自己拥有的而不是自己失去的；48、值得感恩的事情越来越多，理所当然的事越来越少；49、好的激励制度使白痴变成天才，坏的制度使天才变白痴；50、成功51、与其在东京三流不如在乡下一流；=关系+专业52、中国民营企业的三个阶段：机会阶段、商品阶段、客户阶段；53、客户区隔：铂金客户、黄金客户、铁客户；54、无条件满足客户需求将会破产；55、砍掉小客户、不赚钱的客户、侮辱员工的客户、欠款不讲信誉；56、你没有机会改变别人对你的第一印象；57、卖产品不如卖服务；58、服务不可复制是低成本、是差异化、是态度；59、三新：开发新客户、新产品、新区域；60、二改：改进老客户、改进老产品；61、企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工；62、商场上的两个歪招：一，定价过低；二是降价自杀；、每增加10%的价格，利润就增加50%；6364、三分靠产品，七分靠策略；65、企业的三大战略：差异化、低成本、集中化；66、宁可死战场上决不死在战壕里；67、企业家的高度决定企业的高度；68、在财务问题上我从来不相信人，我只相信制度；69、奖就奖得心花怒放，罚就罚得心惊肉跳；70、让客户买得起，乐意买，买得到；71、广告五说：对谁说；说什么；如何说；什么时间、地点、形式；说后效果；72、向同行学习：产品创新、管理创新、营销创新；73、尖刀：用一生的心血做一件事；74、没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益；75、客户造铂金价值；、利润最大化的四个方法：找出铂金用户、打造铂金产品、制定铂金价格、营=利润7677、不要机关枪打鸟，不要大海捞针；附加价值；、产品四大黄金法则：好名字是成功的一半，60%的价格来自于包装，USP、7879、IBM价值模式：1：3=80、好的制度让白痴变天才，坏的制度让天才变白痴；产品：服务；81、趋利避害是人的天性，管理就要奖罚分明；82、结果导向、数字思维、内向思维；目标的方法；检查评估；奖罚分明；、中层管理人员应具备的能力：懂得设立目标、建立标准；知道如何获得实现8384、达到奖励，未达到电网；85、激励什么就会得到什么；86、人们记不住所听的，记得住所讲的；培训引导、制度推行、检查落实；、连锁店或是经销商管理的方法：（1）建立样板公司或是样板市场；（2）复制：8788、领导者就是检查者，检查重于信任，89、高中低中高中低；员工只做你检查的事不会做你期望的事；90、情报部门：专人专职、小蜜蜂、收买关键人物、专业公司；91、高估自己，低估别人；高估别人，低估自己；92、规避竞争、另辟蹊径、差异化、学习竞争对手；93、发现需求比满足需求更重要，了解需求、发现需求、满足需求、抢占需求；94、问题=课题、生气=生意、障碍=最爱；的；、核心竞争力的三个条件：对手没有或很弱、长期积累的特长、消费者有需求9596、SWOT分析的应用：改进、取长补短、竞合；势换优势；、你拥有多少资源不重要，重要的是你能整合多少资源，用资源换资源，用优9798、企业的三大稀缺资源：人才、时间、资金；99、100、居危思危；规避危机的方法：提前预防、假设危机拟定措施、做最坏的打算最好的准备；101、企业只为一小部分客户提供一点点需求；102、零和游戏；整牛、疯牛、死牛；买区域；、确定直接竞争对手的标准：1相同的性价比；2相同目标消费者、相同的购104105、间接竞争对手：有一样不同；潜在竞争对手；106、四只眼睛看市场：1消费者；2同行；3策法规；4107、责任除以二等于零；产品；108、附加价值：服务、商誉；109、全球思维地方执行；110、好的制度让不成功的人成功，让成功者更成功；111、准备+争取=成功；112、第一胜过更好，第一=唯一；113、单一精准，创新，一致性；114、利润是检验企业的唯一标准；115、企业家的使命就是赢利，企业家不赢利就是犯罪；116、失败者找借口，成功者找方法；117、永远找方法不找借口；118、选对人比培训人更重要；119、成功=实现目标；标准、奖罚、检查；知识；、中国企业家西点军校的特征：1改变旧有思维；2改变旧行为习惯；3改变121三大作风：认真、快、坚守承诺；、3+34系统操作技术；习惯：1三大态度：绝不说不可能、绝不找借口、保证完成任务；2123、长效项目的绩效：124、把快乐作为企业文化推行；80%+绩效，超出期望值；125、制度推行一定要当事人签字；126、学习、改变、成长；127、失败的团队没有成功的个人；128、利润率=生命力；129、当你不放弃自己的时候没有人会放弃你；130、人生两件事：福气和正常；131、制度在前、责任在后；132、授权但不能弃权；133、永远要想自己拥有的而不是失去的；134、复杂的事情简单化，简单的事情条理化；135、企业管理就是带人，带人就是带作风；136、内向思维，战胜自己；137、竞合，化敌为友，取长补短；138、写遗书；139、学习对手；140、数学管理，数字说话；141、降价、成功==自杀；关系+专业；142、学历不等于能力；143、战略以一当十，战术以十当一；144、战略决策：1四只眼睛看市场，2核心尖刀，3目标客户，4产品；145、时间圆饼图；146、定位定乾坤；147、产品生命周期：萌芽、成长、成熟、衰退；148、人生的成功不在于你拿到一把好牌，而在于你如何打好手中的牌；149、越简单越有效；150、没有检查就没有执行力；151、企业追求的是利润而不是销售额；152、60%的价格来自包装；153、一流企业卖标准，二流企业卖服务，三流企业卖产品，四流企业卖苦力；154、客户服务要制定标准，用标准来服务客户；155、危机：50%危，50%机；156、创造出自己的竞争优势；157、绝招：专注、聚焦、简单、重复千遍万遍；158、利润全在附加值上;159、训练的服务态度是不可复制的；160、企业家的使命就是利润；161、成功=态度*能力；162、砍掉不能赚钱的客户；163、第一个纽扣（战略）扣错了就全错了；164、定位：不要在蚊子腿上刮油，在苍蝇身上找宝藏，教猪唱歌；165、出生是偶然，死亡是必然，所以要做好充分准备；166、成功的企业要塑造积极的快乐的文化；167、改变的第一步就是下定决心；168、千万不要哪里有雨把网撒到哪里；169、费用与工资薪水挂钩；170、营业额不算什么，利润才是最重要的；171、企业管理是数学，管数字，找专人检查数字；172、人是要求出来的；173、切割高端客户，利润在铂金客户；174、换个方向就是第一；175、搞，搞定，一定搞定；176、营销的最大境界是爱；177、学习行动改进计划，1抓重点，1到2点；2设定结果；3培训引导；4制度推行；178、学习投资的心态：不要奢求全部改变，不要求完美，不等待时机成熟立即行动；179、永远不要去捍卫过去的辉煌；180、价格上涨10%利润就会上涨50%；181、定价定天下；182、定位顶乾坤；183、定价策略：价值定价（利益定价）；定位定价；王妃产品定价（傍大款）；高开高走；高开低走；184、有好吃的请客户与你一起分享，有好产品公司有活动邀请客户参观，邀请客户来参加你或者你的朋友策划的party，每月举办一次聚会；185、负责到人，数字说话，利润向导，奖罚分明；186、给员工定目标的同时要设定利益和电网，要互动沟通，人们会为自己认同的目标舍生忘死；187、消费者是教育出来的；188、提升销售的方法：利用绩效管理建立强大的销售队伍、高频率的媒体宣传；189、营销就是低买高卖；190、数字决定成败；191、赢利模式改变是来改变：思维模式、行为模式、方法；192、赢利模式的内容：营销、财务、管理；193、赢利模式的学习方式：工具、方法、情景模式；194、企业管理是彻底的结果管理；195、企业里没有苦劳只有功劳；196、企业管理是利益的管理；197、利润是检验企业成功的唯一标准；198、看得远不如看得实际；199、外向思维就是找借口；200、失败者面对失败找借口，成功者面对失败找突破；201、从失败中学到比棉员指责更重要；202、所有一切都可以改变自己；203、每天都要看数字，做任何决策前先看数字，我想得到什么结果，绝不找借口；204、四只眼睛看市场：政治，产品，消费者，同行；205、市场调研的目的是随时了解位置，自己可以做什么不可以做什么；206、总能预感到暴风雨就要来临的人是稀有动物，是真正的企业家；207、成功第一步就是锁定目标；208、之所以做的很累是因为你不知道有方法可以做到；209、要赚钱就要锁定高端客户带来利润；210、整和能力决定着你的格局；211、挫折当存折，压力当动力；212、做最好的打算最坏的准备；213、失败一定会有到来的一天，这是规律；214、机会时代，产品时代，客户时代；215、谁拥有客户谁就拥有利润；216、一切围着可户转的客户导向；217、打造铂金产品，培养铂金员工，服务铂金可户，制定铂金价格；218、低端靠大规模、低成本；219、现代企业管理体系：（1）流程、（2）标准、（3）制度、（4）执行；220、精英策略：利润导向、数字说话、责任到人、赏罚分明；221、周总结、计划内容：（1）收入（2）成本（3）利润（4）目标未达成原因差距（5）改进措施（6）下周计划（7）需要支持222、成功日志或者说是表格管理是建立的一种被迫成功的平台，她迫使员工成功；223、快速低成本促进销售的方法就是：建立强大的营销团队+强大的公关炒作；224、定位等于地位：225、产品=人品，自己就是公司的形象，形象决定你的威信，不要让人小看你；226、学习推进计划：（1）抓重点，抓一点；（2）结果导向，想得到什么结果；（3）培训，引导，洗脑，求大同存小异，关键员工多沟通，统一思想；（4）制度推行，没有制度就没有执行力，人之初，性本懒，要他做，制度管；（5）立即行动！把每天当作生命中的最后一天！。

尚致胜-周嵘-李践12

NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道 4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤 7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：①提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）②转换你对事件的定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。

如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）二．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。

2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。

3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。

三．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则(主持、场前沟通应先平稳再慢慢切入。

李践讲座

李践讲座:一、赚取利润的16个忠告：1.第一个忠告，每天做的第一件事就是提升收入，或者是削减成本所以你把时间花在那里，如果把时间花在市场营销，如果把时间花在控制成本，如果把时间花在培养团队，如果把时间花在了解消费者、了解竞争对手、了解产品研发，所以价值就会在那个地方。

所以要把最主要的时间放在销售或者销售成本上，而且是第一时间。

要求所有的CEO每天早上第一件事情，马上跑出一个数字，昨天的销售收入预算收入是多少，昨天的实际销售收入是多少，昨天的实际成本是多少，昨天的预计利润是多少。

其实一打开电脑，这个数字就出来了，就告诉你今天的目标有没有达到，没有达到，马上找出原因，立即制作，达到目标。

所以，我紧接着我的秘书都知道，每天早上我打开电脑，为什么数字差异那么大，哪一家公司什么原因，马上电话就接过去了，或者可视电话就接过去了，就马上追踪为什么原计划在今天有100万的收入没有进来呢？原因在哪里？市场有什么变化、消费者有什么变化，竞争对手有什么改变，最是要找出原因，这就是赚钱的意识，以及他的这种使命感。

2.第二，要增加价值，不要降低价格3.第三，每降低10%的成本，就能创造100%利润4.第四，要持续地降低采购成本5.第五，提交单价成本分析(因为他们和供应商在会议室谈论的时候都有跟踪和记录，)6.第五，要持续降低费用7.第六，要精兵强将。

简化组织、精简人员8.第七,目标管理、独立负责。

加强培训20%的事情决定了80%的事情，一个企业20%的员工创造的80%的价值。

这个观念表明两点，第一个观点，二八原则，企业家要重视二八原则。

他们知道什么是最关键的，什么是最有生产力的，什么是20%的事情，那就是关键环节。

而企业的最高环节就是企业家抓住这个环节。

第二个观点，客户要分类，第一类叫黄金客户，第二类客户叫铁客户，第三类是铅客户，你要分清什么是铂金客户，所以一定要抓住20%的大客户，而且怎么来保证20%的客户在你的团队里面产生最大价值。

学习笔记提升品质李践

学习笔记提升品质李践集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]<<提升品质 >>企业内训课程主讲：毛胜川老师企业：玉达商贸公司内容一、品质的影响二、品管的6大误区三、2大核心8项工作一、品质的影响(提升品质—李践) 品质是什么：客户满意、符合标准、零缺陷品质决定企业的生死存亡1、民族兴衰（日本的经济提升，就是靠品质）高品质=>高价值=>高利润2、行业崩溃丰田汽车门、三鹿事件3、企业灭亡二、品质管理的6大误区(提升品质—李践)1、差不多先生，马虎小姐2、品质越高，成本越高，品质需要花钱品质是什么：客户满意、符合标准、零缺陷（其实是更低的付出、提升客户满意度、忠诚度===其实是节省价值提高利润）3、错在一线员工品质人人有责，从上到下，其实是人品4、销量第一，品质滞后杀鸡取卵，本末倒置5、成本第一，品质第二丰田前期，品质第一造就成功；后期为了赶超通用汽车6、1%失误不算什么，任何事都有特殊性你的1%对客户是100%的损失三、4大核心15项工作(提升品质—李践)核心一、一把手工程产品等于人品1、高品质态度（信念、决心）改变品质的态度（品质管理：扫楼梯=从上到下）邓小平：产品的品质问题，反应的是一个民族的素质问题。

（素质的根本是责任心，责任心是一种态度问题）找借口找理由掩饰失误、逃避惩罚不准员工说三句话：1、不知道 2、不负责 3、不关我事人人负责、首见负责（品质来源于全员、来源于客户满意）品质=态度*能力绝对负责、绝不找借口2、高品质理念树立品质第一的理念企业价值宗旨、准则（核心理念、核心价值）：客户满意、品质第一最高价值标准、底线两个凡是：1、凡是客户赞同的，我们坚决赞同 2、凡是客户反对的，我们坚决反对3、高品质作风强调品质来源于我们的作风管理就是管人，管人就是管作风 ==》言行举止、作风训练3+1作风：认真（精益求精）、快、坚守承诺（反省和改进）+绝不找借口来源于：高标准、严要求4、高品质教育品质来源于全员、全方位的教育改变价值观培训+表彰+对外培训（对供应商、经销商、合作伙伴的培训和帮助）预防重于纠错：品质越靠前，成本越低、问题越小、越容易纠错；品质越往后，损失越大；核心二、高标准严要求（五个一）1、建立标准两个根本：客户的需求+要求(客户满意)高标准==》高品质==》高水平如何建立标准：1过程分解 2、关键动作 3、时间节点 4、写下来照着做（流程+动作）2、零缺陷日改变一个人的方法：自律、他律品质宣誓大会：客户、经销商、供应商、领导、媒体、核心员工家属代表、相关顾问宣誓+承诺（建立在客户满意上）+奖励/鞭策纠正3、极致目标客户满意度达到多少调研和反馈满意度、失误率（不良品）你追我赶，持续改进（长期、坚持的力量）4、组织保证只有伟大的组织，才有伟大的胜利从上到下，从下到上1、品质管理委员会2、监督委员会3、品管专员,品质改进会议（QC小组）5、零缺陷制度（第一次做对、做好）三个特色：1、设立投诉电话（谁来接是重点）4%的投诉率：意见领袖、稀缺资源（核心大客户）2、团队处罚比个人处罚更有效果3、客户满意度的评估和反馈（打分）下部介绍：核心三、3个5管理1、5S运动（生产环节、工作区域）1、整理：要/不要、要的周期、目的提高效率、节省时间2、整顿：用/不用地方物品数量使用频率物尽其用、动作经济化（动作=工作=成本）3、清扫：现场干净+检查4、清洁：维持、按照标准化排成照片、5S委员轮流检查、表扬做得好的员工5、素养：领导人以身作则、会议（群策群力）、每一个员工伙伴养成习惯（遵守前四个S）2、5步改进法（六西格玛的管理）DMAIC D 界定\ M测量 \ A 分析\ I改进\ C控制（摩托罗拉创始）★界定（找出问题：致命、严重、一般缺陷）：确定需要改进的目标及其进度，企业高层领导就是确定企业的策略目标，中层营运目标可能是提高制造部门的生产量，项目层的目标可能是减少次品和提高效率。

李践砍掉成本——企业家的12把财务砍刀

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李践————————砍掉成本——企业家的 12 把财务砍刀主持人：企业不盈利就是死亡；企业家不赚钱就是犯罪！增加收入、砍掉成本，企业盈利有规律、利润倍增有方法！《砍掉成本——企业家的 12 把财务砍刀》本篇将教给您一套简单、实用、可操作的盈利工具。

（李践：目前企业家最大的障碍在哪里？企业获取利润最快的速度那就是控制成本，想尽一切办法砍掉成本。

利润是要求成本，你要求什么你就得到什么。

）一听就明白，一用就见效，成本控制立竿见影、吹糠见米；每砍掉一分钱，企业增加一分利；每杀死一个成本，企业增加一倍利润。

现有 2000 多家企业正在使用这套工具，已经收到了百分之一百的盈利效果。

（企业家 1：到现在为止，已经做了七年前的那个……企业家 2：就按照他讲的话，做过到了……）本篇主讲人——企业盈利教练李践博士，李嘉诚旗下 TOM 户外传媒集团总裁；香港“紫荆花杯”全国杰出企业家；中国最有影响的培训师之一；行动成功学创始人；中国企业新盈利模式创始人。

他，1992 年白手起家，创办“风驰传媒”，运用一系列盈利工具，短短 8 年的时间，企业资产增长 1500 倍，股东投资回报率高达 292 倍，是中国最赚钱的广告公司之一，培养出 77 位总经理，产生了 56 位百万富翁。

2000 年，华人首富李嘉诚用 2.78 亿元收购风驰传媒，2003 年 12 月委任李践为 TOM 户外传媒集团总裁。

TOM 户外传媒集团现有 16 家企业，在李践的领导下，2004 年利润比上一年度增加 118%。

当年排名中国广告业 10 万家公司前三强，目前是中国最大的户外传媒集团。

让我们相约李践，学习盈利模式，运用财务工具、让企业利润倍增！让我们提高经营能力，提升管理水平、让企业基业长青！李践系列之《砍掉成本——企业家的 12 把财务砍刀》李践：各位企业家，女士们先生们，大家早上好！很高兴有这样一个机会来跟大家分享企业倍增利润和削减成本的方法。

李践-有效提升销售的12大黄金法则4-_定位策略.

④品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）
品牌延伸的陷阱: 品牌延伸是对定位的最大破坏品牌延伸的真相 • 如果肯定不会有专业对手出现，品牌延伸是好战略 • 如果会导致更专业化的对手的强烈反击，品牌延伸是糟糕的战略。
一切与钱有关
– 现在美国一个品牌成功上市的费用要3000万美元，而品牌线延伸只要500万美元 – 在华尔街季度收入的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。
名字是最好的心智资源
③客户缺乏安全感（定位要注重历史）
为何缺乏安全感
– 金钱风险 – 功能风险 – 生理风险 – 心理风险
跟风购买 • 大多数人不知道需要什么 • 大多数人买他们认为该买的东西
• 随大流 • 我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的 • 社会认同原则，大家的选择，就是真理。
如何就对不安全感: ① 从众 ② 寻求证明 ③ 相信传统销售你的传统可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器 Cross钢笔：始于1861年的完美经典上海本邦菜：始于1856年 ——牢记你第一次成功的经验
五、常用的九种定位方法
1. 产品特性 2. 制作方法 3. 成为第一 4. 做到最新 5. 市场领导（领导品牌） 6. 市场传统（有很长的传统） 7. 市场专长 8. 情感定位 9. 低价定位
①客户心智有限
消费者心智阶梯不会超过7个。第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱。
②客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）
惰性因素
– 心智将复杂标为“混乱” – 心智没有时间也不愿意搞清事物最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。
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吉列——剃须刀箭牌——口香糖柯达——胶卷邦迪——创可贴格兰仕——微波炉耐克——运动鞋可口可乐——可乐百事可乐——年轻人的可乐

李践-如何销售

如何销售-李践．李践-如何销售销售的七大步骤1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。

2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别再说你，你千万不要说你。

你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。

客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。

3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们我我们的产品、是能够为你作出一个解决方案，们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。

当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。

4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么——价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。

他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。

5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？、要求客户转介绍：要求客户转介绍。

6．7、追求卓越服务：全程服务追求完美。

如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。

李践赚取大利润的16个忠告

李践赚取大利润的16个忠告主持人：我们以烈火的掌声请李践同志上来演讲。

李践：尊敬的主持人，尊敬的各位来宾，女士们、先生们，大伙儿早上好！专门荣幸有如此的机会和大伙儿一起来分享赚取利润的一些心得和方法。

有同学问我什么是比较直截了当直截了当简单的赚取利润的方法？我在七年往常在全国都在讲企业的经营治理，什么是比较直截了当简单的赚取利润的方法？我小时候喜爱武术，一直在学习武术的过程当中，看武术小说，包括看电影受电影的阻碍，就觉得一个武林高手一定要有绝招，一旦学到绝招以后就能够成为天下第一了。

其中我拜望一个武术老师，那个老师确实是有绝招，他跟我们说他有绝招，因为他曾经在国民党时期打过，我跟老师说能不能教我绝招，老师说能够。

我觉得假如我能够学到老师的绝招，老师说绝招我早就讲过了，我的绝招确实是直拳，而且从第一天开始我就告诉你每天不低于五千次的训练，当你把那个直拳练到专门快速的时候，这确实是你的绝招，也确实是我的绝招，我当时一听以为那个直拳太简单了，我绝对不相信跟我说的，我听完以后，我就觉得老师骗我，而且我把老师跟我学的绝招跟我的师兄弟说，我的师兄弟也都觉得是骗人的。

因此老师每次看到我们的时候，你们什么缘故不练呢？我们在他的强迫要求下假装练，然而我不投入，老师不见我们的时候，我们就不练，我全然不相信老师交给的绝招。

到了1998年我的老师得了肺炎，在最后时刻，我的大师兄一下跳到老师的床上，按着他的人中，说“爸爸，绝招是什么？”老师那个时候再不讲那个招法就绝了。

发觉按住人中以后，老师确实有成效，因为老师三天时刻都没有睁开眼睛，按住人中以后，如此一说话，老师果真睁开眼睛了，老师用最后的力气把手从床上慢慢抬起来，然而抬到空中，手又掉下来，老师的眼睛就再也没有睁开。

后来我们就责备大师兄，你按的晚一点，假如你按早一点，老师把绝招一说，我们大伙儿差不多上武林高手了。

因此，我的大师兄到今天为止也没有学到绝招，也是一般的工人，在云南工作。

李践：大客户的开发与管理

第一部分：什么是大客户？12、实施大客户服务的好处： (1)3、大客户分类： (1)大客户服务两大工具： (2)2、公司的专业和实力。

(2)第二部分：客户服务的十二条黄金法则 (3)法则一：世上无事不可为 (3)法则二：销售就是销售你自己 (3)法则三：设定明确的目标 (4)法则四：充满激情，永不懈怠 (4)法则五：微笑、倾听、专注 (4)法则六：归零的心态---打开心灵的木桶 (4)法则七：持续的学习 (5)法则八：100% 承担责任 (5)法则九：让客户随时随地都能找到你 (5)法则十：建立所有的客户档案（特别是大客户） (6)法则十一：客户是要求出来的 (6)法则十二：要成为专家 (6)第三部分：开发大客户的四大方法 (7)一、客户是找来的，而非等来的。

(7)二、收集目标客户资料。

(8)三、探寻客户需求。

(8)四、营造产品价值。

(8)营销提问 (9)第一部分：什么是大客户？1、20%的客户给你带来80%的收入。

保证大客户你的团队得到最好的服务，让客户感觉到非常满意或物超所值。

专业（实力）+客户关系：两把刀增强方案的解决能力，增强对客户的回馈速度。

遵循Pareto定律：80/20法则按照意大利经济学家帕罗特理论，他说，20%的客户给你带来80%的收入。

20%的客户给你带来80%的利润。

这20%的客户就是大客户。

每一个公司只要拿出客户名单一看，其实这个规律就出来了。

公司80%的业绩不是平均来自那些大多说的客户，而是来自20%的客户。

2、实施大客户服务的好处：实现企业利润最大化保持企业持续性发展例如：杰克.韦尔奇-----“数一数二”战略（1982年）李践-----“抓大放小”（1997 ）3、大客户分类：铂金客户-----业绩最高、价值最大。

（大客户）黄金客户-----业绩较高，忠诚度也比较高的客户。

铁客户------一般客户按照美国营销协会分类，把客户进行分类类别：1、铂金客户、2、黄金客户3、铁客户、4、铅客户为什么要对客户进行分类呢？因为，只有通过对客户进行分类，公司才能对客户提供更加完美的服务，对大客户提供最完美的保障。

李践-有效提升销售的大黄金法则-营销组合策略21页PPT

髋部骨折的危险因素与治疗现状髋部骨折通常是由于老年病人跌倒引起的。

髋部骨折常发生于老年人群并带来严重的后果[1]。

据统计，在美国每年约有27万多例髋部骨折，大多数病人年龄都在60岁以上[2]。

随着社会人口的不断老龄化，髋部骨折发生率可能会持续增加，到2040年可能是现在的两倍[3]。

据统计[4]，髋部骨折病人伤后1年内的死亡率在20—24%；一年后50%的患者需要借助器械行走；33%的患者生活不能自理，需要他人的长期照顾。

广义的髋部骨折包括股骨近端和骨盆环的骨折[5]。

通常意义的髋部骨折是指位于股骨近端的骨折，即股骨颈骨折、转子间骨折和转子下骨折[2]，其中又以股骨颈和转子间骨折为主[3]。

1 髋关节的解剖学特点髋关节由髋臼与股骨头组成，其周围由强有力的肌肉层覆盖，是人体中最深的关节，也是完善的球臼关节。

股骨近端包括股骨颈，大小转子和与髋臼相关节的股骨头。

髋部骨折是指股骨近端（从股骨头至小转子以下5cm平面）的骨折[1]。

股骨头的血液供应主要来自旋股内动脉主干之终末支外骺动脉（上支持带动脉），此动脉约2—6支由股骨头颈交界之外上部进入股骨头，供给股骨头之外侧2/3—3/4；其次是旋股外动脉发出的下骺动脉（下支动脉），此动脉有1—2支在股骨头软骨内下缘处进入头部，供给头内下1/4—1/2；圆韧带动脉（内骺动脉）发自闭孔内动脉，一般供给股骨头凹窝部分，以上各分支动脉在股骨头内互相吻合。

股骨颈骨折后股骨头的血液供应遭破坏。

2 髋部骨折的危险因素在年轻人群中高强度暴力损伤（如车祸伤）是髋部骨折的主要原因；而在老年人群中髋部骨折通常是由于跌倒引起的轻微创伤或扭伤所致。

同时也有其他危险因素，包括骨质疏松症，其他原因引起的骨密度低下、缺乏锻炼以及过多饮用咖啡等[6]。

Ineke Neutel等学者又将跌倒的危险因素分为两大类：一类为内在因素，主要是指随着年龄的改变身体机能和自身的健康状态，包括视力下降、骨骼肌肉系统机能减退、体力活动减少以及全身各系统的其他急慢性病等；一类为外在因素，主要是指个体所处的环境，如居住条件、活动场所等。

李践 -定位策略-有效提升销售的12大黄金法则4概要

定位决定了品牌竞争的终极点可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智” 而不是进入市场，定位是区隔心智空间抢占心智资源
区隔方法八、情感定位
• 情感定位
• • • • • 比如：雕牌——我可以跟妈妈做家务了娃哈哈——我的眼里只有你海尔——真诚到永远非常可乐——中国人自己的可乐非常柠檬——一见好心情
区隔九、低价定位
• 低价定位
• 比如：沃尔玛超市——天天低价 • 美国西南航空——比长途汽车还便宜的飞机 • 易趣网——电脑超市天天低价
特劳特的著名案例
• 帮助IBM走出困境，成功转型
80年代以来，IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢解，硬件被康柏、戴尔、苹果打败、软件被微软、甲骨文打败，芯片被英特尔，工作站被太阳打败。 1991年亏28亿美元，93年亏81亿美元，IBM向何处去？特劳特根据IBM电脑产品线长的特点，为 IBM品牌重新定位“集成电脑服务商”，这一战略使得IBM成功转型，走出困境，2001年的净利润高达77亿美元。
价格的降低要建立在低成本上。
• “定位”被称为有史以来最具革命性的观念，实在当之无愧。
——现在营销学之父，菲利普· 科特勒
特劳特的著名案例
• 赢得可乐大战
20世纪80年代，特劳特把“七喜”汽水重新定位为 “不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐与百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。
迈克尔· 波特提出的竞争三大战略
1.差异化策略（） 2.低成本策略（成本低才能降低价格） 3.集中化策略
菲利普· 科特勒营销七大步骤
• 市场调研 • 找到机会点 • 目标客户定位 • 产品与市场的定位 • 制定营销目标 • 营销组合 1.绩效考核

李践卖好-有效提升销售的12大黄金法则

卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:第一步、市场调查：1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。

2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻找机会：第三步、明确目标客户：第四步、产品与服务的市场定位：第五步、制定营销业绩目标：第六步、营销组合策略：第七步、绩效评估：1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤：“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。

什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。

卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。

为什么会出现营销时代？这是一个转折点。

随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。

推销就开始逐渐被营销取代。

营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。

错误观点之一：推销＝营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。

营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。

而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。

错误观点之二：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。