如何规范客户跟踪管理流程及报表总结

给本人，然后，我可以帮你们修改，拿出最优秀的模板给大家，请你们拿到我的
模板以后背诵下来，在跟客户介绍的时候就按照模板上的内容去给客户讲解就是
。
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我可以给大家一个提示：掌握好专业知识但对客户不能一味的讲专业语言，要用
通俗的语言和对方交谈！这样才会让顾客感兴趣的！把你掌握的专业知识、企业
知识以及行业知识写在纸上，要5000字，然后再精简到2000字，再精简到500字
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首先：加强自己对专业知识（产品的特点、卖点、工技术、安装流程、售后流程
等）、企业知识（企业的发展史、荣誉、证书等）、以及行业知识（其他品牌的
大概状况，优劣分析，价格体系等）的了解。
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这里我就不多讲了，但交代大家一个任务：此次培训完毕以后，请参加培训的每
个员工认真的写一份自己是如何向别人介绍企业和产品的“演说词”，9月10日前交
，以服务为主，所以我们得把心态调整好。
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有了以上的充分准备，我们可以开始投入扫楼的战斗中了。
五、客户接触和拜访的流程
六、对意向性客户并分类管理
• 前面我们讲了确定意向性客户集中的方向，自己做好充分 的准备，接下来我们就得去扫楼、扫单位、甚至是拜访关 键人。这个过程是非常辛苦的，因为我们必须在外面疯狂 的搜集和拜访客户，风吹雨淋，遭人拒绝，经受严重的考 验。
• 经过自己的拜访，收获了一些订单，同时也积累了很多意 向性客户的名录，那么我们应该如何来加强与意向性客户 的沟通和管理呢？前面我们对意向性客户进行了系统性的 分类（直接型意向性客户、间接型客户、潜在型客户）。 而我们经常碰到的，也是业务员最快能够见到收益的是直 接型客户，这类客户也是我们花时间和精力最多的。如果 不好好把握，那么有可能就前功尽弃了。我们不妨把他们 当做一个项目来做，对他们也进行分类管理，即A，B，C ，D类。
三（3）意向性客户主要集中点
• 企事业单位。（扫单位+找关键人）
• 我们很多业务员经常忽视了对企事业单位的拜访，也许我 们的业务员在跑扫楼的过程中经常会碰到这样的问题，客 户说“我要回去跟我老婆（老公）商量一下”，似乎买我们 地板的人都不在现场，你恨不得到他家里去跟他老公老婆 推销，是吧？但客户住哪里，方不方便登门拜访，这也是 让业务员头痛的问题，那么根据我们扫楼的经验（特别是 县城的情况，因为楼盘少，购房者比较集中），很多买房 子的人，就集中在同一个企事业单位，我们可以到当地比 较有名的企事业单位的办公室去拜访拜访。
• 4、当然，以上只是我们的主要目标渠道，对于建私房的 ，别墅的，重新装修的客户，那就需要我们多方打听了。
四、为拜访做好充分的准备
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现在，我们知道了我们的目标客户在哪，接下来的工作就是到这些区域搜集我们
的意向性客户，这就好比是一场战争，锁定了目标，做好充足的准备，然后才进
攻。那么我们在拜访意向性客户前需要做一些什么准备呢？
• 2、间接型意向客户就是自己不一定需要地板，但影响力较大，能带 来其他真正客户的人。此类客户我们一般称为“关键人”，比如地税局 集资房的某后勤主任；某某学校的校长或教务主任等。（举例）
• 3、潜在型意向客户就是暂时还不需要采购地板，但对我们的品牌、 员工等认知度较高，有机会就有可能成为我们客户的人。此类客户不 需要刻意跟踪，但要关注。（举例）
搜集意向性客户的主要渠道：
商品房。（扫楼）
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商品房，是我们的主要目标来源之一，因为这里的“散客”比较多
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
，而且可以一目了然的搜集到客户是否有地板的需求，需求量多
大，何时需要。机会好，还可以直接跟客户接触，给客户现场参 考，为客户提供更优质的服务。对于商品房，我们一般要求业务
人员采取地毯式的搜集，然后详细的记录客户的电话、楼号、需
，再精简到100字！这样的话，你对产品知识讲的比较全面，说话就比较简单。
顾客时间有限，这样才能让客户信服！
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其次：我们要学会业务上的礼仪，让客户觉得你很真诚！
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再次：心态方面不要太急！第一次与人家慢慢沟通加强相互之间的了解，为二次
见面做准备！多提问，不要怕！不断地积累经验和技巧，前期我们都是在外面跑
对锁定的意向性客户并分类管理
• A级：近期内有需求，预算，谈的人也有决策力 ，在等决定，是可以签单的。
• B级：有2-3个月内需求意向，有其他品牌参与， 经过努力可以签单的。
• C级：有一定需求，觉得我们地板还行，装修时 间较晚，本人也没有决定权，可以先了解一下。
• D级：需求不明，装修时间不明，价格取向大， 资金不充足等限制，即基本可以放弃的那种。
求量，计划安装日期等重要信息。然后根据他们的装修进度，及 时跟踪，一个也不能放过。
三（2）意向性客户主要集中点
– 集资房。（扫楼+找关键人）
• 单位集资房，也是我们的主要目标来源之一。对于集资 房来说，业务员仍旧需要像对商品房一样，进行“扫楼”。 但是我们的业务员有时候会很困惑，因为很难碰到真正做 主的业主，他们大多数都在单位上班，很难照顾到装修现 场，一般都会由家里的某某人来督促装修，而且集资房的 业主有喜欢“跟风”的习惯，为了找到做主的业主，可以到 集资房的单位进行针对性拜访，这个时候需要业务员和经 销商一起配合了，有好的人际关系就一定要充分利用，最 终找到一个关键人，比如某某领导。如果有领导出面，那 么就好办多了，说不定还可以收获团购单。
如何规范客户跟踪管理 流程及报表总结
2020/8/18
二、意向客户的系统性分类：
• 那么什么样的人才就是我们专卖店的意向客户呢？我们可以分为：直 接型意向性客户和间接型意向性客户以及潜在型意向性客户。
• 1、直接型意向性客户就是自己需要装修房子，装修过程中计划采用 地板，有决策权的人。此类客户是我们的重点目标，业务跟踪过程中 必须随时跟进，直到锁单并安装完毕后才可以真正放心的客户。（举 例）
三（1）意向性客户主要集中点
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根据我们经验——对意向客户的有效性总结和分析，我们专卖店
业务员寻找意向性客户的目标应该集中在直接型意向客户和间接
型意向客户的身上，因为这部分意向性客户比较好找，而且可以
为业务员的“生存”和专卖店的销售业绩快速的带来利益的。那么
，这部分意向性客户的搜集渠道集中在哪里呢？下面我们来了解