电话邀约技巧汽车销售(ppt)
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汽车DCC电话邀约技巧
DCC 电话邀约技巧（范例）1・不谈具体细节；2•多用感性词;3.结合客户关注点勾起客户来店体验的欲望；客户：能帮我介绍下某品牌车型D 长轴距版吗?DCC 销售顾问：范例一：（当客户对车辆配置和舒适度较为关注时）"非常感谢您对某品牌的热爰和关注。
全新的某品牌车型D 是全新一代的车型，长达281OCM 的轴距不仅可让您尽情享受后排空间,更竟更长的椅垫和靠背让您长途乘坐也会非常舒月艮，同时 在配置上也有巨大的提升比如后窗侧窗遮阳帘、头顶可调节阅读灯、后排空调出风口，有些配置 甚至在车型C 上都是选配,但是在这款车型D 上作为标准配置提供。
目前样车已经到店，我们诚 挚地邀请您亲临经销店品鉴,届时会由销售顾问为您详细讲解，请问您本周六（13日）下午三点 方便么？"范例二：（当客户对操控和动力较为关注时）”尊敬的X （姓氏）先生/女士 ,或许您在担心长轴距车型D 会不会操控性不好,具实您完全可 以放心，因为操控性是畐4A 到车型D 血液里的东西;全新某品牌车型D 采用8速手自一体变速 箱,在动力方面也有了巨大的提升。
给您举个例子,这一代车型D 与上一代车型D 相比，百公 里油耗降低了 1.1升，而100公里加速时间提升了惊人的2.2秒。
请问是否有兴趣帮您预约本周日（14日）上午10点的试驾呢？"顾客在电话中过多询问车型及配置新颜色到店：黄先生，您关注的某品牌车型G现在有蓝色的现车到店，这个颜色非常特别和稀有，建议您这两天抽时间来看一下！行情变化：黄先生，您关注的某品牌车型G最近我们要做月底冲呈活动,是一个非常好的出手时机・•・・・・竞品比较:黄先生，上次您说在考虑路虎，这款车确实是不错，但是您还没有试驾过某品牌的某品牌车型D Z我强烈建议您在做出购买决策前来试试我们的产品……黄先生，您太有眼光了，这是我们经销店最受关注的一款车型J请问您的用车时间大概是什么时候？您有没有来看过现车呢？在哪里看的呢？黄先生，我们店是本市唯一一家某品牌五星级经销商,每年销星都是全市最大的，住酒店都要住五星级，彳可况您买车呢。
《邀约客户到店技巧》课件
总结词
了解客户需求
详细描述
在邀约过程中，了解客户的需求是至关重要的。通过提问和 倾听，深入了解客户的购车需求、预算、时间安排等信息， 以便为客户提供更符合他们需求的方案。
产品介绍与展示
总结词
全面展示产品优势
详细描述
在邀约过程中，产品介绍与展示是不可或缺的一环。要全面、客观地介绍产品特点、性 能、价格等信息，同时结合客户的实际需求进行有针对性的展示，以便让客户更好地了
社交媒体邀约
01
互动、传播
02
通过社交媒体平台发布邀约信息 ，与客户互动，利用客户的转发 和分享，扩大店面知名度和影响 力。
03
邀约话术的技巧
开场白的设计
总结词
吸引客户注意力
详细描述
开场白是邀约客户的关键，一个好的开场白能够迅速吸引客户的注意力，使他 们愿意继续听下去。开场白应该简洁明了，突出重点，同时展现出专业性和热 情。
倾听客户需求
03
在沟通过程中，应倾听客户的需求和意见，以便更好地满足他
们的期望。
避免过度推销
了解客户需求
在邀约之前，应了解客户的需求和兴趣，以便更好地满足他们的 期望。
不过度推销产品
在与客户沟通时，不要过度推销产品，以免引起客户的反感。
提供合适的产品建议
根据客户的需求和兴趣，提供合适的产品建议，以帮助客户做出 更好的选择。
热情接待
客户到店后，应热情接待，主动询问客 户需求，并给予专业的指导和帮助。
VS
关怀服务
在客户等待或离开时，提供茶水、杂志等 关怀服务，让客户感受到贴心的照顾和关 怀。
05
邀约客户的注意事项
尊重客户的时间
提前与客户确认时间
汽车销售电话邀约技巧培训 PPT
电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
网络营 销
行商
找到潜在用户 信息
二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏
《电话邀约技巧》课件
《电话邀约技巧》 ppt课件
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
汽车销售客户邀约话术ppt课件
们优质的服务，期待您的光临！ D、这次我们的活动内容非常的丰富，从您一到店就有精美的礼 品欢迎您的光临，如果方便的话您带上您的家人每人都会有到 店精美礼品，其他的还有如大礼包、抽奖、回馈老客户的特殊 政策、多重套餐、特价车、试驾和留资料有礼等。活动的内容 太多在电话里我也一时半会对您说不清楚，您到店我给您作详 细的介绍。】您看您什么时间来店，我给您安排一下，恭候您
我到时恭候您来店提取您的爱车。
7
您们车子以后会不会更优惠？/还是那么多，没有 优惠嘛!好像比以前还要少了。我等等再说
先生/小姐，看来您对汽车市场非常的了解，这个确
实谁也不知道以后的行情是怎样的。前几年汽车是一
直在跌，去年今年的汽车和以往不同，价格是呈上升
趋势。越早买车买的越便宜，而且不用等期货。不过
们都有一种习惯买涨不买跌，其实买车和您买房一样
的，我都在后悔08年我为什么不买房。（介绍本次活
动优惠非常大）
8
结束语！！！！！！！！
先生/小姐，非常感谢您！ 一来：
（XX月XX日，小譚恭候您的光临。谢谢！再见！）；
二不来： （XX月XX日，小譚还是非常期待您的光临。谢谢！
再见！)
9
各位美奂销售精英！加油！冲！冲！冲！
10
以您对车价的了解，也知道要更大幅度的优惠是不可
能。其实对于消费者来讲，只是需要的时候以合理的
价位买到喜欢的东西就可以了，谁也不可能买到最低
价。当然如果不需要，在便宜您也不会买。不过汽车
属于奢侈品，早买早享受嘛！不管怎么讲，您还是应
该到我们店看看，俗话说淘货淘பைடு நூலகம்，您要淘才能买到
最实惠的价格。您不了解，怎么知道现在的行情。我
邀约话术
广州美奂 - 譚軍海
我到时恭候您来店提取您的爱车。
7
您们车子以后会不会更优惠？/还是那么多，没有 优惠嘛!好像比以前还要少了。我等等再说
先生/小姐，看来您对汽车市场非常的了解，这个确
实谁也不知道以后的行情是怎样的。前几年汽车是一
直在跌，去年今年的汽车和以往不同，价格是呈上升
趋势。越早买车买的越便宜，而且不用等期货。不过
们都有一种习惯买涨不买跌，其实买车和您买房一样
的，我都在后悔08年我为什么不买房。（介绍本次活
动优惠非常大）
8
结束语！！！！！！！！
先生/小姐，非常感谢您！ 一来：
（XX月XX日，小譚恭候您的光临。谢谢！再见！）；
二不来： （XX月XX日，小譚还是非常期待您的光临。谢谢！
再见！)
9
各位美奂销售精英！加油！冲！冲！冲！
10
以您对车价的了解，也知道要更大幅度的优惠是不可
能。其实对于消费者来讲，只是需要的时候以合理的
价位买到喜欢的东西就可以了，谁也不可能买到最低
价。当然如果不需要，在便宜您也不会买。不过汽车
属于奢侈品，早买早享受嘛！不管怎么讲，您还是应
该到我们店看看，俗话说淘货淘பைடு நூலகம்，您要淘才能买到
最实惠的价格。您不了解，怎么知道现在的行情。我
邀约话术
广州美奂 - 譚軍海
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
销售电话邀约技巧教材PPT实用课件(共46页)
开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的
话题，可以让客户表达自己的感受、态度、 看法、体会、目标等 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 如何 谁 （决策者）那么 例子：您一般什么情况下需要转接电话？ 谁比我们的产品便宜？ 这件事情还有谁和你一起做决定？
封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话
是
我要做
设
计
自发
出
要我做
来
的
被动
销售从问问题开始
销售80%在问问题，20%叙说。 1、 发问的技巧 ①从简单的问题开始 ②问永远是YES的问题 ③问二选一的问题-并且两 个结果都是你要的
“问题”的分类
1、开放性问题------了解信息 2、封闭性问题------只能回答“是” 3、选择性问题------二选一法则 4、限制性问题------锁定抗拒点
• 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术 手册在手中，以备措手不及。
• 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每 星期固定，集中精力作电话行销和回访。
电话邀约的注意事项
勿触犯禁忌 • 不要冒犯对方。 • 不要随便开玩笑。 • 不要太过谦虚恭维。 • 不可语焉不详。 • 不可咄咄逼人。 • 不可制造对立。
•
次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐
•
还是订餐？我公司离您的公司只要15分
•
钟，您只需要签字确认一下就可以享受这
•
项免费的休闲活动，这样可以吗？ 我现在在您的楼下。。。
限制性问题—锁定抗拒点，解除异议
① 除了“价格问题”还有其它问题吗？ 你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了， 您就会签单对吗？
名单中无董事长、总经理电话号码
第一次电话 “你好，请问是**公司吗？我这里是
电话邀约话术及技巧PPT优秀版
技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动
•
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是 视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人， 业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明
•
「耽误您两分钟好吗？」 为了让对方愿意继续这通 ，我最常用的方法就是请对 方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反 正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲 两分钟吗？这得看个人的功力了！
插一个小故事（ 的 销售冠军原一平，他的成功不紧来自他 的38中笑容，更来自他的认真、执着。他每一次接 都非常的 有讲究，哪怕他躺在床上睡觉，他都会起来穿好衣服，打上领
带，保持二站、立保的姿持势礼接这貌通、激）情及正确的坐姿
在谈话进行的过程中，除了仔细பைடு நூலகம்听客户的需求及回应外，尚 有一些 约访时应该注意的事项。
「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大， 」 当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通 。
问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。 注意四
您实在不好找，我找了您四次呢９ 别在 中进行产品说明 在 中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户
」
「他不在」
「好，谢谢。 注意二
技巧七
掌握每一位通话对象
• 善用暂停与保留的技巧 「请找林先生！
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方 「适当的建议」。 当客户拒绝我们的时候，我们要再一次强调这次会议的重要性以及这次会议对他的帮助，最终客户拒绝我们的时候，我们要保持礼貌，遗憾的态度结束我们这通 ！
电话邀约技巧幻灯片
打电话的对象 建筑行业的老板 餐饮行业 律师 零售行业 金融行业 教育、培训机构
建议最佳打电话的时间 早晨或下午手工以后（晚上9点以后也可以） 下午3:00—16:00之间 早晨10:00前或者下午16:00以后 下午14:00—15:00之间 下午16:00以后 下午
2020/3/22
13
三、电话邀约流程第三步“倾听” 在电话邀约过程当中，除了掌握自己的表达技巧之
便吗”之外，接下来该说什么就十分重要了。（如果是之前打过电话的 客户再次打电话时可以问一些开放式的问题如“今天的股票行情怎么样啊” 之类的）
2020/3/22
10
开场白举例： 毁灭式的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，我是恒众科技的xxx。 比较理想的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，请问您样啊？......。
2020/3/22
3
3.电话邀约的意义 ※建立起自己专属的维护客户群 ※建立起定期的客户联络计划 ※通过电话联络记录明确客户需求 ※通过电话联络过程完善客户信息 ※取得与准客户见面的机会 ※电话邀约不仅能可发新客户，还可以维护老客户 ※主动的电话邀约可以降低客户流失率
2020/3/22
4
4.电话邀约的目的
“推介”环节一般只在一对一销售面谈无 法达成交易的情况下才使用，主要目的是借助 团队力量成交客户。
15
2020/3/22
五、电话邀约流程第五步“异议处理” 1.电话邀约中常见的异议问题 （1）我没有时间 （2）我不感兴趣 （3）我不需要
16
2.异议处理的原则：不要直接反驳对方，要先表示认同对方同时提出自己的观点 异议处理话术举例：
2020/3/22
电话约访的目标 业务员用电话接触准客户的
电话邀约客户的技巧ppt课件
精品课件
2、多采用赞美、提问的句式
• 日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的 效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好 的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我 们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做 出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全 的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下 跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买的太差 让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处， 尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样 的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落 实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户： 认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞 美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心 对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
精品课件
发自内心的赞美是最直接的认同与 完全的接纳。
• 客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会 放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼 此信任的关系。
• 所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张 先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中 你也是一个一丝不苟的认真的人。”
• “王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都 很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处 特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现 在也能向你学习。
精品课件
• 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情 感之前，必须要先和自己对话，调动自己 的情绪与情感。须知，服务经济中，我们 并不是向客户推销我们的产品以获得利润 来谋求生存，我们是向有需要的客户提供 相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同 时不断自我发展、自我完善来生存的。这 是我们所有销售工作的初衷。
2、多采用赞美、提问的句式
• 日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的 效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好 的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我 们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做 出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全 的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下 跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买的太差 让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处， 尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样 的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落 实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户： 认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞 美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心 对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
精品课件
发自内心的赞美是最直接的认同与 完全的接纳。
• 客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会 放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼 此信任的关系。
• 所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张 先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中 你也是一个一丝不苟的认真的人。”
• “王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都 很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处 特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现 在也能向你学习。
精品课件
• 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情 感之前，必须要先和自己对话，调动自己 的情绪与情感。须知，服务经济中，我们 并不是向客户推销我们的产品以获得利润 来谋求生存，我们是向有需要的客户提供 相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同 时不断自我发展、自我完善来生存的。这 是我们所有销售工作的初衷。
电话邀约技巧精品PPT课件
• 问——引导性的问，找出平衡点，说出共鸣。
• 说——针对性的说，说出平衡点，说出共鸣。
• 讲——有重点的讲，讲出公司的优势，选择公 司的理由。
电话预约注意细节六点：
• 1.善用电话开场白，注意电话的礼貌 ，让自 己处于微笑状态，音量与速度要协调。
• 2.掌握每一位通话对象 ，判别通话者的形象， 保留完整的通话记录。
• 3. 表明不会占用太多时间，简单说明，别在电 话中进行产品详细的说明，只强调产品的功能 或独特性。
• 4.善用暂停与保留的技巧，给客户合适 的思考时间。
• 5.使用开放式问句，不断问问题，给予 二选一的问题及机会，一再强调您自己 判断、您自己做决定。
• 6.为下一次开场做准备，注意要比对方 慢挂电话。
Hale Waihona Puke • 3.结束通话的几点注意事项：
• a.通话过程中一定要把握好基本通话时 间，时间不要超过5分钟，如有特殊的情 况还是建议约见面时间详谈。
• b.电话中要对客户某些问题及时地肯定， 同时为达到打此电话的目的引导客户的 思路。
• c.电话结束后要先请客户放下电话。
关于价格
• 电话中不和客户谈到价格问题，只告知客 户公司是集团化采购在整体价格及价值方 面有较强的竞争性。告之如希望进一步了 解可与其约见面的时间进一步详谈。
• 4.诱导接电话者切入正题。你可以向对方提出 一些问题，诱导对方切入正题，比如，你可以 问对方：“我今天应该如何帮助您？”或者 “您需要我为您做些什么吗？”
• 5.牢记接电话者的需求。详细告诉接电话的人 你要做些什么，以及你什么时候在和他进行联 系，比如，你可以说“我接下来需要检查一下 这个问题。”或 “今天下午五点钟我再与您联 系，好吗？”切记预约具体的时间，并给对方 提供建议或者‘二选一’的机会。
• 说——针对性的说，说出平衡点，说出共鸣。
• 讲——有重点的讲，讲出公司的优势，选择公 司的理由。
电话预约注意细节六点：
• 1.善用电话开场白，注意电话的礼貌 ，让自 己处于微笑状态，音量与速度要协调。
• 2.掌握每一位通话对象 ，判别通话者的形象， 保留完整的通话记录。
• 3. 表明不会占用太多时间，简单说明，别在电 话中进行产品详细的说明，只强调产品的功能 或独特性。
• 4.善用暂停与保留的技巧，给客户合适 的思考时间。
• 5.使用开放式问句，不断问问题，给予 二选一的问题及机会，一再强调您自己 判断、您自己做决定。
• 6.为下一次开场做准备，注意要比对方 慢挂电话。
Hale Waihona Puke • 3.结束通话的几点注意事项：
• a.通话过程中一定要把握好基本通话时 间，时间不要超过5分钟，如有特殊的情 况还是建议约见面时间详谈。
• b.电话中要对客户某些问题及时地肯定， 同时为达到打此电话的目的引导客户的 思路。
• c.电话结束后要先请客户放下电话。
关于价格
• 电话中不和客户谈到价格问题，只告知客 户公司是集团化采购在整体价格及价值方 面有较强的竞争性。告之如希望进一步了 解可与其约见面的时间进一步详谈。
• 4.诱导接电话者切入正题。你可以向对方提出 一些问题，诱导对方切入正题，比如，你可以 问对方：“我今天应该如何帮助您？”或者 “您需要我为您做些什么吗？”
• 5.牢记接电话者的需求。详细告诉接电话的人 你要做些什么，以及你什么时候在和他进行联 系，比如，你可以说“我接下来需要检查一下 这个问题。”或 “今天下午五点钟我再与您联 系，好吗？”切记预约具体的时间，并给对方 提供建议或者‘二选一’的机会。
【汽车销售】电话邀约技巧,致命的吸引力(上)
电话邀约技巧，致命的吸引力（上）电话邀约率产生差距的原因众所周知，高电话邀约率是提高网销专员成交率的必要条件。
而各网销专员的电话邀约率存在一定差异，导致电话邀约率差异的因素仅有以下两点：1、打电话的量。
每天100个有效回访和每天50个有效回访之间，存在阶级化的差异。
同样是打一天电话，每个人的呼出数量差距之大，是因为外呼效率导致。
2、打电话的质。
同样打100个电话，有的同事邀约30多个客户，有的同事最多邀约1个客户。
这仅仅因为两个人打电话时说出的话不一样。
综合以上原因，我们研究外呼效率和邀约技巧，从而提升电话邀约率。
提高外呼效率之奥义，夺得沟通主动权谁都知道线索回访是以邀约见面为目的，高效体现在，跟见面无关的事，我们一句都不说。
那么，客户问一些难缠的问题我们怎么办？这个答案非常肯定：如实回答！我们需要在短暂的几分钟，树立自己诚实、可靠、爽快等正面的形象，切忌用含糊其辞的回答。
价格？最头疼的问题？或者…同级产品对比、品牌档次、技术短板等等都需要在电话中如实回答吗？如果这些问题已经被客户问出来，说明…我们技巧使用…失败了，只能回答。
为避免在电话中遇到此类问题，需使用技巧，夺得沟通主动权。
通话自我介绍过后，直接以连续发问的形式，形成沟通惯性，提问往往是客户不抵触的，容易回答的问题，例如：颜色、档位、排量、功能配置等需求，避免提车时间和预算等坑己问题。
连续提问过后会行程沟通惯性，客户会在沟通过程中给予对方一定的发问时间，接下来我们便直奔主题。
明确见面主题“下周您看时间方便我们见一下。
”这句话的意思传递有几个不明确的地方：见面干什么？哪天见面？几点见面？在哪见面？为什么要见面？见面对我有什么好处？以男生追求女生为例，男生会明确说，我们去看开心麻花话剧《李茶的姑妈》，下周的场次有沈腾和艾伦出演。
话剧是一个“主题”，吸引人的是两位著名的演员，用主题来争取我们见面的机会。
我们可以跟客户见面的主题可以为试驾、二手车评估和活动等。
汽车销售邀约技巧文档ppt正式完整版
2、问候、告 您好！我是天津一汽*** 一定要报出自己的姓名
知自己姓名 公司销售部的╳ ╳╳
讲话时要有礼貌
3、确认对象 请问╳先生在吗？
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候
4、电话内容
打电话是想跟您带来一 个好消息…
对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点
5、结束语
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➢ 邀请客户到展厅实例-6
•邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法 情景2-6: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能，这周末公司有个试乘 活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 客户:有需要吗? 销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不 是真实的.不知您本周六/日有休假吗? 客户:有啊.
•邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法
情景2-4: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是荣放都市版黑色,我们最近刚刚到了一台黑色风尚版, 我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率29%
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➢ 使客户再回展厅
记住：大多数会在72小时内购买。
90%的客户没有得到有效的跟进
• 步骤1--给客户一个打这通 的藉口 • 步骤2--准备和打 • 步骤3--说正确的事情
跟进是一个关键！
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克服障碍
我最近比较忙
那您大概什么时间会比较方便? 我们下周末展厅有个赏车会，我可以先帮您预约一下？ 谢谢您，那我们下周一会再和您确认下时间安排
先给我寄份资料吧
您的地址是? …….我今明两天就给您邮寄出来 王先生，不知道您最关注车的哪个方面 关于这方面的内容，资料上的介绍可能还不很全面， 最好能通过试乘试驾的体 验才能有切身感受 (邮寄的资料成为二次邀约的理由)
电话营销技巧 电话前
电话中
电话后
目的明确
通过电话的目的不是卖车！ 而是引起客户的兴趣，到门店来体验！
兴趣很强 兴趣一般 兴趣不大
确定时间地点人物 强化兴趣 建立兴趣
邀约话术－开场与收场
您好,请问是XX先生/小姐吗?
开场白:
自我介绍,帮助客户回忆!
您好，我是凯迪拉克授权经销商的销售顾问XXX. 我们收到您提交的试乘试驾/索取资料/报名参加**活动的申请。
市场活动 （客户申请参加市场活动） 目标：邀约客户参加市场活动
您申请报名参加的是…… 我这里向您简要介绍一下 我们的活动时间安排…… 请问您什么时间比较方 便？…… （举例）
邮寄资料 （客户申请索取产品资料） 目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上， 询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车
我这边想和您确认一下，在 您提出申请后是否已经收到 了上海通用公司为您发送的 手机彩信产品手册…… 由于彩信篇幅所限，可能不 能把这台车的全部性能向您 展示，现在我们展厅正好有 这款车，我可以为您安排现 场看一下实车或者是试乘试 驾…… （举例）
权威性话术
我们的汽车都是经过严格的检测和测试的，质量和性能都有所保证！
认同性话术
SLS是最近我们卖得最火的，很多人都来试，我们已经成功售出XXXX辆了！
短缺性话术
这次我们的体验优惠活动，到XXX就要结束了！ SRX我们现在库存也不多了！
互惠性话术
最近正值我们一个市场活动，购买XXX车型，有优惠政策，并赠送XXXX 其实这款车和其它品牌相比价格上是差不多，但却比它们空间更大！
承诺性话术
我们向你保证：XXቤተ መጻሕፍቲ ባይዱX
电话营销技巧 电话前
电话中
电话后
试乘试驾 (客户主动申请试乘试驾) 目标：邀约客户来店试驾
市场活动 （客户申请参加市场活动） 目标：邀约客户参加市场活动
邮寄资料 （客户申请邮寄产品资料） 目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上， 询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车
第二步：
查看活动内容 ² 参考该活动下发的要求及话术文 件
第三步：
电话邀约技巧汽车 销售(ppt)
电话营销技巧 电话前
知己知彼 事先准备 目的明确
电话中
微笑服务 简洁明了 语速协调 抑扬顿挫
话术使用 有效提问 克服障碍 产品引导
电话后
短信提示 二次邀约
我们的目的 如何成功地把客户邀请到门店？
如何在邀约的过程中让客户的体验更好些？
电话邀约流程
第一步：
点击一条意向，查看客户需求 ¹
第五步：
确定客户方便时间，邀约客户来店
客户 接受
否
若客户明确战败，结束语：希望（店名）凯迪拉 克未来能有机会为您服务。请注意查收取消短信.
若客户仅暂时拒绝试驾,短信客户经销商地址,销
售顾问姓名,邀请有需要时联系.后续按销售管理
要求安排跟进计划
发送短信，并在DSM中记录跟进结果
电话营销技巧 电话前
电话中
查看说明 ³ 目标：了解潜客背景信息，与客户沟通时使用（如客户已有SGM车型，但申请了试驾，可能是现有车主考虑置换， 或代亲友注册试驾推荐购车等；说明内可能还包含总部CAC验证结果，如手机号更换备注，及其他相关补充内容，
有助于销售顾问准确跟进）
第四步：
致电客户
帮助客户回忆申请行为
感谢客户并提醒查收确认 是 短信
电话后
了解客户三步走
客户需求：试乘试驾、市场活动、邮寄资料 活动内容：查询具体活动来源信息 说明：查询其它客户背景信息，如已有车型等
客户需求
内向 隐性需求
邮寄资料
试乘试驾
外向
显性需求
市场活动
客户需求
客户需求 试乘试驾
需求阶段
需求度
明确
★★★
市场活动
关注
★★
邮寄资料
了解
★
服务应对 尽量满足 挖掘需求 创造需求
………
………
结束的确认信息越细节越好！
再次确认：再次与顾客确认相关信息（日期、时间、地点；顾客相关信息）
谢谢您,上海东昌凯帝恭候您的光临! 挂机礼仪：等到顾客挂电话后再挂机，切记！
结束语! 先等客户挂了才能挂!
邀约话术－邀约方式
试乘试驾 (客户主动申请试乘试驾) 目标：邀约客户来店试驾
您申请试驾的是凯迪 拉克SLS赛威…… 这款车我们这里正好 有试乘试驾车…… 请问您明天或后天有 空吗？我可以为您预 约一下试乘试驾车的 使用…… （举例）
电话礼仪
微笑服务 简洁明了 语速协调 抑扬顿挫
Keep it Short and Simple
120字~140字/分钟，与客户同速！
请稍等，我帮你看下！
最佳时间
8：30—9：00 10：00—11：30 12：00—3：00
3：00—6：00
如客户不方便接听电话，二次拨打时应更换时间段！
话术风格推荐