5景区商业服务

【案例5—1】 嘉定州桥文化街景区的商业网点定位与布局
一、商业业态定位
二、商业网点布局
5.2商场销售技巧
5.2.1景区商场分析
1.景区纪念品
（1）旅游事业发展和纪念品开发速度矛盾 （2）琳琅满目的纪念品与特色纪念品极度匮 乏的矛盾 （3）旅游者购买精品动机与产品粗制滥造的 矛盾
5.2.1景区商场分析
第5章景区商业服务
□知识目标: 掌握零售业态、商圈等重要概念，了解零 售业态的分类、商圈的构成与确定、景区商业网点布局的原 则与方法，了解景区商场销售存在的问题及对策。 □技能目标: 了解景区商业网点的科学的布局内容，合 理恰当的景区商业网点布局的原则和方法；掌握销售对策、 学习销售技巧，了解对景区商品进行健康的销售的方法与步 骤。 □能力目标：通过掌握科学的景区商业网点布局的原则 与方法，对景区商业网点的规划提出指导性意见；通过学习 对销售技巧的学习，能灵活运用提升景区网点的销售水平。
5.2.3销售对策
3.销售技巧的培训
（1）销售技巧培训内容 （2）销售培训步骤和方法
5.2.3销售对策
4.销售技巧的运用
（1）引导客人选择更好的产品 （2）选择恰当的销售策略 （3）有效地管理销售环节
（1）商圈的概念 商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周 围一定距离为半径所划定的范围。
（2）商圈的构成
①同心圆模式
代表边缘商圈 代表次级商圈 代表核心商圈
代表项目本身 代表周边居住区
图5-1 商圈细分图
2.商圈
（2）商圈的构成
②海滩模式
A
B
AB
图5-2 海滩原理
（3）商圈的确定
①商圈确定的基本因素 ②商圈确定的方法
2.景区购物分析
（1）景区购物结构分析 （2）景区购物市场分析 （3）国外旅游者对景区购物的评价
5.2.2商场销售存在问题
1.观念落后 2.市场定位不准确 3.旅游购物市场管理不力 4.缺少研、产、供、销的良好机制
4.缺少研、产、供、销的良好机制
（1）设计——生产 （2）生产——销售 （3）销售——消费
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5.2.3销售对策
1.纪念品发展的机遇
（1）政府产业导向的需要 （2）显示地方旅游景观特色的需要 （3）弘扬中华文化的需要 （4）新经济增长点发展的需要
5.2.3销售对策
2.旅游纪念品开发措施
（1）发挥专业公司特长，抓住发展机遇 （2）抓住各地特色，拓宽发展领域 （3）造精品、创名牌，提高我国旅游纪念品 的质量品位 （4）强化服务，促进我国旅游纪念品开发的 联动和辐射
5.1.2景区商业网点布局存在的问题
1.商业网点布局与景区整体风格不符 源自文库.缺乏合理规划，盲目建设 3.对商业网点经营者缺乏有效管理体制
5.1.3景区商业网点布局原则
1.着眼全局，合理规划 2.提高质量，突出特色 3.有章可依，有序经营 4.内外协调，统筹管理
5.1.4景区商业网点布局方法
1.旅游资源分布 2.交通条件 3.客源市场 4.分析开设位置的物质特征
5.1景区商业网 点布局
5.1.1景区商业网点内容
主要是一些分散的饮 食服务和旅游商品的 （1）零售业态的概念 零售网点
1.零售业态
这一概念包括了两方面的含义： 其一，确定的目标市场； 其二，具体的经营策略，包括选址、规模、 商品政策、价格策略、商店设施、服务方式等。
1.零售业态
（2）零售业态的分类
①国际一般分类 对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零 售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂 设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策 略等确定。 ②我国统计分类 尽管国际上对零售业态的分类已比较完善，但 在我国进行业态统计时还必须考虑我国的具体情 况。
5.1.1景区商业网点内容
2.商圈