20问20答长安商用车实战应对话术概论

长安商用车实战应对话术

编制单位：长安商用销售公司网络部

要求：

1、请服务支持中心、经销商、旗舰店快速将话术贯彻、培训、运用到成交实战中。销售经理、销售顾问必须熟练掌握。

2、销售公司将在下发10天后，开始对全国的销售顾问进行抽查。对抽查不合格的支持中心、经销商、旗舰店以及销售经理、销售顾问，将按照相关给定和政策给予严肃处理。

特别提示：

销售中，采取“强制体验、强制推荐、强制销售”的主导销售方式。

竞品攻防话术的使用：采用反问句或肯定句进行应对，对用户认同的就不再做解释，仅对用户提出的不认同点进行针对性的话术应对。

就加深印象而言：给客户讲明白不如客户想明白，更不如让客户体验明白

应对策略一

长安商用车口碑印象导入：

长安商用车（三优）：质优价优服务优；

重庆江陵动力（大省好）：力大省油性能好。

应对策略二

销售顾问在回答客户疑问时，必须采用一、二、三、四总结性的回答方式。如：第一、。。。第二、。。。

或首先。。。其次。。。三。。。

或一句话。。。两句话。。。。

发动机：

1、问：五菱的发动机是上汽通用的，比南京生产的江陵发动机好？

答：判断发动机好的标准是：功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长！长安江陵发动机是重庆发动机工厂，采用德国设备、福特技术生产的，不仅具有功率大、低速扭矩大、油耗低、使用寿命长的特点，而且其综合性能也是汽车行业最好的。多次获得国家级的奖励。

长安E系列发动机是德国设备、福特技术，五菱能比吗？

2、问：五菱发动机功率大，油耗低？

答：长安1.2的排量、1.5的动力，仅有1.0的油耗，你说这个发动机好不好？

1.3排量肯定比1.2好；1.5升VVT肯定比1.4不知要强到那里去了！这个道理你应该明白的！

3、问：五菱宏光DVVT发动机，比欧诺的VVT发动机好的很多？

答：VVT与DVVT相比：VVT是发动机进气可变正时系统；DVVT是发动机的进气和排气可变正时系统。进气可变正时系统是影响功率、扭矩输出大小、油耗的机构，排气可变正时系统只影响排废气。

就DVVT而言，其技术确实比VVT要高，但制造成本、维修成本和维修难度比VVT更高，一般的维修站根本无法维修。且与功率、扭矩的增加和油耗降低没有关系。就实用性而言VVT更实惠。

五菱确采用DVVT，无非就是制造噱头，却要让用户多花钱。

4、问：五菱发动机金属正时链条，比长安发动机金属正时链条好，寿命长？

答：长安汽车E系列发动机全系采用金属链条正时系统，无论从使用寿命上，还是配气精度上都是最先进的技术，这是长安汽车发动机排量小、功率和扭矩大、低油耗的重要技术之一，这是五菱汽车是无法比拟的。你说呢？

5、问：五菱汽车的进气口是可变的，进气量可根据车速变化，长安汽车的是不可变的做不到这一点？

答：进气量对发动机功率、扭矩和油耗影响的关键不在进气口，而在进气总管和进气支管。与进气口的形状没有关系。五菱的说法就是忽悠，你说呢？

底盘：

6、问：五菱的底盘是意大利莲花公司调教的，比其他车都要扎实耐用？

答：第一、长安汽车的底盘是采用式2.0毫米钢板，一次冲压成型的整体式大梁。肯定比五菱1.8毫米三段式冲压焊接的大梁，更扎实、更耐用，这还用问吗？

第二、长安汽车的车身骨架是采用1000兆帕高强度钢材打造的，肯定要比一般材料做的更坚固、更安全。你说是不是？

第三、德国设备和美国福特工艺制造的底盘，无论从匹配合适整体调教上，都全面超过五菱等其他车的底盘，这是用户的普片反映！至于你说的“意大利莲花公司”，我们从未听说过。你可以去问问？

7、问：五菱车的噪音比长安车的噪音低？

答：长安汽车全系都采用“NVH”噪音整体调校设计，从发动机、变速箱、传动轴到牙箱，从路噪到风噪都得到最为有效的降低，比起五菱车的烦人噪音来，长安汽车可以说是太安静了。是不是？你来感受一下就知道了。

说到操控：

8、问：五菱车的操控比长安汽车的操控好？

答：第一、EPS电子随速助力转向系统，肯定比五菱机械助力转向系统，更轻便，更便于操控和安全，你认为呢？

第二、长安汽车轿车式换挡，比五菱机械式换挡，档位更清晰，更平顺，还有明显的吸入感。相比五菱车，不知要好多少？你试试就知道了？

第三、自发光蓝色背景的仪表，无论在强光下，还是突然进入隧道，都能清楚读表，五菱汽车的仪表，就差远了？

9、问：长安汽车的制动效果没有五菱的好？

答：长安汽车是微车中唯一采用双回路刹车的汽车，无论是反应速度，还是自动距离，都要比五菱单回路刹车，制动时间少和制动距离短。用户都是这样认同的？

说到空间：

10、问：长安汽车的空间没有五菱车的空间大？如：没有荣光、北汽威旺、小康的大。

答：衡量一辆车的空间不仅是外廓尺寸，重要的内部结构和空间利用率，就像长安欧立威只有3.8米长，内部空间却比宝马3系的空间都大。不信你坐进来用手掌量一下，就知道了？

11、问：长安汽车的中门太高，上下不方便？

答：中前门都专门设计的上下车脚踏，无论从上下车的方便和安全上，还是从美观档次上看，都是品质的提升，其他车是不可能做到的？你试一下就知道了。

12、问：欧诺无法与五菱宏光相比？

答：第一、长安欧诺具有空间底盘优势。超大空间与3H底盘完美搭配，装人舒适，装货承载能力强，造就装人、载货优势明显。特别是第三排坐人头部空间高一点，腿部空间大一点，座椅高一点，让人坐得直。对比五菱宏光第三排沟腰驼背的坐姿，优势显而易见。

第二、长安欧诺具有操控驾驭优势。EPS、轿车式换挡、SUV越野坐姿驾驶室座椅、ABS+EBD、NVH静音构筑起欧诺无与伦比的轻松驾驭优势。方向轻轻一拨、油门轻轻一点、刹车轻轻一采，车就随你而动了，让驾乘人员充分体验人车合一的激情与活力，五菱厂家都承认：宏光不及欧诺。

第三、长安欧诺具有品质动力优势。超高的品质、超强的动力、超低的油耗、超长的质保、超好的服务，欧诺为你提供的不仅是工具，更多的是关爱。百公里6.4升的油耗，与宏光相比，欧诺每年可节约2000元的油费，6200家服务网点、3年10万公里的超长质保，只有长安能够做到。特别是超高的品质和超强的动力，五菱厂家都认同欧诺优势明显好于宏光。

第四、长安欧诺具有款式减震优势。长安欧诺运动和商务两种款式，钢板减震、弹簧减震两种减震方式，对比五菱宏光单一款式，欧诺造就“宜商宜家宜行”、“商务多能，生活多彩”更为丰富的内涵和精彩。相对宏光单一的款式和减震方式，欧诺给你提供更多的选择优势。