销售管理重点
销售管理部重点工作计划
销售管理部重点工作计划一、引言随着市场竞争的日益激烈，销售部门在企业中的地位日益重要。
作为企业的核心部门之一，销售管理部的职责是制定全面的销售策略和计划，并通过有效的销售管理手段和方法，实施销售目标的达成。
在本文中，我们将提出销售管理部门的重点工作计划，以帮助公司在激烈的市场竞争中取得更好的销售业绩。
二、市场分析在启动任何销售活动之前，我们首先需要进行市场分析。
通过对市场环境、竞争情况以及潜在客户需求的研究，我们可以更准确地把握市场趋势和机会，并制定相应的销售策略。
1. 市场环境分析：了解市场的整体情况，包括宏观经济背景、行业发展趋势、政策法规以及消费者行为等方面。
2. 竞争情况分析：了解主要竞争对手的产品、定价、销售渠道以及市场份额，并评估竞争对手的优势和劣势。
3. 客户需求分析：通过市场调研、访问客户以及数据分析等方式，了解客户的需求和购买意向，并根据客户的不同特征进行细分。
三、销售策略和目标制定基于市场分析的结果，我们将制定相应的销售策略和目标。
销售策略是指在特定市场环境下，为实现销售目标所采取的行为和方法。
销售目标是具体的、可量化的销售业绩目标，以提高市场份额、增加销售额为主要指标。
1. 销售策略制定：根据市场分析结果，制定适应市场环境和潜在客户需求的销售策略。
这包括产品定位、定价策略、销售渠道选择以及促销活动等方面的决策。
2. 销售目标制定：根据公司的发展计划和市场潜力，制定可持续发展的销售目标。
这些目标需要具体、可量化，并与销售人员的绩效考核挂钩。
四、销售组织和团队建设成功的销售部门建立在一个高效的销售组织和团队之上。
销售组织是指通过合理的职能分工和分工合作的方式，建立一个高效的销售管理体系。
销售团队是指在销售组织中具有共同目标和任务的员工群体。
1. 销售组织建设：根据公司的销售策略和目标，重新调整销售组织的架构和职能划分，使其能够更好地适应市场需求。
同时，建立有效的沟通渠道，促进销售团队之间的信息共享和协作。
销售管理重点
第1章销售计划管理企业制定销售计划的依据主要：1.社会经济发展现状。
2.行业发展现状及动力。
3.企业的总体计划。
4.企业的销售管理能力。
5.企业的促销方案。
6.企业销售历史。
定性预测法（销售预测的方法）：销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务销售配额的特征:1、公平性2、可行性3、灵活性4、可控性5易于理解销售配额的类型：（1）.销售量配额，（2）.财务配额，（3）.销售活动配额，（4）.综合配额。
确定销售配额的方式：1、根据区域销售潜力确定2、根据历史经验确定3、根据经理人员的判断确定分配销售配额的方法：1、时间别分配法2、部门别分配法3、地区别分配法4、产品别分配法5、客户别分配法6、人员别分配法第2章销售区域管理选择销售组织类型：1区域型销售组织。
2产品型销售组织。
3客户型销售组织。
4复合型销售组织第3章销售渠道建设分销渠道模式设计渠道宽度：1.渠道宽度的类型：（1）.密集型分销，（2）.选择分销，（3）.独家分销。
2.渠道宽度设计的影响因素：（1）.市场，（2）.购买行为，（3）.产品，（4）.企业自身。
渠道整合：是建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，强化渠道竞争力。
1.渠道整合的作用：（1）.有利于实现渠道的整体优化，（2）.有利于利用外部资源，（3）.有利于化解渠道冲突。
2.渠道整合策略（1）.渠道扁平化，（2）.渠道品牌化，（3）.渠道集成化，（4）.渠道伙伴化，（5）.渠道下沉化。
第4章促销管理决策直复营销：以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。
广告定位策略：（1）.抢先定位，（2）.强化定位，（3）.比附定位，（4）.逆向定位，（5）.补隙定位。
广告时间策略：1.广告时限谋略：（1）.集中时间策略，（2）.均衡时间策略，（3）.季节时间策略，（4）.节假日时间策略。
2.广告频率策略：（1）.固定频率策略：1）均匀序列型，2）.延长序列型。
销售管理重点总结
名词解释1.销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
2.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配定额，制订实施方案等。
3.销售配额：它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，可以用来衡量销售单位，销售人员完成任务的状况。
4.销售组织：是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
5.销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。
6.销售费用比率：是指将销售人员的投入与产出相比的结果。
7.销售访问比率：是用于衡量销售人员投入到访问活动上的努力与访问成果之间的关系。
8.客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
9.企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其目的是提高竞争力，扩大市场占有率。
简答题一、编制销售计划的步骤。
1.）分析现状2.）确定目标3.）制定销售策略4.）评价和选定销售策略5.）编制销售计划书6.）执行计划7.）计划的检查，控制二、销售定额的类型1.销售量配额2.财务配额3.销售活动配额4.综合配额三、销售配额的作用1.为组织提供了绩效考核的目标2.提供了一种工作的标准3.为销售经理提供了一种控制手段4.是调整指导方向的依据四、购买者竞争意向调查法1. 购买者意见调查法2. 销售人员综合意见法3. 高级管理人员估计法4. 专家意见法五、销售组织的类型1. 区域结构型销售组织2. 职能结构型销售组织3. 产品结构销售组织4. 顾客结构型销售组织六、区域结构型销售组织的优点1. 地区经理权力相对集中，决策速度快2. 地域集中，费用低3. 人员集中，容易管理4. 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战七、顾客结构型销售组织的优点1. 更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系2. 可以减少销售渠道的摩擦3. 易于展开信息活动，为新产品开发提供思路4. 易于加强销售的深度和广度八、产品结构销售组织的优点1. 较小的产品一般也不会被忽视2. 能够更好的协调产品营销组合的各要素3. 容易实现销售计划九、销售区域的作用1. 对市场获得全面的了解2. 明确每个销售员的职责3. 改善与顾客之间的关系，提高服务质量4. 有助于销售云进行业绩考评5. 有助于降低销售成本6. 使销售员和企业双方受益十、销售报酬的类型1. 纯粹薪金制度2. 纯粹佣金制度3. 薪金加佣金制度4. 薪金加奖金制度5. 薪金加佣金再加奖金制度十一、销售报酬制度建立的原则1. 公平性原则2. 激励性原则3. 灵活性原则4. 稳定性原则5. 控制性原则十二、销售人员的考评方法1. 主观考评（1）产出指标（2）投入指标（3）比率指标2. 客观考评（1）评分法（2）图标尺度法（3）BARS法十三、客户关系管理的原则1. 动态管理原则2. 突出重点原则3. 灵活运用原则4. 专人负责原则十四、如何实施客户关系管理1. 做好客户信息的收集，建立客户档案2. 了解客户的需求3. 获知客户的喜好和需要，并采取适当行动，让客户满意，培养客户的忠诚度十五、5C评价法品质，能力，资本，担保品，环境。
销售管理重点
销售：一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
对生产企业来说，销售活动大多发生在与各种中间商的交易过程中；对中间商来说，销售是指向最终消费者出售商品或服务销售管理：是对企业销售活动进行的规划、组织、指导和控制，重点研究的是对人员销售的管理销售预测：是指对未来特定时间内全部产品的销售数量与销售金额的估计。
销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员努力实现的销售目标销售预算：是为完成企业销售计划的每个目标所需要的费用的估算。
它把费用和销售配额的实现联系起来，以保证企业销售利润的实现销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个经销商的一群现实及潜在顾客的总和销售渠道：就是产品分销渠道，是指促使产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织特许经营：是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、技术、专利、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升业绩的一种营销策略顾客满意：是顾客对企业或员工提供的产品和服务的认可，是一种价值判断顾客忠诚：是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务的认同和信赖，它是顾客满意的不断强化的结果。
顾客忠诚是顾客满意的行为化信用销售：又叫赊销，是指企业在同客户签定购销协议以后，让客户将企业的产品先拿走（在西方国家一般由企业送货），客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款优效管理模式：建立和谐：1）态度2）与顾客建立信任关系；激发兴趣1）与顾客产生关系，让顾客参与进来2）产品对客户的一般性好处说明3）营造吸引人的情景；引发动机：1）用简单实例教育客户2）事件营销；促成交易：1）注意捕捉购买信号，促进成交2）营造必须及时购买的情境销售管理的主要内容：建立销售组织；进行销售规划（计划管理、区域管理、渠道建设、促销策划）；销售对象管理（客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、中间商管理）；销售货品管理；销售人员管理（建立销售队伍、招募与培训、激励、考评与报酬）；销售过程管理（销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易）；销售诊断与分析控制销售组织的模式：1.区域型销售组织模式：按行政区域划分销售区域，建立销售组织2.产品型销售组织模式：产品型销售组织模式是按一种产品或一组相关产品来划分的销售组织模式3.顾客型销售组织模式：企业按顾客类型来组建自己的销售队伍，便于销售人员能集中精力和充分发挥自己的特长来服务各种类型的顾客4.职能型销售组织模式：在规模比较大、实力比较雄厚的企业，考虑到销售人员自身的特点，有意识地让销售人员根据自身的特点成为某一类销售活动的专家，设计职能型销售组织销售经理的职责：1.制定销售计划（进行市场分析与销售预测；确定销售目标；制定销售计划；编制销售配额与销售预算；确定销售策略）2.管理销售人员（设计销售组织模式；招聘销售人员；培训与使用销售人员；设计销售人员薪金与激励方案；陪同销售及协助营销）3.控制销售活动（划分销售区域；销售人员业绩的考查评估；销售渠道及客户的管理；回收货款，防止呆帐；销售效益的分析与评估；制定各种规章制度）销售配额的原则：公平性、可行性、易于理解、灵活性、可控性编制销售预算方法：（一）销售百分比法（二）同等竞争法（三）零基预算法（四）目标任务法（五）边际收益法（六）投入产出法设计销售区域的原则：1、公平合理原则2、可行性原则3、挑战性原则4、目标具体化原则销售区域作战方略规划的内容：销售区域现状分析（SWOT分析）；利用销售地图使作战视觉化；目标市场分析；设定销售目标；采取“推”或“拉”的战略特许经营的利弊：转让方：利：扩大销售网络，拓展市场；可以更多地了解新地区市场和开展关系营销；可以降低企业的财务风险。
销售管理重点
销售管理重点关键信息项：1、销售目标设定与分解年度销售目标：＿___________________季度销售目标：＿___________________月度销售目标：＿___________________区域销售目标：＿___________________产品线销售目标：＿___________________ 2、销售团队组织架构与职责销售经理职责：＿___________________销售代表职责：＿___________________销售助理职责：＿___________________3、客户管理策略潜在客户开发计划：＿___________________现有客户维护方案：＿___________________重点客户名单：＿___________________4、销售渠道管理线上渠道策略：＿___________________线下渠道策略：＿___________________合作伙伴选择标准：＿___________________5、销售激励机制提成比例：＿___________________奖金设置：＿___________________荣誉奖励：＿___________________11 销售目标设定与分解111 明确公司的长期销售战略和愿景，以此为基础制定年度销售目标。
该目标应具有挑战性但又切实可行，充分考虑市场趋势、竞争对手情况以及公司内部资源和能力。
112 将年度销售目标按季度进行分解，确保每个季度的目标相互衔接，形成逐步推进的销售计划。
113 进一步将季度销售目标细化为月度销售目标，以便更精确地监控销售进展和进行及时调整。
114 根据不同区域的市场潜力和销售历史数据，合理分配区域销售目标，充分调动各区域的销售积极性。
115 针对公司的产品线特点，制定各产品线的销售目标，平衡不同产品的销售比重，促进产品线的协同发展。
12 销售团队组织架构与职责121 销售经理负责制定销售策略和计划，指导和监督销售团队的工作，协调与其他部门的合作，以及对销售业绩进行评估和分析。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售团队管理中应该注意哪些重点
销售团队管理中应该注意哪些重点在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现直接影响着企业的生存与发展。
一个高效、有凝聚力的销售团队能够为企业带来丰厚的利润，而要打造这样的团队，管理者需要关注诸多重点。
目标设定与分解是销售团队管理的首要任务。
明确、具体且具有挑战性的目标能够为团队指明方向。
管理者不仅要设定总体销售目标，还要将其合理地分解到每个销售人员、每个时间段和每个销售区域。
例如，如果企业的年度销售目标是 1000 万元，那么根据市场情况、产品特点和销售人员的能力，可能需要将其分配为上半年 400 万元，下半年 600 万元；在区域上，A 地区分配 300 万元，B 地区 500 万元，C 地区 200 万元。
同时，要确保每个销售人员都清楚自己的个人目标以及这些目标与团队和企业目标的关系。
目标设定不合理或不清晰，会让销售人员感到迷茫和困惑，从而失去工作的动力和方向。
人员招聘与培训同样至关重要。
招聘环节要严格筛选，寻找具备积极态度、良好沟通能力、较强抗压能力和一定销售技巧的人才。
新员工入职后，系统的培训必不可少。
培训内容包括产品知识、销售技巧、市场分析、客户心理等方面。
通过培训，让销售人员快速了解公司产品的优势和特点，掌握有效的销售方法，提高与客户沟通和解决问题的能力。
持续的培训还能帮助销售人员跟上市场变化和行业发展的步伐，不断提升自己的专业素养。
激励机制是激发销售人员积极性和创造力的关键。
物质激励如奖金、提成、奖品等能够直接满足销售人员的物质需求；精神激励如表扬、荣誉称号、晋升机会等则能满足他们的心理需求。
激励要公平公正，根据销售人员的业绩和贡献进行，不能搞平均主义。
同时，激励要及时兑现，不能拖延，否则会削弱激励的效果。
此外，多样化的激励方式能够更好地满足不同销售人员的需求，提高激励的效果。
有效的沟通在销售团队管理中不可或缺。
管理者要与销售人员保持定期的工作沟通，了解他们的工作进展、遇到的问题和需求。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施
各销售阶段销售管理的重点及销售保证措
施
1. 销售阶段的重点
销售阶段是产品或服务与客户进行交流和促销的阶段。
在这个阶段，销售管理的重点是建立良好的客户关系、推动销售进程和达成销售目标。
以下是在销售阶段需要注意的重点事项：
- 客户关系建立：与客户保持良好的沟通和关系是销售成功的关键。
销售人员应努力理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
- 销售推动：通过有效的市场推广和营销策略，提高产品或服务的知名度和吸引力。
销售团队应了解产品或服务的竞争优势，并展示其独特之处。
- 销售目标达成：设定具体、可量化的销售目标，并制定相应的销售计划。
销售人员需要跟进销售进展，及时调整策略以达到销售目标。
2. 销售保证措施
销售保证措施是为了确保销售过程中的质量和客户满意度。
以
下是销售管理中常见的销售保证措施：
- 产品质量保证：提供高质量的产品或服务是提高客户满意度
的关键。
销售人员应与生产或供应部门密切合作，确保产品质量符
合客户期望。
- 交付准时保证：及时交付产品或服务是客户满意度的重要体现。
销售团队需要与物流部门紧密协作，确保产品按时送达客户手中。
- 售后服务保证：为客户提供良好的售后服务，解决客户的问
题和需求。
销售人员应及时回应客户反馈，并确保客户满意度达到
最高水平。
以上是各销售阶段销售管理的重点及销售保证措施的简要介绍。
通过关注这些重点事项和采取相应的保证措施，可以提高销售团队
的绩效和客户满意度，进而推动业务的发展。
销售管理有效管理销售的关键要点
销售管理有效管理销售的关键要点销售是企业实现收入增长和市场份额扩大的重要驱动力。
然而，要获得成功的销售管理，需要一系列关键要点的有效应用。
本文将探讨几个在销售管理中具有重要意义的关键要点。
一、确立明确的销售目标销售目标是指企业希望在一定时间内实现的销售业绩和目标。
确立明确的销售目标对于管理销售团队具有重要的指导作用。
销售目标应该具体、可衡量和可实施，并与企业整体战略目标相一致。
通过制定明确的销售目标，销售团队可以明确自己的任务和责任，并为实现这些目标而全力以赴。
二、建立高效的销售流程一个高效的销售流程是销售管理的基础。
销售流程指的是从销售机会的发现到交付产品的整个销售过程。
建立和优化销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低销售成本，并提升客户满意度。
一个高效的销售流程应包括以下几个关键步骤：销售机会挖掘、客户需求分析、产品推荐、报价和谈判、订单确认和交付等。
通过流程化管理销售，企业可以更好地控制销售进程，提高销售效能。
三、构建高效的销售团队销售团队的构建对于销售管理至关重要。
一个高效的销售团队应由具备专业知识和销售经验的销售人员组成。
销售团队成员之间应具有良好的协作和沟通能力，以便能够共同努力完成销售目标。
同时，销售团队应得到必要的培训和支持，以提高其销售技巧和知识水平。
通过构建一个高效的销售团队，企业可以有效地管理销售人员，提高销售绩效。
四、科学合理地制定销售策略销售策略是实现销售目标的战略选择和决策。
制定科学合理的销售策略可以帮助企业明确销售方向、定位目标客户，并合理配置销售资源。
在制定销售策略时，企业应充分考虑市场需求、竞争环境和自身资源情况，制定出能够帮助实现销售目标的策略措施。
同时，销售策略应与产品市场定位和品牌形象相一致，以实现销售管理的协调一致。
五、建立有效的销售绩效评估机制建立有效的销售绩效评估机制可以帮助企业及时了解销售团队的表现，并采取相应的激励和改进措施。
销售绩效评估应综合考虑销售目标的实现情况、销售额、销售周期、客户满意度等多个指标，并进行定期详细的评估分析。
销售管理考试重点
第一章销售计划管理一、影响销售预测的因素：（多选P7）1、不可控因素：（1）需求的动向；（2）经济形势的变动；（3）同业竟争的动向；（4）政府、消费者团体的动向；2、可控因素：指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
（名词解释P8）二、销售预测的基本方法：1、定性预测法：（多选P8）（1）经理意见法。
此方法的优点是：简单快捷，不需要以过精确的设计即可简单迅速地预测，在中小企业中使用。
不足之处：首先，由于此法是以个人的经验为基础的，不如统计数字那样令人信服，因此获得的预测值也就难免令人置疑；其次，采用经理意见法往往需要多位经理通过讨论来得出结果，会耗费太多的精力和时间；最后，高层经理和情绪激动的管理人员可能比更了解产品的管理人员对最终预测产生更大的影响。
（2）销售人员意见汇总法：先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测，算出一个概率，最后再按不同保同的概率求出平均销售预测值。
此方法的优点是：1）简单明了，比较容易进行。
2）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。
得到的预测值可靠性较高，风险较小。
3）适应范围广，无论是大型企业还是中、小型企业，是工业品经营还是农产品经营，都可以应用。
4）销售人员直接参与企业预测，从而对上级下达的销售定额目标有较大的信心去完成。
5）运用这种方法，也可以直接获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
些方法的缺点是：1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
2）销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断往往会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能过于乐观或过于悲观。
3）有些销售人员为了超额完成下年度的销售定额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。
（3）购买者意见调查法要使这种调查预测比较有效，须具备两个条件：1）购买者的意向明确清晰；2）购买意向真实可靠；2、定量预测法（1）时间序列分析法，造成时间序列数据的变动的四种类型：（多选P11）1）长期变动趋势（Ｔ）；2）季节性变动（Ｓ）；3）周期变动（Ｃ）；4）不规则变动（Ｉ）（2）回归和相关分析法，也叫历史重演法。
销售管理重点
第一章销售观念：销售观念是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。
任何企业的销售活动都是在特定的观念指导下进行的。
咨询式销售：又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
双赢式销售模式：是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。
其步骤包括计划、关系、协议、持续，简称PRAM。
融入营销：是指以价值创造、传播和分享为特征的营销，其核心是根据营销对象的特点，采取融入到消费者的观念、行为、文化、活动等方面的营销方式，使企业营销活动成为消费者和客户活动的的有机组成部分的一种社会化管理过程。
什么是销售管理？它的主要内容是什么：对企业营销活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
有广义（对销售活动的综合管理）和狭义（以销售人员为中心的管理）之分。
其内容：一般认为企业销售管理的内容应涉及指定销售规划、设计销售组织、组织和协调销售活动、评价和改进销售活动四个方面。
如何实现销售员向销售经理的转变：要实现销售员向销售经理的转变必须注意几点，一是思维观念发生变化；二是职责发生变化；三是职业要求的能力发生变化；四是角色发生变化。
总之从销售员转变成销售经理，最重要的是学会学习、不断学习以适应新变化。
第二章销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
如何确定销售配额，其分配方法有哪几种：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以适应每个销售人员。
分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根据业务员分配，根据产品分配。
销售管理知识点
销售管理知识点销售管理是指企业为实现销售目标而采取的一系列管理活动。
在竞争激烈的市场中，销售管理的重要性愈发凸显。
本文将介绍一些重要的销售管理知识点，涵盖销售策略、销售团队管理和销售绩效评估等方面。
一、销售策略销售策略是企业实现销售目标的指导方针和方法。
一个有效的销售策略可以帮助企业获取更多客户并提高销售额。
以下是几个重要的销售策略：1. 了解目标市场：销售人员需要深入了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会，以制定合适的销售策略。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系是销售成功的关键。
通过定期沟通、提供个性化服务以及及时解决问题，可以增强客户对企业的忠诚度。
3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并掌握有效的销售技巧，以提供专业的咨询和建议。
二、销售团队管理一个高效的销售团队可以提高销售绩效并实现销售目标。
以下是几个重要的销售团队管理知识点：1. 人员招聘与培训：选择适合销售岗位的人才是建立高效销售团队的首要任务。
通过招聘、培训和持续发展，可以提高销售人员的专业素质和销售技能。
2. 激励与奖励机制：建立激励和奖励机制可以激发销售人员的积极性和动力。
例如设立销售奖金、提供晋升机会等。
3. 团队合作与协调：销售团队的协作和合作能力对于销售绩效和客户关系的建立至关重要。
团队成员之间应相互支持、分享经验和资源。
三、销售绩效评估对销售绩效进行评估可以帮助企业了解销售情况，发现问题并进行改进。
以下是几个常用的销售绩效评估方法：1. 销售额和销售增长率：销售额是评估销售绩效的最基本指标，而销售增长率可以反映企业的销售发展情况。
2. 客户满意度调查：通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解客户对产品或服务的满意程度，及时调整销售策略。
3. 销售活动效果分析：对销售活动的效果进行分析可以帮助企业了解各项活动的效果，并对不同活动进行优化。
总结：销售管理是企业成功的关键之一。
通过制定有效的销售策略、有效管理销售团队和科学评估销售绩效，企业可以提高销售额、拓展市场份额并建立良好的客户关系。
销售管理考试重点
名词解释1、销售，是指企业是以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。
2、捆绑销售，在某些情况下，顾客可能只购买他们所需要的产品。
但是销售人员和企业为了追求利益或者为了开拓一些其他产品的市场前途，要求顾客在购买乃所需要的产品的同时购买一些不需要的产品。
3、销售配额，是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
4、标杆法，是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础出来确定自己的销售预算。
5、目标任务法，是销售经理根据由预测确定的目标，确定实现目标必须完场的任务，并估计完场这些任务需要话费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理。
6、销售区域，也称区域市场或销售下去，他是指在一段时间内，分配给一个销售人员、一个分销商的现实及潜在顾客的总和。
7、所谓的销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
销售路线，直线式，沿途拜访，跳跃式，三页式8、追加销售，是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。
追加销售基于客户终生价值理念9、客户关系管理销售人员通过精心维护与顾客的关系，提高与客户接触的效率和客户响应速度，培养客户对所销售的产品更积极的偏爱或偏好，从而提升客户价值，并以此提升销售人员销售业绩的一种营销策略10、销售人力资源规划是为组织的销售机构吸收、开发、培训和保留合格的销售人员的计划活动11、销售组织是企业销售部门的组织，是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标填空1、营销的出发点是市场，销售的出发点是企业；营销以满足消费者的需要为中心的，销售以收买企业现有的产品为中心；2、销售经理的主要目标是实现高层管理者所希望的销售额、利润及其顾客满意度。
3、销售人员的生产性时间是指与客户洽谈的时间，洽谈时间是销售人员的黄金时间。
销售管理工作思路及重点工作计划
销售管理工作思路及重点工作计划一、工作思路1. 市场分析和目标设定销售管理的第一步是进行市场分析，了解和评估目标市场的需求和竞争状况。
通过市场调研和数据分析，掌握目标客户的偏好和购买行为，确定目标市场的规模和增长潜力。
在此基础上，制定明确的销售目标并分解到各个销售人员。
2. 销售团队建设和培训销售管理的第二步是建设一个高绩效的销售团队。
招聘和选拔具有销售能力和潜力的人才，并根据团队的需求进行培训和发展。
培训的内容包括产品知识、销售技巧、沟通能力和客户关系管理等。
通过定期的培训和指导，不断提高销售团队的专业水平和绩效。
3. 销售计划和任务分配销售管理的第三步是制定具体的销售计划和任务分配。
根据市场需求和销售目标，制定销售策略和计划，明确每个销售人员的销售任务、指标和时间节点。
销售计划应该具有可操作性和可衡量性，并与营销、生产和财务等部门协调一致。
4. 客户开发和维护销售管理的第四步是客户开发和维护。
销售人员应该通过电话、邮件、拜访和展会等方式与潜在客户进行联系，了解客户需求，并提供满足其需求的解决方案。
同时，销售人员应该与现有客户保持密切的沟通和合作，及时解决客户问题和需求，并提供优质的售后服务。
5. 销售绩效评估和激励机制销售管理的最后一步是销售绩效评估和激励机制的建立。
销售绩效评估应该基于客户满意度、销售额、回款率等指标，定期对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，建立激励机制，如提供奖金、绩效奖励、晋升机会等，激励销售人员的积极性和创造力，促进销售业绩的提升。
二、重点工作计划1. 市场调研和竞争分析通过市场调研和竞争分析，了解目标市场的需求和竞争状况。
收集和分析市场数据，了解目标客户的偏好和购买行为，把握市场的增长潜力和趋势。
基于市场调研的结果，制定相应的销售策略和计划。
2. 销售团队建设和培训设定招聘计划，并通过人才招聘网站、校园招聘和员工推荐等方式招聘具有销售能力和潜力的人才。
制定培训计划，包括产品知识、销售技巧、沟通能力和客户关系管理等方面的培训。
销售管理期末知识点重点归纳
销售管理期末知识点重点归纳♦销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动。
是经营管理活动的中心内容，是企业一切工作的最终见证，企业其他部门要理解支持销售部门开展工作♦销售管理是对企业，销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。
核心是对销售人员的管理，目标是实现企业利润♦销售管理的内容1制定销售计划，2构建销售组织，3培训销售人员，4对人员进行业务指导，5激励销售人员6对销售组织进行成本控制和绩效评估♦销售员到销售经理的角色转变：思维观念，目标，职责，工作绩效，技能要求，工作关系的变化♦销售计划的含义企业为获得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标，分配，销售定额，制定实施方案，是销售管理的基石。
内容：商品计划，销售通路计划，售价销售组织销售额计划，预算♦影响因素1外部环境：经济，社会文化（道德），法律，政治，自然，技术2内部环境：目的目标和文化，个人，财务资源，生产能力，研发能力♦编制销售计划的步骤：分析现状SWOT，确定目标，制定销售策略（产品价格促销竞争销售能力建设）评定和选定销售策略，编制销售计划书，执行计划，计划的检查和控制注意事项：复合组织自身特点，全员参与计划编制，保持一定的弹性♦销售目标：销售额指标，预算，利润目标，销售活动目标♦市场潜力是指在特定时期，一个具体市场上，某产品或服务总的预期销售额♦销售潜力指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期♦销售预测考虑的因素：1外部：消费者需求的动向，经济发展态势，同业竞争的动向，政策法律，2内部因素：营销活动策略，销售政策，销售人员，生产状况♦销售预测的程序：确定预测目标，初步预测，选择预测方法与程序，根据内外部因素调整预测，比较预测和目标，检查评价♦预测的指导原则：预测方法要适合产品或市场使用多种方法，尽量减少预测因素的数量，识别预测的局限性，采用最大最小化方法，了解数统知识♦销售预测的方法，1调查方法；购买者意愿法，销售人员综合意见法，高级管理人员估计法，专家意见法，2数理方法；市场实验法，时间序列分析法，回归分析法，趋势外推法，模拟分析法♦销售配额的作用：1为组织提供了绩效考核的目标，2提供了一种工作标准，3为销售经理提供了控制手段，4是调整指导方向的依据♦销售管理预算是为了获得预期的销售收入而分配资源的销售财务计划作用：计划协调控制方法：费用专控目标体系，定额管理♦销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员，产品，资金，设备，信息等各种要素进行整合而构成的有机体。
销售管理重点内容
第一章一、销售的涵义销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
二、现代销售观念从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段：（1）买卖双方互动观念克士格1970提出。
销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成：A.问题式销售B.利益式销售C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋（2）买卖双方组织联系观念A.组织层面上的联系更稳定，更持久B.团队采购和小组推销越来越多（3）关系销售观念顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠三、销售管理的含义销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。
四、从销售人员向销售经理的转变（论述）（1）销售活动自身的特点（2）优秀销售主管的重要性（3）销售经理的职责（4）实现从销售人员向销售经理的转变（一）销售经理的职责1. 制订销售战略(1)进行市场分析与销售预测(2)确定销售目标(3)制定销售计划(4)制定销售配额与销售预算(5)确定销售策略2. 管理销售人员(1)设计销售组织模式(2)招募与选聘销售人员(3)培训与使用销售人员(4)设计销售人员薪金方案和激励方案(5)陪同销售及协助营销3．控制销售活动(1)划分销售区域(2)销售人员业绩的考查评估(3)销售渠道及客户的管理(4)回收货款，防止呆账(5)销售效益的分析与评估(6)制定各种规章制度（二）实现从销售员向销售经理的转变1.销售经理成长路径2.不同层次销售经理能力要求3.从销售员到销售经理角色转变(1)思维观念变化(2)职责变化(3)职业要求的能力变化(4)角色变化第二章一、通过风格适应达到人际和谐风格适应是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。
（1）对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。
（2）对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。
尽可能地保持高效、控制时间、组织清晰，并提供适当的事实、数据和成功率。
销售管理工作思路及重点工作计划
一、前言随着市场竞争的日益激烈，销售管理作为企业生存与发展的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高销售团队的整体竞争力，实现企业销售目标，本部门特制定以下销售管理工作思路及重点工作计划。
二、销售管理工作思路1. 以客户为中心：以客户需求为导向，为客户提供优质的产品和服务，树立良好的企业形象。
2. 优化团队结构：选拔优秀人才，培养专业销售团队，提高团队整体素质。
3. 加强市场调研：深入了解市场动态，掌握行业发展趋势，为企业决策提供依据。
4. 创新销售模式：结合市场需求，探索新的销售模式，提高销售业绩。
5. 强化绩效管理：建立健全绩效考核体系，激发员工积极性，提升团队凝聚力。
三、重点工作计划1. 市场调研与竞争分析（1）开展市场调研，了解行业动态、竞争对手情况及客户需求。
（2）分析竞争对手的优劣势，制定针对性策略。
（3）根据市场调研结果，调整销售策略和产品结构。
2. 销售团队建设（1）招聘优秀销售人才，优化团队结构。
（2）定期组织培训，提高员工专业技能和综合素质。
（3）加强团队凝聚力，激发员工工作热情。
3. 销售渠道拓展（1）拓展线上线下销售渠道，提高产品覆盖率。
（2）与合作伙伴建立长期合作关系，共同开发市场。
（3）开展多元化营销活动，提升品牌知名度。
4. 绩效管理（1）建立科学的绩效考核体系，明确考核指标。
（2）定期对员工进行绩效评估，奖优罚劣。
（3）根据绩效评估结果，调整员工薪酬和晋升机制。
5. 客户关系管理（1）建立客户档案，全面了解客户需求。
（2）定期回访客户，提高客户满意度。
（3）针对客户需求，提供个性化解决方案。
6. 销售数据分析（1）收集销售数据，分析销售趋势。
（2）根据数据分析结果，调整销售策略。
（3）优化销售流程，提高销售效率。
四、总结通过以上销售管理工作思路及重点工作计划，本部门将致力于提高销售团队的整体竞争力，实现企业销售目标。
在实施过程中，我们将不断总结经验，优化工作方法，为企业创造更大的价值。
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1.销售预测的基本方法：定性预测（经理意见法，销售人员意见汇总法，购买者意见调查法）；定量预测法（时间序列分析法，回归与相关分析法）
2.销售预测的过程：确定预测目标，初步预测未来的销量，依据内部可控因素调整内部，依据外部不可控因素调整外部，比较预测和目标，检查和评价
3.分配销售定额的方法：时间别分配法，部门别，地区别，产品别，客户别，人员别
4.销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围，确定固定成本与变动成本项目，进行量本利分析，根据利润目标分析价格和费用的变化，将预算提交企业最高管理层，调控销售预算
5.设计销售区域步骤：选择控制单元，确定客户的分布和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案
6.推进策略：批发商力量薄弱时采取。
上拉策略：产品知名度低，利用电视或其他媒体，编列预算，上拉产品
7.渠道长度（商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。
分销渠道分四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。
零层渠道称为短渠道，其他三种称为长渠道。
）：市场因素的影响，市场规模大，适合选用较长的分销渠道；购买行为因素：客户购买量，频度，季节性，探索度a购买之前比较研究的程度b购买过程中付出的精力的多少。
产品因素：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性。
中间商因素；企业自身因素：企业财务能力、企业渠道管理水平、渠道控制力度强弱影响所选择渠道的长度8.渠道的宽度（根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量业确定的。
如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道）：密集分销（制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品）选择分销（指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品）独家分销（指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品）。
影响：市场因素（首先，市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄。
其次，市场聚集度越弱，渠道越宽；市场聚集度越强，渠道越窄）购买行为因素（客户购买量大；季节性强的产品；频度高的产品；人们在购买日常生活品时较少进行分析）产品因素（产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。
产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。
产品越是非标准化，渠道越窄；产品越是标准化，渠道越宽。
产品技术性强，渠道越窄；技术性越差的产品则需要采用宽的渠道。
产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。
耐用性也会影响渠道的宽度。
耐用品一般适合较窄的分销渠道，如住房、汽车、家具及一些家用电器等，非耐用品产品一般适合较宽的分销渠道，如日常生活用品和小商品）企业自身因素
9.影响媒体决策的因素：产品特性，沟通对象的媒体习惯，信息类型，媒体成本，竞争态势广告定位策略有：抢先定位，强化定位，比附定位，逆向定位，补隙定位
10.销售促进策略：赠送优待券、折价优待、焦点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
11.公共宣传活动的形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念活动，展览会或展销会
12.追加销售分析：是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附另品；或者其他用以加强其原有功能或用途的产品或服务。
核心在于“追加”。
（推荐形式，a鼓励客户购买更贵的同类商品b鼓励客户更多的配件或服务.推荐原理:针对客户的一种购买需求进行扩展、加强，无论是购买更贵的或者更多的配件、服务，都是基于当前这类商品的这个核心购买目的。
推荐时机，可以是售前的，也可以是售后的。
13..交叉销售核心在于挖掘新的需求。
（推荐形式a推荐和该商品内容相近的商品给客户b 推荐和该商品层次相近的商品给客户c推荐组合搭配的商品。
推荐原理:同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。
推荐时
机:在售前推荐时要避免推荐具有竞争性的产品，售后则反过来，售后应该对交叉销售的优先处理
14.提高大客户忠诚度的策略：优先向大客户供货；向大客户开展关系营销；及时向大客户供应新产品；关注大客户的动态；安排企业领导访问大客户；与大客户联合设计促销方案;经常征求大客户的意见；及时，准确与大客户相互传递信息；为大客户制定特别的奖励政策；组织大客户与企业之间的业务洽谈会
15.销售业务流程再造：关键环节（选择客户，确定信用条件，履约担保，发货审核及货款跟踪，欠款催收，危机处理）；原则（围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作，让后续过程的有关人员参与前段过程，将信息处理融入产生信息的实际工作中，将地域分散的资源集中化，将平行工序连接起来，决策点下移并将控制融入过程中，在源头获取信息）
16.客户信用要素5C分析：品质，能力，资本，担保品，环境
17.欠款追收的具体方法：企业自行追账，委托专业机构追账，仲裁，诉讼
18.销售人员的素质要求：强烈的敬业精神，敏锐的观察能力，良好的服务态度，说服客户的能力，宽广的知识面
19.销售成功的规律：产品适销对路，预见客户需求，销售人员能力强素质好，在销售过程中采取的策略措施得当
20.销售失败的原因：销售方面的原因（产品方面的原因、销售企业方面的原因、销售人员方面的原因）客户方面的原因（客户未认识或发现自己的潜在需求、缺乏货币支付能力、缺乏购买决策权、由于消费经验和消费知识不足对销售产生成见或偏见；客户的代表欲为自己谋私利；客户已有固定购买关系，不愿改变；客户的一些偶然因素）
21.明星销售人员的激励:树立形象；给予尊重；赋予成就感；提出新挑战；健全制度；完善产品
22.成功销售主管的特征：贴心的主管，多面手的主管，高品质的主管，开明的主管
23.薪酬制度的类别：纯薪金制度（优：易于了解，计算简单；销售人员收入有保障；适用于若干需要集体努力的销售工作。
缺：缺乏鼓励作用；工作业绩好坏薪酬都一样）；纯佣金制度（优：具有激励作用；销售人员可获得较高薪酬；控制销售成本较容易。
缺：在销售波动的情况下不易适应；收入欠稳定；增加了管理方面的困难）薪金加佣金制度（优：既有稳定收入，又可获得随销货额增加的佣金。
缺：佣金太少，激励作用效果不明显）；薪金加奖金制度（优：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。
缺：不重视销货额的多少）；薪金加佣金加奖金制度（优：获得稳定的工资，管理方便。
缺：增加了管理费用）；薪金加特别奖励制度（优：收入为稳定，促进滞销产品的销售。
缺：奖励标准或基础不可靠，易引起销售人员的不满和管理方面的困扰）
24.销售方格：根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对客户和对销售活动的关心程度划分不同的类型：无所谓型（1，1）、适应客户型（1，9）、强硬销售型（9，1）、销售技巧型（5，5）、解决问题型（9，9）25.客户方格：对客户的销售有着不同的心态，客户对待销售和商品购买也存在不同的心态，在销售方格理论中，依据客户对待销售人员和购买商品的重视程度将其划分为不同的类型：漠不关心型（1，1）、软心肠型（1，9）、防卫型（9，1）、干练型（5，5）、寻求答案型（9，9）
26.成功销售人员A外在：端庄整洁的仪表，谈吐清晰、有良好的语言表达能力，待人接物真诚、热情，不急不躁、处变不惊，有广泛的兴趣和爱好，有健康的体魄、充沛的精力，保持乐观开朗的心态B内在：高度自信，不断进取，全力以赴，有感召力
27.约见客户的准备：访问对象；访问事由：正式销售、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户；访问时间：根据客户的特点以及访问目地来安排；访问地点：原则方
便客户、尽量避免干扰
28.PABE（费比）介绍法：了解企业历史，了解产品的生产工艺和制造方法，熟悉产品的所有技能，熟悉产品的使用方法，熟悉企业竞争者及其产品，熟悉产品的发货方式，熟悉售后服务的运作情况
29.客户异议的类型：需求，商品质量，价格，服务，购买时间，销售人员，支付能力
产生的原因：客户方面的原因（客户的需求、支付能力、购买习惯、消费经验、消费知识、购买权力、偏见）产品（产品的价值、功能、利益、质量、造型、款式、包装等方面不能使客户满意）价格（价格过高、过低、计价还价）
30.创造有利的成交环境：安静舒适，保证单独洽谈，迎合客户的心理
建议成交的策略：请求成交法；局部；假定；选择；限期；从众；保证；优惠；最后；激将；让步；饥饿
31.销售终端货品管理的主要内容：终端销售陈列，终端促销，终端工作人员管理。