华西证券经纪营销总部客户经理手册
证券客户经理工作指引
证券客户经理工作指引第一篇：证券客户经理工作指引客户经理工作指引基本工作要点在遵守证券行业合规及“十不准”原则前提下，开展证券客户的开发和维护工作；遵守公司及驻点银行的管理规定、考勤办法、着装要求及行为规范；完成公司每月及各种营销活动下达的销售任务，每月至少达到60分的考核标准；服从区域经理的管理，及时按要求执行工作安排，及时汇报业务进展情况及困难；5 不断提高自身投资分析能力、客户服务意识及营销技能；每日填写客户经理工作日志记录当日工作情况，每周例会上交区域经理例行检查，随时接受考勤专员抽查。
客户开发每日准时到银行网点报道，或者到户外营销网点进行工作；每天派发网点叫号量15%以上的宣传单页，收集3个以上的新客户联系方式；每天主动拨打打10个以上的准客户联络电话，争取约见，达成缔结；每天给所有有意向的潜在客户发送公司短信，及下午的夕会报告；每周至少与3位以上的客户约见，并介绍丰泰产品和服务；做好客户经理日志的记载，建立客户档案并每日更新；协助客户转户，引导客户到营业部完成开/转户；录入CRM客户预约流程。
客户服务每日主动拨打老客户打电话或发短信，保证每月3次以上的回访频率，客户有任何问题要及时妥当处理，每季度保证与客户见面1次以上；关注客户的股票及操作详情，需要时给予投资上的帮助（可寻求财富中心指导）；当出现行情波动时适当安抚客户情绪，与其建立信任的良好关系；多宣传丰泰，争取更多签约客户；对非有效户仍要定期做维护服务，争取2次开发；主动为老客户提供上门服务，将服务做到客户身边（单位、亲友、邻里），以服务促营销，通过老客户转介绍，争取更多新客户资源。
银行及相关渠道维护每日准时达到驻点、完成电话考勤，着正装遵守银行各种管理要求；协助银行完成迎送、分流客户，叫号，复印，接待客户等日常基础工作；3 在网点工作态度积极、勤奋，与银行网点关键人物建立良好的合作关系；4 与银行互利合作，必要时协助银行，缓解其相关的业绩压力。
证 券公司客户经理服务工作规范
客户经理服务工作规范（初稿）一、职能定位与工作目标：客户经理制是对公司经纪业务服务流程的一种再造，其根本目的是在于全面提供经纪业务的服务质量。
在浮动佣金制下提供优质的服务更能体现竞争优势，要以客户经理制为标志的专业化服务成为公司经纪业务的核心竞争力。
客户经理是具体进行客户关系管理的业务人员，其职能定位是客户的服务、管理以及开发，其重心是客户服务，尤其是核心客户的服务工作（核心客户是指各营业部根据自身情况，按80%~20%原则，将对营业部贡献最大的20%客户定义为核心客户，其中达到VIP客户服务标准的客户，进入VIP客户服务系统，其余则为核心客户）。
客户经理须借助一定的证券分析能力和电子化服务平台，为核心客户提供科学、耐心、细致的服务，实现公司经纪业务的服务由“个性化”的E对壹服务进一步深化为“人性化”的一对一服务。
具体工作目标如下：▲满足客户需求▲树立公司服务品牌▲避免客户流失同时继续拓展客户▲赢得客户的信任，充分发挥客户资产的盈利能力，从“看财”到“管财”的角色过渡▲提供专心、细致、周到的服务，具备“秘书”、“参谋”的作用▲宣传广发证券服务品牌的优越性二、人员素质要求客户经理作为公司经纪业务部的重要竞争力，更是公司服务形象的代表，对客户经理的素质要求一定要过硬，具体要求如下：▲遵守国家法律及有关证券行业的各项规章制度▲具有良好的日常礼仪质，形象健康、职业▲具有丰富的证券业务知识及从业经验，能为客户提供全方位的咨询服务▲具备较好的证券分析能力，动态掌握客户投资行为，适当提供投资建议▲具有敏锐的触觉及敏捷的反应，对能透过客户的行为及与客户的接触掌握客户行为属性，及时挖掘、反馈客户的真实需求，并能在最短时间内对客户的行为主动响应▲具有客户至上的观念，能想客户所想，急客户所急，分析客户个性，把握客户需求▲具体积极的工作心态，有一定的公关能力、协调水平，工作主动积极▲具备一定的电脑知识，能熟练运用电子化服务平台，为客户提供个性化、人性化的服务。
证券营业部客户经理证券营销与实战演练培训方案.
恒泰证券临河营业部客户经理证券专业化营销与实战演练培训方案【培训目标】●掌握市场营销发展的第一手资讯，明确自己的人生目标和愿景，掌握达成自己人生目标的方法；●掌握客户开拓的理念和方法，把握客户需求的探询、分析和发掘的方法，正确理解客户营销的复杂环境的方法和技巧；●掌握证券客户经理专业化的经纪营销流程，熟悉流程的各个步骤，以及各步骤间的逻辑关系，了解按照专业化营销流程进行经纪产品营销的重要性；●全面掌握客户经理营销实践中营销目标和计划、准客户的评估分类、电话约访、客户接触、利益展示、缔结协议、拒绝处理等各个环节的处理方法和技巧；●通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等六个营销环节的实战演练，突破客户经理营销中最易成为瓶颈的地方；●了解专业化服务营销的流程，掌握客户价值评估的基本模型和方法；●懂得服务客户的时间管理，掌握客户沟通与日常维护的技巧。
【训练方式】讲授、研讨、实战演练【培训大纲】一、引言本部分讲授主要内容——1、证券客户经理知识结构（如下图）：2、证券经纪行业是一个初生的朝阳行业证券客户经理是一个挑战自我，战胜自我，发展自我的职业，因而成功的证券客户经理都特别喜欢这个行业。
•能赚钱——快速致富•积累大量人际关系•利人利己，具有社会意义•具有事业的满足感——自己当老板•高度自由、五福临门——家庭生活、事业财富、健康、朋友•具有高挑战性并能快速自我成长•有荣誉感——用得奖写日记•有权威感，专家的感觉•有能力提早退休•永续经营3、优秀的证券客户经理所必须具备的内部状态•诚信为本的核心价值理念•清晰的人生目标和愿景•开放的心态•积极向上的思维方式•不懈的行动力和良好的习惯丰富的知识•二、营销基本功本部分讲授内容大纲——1、专业化证券营销流程（如下图）：2、专业化就是有标准的、定时的、定量的一种管理。
专业化的营销流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，依照这个流程，在看似简单的重复的之中达到熟能生巧的效果。
证券公司客户经理营销式共22页PPT资料
行业风险仍然存在
• 股市建立初期制度设计上的局限和体制性的问题，资本市场存在一些深层次问题和结 构性矛盾没有得到解Байду номын сангаас。2019年，由于全球宏观经济的不确定性，证券行业的风险存 在，且存在的主要风险有：国内外经济波动的市场风险；政策和相关法规限制的风险； 企业自身的经营风险；技术风险及行业发展合规性风险等。从整体上看，证券行业的 风险评级是中级，机会与风险并存，可选择性介入。证券业是属于维持类行业，并有 选择性的支持类行业，主要原因是：证券业作为我国国民经济发展的支持产业，还处 于完善市场结构体系的成长阶段。金融危机后，证券业面临着不确定性风险，对证券 业本身要求更高的风险防范能力。
发展前景
• 经纪业务：2019年均交易额创新高，3 季度佣金率持续下滑 。2019 年10 月 均股基交易额为3986 亿元，环比增长70％。2019 年10 月A 股流通市值换手 率为2.22％，环比增长53.2％。大部分上市券商第三季度的佣金率环比下降 10％左右，下降幅度高于上一季度。佣金下降幅度较小的包括华泰、国元、 太平洋，仅为5％左右。
• 2009年中国证券公司实现营业收入共计2053亿元，其中经纪业务收入1429亿元，占比 69.6%。经纪业务比重过高使得证券公司的收入结构不佳，易受股市行情波动影响。 2019年上半年市场环境不好，使得证券公司的经纪业务与自营业务收入出现大幅下滑， 投行业务成为唯一亮点。
• 在中国证券行业蓬勃发展的形势下，国外的投资银行也纷纷进军中国市场。外资投资 银行主要通过两种方式在中国开展业务，一是在中国设立代表处等分支机构，主要业 务是帮助中国企业在海外上市、担任财务顾问、开展B股交易等。另一种方式则是和中 国企业合作成立合资证券公司，从而取得在中国证券市场开展证券经纪、证券承销等 业务的资格。截止到2019年6月，中国境内共有9家外资参股证券公司。国外证券公司 的进入，加大了证券行业的竞争，对于我国证券公司而言既是机遇也是挑战，机遇是 通过竞争促进证券公司优化，加速改进，挑战是有可能造成本国证券公司的破产，影 响证券行业的发展。
华西证券考核制度
华西证券考核制度篇一:投行薪酬及绩效管理办法(华西)华西证券有限责任公司投资银行部薪酬及绩效奖励管理暂行办法第一章总则第一条为最大限度地吸引优秀人才加盟公司，激励员工不断创造更高绩效，促进公司投资银行业务的发展，建立一个更加科学和合理的投资银行业务薪酬管理体系，制定本办法。
第二条投资银行部员工的薪酬包括:工资、津贴、项目提成、利润提成、福利等。
第二章工资与津贴第三条工资是指公司以现金或其他形式支付给员工的固定工资，是按照各个岗位和职级所承担的责任、工作量大小、从岗者所应具备的基本工作技能等进行确定的。
第四条津贴是指公司为员工完成工作任务所提供的必要的保障政策，包括交通补贴、通讯费(报销)、出差补贴等。
第五条根据员工职级及工作岗位的不同，其工资标准、1津贴各不相同，具体标准有人力资源部制定。
第六条公司有权根据实际情况定期调整投资银行部的固定工资及津贴标准，。
第七条投资银行部员工固定工资不设地区差。
第八条投资银行部员工工资的发放、职级的确定、调整权限等，按照《华西证券有限责任公司薪酬管理暂行办法》、《华西证券有限责任公司人力资源管理权责分配管理程序》和《华西证券有限责任公司投资银行部职级管理暂行办法》执行。
第九条交通津贴可用交通票据在核定的额度内全额报销，其中在出差期间的交通费(含出差当日及返程日的出租车费)不包括在交通津贴内。
领取交通津贴后，不再报销市内交通费。
第十条通讯费在核定的额度范围内，据实报销;出差津贴按公司相关办法执行。
第十一条有关保荐代表人的工资及津贴等另行制定。
第三章项目提成第十二条项目提成以单个项目为核算单位，包括承销保荐项目、并购重组、财务顾问等投行常规项目第十三条项目提成包括项目承揽提成、项目承做提成和项目综合提成三部分。
第十四条项目承揽提成=项目提成基数*承揽提成比例2项目承揽提成比例:承销、保荐类项目为8,;非承销、保荐类项目为20%。
第十五条项目提成基数,(项目总收入，余股包销损益，项目利息收支净额，其他收入),(协议支出，分销费+营业税)其中:1、项目总收入指向企业收取的改制辅导收入、承销收入、保荐收入、财务顾问收入、其他手续费收入等收入的总和2、项目利息收支净额是指项目发行时客户申购资金沉淀的利息收入扣除余股包销占用资金利息支出后的净额，余股包销占用资金的利率执行公司内部拆借统一标准。
华西证券营业部投资顾问及服务经理选拔管理实施细则》
6.至少通过《证券基础知识》、《证券投资分析》两门证券从业考试。
（三）特殊情况，营业部பைடு நூலகம்上报经管总部进行审批。
第十八条任职条件审核
营业部招募培训岗负责对拟聘投资顾问（服务经理）的任职条件进行审核，组织拟聘投资顾问（服务经理）填写《投资顾问（服务经理）人员应聘登记表》（粘贴一寸彩照）（附件一），收集整理应聘人员个人档案，个人档案包括以下内容：
（六）PPT演讲
完成“岗位胜任力网上测试”后，通过筛选的应聘者可进入“PPT演讲”测评环节。在应聘者完成PPT演讲后的面试官可根据应聘人员“岗位胜任力网上测评”报告的建议与应聘者进行进一步的沟通了解。PPT演讲环节营业部须以综合评议小组的形式对应聘者进行选拔。
营业部综合考虑以上六个测评环节的测评结果，本着公平公正、择优录取的原则，决定对应聘者是否录用。
（一）《投资顾问（服务经理）人员应聘登记表》原件（本人签名）；
（二）选拔过程各测评环节测评结果（得分）；
（二）原单位解除劳动关系证明（应届毕业生提供报到证）；
（三）个人身份证复印件；
（四）学历、学位证书复印件；
（五）证券从业资格考试成绩单复印件。
第十九条入职审批
营业部招募培训岗应在确定应聘者录用结果后，及时组织拟录用的投资顾问及服务经理填写《投资顾问（服务经理）人员应聘登记表》，将电子版和扫描格式同时通过公司OA办公平台-人力资源-“投资顾问（服务经理）入职审批流程”提交入职申请，向经纪管理总部咨询服务部财富管理中心、人力资源部申请签订《劳动合同》，经总部审批同意将已签字的《劳动合同》寄人力资源部审核盖章，并向公司申请证券从业人员执业注册登记。
（三）初试
初试以结构化面试的形式进行，若集中大规模招聘，在笔试结束后，可以直接进行简单的应聘者“集体结构化面试”，经过笔试和“集体结构化面试”筛选后的应聘者进入由多个或一个面试官参与、一个应聘人员参与的“多对一”或“一对一”的“结构化面试”；若日常小规模招聘，根据笔试成绩筛选后的人员直接进入多个或一个面试官参与、一个应聘人员参与的“多对一”或“一对一”的“结构化面试”。
证券公司客户经理营销话术
必问问题1客户经理：您现在在哪个券商做股票？客户：XX证券❖如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销❖如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？必问问题2客户经理：您是什么时候入市的？1客户：早了，很早入市2客户：2001年前后入市3客户：刚刚入市不久❖要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通❖问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！必问问题3客户经理：在现场做？还是家里做？1客户：现场做。
2客户：家里做。
客户经理：电话做？还是网上交易？❖了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户❖家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美的营销成功。
必问问题4客户经理：现在的券商给您什么样的服务？客户：没有什么服务。
客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您了？这些都是基本服务，不论是大户小户都应该享受到的。
❖让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！❖突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可以做到的！必问问题5客户经理：在这么好的市场环境下，您的收益一定不错吧？客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。
客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点板块中。
❖继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满必问问题6客户经理：象**、**这样的股票券商有没有给你推荐？客户：没有客户经理：这些是我们公司在每周理财报告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您是我的客户，您都可以拿到。
❖将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基础，是件风险很大的事。
客户经理入职培训系列之—证券营销话术
客户经理：好。欢迎您过来！好，王先生，您身边有笔吗？ 麻烦您记一下这次活动的时间和地点…… 客户：好，你说……
客户经理：时间是在本月×日（本周×）下午×点，地点 就在我们营业部，在××路××号底楼大厅。……您记下 了吗？我再说一遍：…… 客户经理：王先生，我再给您一个我的联系电话，您有什 么问题随时可以找我！我的手机号码是：13912345678，
3、犹豫不决
• 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒 股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认 同） • 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户 需求再引导） • 您既然已有做股票的打算，完全可以先把户开了， 开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您 以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一 转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理 开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的， 可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明 天……(说明）
2、服务人人都有，都差不多？
• 肯定是有差别的。 • （1）我们的服务平台是非常的完善，系统非常的 成熟，而且我们为客户研发的金交易平台更具专 业和信息的及时性。能为你提供闪电式买入及闪 电式卖出的绿色通交易道。能为客户提供研发成 本上千万的手机炒股平台。 • （2）我们的每个员工的服务意识是非常强，这也 是和公司科学化、标准化、管理密不可分的。例 如电话通知、飞信平台、QQ群、行情软件中的客 户板块。
•
•
3、你现在只需要体验我们这边服务，你就可 以得到长时间的信息，得到一个赚钱的机会， 等到一种成功的方法，一些经验，如果你墨守 陈规，沿着你错误的老路继续走下去，也许经 过不断的摔跤，你可能会成功，但那付出的代 价也太大了点吧。其实这钱是怎么赚来的你比 我更清楚，都是血汗钱，所以你得对你的资金 负责啊．现在的投资市场其实跟机构合作也是 大势所趋，越成熟的市场越是机构主导的市场， 散户信息的缺失或滞后，必然是很难赚到钱， 所以你只有两种选择，要不退出市场，要不寻 求有实力、有信誉的机构合作。其实就是给你 上保险，就像你买汽车一样，光买了汽车还不 行阿，你还得上保险阿，不然你敢上路吗？
证劵营业部营销客户经理管理细则
郑汴路营业部营销客户经理管理考核细则一．总则为加强营销团队规范化管理，提高营销客户经理的专业素质和营销技能，促进队伍可持续发展，依据公司《员工手册》、《客户经理B 类员工管理办法》等相关管理制度，特制订本管理细则。
本细则适用于营销部全体营销客户经理、营销团队长和营销部负责人。
解释权归营业部所有。
二．营销客户经理日常管理细则1.营销客户经理应严格遵守行业规则和公司、营业部的各项规章制度；具有良好的职业道德，服从营业部和领导的安排，不做违背公司、营业部利益与形象的事情，不说有损员工团结和团队建设的话语，不利用职业之便谋取私利。
违反规定扣50-100分，情节严重者上报公司给予降级或除名。
如出现违规开发客户、代客理财等严重违规情况或监管部门出具有关监管函，给予除名同时解除劳动合同。
2.保持良好的精神面貌，工作期间穿司服上岗，做到工装干净整洁、皮鞋洁亮，男士禁留长发和胡须，女士应清妆淡粉，严禁披头散发。
违反规定每项扣10分。
3.严格遵守营业部上、下班和例会时间，每周一早上8:00为公司营销周评时间，下午4:30为营销部营销例会时间，总结当周开发客户情况，分析存在问题，布置本周工作计划；周二下午4:00学习公司相关制度文件、业务知识和营销事例。
特殊情况不能参加会议者应提前半小时说明正当理由，未获得营销部负责人同意不参加会议者扣5分。
营销客户经理要积极参加营业部和营销部组织的各项营销活动，无正当理由不参加活动者扣10分。
4.制行首问负责制，接待客户要宾礼有度使用礼貌用语，严禁在任何场合和时间与客户发生争吵，对客户的问题营销客户经理能解决的要及时、耐心回答和处理，不能回答和处理的应引领客户到相关负责客户经理或营销部负责人处解决。
在接待客户过程中态度不积极或推诿者，经查属实扣5-10元，遭到客户投按情节严重处理，当月扣30分，在工作过程中受到客户书面表扬奖20分。
5.值班人员在值班期间不得无故离岗、脱岗，无理由离岗超过十分钟按脱岗处理，发现一次扣5分。
2023证券公司客户经理工作计划(精选5篇)
2023证券公司客户经理工作计划(精选5篇)证券公司客户经理工作计划1第一章营销团队的工作计划和目标第一条为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。
第二条各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。
第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。
新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。
第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。
营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。
报批流程：营业部将请示传真→经纪业务综合室→渠道管理部(注明必须会签的部门)→经纪业务综合室协助走完报备流程→主管副总裁等公司领导批示完毕→经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。
第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。
定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。
(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。
(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。
(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。
(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。
第六条营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。
第二章营销团队的考勤制度第七条营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。
客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。
第八条营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。
证券公司营销管理总部培训教材客户经理营销秘籍
外表冷静，乐于与人合作
有时间观念，但动作慢 凭事实或数据说话，不冒风险
猫头鹰型的社交表象与社交过程
第四部分 成交的艺术
1. 赞美的艺术
2.客户心理曲线 3.成交的关键时机和用语
马斯洛需求模型
人性的奥秘是： 赞美是：
自我实现的需求
尊重的需求
团队归属的需求
安全保障的需求
生理满足的需求
赞美的要领
4. 积极投资，消极 理财，是中国富裕 阶层的通病。
5. 资讯的不平等造就 了财富的不平等。
买
买卖的过程中买的是什么?
感 觉
卖
买卖的过程中卖的是什么?
好 处
金融产品销售的七大步骤
销售自己
销售公司 销 售 观 念
解 决 异 议
提供服务
内部核心部分将决定客户的满意度 和销售人员二次开发的可能性，因 此要持续的提供客户动因
成交凌驾于一切！
勇于缔结 一开始便缔结 随时缔结 最终缔结
缔结的策略
YES YES
积累小YES，变成大YES
第五部分 真诚服务
1. 服务是销售的延续
2.现代营销人的服务十要 3.防止你的客户流失
蝴蝶效应 马蹄的故事
现代营销人的服务十要
一表人才 三杯酒量
两套西装 四圈麻将
五方交友
七术打马 九分忍耐
10~20岁
20~30岁 30~40岁 40岁以上
最需要的是
最需要的是 最需要的是 最需要的是
没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知 言过其实，但内心还是会觉得十分舒服和享受
成交前的异议处理 如何面对客户的拒绝和异议？ 异议处理练习题：
1.我没有时间来开户。
驻点营销管理
2017/2/28
市场营销部
13
附件3、客户信息登记表
理 财 客 户 登 记 表
日期：
客户 姓名 1 联系 手机 订阅 华西白页 是□否□ 申请短信 投资方向 服务 股票□基金□ 是□否□ 其他□ 股票□基金□ 2 是□否□ 是□否□ 其他□ 股票□基金□ 3 是□否□ 是□否□ 其他□ 备注
客户经理：
三、工作中的问题： 1、 营销中的问题： 2、 专业知识问题：
客户特征 28 岁左右，有投资 意向 40 岁，戴眼镜 银河证券，佣金 0.2% 广发证券，无服务
投资意向 封基 基金 股票 股票
投资金额 10W 10W 10W 20W
3、 当日个人总结：网点的客流少，要抓住每一次营销的机会。 4、 明日工作计划：发单量 30，留电话 5。 联系老客户
2017/2/28
市场营销部
11
附件1、网点营销人员抽（检）查情况表
网点营销人员抽（检）查情况表 抽查时间 抽查网点 检查内容 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 项目
折页、海报、广告牌是否到位 海报是否张贴在指定位置 广告牌是否摆放于网点醒目处 现场人员是否穿着工服、佩胸卡 咨询台、立牌、折页摆放是否整齐 是否备有开户资料、开户样板 三折页上架是否整齐，数量是否足 客户经理是否按要求营销 客户经理的日志是否合规
2017/2/28
市场营销部
3
人员的管理
• 着装要求
着装尽可能与银行员工一致。 男生着深色西装，浅色衬衣，深色领带， 深色袜子，黑色皮鞋。 女生着深色职业套装,黑色皮鞋。 着装要求干净、整洁、大方，并佩带胸牌。
银行的其他要求。
2017/2/28
市场营销部
客户经理手册3---产品与营销
产品与营销1.公司产品介绍1.1.银行贷款担保银行贷款担保是指企业或个人因正常生产经营周转或特定项目的需要，在其自有资金不足且无法独立获得银行贷款的情况下，通过担保提升其信用而取得银行融资。
产品功能:1、解决中小企业融资中抵押不足与信用缺乏问题2、帮助发掘客户自身的融资资源。
3、借助担保公司与银行建立的合作关系，推荐适合的贷款银行，提高企业融资成功率。
客户基本条件：①经过工商部门登记并办理年检手续；持有人民银行核发的年检合格的贷款卡（证）；②经营三年以上，并连续盈利，经营性现金流量为正值；③净资产一般大于1000万元，销售收入大于3000万元，企业资产负债率应不大于70%；④借款理由充分，合法；⑤取得环保，生产许可等批准；⑥信用记录良好，原应付银行贷款利息和到期贷款已清偿；⑦反担保方式能有效落实的；产品特点：合作银行多，选择面广；反担保方式灵活，抵押，质押，保证反担保；单笔担保金额可达3000万元；收费适中；速度快，一至二周会办好手续。
担保收费：合肥地区客户享受优惠担保费率1.8%/年至3%/年，合肥以外的地区新客户一般为3%，老客户可享受2.4%至3%之间的优惠担保费率。
1.2.民间借贷担保指担保公司为民间借贷中的借款人向出借方提供的一种信用保证，在借款人未能按借款合同履行还款义务时，担保公司承担相应的担保责任。
民间借贷是指公民之间、公民与法人之间、公民与其它组织之间借贷。
只要双方当事人意见表示真实即可认定有效，因借贷产生的抵押相应有效，但利率不得超过人民银行规定的相关利率。
客户借款的条件：1、借款理由真实，还款来源有保障，如用于归还银行借款，此借款为抵押借款，一般担保借款，谨慎考虑，短期经营性借款，一般不予考虑；2、借款时间一般限定在一个月以内，时间最长不超过三个月；3、反担保措施有效落实，反担保企业或个人具有反担保能力；产品特点：1、手续简便，资金及时、快速到帐。
2、担保费和利息按日计算，为你精打细算。
华西证券成都电子商务部VIP理财中心管理手册
华西证券成都电子商务部VIP理财中心管理手册（二〇〇七年三月）目录第一章概述第一节奋斗目标 (1)第二节步骤 (1)第三节服务宗旨 (1)第四节服务理念 (1)第五节服务特性 (1)第六节服务对象 (1)第二章岗位职责第一节组织构架 (1)第二节理财中心总经理岗位职责 (1)第三节理财中心客户主管岗位职责 (2)第四节理财中心业务主管岗位职责 (2)第五节理财中心咨询分析师岗位职责 (3)第六节附件 (3)第三章部门制度汇编第一节理财中心行政管理办法 (4)第二节理财中心客户开发管理办法 (6)第三节理财中心咨询服务点管理办法 (7)第四节理财沙龙管理办法 (10)第五节理财中心外出讲座管理办法 (11)第六节理财中心VIP客户管理办法 (13)第七节安逸银证帐户俱乐部章程 (16)第八节理财中心产品制作及发布管理办法 (18)第九节理财中心分析师协会章程 (20)第四章流程汇总第一节VIP客户开发流程 (22)第二节流动咨询服务流程 (23)第三节理财中心VIP客户邮件服务流程 (23)第四节短信服务流程 (24)第五节电话服务流程 (24)第六节理财中心产品制作流程 (24)第七节理财中心产品发布流程 (24)第五章表格汇总第一节行政管理类表一、理财中心总经理职位说明书 (26)表二、理财中心客户主管职位说明书 (28)表三、理财中心业务主管职位说明书 (30)表四、理财中心咨询分析师职位说明书 (32)表五、理财中心月报 (34)第二节协助开发类表六、VIP理财中心客户洽谈预约登记表 (36)表七、VIP理财中心客户洽谈登记表 (37)表八、理财需求调查表 (38)表九、理财中心VIP客户短信发送记录表 (41)表十、理财中心VIP客户短信发送汇总表 (42)表十一、VIP理财中心投资理财服务协议书 (43)表十二、理财中心VIP客户签约登记汇总表 (46)表十三、VIP理财中心现场咨询业务登记表 (47)表十四、VIP理财中心现场咨询服务点业务汇总表 (48)表十五、VIP理财中心现场咨询服务点分析师值班表 (49)表十六、华西证券成都电子商务部VIP理财中心流动咨询服务申请表 (50)表十七、VIP理财中心流动咨询服务协议书 (51)表十八、华西证券成都电子商务部VIP理财中心网点协助开发客户登记表 (52)表十九、VIP理财中心流动咨询服务点业务汇总表 (53)表二十、理财沙龙客户签到登记表 (54)表二十一、华西证券成都电子商务部理财讲座客户满意度调查表 (55)表二十二、理财沙龙情况汇总表 (56)表二十三、华西证券成都电子商务部VIP理财中心分析师外出讲座申请表 (57)表二十四、华西证券成都电子商务部参加理财讲座客户签到登记表 (58)表二十五、华西证券成都电子商务部理财讲座汇总表 (59)第三节客户维护类表二十六、VIP理财中心客户服务分类表 (60)表二十七、VIP理财中心邮件发送明细表 (62)表二十八、理财中心VIP客户邮件发送记录表 (63)表二十九、理财中心VIP客户邮件发送汇总表 (64)表三十、短送服务发送申请单 (65)表三十一、理财中心VIP客户电话服务记录表 (66)表三十二、理财中心VIP客户电话服务汇总表 (67)表三十三、华西证券成都电子商务部安逸银证帐户俱乐部入会申请表 (68)表三十四、华西证券成都电子商务部理财俱乐部会员收费标准 (69)第四节产品制作类表三十五、VIP理财中心产品制作明细表 (70)表三十六、VIP理财中心产品制作记录表 (71)表三十七、VIP理财中心产品制作汇总表 (72)表三十八、VIP理财中心资料领用记录表 (73)表三十九、VIP理财中心资料领用汇总表 (74)第五节培训认证类表四十、华西证券成都电子商务部分析师协会入会申请表 (75)表四十一、华西证券成都电子商务部分析师协会成员名单汇总表 (76)第六章业务资料汇总 (77)一、短线荐股二、投资周刊三、权证周评四、中线荐股五、基金资讯六、理财月刊七、新股发行预告八、基金视点周刊九、研究报告十、机构策略通十一、研究报告摘要十二、行情周报十三、机构深度研究报告十四、股票池跟踪十五、新股定位报告十六、投资建议书第七章风险控制 (77)第一章概述第一节奋斗目标成为西南地区具有较高知名度和影响力的理财服务团队。