江苏豪森药业-2019年市场目标、策略及行动
药品集采三年之痒
药品集采三年之痒当越来越多的药品、医疗器械动辄比过去便宜一半、甚至90%以上的时候，集采不仅重塑着上游的行业格局，也影响着医生的临床医疗行为。
由于一些药品价格在集采谈判时被压得很低，“灵魂砍价”成了集采最亮眼的标签。
但在集采之后，患者能否用上值得信任的、供应充足的药品和医疗耗材，中国仿制药企是否还有利润、有能力转向创新，是需要回答和有待观察的问题。
（视频截图）2019年11月11日，国家医保药品目录准入谈判工作开始，五个专家组用3天的时间对150个品种进行准入谈判。
其中11月13日对药品达格列净片的谈判，药企代表（左方）报价每10毫克一片5.62元，专家组（右方）经过多轮“砍价”，最后以4.36元成交，被网友称为“灵魂砍价”。
集采之后的断供现象近日，因中标药品布洛芬缓释胶囊在山东省未按约定供货，华北制药被国家药品联合采购办公室列入违规名单，并被取消在2022年5月10日前申报国家集采的资格。
这是国家集采中，企业因断供第一次受到如此重的惩罚。
而被罚的华北制药出身不凡，其前身华北制药厂，建于1950年代，开创了中国大规模生产抗生素的历史，被称为“共和国医药长子”。
华北制药是在2020年8月20日的第三批国家集采中中标的，尽管其中标的布洛芬价格是四家中标企业里最高的，达0.268元/片，但降幅仍达到了50%。
对于断供问题，华北制药解释称，因扩张产能需要的时间周期较长，又赶上今年年初处在石家庄疫情风暴眼等原因，其产能跟不上，无法完成布洛芬的协议供应量。
8月11日，经与山东省医保局沟通，华北制药提出放弃中选资格。
随后，珠海润都制药作为替补企业，为山东省供应布洛芬缓释胶囊。
展会上的华北制药展区。
图/IC王冬是国内一家上市制药公司经营部门的经理，他告诉《中国新闻周刊》，中标之后，除了面对需求量暴增带来的产能挑战，药企在生产中的确面临着原料药短缺、环保或疫情等不可抗力带来的短期停产风险。
此外，利润下降也在改变过去的配送模式，所有这些影响，最终都会传导到医疗机构。
2019年医药行业展望分析报告
2019年医药行业展望分析报告2018年11月目录一、医保支付结构优化，创新品种竞争优势明显 (4)1、医保结余率稳步回升，医保支付进入结构调整阶段 (4)2、个人支付能力提升，高端医疗需求强劲 (4)二、创新带来议价权，在医保控费格局下占据竞争优势 (5)1、创新政策持续加码，利好创新企业发展 (5)2、创新环境改善，人才、资金、技术形成共振 (6)3、医保谈判及税率优惠政策为创新药放量提供有利条件 (7)三、受益于创新药崛起+一致性评价，国内CR行业景气度持续提升81、药审政策利好创新药，CRO行业受益明确 (9)2、仿制药一致性评价，带来CRO市场增量 (10)四、医疗器械政策友好，关注平台型企业及细分龙头 (11)1、器械市场空间巨大，行业保持高速增长 (11)2、政策支持力度大，进口替代可期 (12)五、重点公司简析 (12)1、恒瑞医药：创新药龙头企业 (12)2、迈瑞医疗：器械巨头强者恒强，精选赛道角逐世界舞台 (14)3、泰格医药：国内临床CRO龙头，畅享行业高增长 (15)医保支付结构优化，创新品种竞争优势明显。
2017年，医保收入增速有所回升，医保控费初见成效，医保结余率有所上升，后续医保政策从整体控费调整为结构调整，创新药及器械的竞争优势明显。
医保目录的谈判和评审机制以及未来将会推出的医保目录动态调整机制等一系列改变使得医保支付逐步向创新药械倾斜。
同时，我国居民个人支付能力大幅提升，对创新药械等高端医疗需求强劲，创新药将在需求的拉动下快速发展。
创新带来议价权，在医保控费格局下占据竞争优势。
在医保结构调整的状态下，唯有强大的创新力和研发能力带来新产品，可以享受较强的定价权和估值的溢价，创新药及器械的竞争优势明显。
国家政策的大力支持和人才、资金、技术的进步为创新药械的研发和上市销售提供了有利的基础。
受益于创新药崛起+一致性评价，国内CRO行业景气度持续提升。
我国规模以上医药制造企业研发投入呈逐年上升趋势，但占销售收入的比例一直处于较低的位臵，相比美国研发投入还有极大的发展空间。
创新发展：连云港企业在行动
创新发展：连云港企业在行动作者：仲其庄来源：《大陆桥视野·经济瞭望》 2018年第7期目前，创新发展已成为城市和地区快速发展的不竭动力。
而作为创新主体的企业，则是提升城市和地区竞争力、保持自身可持续发展的内生动力。
2018年4月8日，在连云港召开的全市“高质发展、后发先至”动员大会上，连云港市委书记项雪龙在讲话中对科技创新提出新要求。
他说：“加快技术创新步伐，打造区域性产业创新中心。
突出企业主体地位，鼓励优势领域的龙头企业，加大研发投入、攻关核心技术，带动区域创新水平提升。
”这次高规格的动员大会召开3个多月来，连云港市企业创新情况如何？就这一问题，日前记者走访了连云港市多家创新队伍中的领军企业。
创新队伍中的“新医药方阵”近日，《2018中国药品研发实力百强榜》发布,连云港市恒瑞医药、正大天晴、康缘药业、豪森等四大药企创新实力彰显，再获佳绩。
在《2018中国药品研发实力百强榜》榜单中，连云港市几大药企均表现优异，继续占据榜单前列。
本年度江苏恒瑞问鼎总榜，获总榜第一，化药榜第二；正大天晴则依旧以其优异的创新力斩获总榜第二、化药榜第一的佳绩；康缘在众多中药企业中拔得头筹，位列中药榜第一、总榜第十四；豪森则位列总榜第十五位、化药榜第八位。
目前，连云港市十多款药物已经挺进欧美主流市场，海外在研的新药已经突破10个，在创新队伍中形成了靓丽的“连云港新医药方阵”。
在福布斯公布的2017年全球最具创新力公司榜单中，共有100家企业入选，连云港恒瑞医药入选该榜单，位列第82位，是中国国内唯一入选的“制药、生物技术和生命科学”类内资企业。
据江苏恒瑞医药股份有限公司负责人介绍，该公司目前在美国、欧洲、日本和中国多地建有研发中心或分支机构，是国家“重大新药创制”专项孵化器基地、国家抗肿瘤药技术创新产学研联盟牵头单位、国内最具创新能力的制药企业之一，建有国家靶向药物工程技术研究中心、国家博士后科研工作站。
根据发展战略，公司推行以创新支撑销售、以销售反哺创新的良性互动机制，每年研发费用占销售额8%~12%。
2019年前三季度医药行业分析
2019年前三季度中国医药行业概述、医药行业上市公司营收情况及医药行业研发投入分析[图]2019年12月03日 13:37:41字号:T|T医药工业概述：收入和利润端增速趋缓2019 年 1-9 月行业营业收入达 1.82 万亿，同比增长8.4%，增速较2018 年同期下降 5.1 个百分点； 2019 年 1-9 月行业利润为 2390.3 亿元，同比增长 10.0%，较 2018 年同期下降 1.5 个百分点。
目前医药工业整体的收入和利润增速均趋缓，主要受 2018 年全国执行两票制带来的低开转高开的高基数所累以及医保支付结构调整等一系列的政策影响。
全年收入端和利润端增速有望稳定在 8%和 10%左右，未来随着带量采购全面铺开、医保基金腾笼换鸟以及仿制药企落后产能出清，我们预计收入和利润端增速还将持续趋缓并趋于平稳。
医药制造业累计业务收入及增速数据来源：公开资料整理医药制造业累计利润总额及增速数据来源：公开资料整理医疗卫生财政支出持续加码。
我国财政卫生支出比重不断加大，2019 年1-9 月财政医疗卫生支出（含计划生育）累计约 1.38 万亿，同比增长 8.01%，高于同期公共财政支出增速 4.68 个百分点。
2012 年至 2019 年 9 月，我国医疗卫生支出的公共财政占比已由 5.73%提升至 9.15%，提升了 3.42 个百分点，医药健康板块的财政支持力度不断加大。
预计随着财政补供方力度的加大，医院端因零加成、招标降价等带来的压力将逐步有所缓解。
2012 年至今财政医疗卫生支出（亿元）及占比稳步提升数据来源：公开资料整理 2012 年至今财政医疗卫生支出（亿元）快速增长数据来源：公开资料整理终端用药：化药端增速回暖，中药端维持平稳化药销售额增速持续回暖。
2019 年上半年 PDB 样本医院终端化药销售规模 1246.79亿元，同比+11.38%，相比去年同期增速大幅上升了 9.59PCTs，近年来越来越多的创新药上市与新进医保应是终端销售规模回暖的主要原因。
2019年医药行业分析报告
2019年医药行业分析报告2019年2月目录一、医药消费需求快速攀升，行业成长潜力仍然很大 (7)二、医保支付：监管导向日益明晰，寻找政策免疫品种 (11)（一）医保资金运行紧张，“节流”是长期选择 (11)（二）化学仿制药：政策影响下板块整体承压 (16)（三）政策免疫品种之一：创新药及其产业链 (19)1、创新药：强者恒强是趋势 (19)2、CRO/CMO：全球产能转移，“工程师红利”下国内企业之崛起 (23)（四）政策免疫品种之二：难仿药——生物药 (28)1、单抗生物类似药：专利悬崖来临，掘金千亿市场 (29)2、生长激素：市场竞争相对温和，行业、企业齐发展 (31)三、自费支付：医疗模式变迁，高端疫苗增量空间大 (32)四、相关企业简况 (34)（一）恒瑞医药：医药创新龙头股，“创新+国际化”助力可持续发展 (34)1、产品线连贯，业绩增长可持续 (34)2、国际化战略继续推进，有望实现跨越式发展 (35)（二）我武生物：国内脱敏行业的引领者 (35)1、脱敏药物市场渗透率还很低，成长空间大 (35)2、国内唯一舌下含服脱敏药物供应商 (36)3、后续产品有望呈梯队上市 (36)4、国际化战略继续推进，有望实现跨越式发展 (37)（三）药明康德：纵深发展传统业务，前瞻布局新兴技术 (37)1、药物发现及临床前CRO国内绝对龙头，地位难以撼动 (37)2、欧美产能向中国转移，药明CMO/CDMO彰显规模优势 (38)3、资本和技术的联姻，通和毓承将大有作为 (38)4、临床CRO成长潜力大 (38)5、紧跟行业动态，前瞻布局先进技术 (39)（四）复星医药：单抗药物行业龙头 (39)1、重磅单抗生物类似物进度领先 (39)2、单抗新药+联合疗法双线布局 (40)（五）安科生物：生长激素、法医检测保障业绩增长，精准医疗提供想象空间 (41)1、生长激素水针上市在即，助力业绩增长 (41)2、法医检测成长空间大，中德美联品牌影响力强 (41)3、长期布局精准医疗 (41)（六）康泰生物：重磅在研产品打开公司高成长空间 (42)1、乙肝疫苗龙头企业 (42)2、独家四联苗产品放量 (43)3、在研产品丰富，逐渐上市打开公司高成长空间 (43)（七）人福医药：归核化战略持续推进，困境有望逆转 (43)1、商誉减值落地，减负再前行 (43)2、归核化战略继续推进，业务聚焦 (44)（八）海正药业：在研产品进入收获期，业绩拐点确立 (45)1、重磅单抗生物类似物即将密集上市 (45)2、小分子创新药将迎来突破 (45)（九）东诚药业：核药双寡头格局稳定，静待行业爆发 (46)1、核药行业护城河高，双寡头格局稳定 (46)2、大型医用设备配置证下放，2019年设备装机量上升预期将落地 (46)（十）健友股份：专注肝素领域，原料、制剂双轮驱动 (47)1、肝素原料药进入上行周期 (47)2、肝素制剂精准营销打开国内市场，中美双报布局海外 (47)（十一）昭衍新药：临床前CRO小龙头，对标Charles River (48)1、受益全球产能转移，国内CRO高景气 (48)2、专注临床前CRO，细分领域小龙头 (48)六、主要风险 (49)（一）政策风险 (49)（二）产品研发进度不达预期 (49)（三）行业性事件风险 (49)化学仿制药政策影响下整体承压：随着一致性评价和“4+7带量采购”政策的落地，传统化学仿制药将逐步去品牌化，变成标准品，行业也将进入成熟期，价格和毛利率下降是必然趋势，而销售费用的削减无法完全弥补降价造成的单位利润的下滑，板块整体承压较大。
江苏豪森药业-市场目标、策略及行动32页PPT
酶抑制剂
（舒普深、特治星）
碳青霉烯
（泰能、美平、倍能）
经验性治疗
目标性治疗
丰迪策略Ⅰ：全面超越 •更好的抗菌活性和更广的抗菌谱 •有效治疗部分3代交叉耐药细菌 •预期临床疗效全面超越3代头孢 •压倒性促销政策（绝对值）
丰迪策略Ⅱ：如影随形 •抗菌谱、抗菌活性与马斯平相同 •临床证实：经验性治疗粒缺发热疗效确切 •日治疗费用和马斯平相同 •更灵活的促销手段
七区
Data source:销管部
2019年业务目标
Qualitative
•建立丰迪在手术科室内“术后感染常 规用药”的地位，有效传递“抗菌活性 全面超越3代头孢”的关键信息
•建立呼吸/ICU/血液等科室专家和大处 方医生的良好合作关系，进一步加深对 丰迪认知度
•National KOLs支持项目 •地方医保目录增补，支持医保评审专 家活动
2009年（1-10月）各区销售数量占比（%）
20% 34%
12%%
2% 1% 13%
2008年各区销售数量占比（%）
12%
8% 1%2% 4%
一区 八区
8%
二区 九区
三区 十区
16%
五区 六区 十一区 十二区
4%
七区
42%
11%2%% 7%
一区 八区
二区 九区
17%
三区 十区
五区 十一区
2%
六区 十二区
舒普深 58%
头孢哌酮/舒巴坦
达力能 凯欣 卡洛欣
信力威 19%
马斯平 20%
头孢吡肟
特治星 35%
哌拉西林/他唑巴坦
Data source:CPA 09Q1-Q2
企业应收账款的质量管理研究
企业应收账款的质量管理研究作者：冯月月来源：《中国市场》2024年第07期摘要：我国的医药制造业一直以来都是国家保障民生的重大产业，近年来，由于中央和地方政府对医疗保健政策的改革及市场需求牵引，医药制造业迅速发展，企业间的竞争也愈加激烈。
为了在市场上占有优势，很多医药品制造商采取赊销方式，因此信用销售在制药业普遍发生。
文章首先搜集恒瑞制药近五年的财务数据和应收账款管理现状信息，构建出评价该企业应收账款质量的指标体系，计算出各个评价指标并结合实际情况揭示恒瑞制药公司目前应收账款管理中存在的核心问题，最后就问题提出了相对应的解决策略，希望帮助恒瑞制药公司改善应收账款管理工作，顺畅其资金运营，实现该公司在新形势下稳定健康发展，也为同类型的企业提供借鉴。
关键词：应收账款;质量管理;恒瑞制药;赊销业务;信用管理中图分类号：F275文献标识码：A文章编号：1005-6432（2024）07-0142-04DOI：10.13939/ki.zgsc.2024.07.0361引言医药制造业是国家重要的民生产业，是2025年中国制造业的重点產业和战略性新兴产业。
近年来，我国经济实现大幅度增长，居民收入水平明显提高，人民的生活质量和物质水平也显著改善，健康问题日益突出，对于医疗卫生的要求也随之相应扩大。
再者由于人口老龄化、膳食习惯的改变、环境污染等诸多因素，近几十年来，疾病被认为是由慢性非传染性疾病所引起的，一些疾病在转移过程中也呈现了低龄化的趋势，这已经逐渐成为支撑我国医药市场发展和增长的一个重要原因。
2019年，中国医药制造业行业增加值增长速度为10.3%，同比增长1.5个百分点。
在我国医药制造行业市场正面临如此激烈竞争的巨大压力的形势下，药品制造企业为了吸引到更多的客户，为了扩大其市场份额、增加销售收入，会采取赊销方式，这就产生了更多的应收账款。
在制药企业管理的过程中，由于不健全不完善的信用政策，对应收账款风险的控制和催收责任管理制度实施的不严格，其最终结果就是对应收账款的收回往往会遇到客户逾期付款的问题，直接造成药品生产企业应收账款的增加。
医药招商计划书
医药招商计划书篇一：药业公司招商计划书药业公司招商计划书范本招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。
企业通过产品组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。
过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。
随着新医改方案的出台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“GmP新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风险。
这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。
伴(:医药招商计划书)随国家对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。
取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等全国百强连锁以及PTo、特格尔医药采购联盟，20XX年初步统计医药连锁百强排名前十位的年销售总额达200亿。
这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oEm等方式的合作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。
对生产企业而言，能否占据oTc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。
医药行业周报：关注创业板注册制带动的医药投资机会
报告摘要：●本周观点本周创业板第一批注册制18家公司上市，医药板块的“创新”性质将使其长期成为创业板的重要组成部分，我们认为在创业板投资热情高涨，医药估值性价比提升的时点，可以关注创业板带动的板块投资机会；站在后疫情时代和中报期的时点，我们继续关注变化最直接、最快速的医疗器械板块：短期有业绩支撑，疫情后又有基本面变化预期，长期逻辑兑现节奏较快，政策压力整体较小，确定性相对较强；本周中报披露结束，下半年开始，医药板块的主题行情慢慢结束，仍将回归到公司的基本面投资，我们持续关注高景气度、高成长性的优质“赛道”。
●一周市场回顾对2020年初到目前的医药板块进行分析，医药板块收益率58.5%，同期沪深300收益率18.3%，医药板块跑赢沪深300 收益率40.3%。
本周沪深300指数上涨2.66%，医药板块上涨4.04%，医药板块跑赢沪深300 收益率1.38%。
其中，本周医药所有子板块均上涨，医药服务涨幅最大，为9.51%，其次为中药4.55%，生物制品板块涨幅最小，为1.55%，医药商业为2.90%。
目前医药板块估值52倍PE（TTM，整体法，剔除负值），高于2010年以来的历史平均水平（37倍PE），相对扣除银行后全部A股的溢价率为86%。
●行业动态跟踪（1）湖北省将在三年内投资1783亿实施1216个公卫项目；（2）江苏豪森药业集团有限公司生产的甲磺酸阿美替尼片（55mg*20片/盒）挂网限价由19600元/盒调整至9800元/盒，冲刺医保。
●投资建议建议关注1）医疗器械板块：包括传统医疗器械进口替代逻辑的迈瑞医疗、乐普医疗，新冠检测服务催化的IVD公司万孚生物、金域医学，以及高成长属性的自主创新器械心脉医疗、三友医疗；2）创新药产业链：关注大市值恒瑞医药、药明康德；3）消费升级“赛道”：疫苗板块智飞生物、康泰生物（短期回调不改长期产品放量、消费升级逻辑，叠加全球新冠疫苗研发火热），生长激素龙头长春高新；4）医药流通和药店板块，前期涨幅较小，具有高估值性价比和安全边际，且药店板块同时受益于消费升级、互联网+医疗等，建议关注国药股份、大参林、益丰药房等。
江苏豪森药业集团有限公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告江苏豪森药业集团有限公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:江苏豪森药业集团有限公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分江苏豪森药业集团有限公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质增值税一般纳税人产品服务产（按许可证核定的范围经营）、技术研究开发1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
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结论1：万古霉素针对MRSA的MIC值下降至1/2倍~1/4倍 结论2：有助减少万古用量、肾毒性，提高MRSA临床治愈率
涉谷泰宽等 日本化疗学会杂志 Vol.51,No.10,Page 621-625(2019.10.25)
VCM125mg+CFSL1g 治疗效果等于
单剂量VCM500mg
铃木幸男等 临床与药物治疗 2019年4月第18卷第4号67-69
5
影 学 •较大样本量药敏数据积累
响 因 素
术 •国内PK/PD研究
权 威
•小样本临床研究（结合PK/PD、药敏数据） •National KOLs支持项目
市场战役1——重拳出击
《丰迪术后感染防控论坛》
• 样板城市：省会城市（核心城市覆盖周边区域） • 目标科室：普外、胸外、CNS、烧伤、泌外、骨科 • 目标客户：副高以上及科室负责人 • 参会人数：60人左右 • 会议核心信息：
MIC
range(ug/ml)
Cefoselis alone
2-64
Cefoselis combination 0.125-16
MIC50 16 2
MIC90 16 8
fig1.MIC distribution of cefoselis-vancomycin combined treatments in MRSA isolated from blood culture
目标客户
战役目标
活动描述
资源
成功关键因素
呼吸、抗感染
National KOLs （刘又宁主持）
豪森专家咨询 委员会
•6-7名顶级专家 -5月中下旬 -早餐会
•豪森100科研基金
上海中山医院 呼吸病研究所
（何礼贤）
上海华山医院 抗生素研究所
（张婴元）
呼吸全国顶级专 家&参会医生
肺部感染新进展 学习班
《中国感染与 化疗杂志社》
丰迪策略Ⅱ：如影随形 •抗菌谱、抗菌活性与马斯平相同 •临床证实：经验性治疗粒缺发热疗效确切 •日治疗费用和马斯平相同 •更灵活的促销手段
丰迪策略Ⅲ：并驾齐驱 •CLSI即将修正ESBLs观点 •产AmpC酶肠杆菌高度活性 •有效覆盖铜绿假单胞菌 •更灵活的促销政策
丰迪策略Ⅳ：部分替换 •有效覆盖部分耐药菌 •防止碳青霉烯滥用
三区 十区
五区 十一区
2%
六区 十二区
七区
Data source:销管部
2019建立丰迪在手术科室内“术后感染常 规用药”的地位，有效传递“抗菌活性 全面超越3代头孢”的关键信息
•建立呼吸/ICU/血液等科室专家和大处 方医生的良好合作关系，进一步加深对 丰迪认知度
FIC index
%
means±sd range synergy addition no relation antagonism
0.71±0.2 0.38-1.25 2.9
77.5
19.6
0
Table2.Summary of MIC distribution for cefoselis combined with Vancomycin against MRSA isolated from blood culture
目标性治疗
•按药敏报告调 整 •尽可能窄谱高 效 •结合既往用药 史 •临床结果为最 终的评价标准
市场细分策略
竞争类别 3代头孢
（曲松、噻肟） 同一个治疗人群
头孢吡肟
（马斯平、信力威）
酶抑制剂
（舒普深、特治星）
碳青霉烯
（泰能、美平、倍能）
经验性治疗
目标性治疗
丰迪策略Ⅰ：全面超越 •更好的抗菌活性和更广的抗菌谱 •有效治疗部分3代交叉耐药细菌 •预期临床疗效全面超越3代头孢 •压倒性促销政策（绝对值）
市场战役3——影子行动
目标客 战役目
户
标
活动描述
资源
成功关键因素
血液/肿 瘤
粒缺发 热
“感控”沙龙
（学科负责人 &大处方医生
组合）
•圆桌会或病例讨论 •更宽泛的学术选题
•丰迪的抗菌活性、 抗菌谱、日治疗价格 与马斯平基本相同
•临床研究证实：丰 迪经验性治疗粒缺发 热安全、有效
科内会
•新DA
•产品手册——丰迪的 故事
推广信息
-抗菌活性全面超越3代头孢 *低耐药肺炎链球菌活性较强 *产AmpC酶的G-菌高度活性 *有效覆盖铜绿假单胞菌
-CLSI即将修正ESBLs观点 -VCM+CFSL方案治疗MRSA
战术计划
-手术科室：重拳出击 -呼吸/ICU：肺炎新选择 -血液/肿瘤：影子计划 -RDL：医保突围行动 -National KOLs管理项目 -医学准备与支持计划
• 单中心 • 病例收集 • 前后自身对照
– 帮助发表文章 – 部分赠药的方式
《丰迪抗感染论坛——肺炎新选择》
• 样板城市：省会城市（核心城市覆盖周边区域） • 目标科室：呼吸、ICU • 目标客户：副高以上 • 参会人数：20人左右 • 会议核心信息：
– 头孢噻利有效覆盖临床常见耐药菌，抗菌活性全面超 越3代头孢
呼吸科 （ICU）
CAP （住院或 入住ICU）
HAP
•肺炎链球菌最常见，多为低度耐药，青霉素类首选 •2、3代头孢治疗非产酶菌效果确切且指南推荐 •4代头孢经验性治疗受限制较多（卫生部38号令） •酶抑制剂不受限制，且对ESBLs等产酶菌效果好 •对于耐药G-菌引起重症感染，碳青霉烯的疗效无可超越
– 重症肺炎的经验性治疗的选择之一，有效避免“泰 能”、“舒普深”等滥用
• Follow up action
– 促销性临床研究
• 特殊类型感染：“CFSL+VCM”治疗MRSA
头孢噻利的产品特点
• 穿透力强：两性离子结构，更易穿透绿脓杆菌外膜的微孔通道。 • 抗菌活性强：与PBP2亲和力高，抗金葡菌的活性显著增强。 • 对AmpC酶有效：对Ⅰ型AmpC酶的亲和力低，能够避免胞质内被水解。 • 不易诱导耐药：需要经过二次以上突变产生耐药。
Heavy User
RDL增补成功 省份
“销量倍增”行动
•医院广覆盖（专项投入） •高频度活动
-科室纵深渗透 •销售代表强化培训 •销售竞赛活动 •城市巡讲活动
•更多市场资源配 置和投入
•更具吸引力考核 政策
-术后感染防控论坛
-肺炎新选择论坛
•大处方医生俱乐部
市场战役5——National KOLs支持项目
•National KOLs支持项目 •地方医保目录增补，支持医保评审专 家活动
•丰迪的医学支持与准备
Quantitative
•2019年销售目标1.6亿，同比增长105%
•定义市场份额2.5%（CPA 2019 Q1-Q4）
•办事处月均销量目标
月均销量
办事处数量
＞5000支
10
＞3000支
20
＞1000支
•PPT——新的四代头孢 菌素临床应用与评价 （简化版）
•建立良好专家关系， 认同并支持丰迪
目标客户
市场战役4——医保突围战
战役目标
活动描述
资源
成功关键因素
区域医保评审专家
各省RDL
区域专家拜访
•省医保增补相关材料 •市场部人员随访 •新DA和提示性礼品
•确切的抗生素医 保专家评审名单
•产品信息的准确 传递
MIC range(ug/ml) 0.5-1 0.25-8 2-64
MIC50 1 1 16
MIC90 1 1 16
bined effects of vancomycin and cefoselis against MRSA isolated from blood culture
– SSI防控新进展（侧重胸腹腔感染） – 术后HAP治疗新选择——头孢噻利临床应用与评价 – 全面超越3代头孢的抗菌活性——头孢噻利药敏研究解读
next
《丰迪术后感染防控论坛》——follow up action
• 促销性临床启动
– 多中心、前瞻性、非随机对照研究 – 单病种选择：术后胸腹腔感染、肺部感染等 – 条件限制情况下
2019年 市场目标、策略及行动
市场计划概要
I.
业务策略
A.
突破市场要素
-产品独特的临床优势
-部分重点省市医保目录增补
-快速增加手术科室处方者数量
-建立呼吸、血液等科室良好的专家和处方医 生关系
B.
目标客户
-手术科室：CNS、骨、胸、腹腔、泌尿
-呼吸/ICU、血液/肿瘤
C.
最主要适应症
-严重社区获得性肺炎（CAP）
美平 42%
美罗培南
丰迪——4代头孢中唯一增长的品种
08-09年度主要竞争品种销售变化趋势
单位：千万元
7 6 5 4
3 2 1 0
08Q1
08Q2
08Q3
08Q4
09Q1
Qtr CAGR(%): •丰迪：15.7% •马斯平：-2.6% •信力威：-6.7% •舒普深：3.9% •特治星：30.3% •泰能：-0.3% •美平：6.4% •倍能：6.8%
主要竞争类别市场份额
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
舒普深 58%
头孢哌酮/舒巴坦
达力能 凯欣 卡洛欣
信力威 19%
马斯平 20%
头孢吡肟
特治星 35%
哌拉西林/他唑巴坦
Data source:CPA 09Q1-Q2
泰能 81%
亚胺培南
倍能 47%
•国家级CME -6月底 -目标医生注册 -丰迪卫星会