白酒培训之商超渠道操作手册
白酒餐饮渠道操作指南
D.后勤保障方面的客情 1/财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲 信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采 用小礼品和吃饭沟通感情 2/前台（吧口）、库管：靠口勤、腿勤，加上部分实用的小礼品 以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。
提
示
1.以上罗列了各个客情环节，但在具体操作时不能面面 俱到，重要是找准突破口和重点 2.较重要的客情对象需要品牌专员或者经销商主要人员 参与，防止人员流动而做了无用功 3.经销商的客情活动要占主导地位
3.慎用的几种促销方式:买酒送菜，买酒送本品，价值感不强，品味较差，为促销而 促销
落实 一个促销方案确定后，需要参与执行的人能搞清楚，然后去执行。品牌专员到酒店 抽样检查，并评估结果。效果好就大力推广，效果不好，要找出原因并及时调整
提
示
1.城市在制定促销活动时，一定要考虑实效性和持续 性，考虑与品牌的定位相符合，不能为了仅仅做活动 使用费用而制定！ 2.促销活动的具体形式各地可以创新，事业部今年安排 了策划经理在完善此项工作！
5.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动
6.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销） 7.所需的促销人员和暗促人员
8.结合公司模块资源，制定年度餐饮执行案
（二）建立能实际运作的餐饮团队
1.郎酒专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的 2.明确区域分工（每人不超过20家店） 3.郎酒工作人员不参与收取现金与送货 4.餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主） 5.经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头 6.团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前由城市经理与经销商完成） 7.团队整体收入水平在当地有竞争力 8.保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新 9.制定团队及个体可实现目标，并及时兑现
白酒-烟酒店渠道操作手册
重点推广具有独特卖点、品质优良、口碑良好的白酒产品，提高产 品的知名度和美誉度。
定期更新产品
根据市场变化和消费者需求的变化，定期更新产品组合，保持产品的 竞争力和新鲜感。
价格策略
合理定价
根据产品定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格策 略，确保产品价格具有竞争力。
差异化定价
针对不同档次、品牌和销售渠道的白酒产品，采取差异化的定价策 略，以满足不同消费者的需求。
白酒-烟酒店渠道操 作手册
目录
CONTENTS
• 烟酒店渠道概述 • 烟酒店渠道的运营策略 • 烟酒店渠道的拓展与维护 • 烟酒店渠道的销售技巧 • 烟酒店渠道的营销案例分析 • 烟酒店渠道的未来展望
01 烟酒店渠道概述
烟酒店渠道的定义与特点
烟酒店渠道定义
烟酒店是指以销售烟草和酒类产品为主的零售店铺，通常规模较小， 分布广泛，是消费者购买烟草和酒类产品的重要场所。
定期巡查
厂家定期对烟酒店渠道进行巡查，了 解产品销售情况、陈列情况以及价格 体系等。
及时沟通
建立有效的沟通机制，及时解决烟酒 店渠道存在的问题和困难。
激励措施
制定合理的激励措施，如销售目标奖 励、陈列奖励等，激发烟酒店的销售 积极性。
数据分析
对烟酒店渠道的销售数据进行深入分 析，了解市场需求和竞争态势，为后 续市场策略提供依据。
专业化
烟酒店通常只销售烟草和酒类产品，具有较强的专业性。
分布广泛
烟酒店通常分布在居民区、商业区等人口密集区域，方便消费者购买。
品牌忠诚度高
烟酒店通常会选择一些知名品牌进行销售，品牌忠诚度较高。
烟酒店渠道在白酒销售中的重要性
销售量占比高
白酒商超渠道操作手册堆头课件
查汇总
1.对各分店的经 营状况调查汇总 2.对各分店的价 格体系调查汇总 3.对各分店的饮 料商品结构调查
汇总 4.将各分店的管 理人员名单和联
系方式汇总
对对方的物流配 送体系进行调查
并汇总
对对方的仓库管 理和收货管理流 程进行调查并汇
总
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内 店庆日）。 堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下 浮，
有的店双休日及节庆收费另计。 残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。 丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。 销售折扣（扣佣）
A、从时间上分月扣、季扣、年扣； B、从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。
条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级 享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最 高折扣率规定。 无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。 广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发 布费。 宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。 质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时 圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。
促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金
促销场地费/POP海报书写费 店内码购买费 赠品标贴费 合同续约费 财务费：银行转帐、电汇、支票手续费 商品结构费（分地区和全国两类） 老店翻新费 搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物 经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。
最全面的酒行业渠道业务操作手册
餐饮酒渠道手册（销售人员手册）目录一、销售代表行为规范二、销售代表岗位描述三、销售渠道工作流程四、销售市场开发流程五、销售工作日常流程六、销售代表巡场流程七、销售代表行动管理八、销售代表配送流程九、销售代表报告管理十、销售代表售后服务十一、销售代表企业精神十二、准军事组织模式十三、销售代表销售技巧十四、如何做计划报表附件、如何寻找经销商一、销售代表行为规范1、拜访礼仪（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；（2）举止大方，言谈不带脏话；（3）工作时着装要整洁；（4）克服不雅行为习惯；（5）对新客户的语言要热情；（6）对老客户的语言要亲切；（7）一定学会赞美对方；（8）虚心向对方请教；（9）切忌说对方短处；（10）不说第三方坏话；（11）总是面带笑容，心情很好的样子；（12）控制言谈时间，言多必失；（13）注意遵守对方的制度；（14）握手要适度，注意男女有别；（15）离开时要说再见。
2、工作纪律（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签到制度。
（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管经理批准，三天以上由上一级经理批准。
（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制度，按时按要求完成工作，认真负责地完成下达的各项任务。
（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。
（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越级反映，但行动上不得有违抗的表示。
3、销售纪律（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得擅自提高和降低价格销售。
（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售政策及促销安排泄露给其他公司。
（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销售活动，在48小时内传达到自己的客户，以便配合。
（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。
（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。
（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。
不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补助费等。
（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必须向所属上级报到，否则按旷工处理。
白酒经销商如何玩转商超渠道复习过程
白酒经销商如何玩转商超渠道？1983年，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人；30年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少部分。
超市不仅提供了良好购物环境、齐全货物商品及促销优惠，因而深受现今消费者喜爱。
近几年来，随着城乡居民收入水平的不断增长，同时伴随零售行业快速发展，以自选为主的超市终端已经深入万家百姓生活之中。
如今，大型连锁超市已逐步下沉到地级市、县城，甚至连部分乡镇也遍地开花。
对运作白酒的经销商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。
产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，还能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离；同时，作为客流量最大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销；此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，也有助于带动其他渠道的白酒销售。
然而，随着各大白酒厂家对商超渠道争夺战的日益加剧，商超渠道进驻壁垒也在快速高涨，前置性的固定投入越来越高，尤其是国内及国际著名大商超卖场。
这对专门运作商超系统的经销商来说，无异于战战兢兢、如履薄冰。
越来愈多的商超渠道经销商已经很难离开厂家的费用支持而来运作市场了。
那么经销商该如何运作商超渠道呢？在此，郭佑辰结合多年业内经验，简单谈谈如下：一、运作前的准备：商超渠道的运作费用多如牛毛，不容易理清楚，也很难算完。
每项项费用都在一点点的吞噬经销商的利润。
加上越来越激烈的竞争、越来越长的新品上市周期及遥遥无期的账期，经销商很容易深陷泥潭，脱身不得，常会身心疲惫。
然而，对于运作商超信心强烈的经销商，必须要做好有准备的战役。
因此，经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道有个精细的调研。
1、调研白酒消费基本信息：包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等2、了解进店各项费用：包括进店费、堆头费、店庆费（新店加盟费）、节假日费、条码费、促销员管理费、海报费、陈列费、专柜陈列费等。
白酒经销商如何玩转商超渠道
白酒经销商如何玩转商超渠道第一篇：白酒经销商如何玩转商超渠道白酒经销商如何玩转商超渠道？1983年，中国第一家超级市场在北京市海淀区开业，那时购买者几乎都是外国人；30年后的今天，人们去超市购物已经成为生活中不可缺少部分。
超市不仅提供了良好购物环境、齐全货物商品及促销优惠，因而深受现今消费者喜爱。
近几年来，随着城乡居民收入水平的不断增长，同时伴随零售行业快速发展，以自选为主的超市终端已经深入万家百姓生活之中。
如今，大型连锁超市已逐步下沉到地级市、县城，甚至连部分乡镇也遍地开花。
对运作白酒的经销商来说，商超渠道作为闭合性良好的渠道，其运作效益明显。
产品进驻超市渠道销售，不仅能起到价格标杆作用，还能提升产品品牌形象，拉近与消费者的距离；同时，作为客流量最大的白酒销售终端，商超店内很容易实现对消费者的拦截，从而加快产品动销；此外，由于商超渠道具有广泛的影响力，也有助于带动其他渠道的白酒销售。
然而，随着各大白酒厂家对商超渠道争夺战的日益加剧，商超渠道进驻壁垒也在快速高涨，前置性的固定投入越来越高，尤其是国内及国际著名大商超卖场。
这对专门运作商超系统的经销商来说，无异于战战兢兢、如履薄冰。
越来愈多的商超渠道经销商已经很难离开厂家的费用支持而来运作市场了。
那么经销商该如何运作商超渠道呢？在此，郭佑辰结合多年业内经验，简单谈谈如下：一、运作前的准备：商超渠道的运作费用多如牛毛，不容易理清楚，也很难算完。
每项项费用都在一点点的吞噬经销商的利润。
加上越来越激烈的竞争、越来越长的新品上市周期及遥遥无期的账期，经销商很容易深陷泥潭，脱身不得，常会身心疲惫。
然而，对于运作商超信心强烈的经销商，必须要做好有准备的战役。
因此，经销商在运作前期，需要带着初步的思路去跟商超负责人进行谈判，对商超渠道有个精细的调研。
1、调研白酒消费基本信息：包括超市主销白酒价位、流行包装、度数、容量，主流促销方式等2、了解进店各项费用：包括进店费、堆头费、店庆费（新店加盟费）、节假日费、条码费、促销员管理费、海报费、陈列费、专柜陈列费等。
白酒的商超渠道销售
白酒的商超渠道销售--一[ 2006-4-17 20:41:00 | By: scotthoo ]内地商超渠道目前以特价或买赠活动居多。
以郑州市为例，自从种子酒于2003年7月在连锁商超思达超市开始以5折的方式进行特价促销活动以来，该市的白酒促销均以3--5折活动为主，其他买赠促销活动效果总不如折价的促销活动。
于是3年了，商家大多也知道了这样的促销活动形式，商超也习惯了这样的促销活动效果，消费者更是对这样的促销活动疲惫了。
那么白酒在商超渠道究竟怎么来运作呢？笔者认为有如下一些方面值得探讨。
一、运作模式1、灵活模式该模式也可称为代理商模式，比如种子酒模式，厂方提供了代理商较大的利润空间进行运作。
所以，代理商可以选择全价位、全系列的产品结构进行游刃有余的“特价+买赠”促销活动形式进行运作。
该模式主要为本市场弱势品牌所采用。
该模式运作好了，可以在商超渠道产生较大的销量。
2、统一模式该模式也可称为办事处模式。
由于办事处分渠道统一价位进行市场操作，留给分销商很有限的利润空间进行促销活动操作。
分销商只有在办事处的统一指导下进行商超产品促销活动运作。
因此大多表现为买赠或有限的特价促销。
该模式一般为强势品牌所采用。
该模式最大的效果是控制了整体市场的产品价位。
二、促销活动方式鉴于上述模式影响了，其实促销活动不外乎两种：特价和买赠。
特价的目的，是让消费者觉得该价位的该产品值得动心去消费。
所以，利用合适的特价诉求，加上优美的酒质和物超所值的包装，当然容易产生一定的销量。
买赠的目的，要么是给消费者降价，要么是控制价位，变相让利。
前者相对后者，效果相对好一些。
后者一般为强势品牌所用效果才能出来。
促销活动也分为DM活动、店内活动。
一般来说，DM活动效果要好的多。
但是如果有的商超影响力不够，宣传的方式不够有力，DM活动效果也不算好。
比如，郑州市易初莲花和家世界的DM活动就不如思达超市和丹尼斯的DM活动效果好。
促销活动的规划和设计，应该采用分阶段、分需求来进行。