国际贸易风险案例评析

【结果】
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B通过诉讼程序向A追索： －A先提出质量问题 －A又矢口否认合同，称未有正式授权C代表A与B 缔约，A仅 与C有贸易关系，C供货，A付款给C －A承认收货，但已付款给C ，对B没付款义务，理由是与B 没有贸易关系 －A同时源自文库供了A与C间的合同，付款给C的银行证明及C确认 收款的证明 －C承认与B有贸易关系，但不承认有付款责任，理由是未收 到合同订购货物 －经查，C因经营亏损、资不抵债，已丧失偿付能力
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• 几种典型风险来源：大客户、老客户、 中间商、跨国母子公司 • 风险类型：破产、无力偿付、拖欠、拒 收货物等
买家风险分析－大客户风险
案例1：C公司因大客户遭受巨损
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• A公司主营家电产品的制造和销售,为美国十大DVD供应商之 一。主要客户包括Kmart, Wal-Mart, Rite-Aid等大超市。 • C公司是我国彩电制造业的龙头企业，从2002年开始给A公司 供货。 • C公司仅在2002年5-12月之间就给A公司供应了300万台彩电。 • 两者之间的合作一直持续了两年多，直到2004年底结束。 • 双方的供货合同总价值约40亿人民币。
买家风险分析－大、老客户风险
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案例5：
• FOOTSTAR于1961年开业，主营鞋类产品的批发。 • 出口商K公司为江苏省内著名外贸公司，年出口额2亿美元。 投保出口信用保险有10年历史。 • 与FOOTSTAR从1989年开始贸易往来，常年贸易量稳定在800
到1200万美元。 200万限额滚动使用。
提高中间商授信：最终买家提供付款担保、银 行出保函或备用L/C！
买家风险分析－跨国母子公司风险
案例7：
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• 2004年11月底,一个被评为2004年新加坡最具透明度的上市公司——中国 航油集团(新加坡)股份有限公司（简称中航油新）由于原总裁陈久霖参 与石油衍生品投机交易而造成5.54亿美元的巨额亏损。
• 2002年3月8日，因其重要下家kmart破产保护受到影响，我 公司下调总限额至100万美元。
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• 2003年6月，卷入司法调查中，直至8月7日仍没有提交2002 年第四季度的财务报告，司法调查表明2001年前的公司财务 报告不可信。 • 2003年8月11日，我公司取消了给FOOTSTAR的所有限额，提 示所有相关出口商风险信号。 • K公司部门经理认为“瘦死的骆驼比马大”，在风险出现的 情况下继续出运。 • 2004年3月2日，FOOTSTAR进入破产保护。经查，该买家已将 资产及存货抵押给银行。根据美国法律，在没有渡过破产保 护期之前，K公司大约300万美元货款不能得到偿还。
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“事后看风险”
—国际贸易风险案例分析及防范建议
中国出口信用保险公司
交流目的
• • • • 分析——案例 总结——经验 建议——操作 防范——风险
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主要内容
• 买家信用风险分析
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• 银行风险分析
• 国家风险分析 • 特殊国家与地区风险分析
一、买家信用风险分析
• 其间曾因产品问题出现过一些摩擦，但均顺利 解决，合作愉快 • A公司拖欠货款，要求打折 • 对簿公堂时A公司翻旧帐
良好的付款记录 真的成为历史了吗？
案例4：
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• T公司是一重点民营企业，年出口额近千万美元，主营塑料制 品，70％业务采用非证交易。 • 随着业务规模的扩大，公司董事长愈发担心经营安全问题， 于2004年初与我公司接洽，6月准备开始投保出口信用险。 • 但该公司业务员认为公司客户全部集中在欧美市场，且大都 是成功交易3－5年以上的老客户，投保信用险白花钱，没必 要。业务部门的意见，使该董事长在投保问题上犹豫不决。 • 10月6日，该董事长电话与我公司联系，告知其英国一合作8 年的老客户被欧洲第五大清算机构接管，希望我公司帮其追 讨48万美元拖欠帐款。 • 经查，该买家已经债务缠身，资产全部抵押给银行，无力付 款；同时，由于合同条款不完善，致使尚在仓库的货物也无 法拿回。
由此可见：母子公司结构形式虽存在关联关系，但对子 公司债权人的保障性存在较弱的一面，一旦子公司发生任 何信用风险，债权人很难甚至不可能从其母公司追索到债 权的。


与跨国公司子公司交易时的建议
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加强对子公司的资信调查，并核实其母公司背景。 母子公司组织架构越是庞杂，越需引起警惕
对离岸公司形式成立的子公司信用放帐交易持谨慎 态度。 尽管他们扮演着为母公司采购的角色，但 大都注册资本较少，有形资产和人员规模有限，其 有限的实力潜伏着很大的风险。母公司的光环往往 太过耀眼，掩盖了子公司的风险 由母公司提供付款担保
关于中间商交易的防范建议
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1、搞清真实交易对象及采购合同形式 2、须在交易前核实中间商的代理人身份可代理权限 3、重视对中间商的资信评估、行业背景，对寄售合同或 市价波动较大的产品，且从业经验不足的中间商，仍 须依据中间商资信情况谨慎信用交易 4、完善贸易合同条款，明确合同关系，充分保障债权 5、向我公司申请订立贸易合同、承担实际付款义务者 的信用限额，而非一定是最终买家
商场如 战场： 怀疑一 切，哪 怕是你 亲眼看 到的！
二、银行风险分析
• 托收方式下的银行风险
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• 信用证方式下的银行风险
银行风险分析－代收行风险
案例8：
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浙江一出口商于2005年9月到11月底陆续向美国买家出运 20批货物，支付方式均为D/P30天。出口商通过国内银行将全 套正本单据托收并寄送给美国的代收行（也是美国买家的开 户行，国际排名前50位），托收指示明确声明PAYMENT AGAINST DOCUMENTS。在陆续收到部分到期款项后，出口商发 现最早出运的款项却迟迟没有到帐。
代收行违背 国际惯例在 买方没有付 款赎单的情 况下擅自放 单
目前出口商已委托我公司向 代收行和美国买家开展商帐追收 对于代收行的行为，不排除 通过讼途径主张权利的可能
【分析】
1、银行发生擅自放单的原因 （1）代收行无国际结算经验 （2）买方指定代收行并与之勾结 （3）买方向代收行担保提货
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托收方式下银行风险的防范建议
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慎选代收行；尽量不要由买家来指定代收行 加强跟单托收的风险控制，明确托收指示 坚持顺序付款，养成良好习惯；控制发货节 奏 了解进口国银行关于托收业务的习惯做法 风险发生时及早通过相关机构来进行追偿或 索赔
银行风险－开证行信用风险
（4）一些国家银行习惯上将D/P远期当作承兑交单处理 2、代收行选择不当会给出口方带来风险（银行工作疏忽或由买 家指定）。 3、买方凭信托收据向代收行借出全套单据，是代收行对买方的 授信，代收行应对出口商承担到期付款的责任与义务。 4、一般情况下，做D/P远期，出口商忌主动授意代收行可凭进口 商的信托收据放单，这相当于D/A。 5、存在跳票支付的现象－－风险信号。
【分析】

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法律上的优势 ：子公司由于具有法律上的独立人格，所 以仅以其自身财产为限承担责任；又因具有东道国法人资 格，所以可以避开贸易壁垒，扩大生产规模。因此，跨国 公司在世界范围内得以迅速发展。 经济上的优势 ：主要体现在降低经营风险、形成规模效 应和减轻交易成本几个方面，这主要得益于母公司对子公 司的控制关系的存在，同时也与母子公司的法律特征即子 公司具有独立法人人格有密切关系。
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• 2003年初A公司于便借故开始拖欠货款。C公司考虑到A公司 巨大的业务量，对此没有给予应有的警惕。 • 在2002-2004里，A公司共欠我国C公司货款4.675亿美元，而 C公司在1998-2003年所创造的利润也才有33亿人民币。 • 给A公司供货的中国企业：天大天财，宏图高科均受到打击， 涉款金额分别为1500万和8200万。
–针对买家习惯性拖欠：增加“利息条款”； –针对可能的资金转移：增加“继承性条款”； –为了保障债权实现：签署“所有权保留条款” （RETENTION OF TITLE）。
4、警惕相关的“危险信号”
买家风险分析－中间商风险
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案例6： 位居意大利全国同行业排名前五位的A公司 从我国B公司进口牛杆菌，但签订合同及付款 均通过香港C公司进行，收货后百般理由拖欠 货款。
买家风险分析－老客户风险
案例2：
• 出口商A与香港买家B有较长交易历史 • 双方总放账金额达50万美元 • B要求A增加出运，300万美元，D/A90 • 买家承兑后拖欠
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• 经查，买方上市后，由于资本运作，加之交易量激增，资金 周转出现问题而拖欠
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案例3：
• 加拿大A公司与我B公司有多年交易历史
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【分析】
1、迷信大客户,对风险异动信号没有给予足够的关注与警惕。
2、谨慎看待大买家扩张期：盘子大，其内部资本扩张运作的 失误很可能导致全局崩盘。(“船大难掉头”) 3、企业经营存在不可预知的风险；交易金额大但利薄的大买 家易瘫痪。 4、当大买家、老买家订货量突然增加时，需引起关注： －买家蓄意欺诈 －销售渠道出现瓶颈 －交易量增长超过买家经营承受能力----“喂死”
【分析】
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风险包括两方面的内容：风险发生的概率和风险程度的 大小。大客户、老客户出险率相对小一些，但风险度却很 大 大客户往往产业链较长，营运过程中涉及到的不确定因 素更多，一旦出现问题，往往是致命的，正所谓“墙倒众 人推” 大客户利用自身优势可迫使供货商给予苛刻的支付条件， 使供货商面临更大的收汇风险 企业拥有大客户后，主观上易对大客户产生信任依客观 上对大客户产生销售业务依赖，造成企业风险过分集中， 所以大客户对企业来说常常意味更大风险
我公司承保经验
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在交易历史上吃亏的中小企业不在少 数，给企业造成伤筋动骨影响的，往往 是让人信赖、让人放松警惕的大客户、 老客户！！！
防范买家信用风险的建议
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1、重视买方的资信调查与评估 2、与老买家交易仍要注重严格履约，不放松警 惕性 3、规范合同文本的签署，重视合同条款对交易 双方权利义务的约束和利益的保障。
法院最终判定，A对B不负有付款义务！
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【分析：中间商介入出口贸易的特征】
1、出口商与最终买家一般无直接联系 2、合同由中间商代签或与中间商签订，但无法确定是否得到最 终买家正式授权，造成合同买方责任虚置，其后果是无法确 定谁承担付款义务，最终买家和中间商互相推诿，以各种借 口逃避还款义务 3、提单中的收货人与合同的买方常常不一致 4、最终买家通常以否认与出口商之间为贸易关系为由，拒绝接 收货物或拖欠货款，而中间商则以自己不是合同当事人为由 否认债务，造成出口商债权落空。 5、中间商多为皮包公司，即使承认债务，由于实力很差，也没 有偿债能力，通常依靠最终买家付款。
• 中航油新向近100位债权人包括日本三井物产、巴克莱资本国际、三井住 友金融集团及韩国的SK Energy等提出重组偿付债权的比例为41.2%。
• 一些债权人要求中航油新及其母公司中航油增加偿债额度，但对陷入困 境的中航油新，其母公司却明确声称，对其新加坡子公司巨额损失不负 有法律责任，只负责道义上的责任，不会承担连带责任，同样也不会连 带中航油的其它关联成员企业。 • 中航油坚持要像其它债权人一样，取回同等比例的债权。此举引起了其 它债权人的强烈不满。
【分析】
从根本上说，买方的信用建立在其商业利益之上，而非交 易历史或者与之深厚的交情之上。
老客户良好的付款记录只能代表过去，以往的成功合作经 历和交易记录只是增加买方信用的参考 事实上，长期贸易客户容易使出口企业产生麻痹心理，支 付条件放松，交易量集中，利润空间较薄。
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市场风险无处不在，变化莫测。不论是大客户，还是老客户， 其经营发展都是处在一个不断变化的动态过程。 交易过程中随时可能爆发的动态风险必须引起重视 （市场风险、经营失误、政治风险）