旅游行业中旅行社盈利模式研究(保密)

引言：新《旅游法》 10月 1 日起正式实施，新旅游法中说的‘不得指定购

物场所'，通过低价组团、购物返点的传统盈利模式将面临着冲击，旅行社行业 正面临着一次洗牌，传统旅行社盈利模式正发生转变。

旅行社盈利模式研究

粗略算了旅行社新马游的成本账，机票船票：每人约 1800 元/ 往返；住宿： 平均

500 元/ 晚，两人一间， 4 晚平均 1000元/人；用餐：平均 40元/ 餐， 8 餐， 共 320 元；签证： 250 元/人；汽车油费、过路费： 200 元/ 人/5 天；领队机票、 签证平摊费用： 100元/人；领队导游司机工作服务费： 300 元/人；合计 3970

与旅行社收取的费用基本持平，那么旅行社它自身是怎么盈利的呢？ 美国著名投资商罗伯森曾经说过： 商业模式就是一块钱在你的公司里转了一 最后变成了一块一， 这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。 这其实 也是旅行社惯用、 管用的盈利模式， 旅行社可以说是在不赚钱的行业中， 做一个 赚钱的企业。

目前旅行社的盈利模式主要包括四种：

第一种：业务营利。 这就是我们一般看到的旅行社主要业务， 有组团和接团 两种

业务， 因此旅行社也分成组团社和地接社。 组团社一般是以成本价组团， 然 后到旅游目的地转卖给地接社， 地接社则交纳人头费买团， 买团后的地接社为了 要盈利，将会不惜代价地让游客购物、改变景点路线、自费加点获取返点利润， 当然这种模式将逐渐减少。

由于旅行社开设门槛低， 市场竞争激烈， 各旅行社纷纷以成本价或低于成本 价来

吸引游客， 主要依靠购物和自费景点返点弥补亏损部分和获利， 如这次的新 马游费用其实就是一个以成本价吸引游客的例子， 而正是依靠购物和自费景点返

点获利，因此，一般旅游路线都有多个购物点，比如泰国有珠宝、蛇药、燕窝、 皮革等，新马有珠宝、土产、巧克力、锡器等，并且规定购物点必须停留一定的

时间才能离开，在这次新马游中，购物点停留的时间基本都超过 40 分钟，而且

购物点空间狭小、出口隐蔽，正是因为这样，大有强迫性购物的倾向，因此偶尔

会出现“香港导游与内地游客斗殴事件”的类似事件。值得一提的是，个别有智 慧的旅行社在组团的时候对游客说购物点比其它旅行社的要少， 看上去数量是少 了，但实际上是这些购物点给旅行社的返点更高而已， 如珠宝玉器类， 这可以说 是一举两得， 即让游客觉得购物点减少了， 同时也保证了返点利润。 而作为消费 者，千万不能因为旅行社提供的购物点少或者价格低就以为很划算， 在酒店、 住 宿、景点、用餐、交通、导游服务等都一模一样的时候，更应该关注自费景点和 购物点的数量和变更。

元。

圈，

第二种：超额返利。通过已有成熟的营销网络，争取主推广酒店或景区的广告费或年终返利。比如，某旅行社是主推桂林路线，桂林有很多酒店或景区，任何酒店和旅行社都有一般旅行社协议价，旅行社保证到某一间酒店一年用房数量，是按100 元/ 间的协议价，但旅行社用到3000间，它给旅行社是80 元/ 间，5000 间是70元/ 间，年终统计将多出来的房间溢价一起返给旅行社。景区则以广东为目标市场为例，某景区要300万广东市场的营业目标，广告为200 万投入，旅行社保证每年给景区100 万人，景区把一定数量的广告费直接给到旅行社，广告形式由旅行社来定，其实打不打广告，旅行社说了算，旅行社只要能保证到给景区的100 万人数就行，旅行社实际是赚了广告费了。至于增加购物点或者景点返点在这种方式里面已经不重要了。

第三种：资本运营。就是一种超出旅游范畴的资本运营获利，是区域内大型旅行社可以使用的，作为地区大社，它一年可能做超2 亿营业额，地接社作为供应商与它合作，原来的结算周期是一个月，它拖一下，变成两个月，再拖一下变成半年，面对所有的供应商，它都是这样一种方式，毕竟地接社想做它的生意，这样，在半年内，这一家旅行社就有一笔超1 亿元的无息贷款。如果它能找到获利稳定，周期短的投资项目，它就可以用这笔钱通过资本运营的方式来获利。

第四种：洗钱获利。可以说是一种协助“洗钱”的方式，如某个公务或企事

业单位，预先把一些他们小金库或今年经审批出来的钱，存入旅行社账上，然后，他们单位组织一次旅游活动，其实去什么地方，已经不重要了，实际旅行费用为

20 万，旅行社报为40 万，另外多收的20 万，转入公务或企事业单位或经办人

个人指定账户，旅行社则从中获取一定的回扣。

新《旅游法》10 月 1日起正式实施，新旅游法中说的‘不得指定购物场所' ， 在购物和自费项目被剔除后， 失去返点利润的旅游社将开始头痛未来的盈利模式， 这对旅行社提出了更高的要求。旅游市场将面临一次大的洗牌。

在价格方面， 旅游直观销售价格变化已成了必然， 从一些旅行社了解到， 除

了新马泰之外，东南亚多国、中国香港、澳门等购物较多的线路，在十一之后的 报价都出现了普遍上涨， 上涨得多的， 是去年同期的两三倍， 今后的经营行为和 盈利模式都要按照新的法律产生变化。

在业务方面，旅行社之所以能生存是因为信息不对称， 它能够为游客提供

目的地信息，机票、酒店预订服务等等，随着当今世界的资讯越来越发达，游客 可以从各种渠道获得大量的信息，传统旅行社赖以生存和发展的“酒店加机票”

式组团游业务，开始受到严重冲击，随着生活水平的提高以及旅游观念的转变，

游客在对旅游个性化的产品设计等方面都会有更高要求， 统的组团、地接业务，转为向自助游、半自助游游客提供“点菜”式服务。

行服务供应商” 正成为众多中小旅行社的努力方向， 旅行社行业推出的车友俱乐 部、探险、蜜月旅行、拓展训练、专题旅游等旅游形式正不断增多。

另外，旅行社业务的利润非常薄，所以，有能力的旅行社企业，要想生存下 去，必

须向高利润业务渗透，如中青旅最初的业务是旅行社，但是，后来实行多 元化战略，业务涵盖旅行社 （ 入境游、国内游、出境游 ） 、会展服务、乌镇旅游、

酒店、科技业务、福利彩票 销售、房地产销售、物业出租等八个领域。异军突 起的是网络中介机构，如旅游网站、旅游服务公司等也是出路， 的佼佼者。 未来

旅行社应该市场细分走特色化发展之路， 适应游客个性化旅游需 求，自身生存空间才能同步拓展，旅行社的盈利模式也将向透明化、正规化、多 元化转变。 未来的赢利模式将由传 携程网是其中