销售管理重点

1.销售预测的基本方法：定性预测（经理意见法，销售人员意见汇总法，购买者意见调查法）；定量预测法（时间序列分析法，回归与相关分析法）

2.销售预测的过程：确定预测目标，初步预测未来的销量，依据内部可控因素调整内部，依据外部不可控因素调整外部，比较预测和目标，检查和评价

3.分配销售定额的方法：时间别分配法，部门别，地区别，产品别，客户别，人员别

4.销售预算的编制过程：根据销售目标确定销售工作范围，确定固定成本与变动成本项目，进行量本利分析，根据利润目标分析价格和费用的变化，将预算提交企业最高管理层，调控销售预算

5.设计销售区域步骤：选择控制单元，确定客户的分布和潜力，合成销售区域，调整初步设计方案

6.推进策略：批发商力量薄弱时采取。上拉策略：产品知名度低，利用电视或其他媒体，编列预算，上拉产品

7.渠道长度（商品在分销中经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。分销渠道分四种基本类型：零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。零层渠道称为短渠道，其他三种称为长渠道。）：市场因素的影响，市场规模大，适合选用较长的分销渠道；购买行为因素：客户购买量，频度，季节性，探索度a购买之前比较研究的程度b购买过程中付出的精力的多少。产品因素：技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性。中间商因素；企业自身因素：企业财务能力、企业渠道管理水平、渠道控制力度强弱影响所选择渠道的长度8.渠道的宽度（根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量业确定的。如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能宽阔的市场，就是宽渠道；否则，便是窄渠道）：密集分销（制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品）选择分销（指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品）独家分销（指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品）。影响：市场因素（首先，市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄。其次，市场聚集度越弱，渠道越宽；市场聚集度越强，渠道越窄）购买行为因素（客户购买量大；季节性强的产品；频度高的产品；人们在购买日常生活品时较少进行分析）产品因素（产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。产品越是非标准化，渠道越窄；产品越是标准化，渠道越宽。产品技术性强，渠道越窄；技术性越差的产品则需要采用宽的渠道。产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。耐用性也会影响渠道的宽度。耐用品一般适合较窄的分销渠道，如住房、汽车、家具及一些家用电器等，非耐用品产品一般适合较宽的分销渠道，如日常生活用品和小商品）企业自身因素

9.影响媒体决策的因素：产品特性，沟通对象的媒体习惯，信息类型，媒体成本，竞争态势广告定位策略有：抢先定位，强化定位，比附定位，逆向定位，补隙定位

10.销售促进策略：赠送优待券、折价优待、焦点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。

11.公共宣传活动的形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念活动，展览会或展销会

12.追加销售分析：是指向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附另品；或者其他用以加强其原有功能或用途的产品或服务。核心在于“追加”。（推荐形式，a鼓励客户购买更贵的同类商品b鼓励客户更多的配件或服务.推荐原理:针对客户的一种购买需求进行扩展、加强，无论是购买更贵的或者更多的配件、服务，都是基于当前这类商品的这个核心购买目的。推荐时机，可以是售前的，也可以是售后的。

13..交叉销售核心在于挖掘新的需求。（推荐形式a推荐和该商品内容相近的商品给客户b 推荐和该商品层次相近的商品给客户c推荐组合搭配的商品。推荐原理:同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。推荐时

机:在售前推荐时要避免推荐具有竞争性的产品，售后则反过来，售后应该对交叉销售的优先处理

14.提高大客户忠诚度的策略：优先向大客户供货；向大客户开展关系营销；及时向大客户供应新产品；关注大客户的动态；安排企业领导访问大客户；与大客户联合设计促销方案;经常征求大客户的意见；及时，准确与大客户相互传递信息；为大客户制定特别的奖励政策；组织大客户与企业之间的业务洽谈会

15.销售业务流程再造：关键环节（选择客户，确定信用条件，履约担保，发货审核及货款跟踪，欠款催收，危机处理）；原则（围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作，让后续过程的有关人员参与前段过程，将信息处理融入产生信息的实际工作中，将地域分散的资源集中化，将平行工序连接起来，决策点下移并将控制融入过程中，在源头获取信息）

16.客户信用要素5C分析：品质，能力，资本，担保品，环境

17.欠款追收的具体方法：企业自行追账，委托专业机构追账，仲裁，诉讼

18.销售人员的素质要求：强烈的敬业精神，敏锐的观察能力，良好的服务态度，说服客户的能力，宽广的知识面

19.销售成功的规律：产品适销对路，预见客户需求，销售人员能力强素质好，在销售过程中采取的策略措施得当

20.销售失败的原因：销售方面的原因（产品方面的原因、销售企业方面的原因、销售人员方面的原因）客户方面的原因（客户未认识或发现自己的潜在需求、缺乏货币支付能力、缺乏购买决策权、由于消费经验和消费知识不足对销售产生成见或偏见；客户的代表欲为自己谋私利；客户已有固定购买关系，不愿改变；客户的一些偶然因素）

21.明星销售人员的激励:树立形象；给予尊重；赋予成就感；提出新挑战；健全制度；完善产品

22.成功销售主管的特征：贴心的主管，多面手的主管，高品质的主管，开明的主管

23.薪酬制度的类别：纯薪金制度（优：易于了解，计算简单；销售人员收入有保障；适用于若干需要集体努力的销售工作。缺：缺乏鼓励作用；工作业绩好坏薪酬都一样）；纯佣金制度（优：具有激励作用；销售人员可获得较高薪酬；控制销售成本较容易。缺：在销售波动的情况下不易适应；收入欠稳定；增加了管理方面的困难）薪金加佣金制度（优：既有稳定收入，又可获得随销货额增加的佣金。缺：佣金太少，激励作用效果不明显）；薪金加奖金制度（优：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。缺：不重视销货额的多少）；薪金加佣金加奖金制度（优：获得稳定的工资，管理方便。缺：增加了管理费用）；薪金加特别奖励制度（优：收入为稳定，促进滞销产品的销售。缺：奖励标准或基础不可靠，易引起销售人员的不满和管理方面的困扰）

24.销售方格：根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与客户沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对客户和对销售活动的关心程度划分不同的类型：无所谓型（1，1）、适应客户型（1，9）、强硬销售型（9，1）、销售技巧型（5，5）、解决问题型（9，9）25.客户方格：对客户的销售有着不同的心态，客户对待销售和商品购买也存在不同的心态，在销售方格理论中，依据客户对待销售人员和购买商品的重视程度将其划分为不同的类型：漠不关心型（1，1）、软心肠型（1，9）、防卫型（9，1）、干练型（5，5）、寻求答案型（9，9）

26.成功销售人员A外在：端庄整洁的仪表，谈吐清晰、有良好的语言表达能力，待人接物真诚、热情，不急不躁、处变不惊，有广泛的兴趣和爱好，有健康的体魄、充沛的精力，保持乐观开朗的心态B内在：高度自信，不断进取，全力以赴，有感召力

27.约见客户的准备：访问对象；访问事由：正式销售、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访用户；访问时间：根据客户的特点以及访问目地来安排；访问地点：原则方