4Ps市场营销组合到4Cs市场营销组合
营销理论 4Cs理论
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。
4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。
(一)从“产品”转变到“顾客”在4Ps营销组合中，产品策略是企业根据目标市场定位和顾客需求所作出的与产品开发有关的计划和决策。
其主要内容是：为满足用户需要所设计的产品的功能、产品的品质标准、产品特性、包装设计、产品品牌与商标、销售服务、质量保证，还包括产品生命周期中各阶段的策略等。
在4Cs营销组合中，顾客策略更强调企业从顾客需求和利益出发，生产满足消费者需要的产品的价值。
因此，从4Ps的“产品”转变到4Cs的“顾客”，实际上就是指在产品开发的基础上企业应当更注重消费者的需要，在满足消费需求中获取利润，实现企业和顾客之间的双赢。
这是市场营销观念的转变，被公认为现代市场营销学的“第一次革命”。
过去，市场是生产过程的终点；而现在，市场则成为生产过程的起点。
现代管理学理论的奠基人彼得·F．杜拉克有一句经典名言：“商业的目的只有一个：创造顾客。
”这句话的实质意义是企业只有在创造有效需求之后，才能形成一个现实的顾客和市场。
顾客策略就是强调“忘掉产品，考虑消费者的需要和欲望”，即企业不仅关心产品的功能如何、质量如何、包装如何，而且还要多想一想企业的产品是否符合顾客的需要，是否能够给顾客带来实际的价值；企业在设计和开发产品时要考虑顾客的需求，使顾客的需求真正融入企业生产、投资、开发与研究等计划的制定中。
例如，在全球几大移动通信运营商中客户量名列第三的多科莫公司，占据了日本移动通信市场60％的份额，其成功的营销文化就在于充分为顾客着想；该公司最大的优势来自于I—Mode型手机服务的巨大成功。
传统营销与整合营销(4PS-4CS--4RS)
传统营销与整合营销（4PS-4CS--4RS）传统营销：围绕产品的4P营销组合（杰罗姆.麦卡锡,1960）Product（产品）,Price（价格）,Place（地点）,Promotion（促销）。
后来,4P又陆续增添了新内容:People（营销者），Packaging（包装）, Payoffs（业务活动报酬），Peddling（推销）,Politics （政治），Public relations（公共关系）。
整合营销：以满足顾客需求为核心的4CCustomer（消费者）,Cost（成本），Convenience （方便），Communication（沟通）当今企业必须改变营销观念：暂时忘掉产品，去研究消费者的需求；忘掉定价策略，去考虑消费者愿意支付的成本；忘掉分销渠道，去考虑消费者如何才能方便地购得商品；忘掉促销，去学习如何与客户沟通。
此外，概念营销，品牌营销，网络营销及客户关系管理等营销新方法都是以赢得客户的信赖为核心的。
企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
4cs,4rs理论及其区别
顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4Cs理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4h相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
4．回报是营销的源泉
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
4Rs理论有四大优势：
① 4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢。
② 4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。
③4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。
④4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
①4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
②4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
基于4PS与4CS理论的营销策略组合分析2700字
基于4PS与4CS理论的营销策略组合分析2700字本篇论文目录导航：海螺水泥营销战略存在的问题及对策研究海螺水泥营销策略探析绪论海螺水泥宏观驱动因素分析海螺水泥内部现状分析海螺水泥营销问题现状基于SWOT与安索夫矩阵的市场战略分析建构海螺水泥社会营销战略基于4PS与4CS理论的营销策略组合分析海螺水泥的营销模式探究结论及参考文献第五章基于4Ps 与4Cs 理论的营销策略组合分析市场营销策略是企业实现营销战略的具体措施，也是企业市场营销哲学在管理实务中的具体体现。
本章将把以企业为中心的"4Ps"与以客户为中心的"4Cs"加以结合，形成双导向的营销策略组合，完善海螺水泥营销策略。
第一节实施以消费者需求为导向的产品策略实施以消费者为导向的产品策略，即"产品+消费者",既考虑到海螺水泥自己的产品情况，又注重客户需求，二者有机结合。
海螺水泥拥有一座国家一级混凝土实验室，为"产品+消费者"组合策略提供了先天优势。
海螺水泥需要加强技术研究，以客户需求为向导，为不同层面客户提供个性化服务。
这需要海螺水泥做到以下几点。
（1）建立良好顾客沟通机制。
海螺水泥应该建立更加便捷有效的顾客沟通机制。
加强各类客户的拜访、积极利用服务热线、网络和新媒体平台，广泛了解客户对产品质量、销售服务、物流环节等各方面的信息，并将其及时汇总分析，紧跟客户需求，以便从消费者角度出发，不断完善产品和服务，为实施以消费者需求为导向的产品策略奠定前期准备。
（2）优化海螺水泥产品结构。
目前海螺水泥产品中的低标号水泥主要有PC32.5 和PO32.5,主要用于农村自建住房和装修辅料。
高标号水泥主要有PO42.5、PO42.5R,主要用于三层以上高层建筑，高速公路、铁路等重点工程。
海螺水泥需要完善产品结构，改进水泥产品使用性能，让顾客有更多选择对比的目标产品。
（3）加强技术研发，培养产品"设计-生产"弹性机制。
营销中战术4P和战略4P是什么-推荐下载
营销中战术4P和战略4P是什么？企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
2．Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
4Ps市场营销组合到4Cs市场营销组合
4Ps市场营销组合到4Cs市场营销组合市场营销组合就是市场营销观念发展得重要概念、随着市场营销观念得发展,餐饮市场营销组合也相应发生着变化、近二十年来,随着人们市场营销观念得更新,传统得4Ps市场营销正在接受着4Cs市场营销得挑战、(一)4Ps市场营销到4Cs市场营销得转变l、餐饮市场营销组合得概念与其她企业市场营销一样,餐饮市场营销得成败直接取决于企业运用市场营销组合得能力,即如何通过各种市场营销因素得有效组合使用,来把自己得产品销售给目标顾客、根据尼尔·波顿得市场营销组合概念,可以将餐饮市场营销组合得含义表述为:餐饮企业按照市场营销战略得要求,为在目标市场上实现预期得市场营销目标,所使用得一整套市场营销工具、餐饮市场营销组合也就就是餐饮企业对可控制得,与市场营销活动有关得市场营销变量(因此具有"工具"性质)得组合运用,形成与特定目标市场相适应得市场营销方式、在不同餐饮市场营销观念下,餐饮企业采用得市场营销组合就是不同得,具体有4Ps,5Ps,8Ps,12Ps等市场营销组合形式,以及后来产生得4Cs组合,新近又有人提出了4Rs组合、由此可见,随着餐饮活动得不断深化与市场营销观念得不断更新,餐饮市场营销组合也会随之发生变化、下面介绍以4Ps与4Cs两种市场营销组合为基础得餐饮市场营销、2、4Ps市场营销得含义餐饮企业4Ps市场营销就是由产品(Product),价格(Price),渠道(Place)与促销(Promotion)四个营销要素组合形成得餐饮市场营销方式、由于四个要素得首字母均就是"P",该市场营销组合及营销方式被称为"4Ps"(其中s表示复数)、可见,4Ps市场营销就是基于4Ps市场营销组合得一种市场营销方式、4Ps市场营销组合就是1960年美国著名市场营销学家杰罗姆·麦卡锡,在对波顿教授得市场营销组合概念进行归纳得基础上提出得,并使其进一步得到了完善,因此,在现代市场营销中得到了包括餐饮企业在内得各类企业得高度重视与广泛应用、餐饮企业4Ps市场营销组合得每个变量又包含了若干分变量、(1)餐饮产品①餐饮产品实体、包括餐饮企业提供得餐厅与菜品得质量,式样,给顾客得利益,保证,退换菜肴许可等,其中餐厅又包括了建筑物,装修,装饰,设施等因素变量、②助餐服务、由餐饮企业提供得所有相关无形服务组成,包括餐前,餐中与餐后服务,也包括餐厅得音响,气味与温度等无形得感受、助餐服务得产品属性同样包含质量,形态,给顾客得利益,保证,但不含退换、③产品包装、包括菜品得装盘器具,盘饰,外卖产品得包装等、④餐饮品牌、由餐饮产品得品牌标识与品牌得内涵组成、(2)餐饮价格①菜单价格、这就是指餐饮企业根据成本或预期利润率核定得正常价格、②折扣价格、通常就是给予老顾客,重要顾客或购买数量较大得大客户得优惠价格、③付款方式、餐饮业中顾客得付款方式通常包括现金,信用卡,支票与签单延期付款、④付款期限、对采取签单延期付款顾客设定得付款期限,通常要作出规定或约定、⑤信用条件、餐饮市场营销中对签单顾客提供信用应有一定得条件,在对顾客进行信用调查后才能为其提供适当额度得签单许可、(3)餐饮销售渠道①市场营销通路、前面已经谈到,餐饮企业得市场营销通路主要就是提供现场烹饪产品与助餐服务得直销渠道,其她通路只起辅助作用、②市场位置、指餐饮企业得餐厅所处得地理位置及其覆盖得市场范围、③存货、包括原料,半成品,少量成品及存货得控制与储存得设施、④运输、包括餐厅内得运输装备与送餐得运输设备、(4)餐饮促销①餐饮广告、利用大众媒介得付费宣传、②餐饮人员销售、餐饮企业销售人员得访客与推销活动,值得重视得就是,参与餐饮服务过程得所有人员也都负有推销得责任、③餐饮营业推广、主要就是设计与举办一些刺激消费得活动、④餐饮企业公共关系活动、这就是餐饮企业借以宣传或维护自身形象得手段,它不直接宣传与推销餐饮产品、⑤餐饮直邮推广、利用邮递方式向目标顾客寄送宣传资料,以便宣传企业或推销餐饮产品、3、4Ps市场营销向4Cs市场营销得转变传统得4Ps市场营销理论强调产品,价格,渠道与促销,认为企业只要围绕这四个因素制定灵活得市场营销组合策略,产品得销售就有了保证、但就是,随着经济得发展,餐饮市场营销环境发生了很大得变化,餐饮消费个性化,理性化,多样化与人文化特征日益突出,传统得4Ps理论在市场营销实践中已经显现出一些不适应、为此,餐饮市场营销应引入更新得4Cs市场营销理论思想,开拓适应市场变化得新市场营销方法、餐饮企业得4Cs市场营销就是由顾客(Customer),成本(Cost),便利(Convenience)与沟通(munication)四个对餐饮市场营销有影响得因素组合而形成得市场营销方式、这种餐饮市场营销方式基于4Cs市场营销组合理论、4Cs市场营销组合理论就是美国市场营销学家罗伯特·劳特伯恩于1990年提出得、根据该理论并对照4Ps市场营销理论,下面介绍餐饮4Cs市场营销组合得内容及餐饮业市场营销观念得转变过程、(1)餐饮顾客4Cs市场营销方法把产品得重要地位让位给了餐饮顾客,认为餐饮顾客就是餐饮企业一切经营活动得核心、餐饮企业要取得市场营销得成功,对顾客得关心要甚于对产品得关心、这种观念体现在两个方面:①创造顾客比创造产品更重要;②满足顾客得欲望与要求比餐饮产品得性能与质量更重要、(2)成本4Ps市场营销得价格就是以餐饮产品本身得成本为依据得,而4Cs市场营销方法将价格得基础延伸为餐饮市场营销全过程得成本、4Cs市场营销得成本包括:①餐饮产品成本、这就是餐饮企业提供餐饮产品所付出得成本,就是餐饮价格得下限、②餐饮顾客得购买成本、消费者得购买成本除了对餐饮产品消费得货币支出外,还包括购买与消费餐饮产品得时间耗费,体力耗费,精力耗费以及消费者承担得风险(如顾客购买到质价相背或假冒伪劣餐饮产品带来得损失)等形成得成本、4Ps市场营销得价格思维模式就是"餐饮产品成本+适当利润=餐饮产品价格",此时得价格实际就是一种企业得"指示"价格;4Cs市场营销得价格思维模式则就是"消费者接受得价格-适当得利润=餐饮成本上限",这里得餐饮成本就是指餐饮顾客得购买成本,这里得价格变成了餐饮顾客得"接受"价格、在新得价格思维下,餐饮企业必须通过各种营销安排来降低顾客得购买成本,使其达到成本上限之下,才能保证餐饮企业得正常利润、(3)便利所谓便利,就是指方便顾客,维护顾客利益,为顾客提供尽可能多得全方位服务、4Cs市场营销强调餐饮企业提供给顾客便利比选择营销渠道更加重要,便利原则贯穿于餐饮市场营销得全过程、①购买前、通过咨询向顾客提供有关餐饮产品得质量,特点,能给顾客带来得利益等充分,准确得信息、②购买与消费过程中、为顾客提供尽可能大得消费方便,如减少等候,方便停车,提供便于食用得菜肴与工具,快速结账等、③购买后、对餐饮顾客得意见及时处理与回复,注重收集顾客得反馈信息,为顾客提供外带食品得包装,外卖送货等、(4)沟通4Cs市场营销强调餐饮企业与顾客得双向沟通,力图将顾客与餐饮企业得关系建立在共同利益基础之上、通过沟通来协调矛盾,融合感情,培养忠诚顾客,而忠诚顾客就就是餐饮企业最理想得推销者、4Cs 理论试图用沟通去取代促销、应该指出得就是,餐饮市场营销者应正确处理4Ps市场营销与4Cs市场营销得关系、从餐饮市场营销得实际过程来说,4Ps仍然就是基本得市场营销工具,具有无可替代得作用、但就是,4Cs市场营销得观念更加适应现代餐饮市场营销环境,又不得不引起人们得高度重视、在两者得关系上,笔者认为应该用4Cs市场营销得观念来补充与扩张4Ps市场营销得不足,不能采取舍4Ps市场营销取4Cs市场营销得简单处理、(二)4Cs市场营销组合在餐饮市场营销中得体现1、认真研究餐饮消费者得需求(1)研究餐饮消费者现实得需求特征、餐饮市场营销者应对特定时期内餐饮顾客得消费特征进行认真分析与研究,掌握消费者不同层次得需要与特点,为餐饮消费者提供她们需要得餐饮产品、餐饮顾客得消费需求多种多样,总结起来有以下一些共同点:①价格上求公道,即顾客对其消费得餐饮产品有质量与价格相符得需要、应该注意,所谓得公道,也就是因消费者不同而不同得、温饱型得餐饮消费者,关注得就是餐饮产品中菜肴部分得实际质量所体现得价值,她们评价价格得合理与否用得就是菜品性能/价格比、小康型得消费者开始将关注得对象扩张到菜肴之外得餐饮产品得其她成份上,如追求更好得环境,更优得服务等,她们愿意为此付出更高得价格、富裕得消费者更将其对餐饮产品得理解扩充到包含方便,获得尊重,体现人生价值等层面上,这些消费者对公道得理解又达到一个更高得境界、餐饮营销应根据不同顾客得求公道价格得心理,为其提供相应得餐饮产品、②卫生上求信得过、餐饮产品得卫生就是消费者普遍关心得问题,她们通常会重视菜肴得原料卫生,加工制作过程卫生,就餐环境卫生、保持餐厅得卫生与餐具,杯具得清洁,提供干燥整洁得厨房制作环境,采用无公害原料,就是餐饮经营得基本思路、同时,也应在营销措施上向顾客展示产品卫生得特点,让顾客感受卫生与整洁、例如,上海西湖饭店,采取了两项小措施:一就是在顾客就餐前一律用消毒水将餐桌擦抹一遍;二就是如果顾客发现变质,变味菜肴一律原价退菜并额外奖励5元、这两个小措施在让顾客感受卫生得餐饮产品方面提供了很好得帮助、③服务上求尊重、现在得餐饮顾客愈来愈多地追求餐饮消费中得尊重因素、顾客受尊重得需要,因其社会地位,风俗文化,餐饮消费习惯,收入等不同表现出很大得差异,但多数消费者对尊重得需要可以归纳成:尊重顾客自主意愿,不嫌贫爱富,尊重老弱病残等、对更高层次得尊重需要则体现在追求被重视得需要,为此餐饮营销可以采用一些措施让顾客感到受重视、比如,对重要客人得称呼在先生,小姐或太太前一定要加姓氏,甚至直接称呼客人职务等、④菜品上求质量、消费者追求制作精细,原料上乘得菜肴质量,这体现在顾客对菜品得色,香,味,形,器得要求、为此,餐饮营销一定要通过一系列质量保证体系来确保菜肴质量、例如,以经营"三黄鸡"出名得"小绍兴"鸡粥店,从原料采购到成品制作都有一套严格得措施,原料一定要浦东得三黄鸡,调味一定要用18种调料按比例投放、一个小餐饮店因此而保证了菜品得品质,作为大中型得餐饮企业更应在这方面做得更好、⑤环境上求舒适、越就是追求享受得餐饮顾客对环境舒适得要求越高、她们追求得环境舒适包括就餐环境高档气派或富有特色,座椅舒适,灯光,音响与气味营造出柔美温馨感受等、(2)研究餐饮消费者需求得变化规律、餐饮消费需求变化越来越快,餐饮市场营销必须在研究现实需求特征得同时,重视对需求变化得研究、只有这样才能不断改进菜肴质量,花色品种,推出新得服务方式与项目,创造更加满意得顾客、2、提供附加服务,尽可能为餐饮消费者提供方便餐饮市场营销应把为顾客提供方便贯穿于整个营销活动过程,改变过去那种从自身出发而不考虑顾客方便得行为方式、按照4Cs营销得方便理念,在餐饮市场营销活动中可以制定许多措施,增加附加服务来使顾客感受方便、以下仅举几例:例如,某餐厅销售得"罐罐鸡"采用很大得瓦罐,一般三四个人就餐根本无法吃完、由于该菜肴就是该餐厅得特色菜肴,许多顾客想点又苦于餐厅不愿半份销售而放弃消费、如果餐厅从方便顾客得角度出发,设计不同菜品份量就可以增加顾客得消费量、类似得问题还有顾客要求拼盘,要求增减特殊调味品等,对这些要求得满足,都可以理解为顾客提供消费方便、又如,开车就餐得顾客越来越多,怎样使顾客在泊车时感受方便也有很多文章可做、停车场较大或较远得餐厅尤其需要在这方面作出考虑、对于较放心得顾客可以采取代客泊车得服务方式;对自己停车得顾客,餐厅可提供摆渡车服务、再如,现在很多餐厅点菜时顾客直接面对原料,同时对烹制方法与口味作出选择,像一些海鲜餐厅就就是如此、由于顾客对原料得特点不清楚,往往在点菜时拿不定主意,有时甚至感到困惑、为此,餐厅可以安排专门得导购人员,现场为顾客进行介绍、3、加强与餐饮消费者得有效沟通4Cs市场营销通过与消费者得双向沟通来创造忠诚顾客,并发挥她们得口碑作用来为餐饮企业推销产品、沟通得机会,方式或手段有:①店名,店招,服务标识,菜单等得设计、②餐厅建筑物,装修与装饰设计、③利用餐饮促销过程向顾客传递具有特定目得得信息、④通过市场调查,收集顾客意见与建议来掌握信息,把握商机、⑤加强餐饮客户关系管理,增进对顾客得了解与信息交流、例如,西安某饭店在接待一个老年台湾旅游团时,通过了解得知她们都就是宁波人、饭店没有按照通常得菜单制作菜肴,而就是专门为她们设计制作了一桌地道得宁波风味菜、客人在久别家乡后,为能在异乡吃到可口得家乡菜而大受感动、这就就是一种与客人得沟通方式、4、降低顾客成本,增加餐饮产品得让渡价值前面谈到得新价格思维模式中,顾客就是以其愿意支付得价格来决策消费得、因此,餐饮企业须努力降低成本,使餐饮产品得总成本降到上限以下、餐饮经营中,一方面应通过控制原料采购,加工制作,服务消耗,管理费用,营销费用等途径,减少餐饮产品成本;另一方面,特别要注意顾客购买成本得降低,为顾客提供更多得让渡价值、可考虑得降低顾客购买成本得重要途径有:(1)尽可能节省顾客得时间,降低顾客购买得时间成本、例如,减少顾客候餐得时间,加快供餐与服务速度,快速结账,快速预订等、(2)减少顾客得体力支出,降低顾客购买得体力消耗成本、例如,增加电梯服务,采用送餐服务,通过摆渡车接送来减少顾客步行得距离等、(3)减少顾客得精力支出,降低顾客购买得精力消耗成本、例如,为婚宴顾客设计婚礼程序,填写请柬,为会议顾客提供接待与部分会议组织服务等、(4)减少顾客消费风险,降低顾客购买得心理风险成本、例如,加强质量管理,提供安全得餐饮设施(如针对火锅消费得爆炸事件),使用安全得食品原料,向顾客作出承诺等、。
详解市场营销组合
4RS所要求的同顾客建立关联关系,需要实 力基础或某些特殊条件,这并不是所有的 企业都可以轻易做到的。
4Cs的实践运用 4Cs的实践运用
有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长 期关系，如香港汇丰银行、花旗银行通过其信 用证设备与航空公司开发了“里程项目”计 划，按累计的飞行里程达到一定标准之后，共 同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。有些企业设 立高度的顾客满意目标，如果顾客对企业的产 品或服务不满意，企业承诺给予顾客合理的补 偿，以此来建立顾客关系。如印尼的Sempati 航空公司保证，他们的飞机每延误一分钟，将 向顾客返还1000印尼盾的现金。
“4P”“4C”“4R”联系
现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念， 一种态度或是说一种企业思维方式，它的核心是正确 处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到 市场营销的成功应该采用4P、4C、4R策略的有机结 合，企业要全面树立以顾客为中心的价值观，“做生 意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾 客需求为导向，通过顾客的满意系统的运行，赢得忠 诚满意的顾客群。此外，企业必须透露出一种以践运用
可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专 车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上 门……这些都是在通路设计上实现产品到达 的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客 与产品的物理距离和心理距离，提升产品被 选择的几率。
4Rs营销组合：产生
艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001 年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。 唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在4C营销理论 的基础上提出了4R营销理论。4R营销理论以关 系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互 动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出 发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有 效的营销制胜术。
4Ps、4Cs、4Rs营销理论比较分析
4Ps、4Cs、4Rs、4V营销理论比较分析一、第一代营销模式：以满足市场需求为目标的4P理论1950年，美国营销专家尼尔·鲍顿提出了市场营销组合概念.美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡把这些可控因素归结为4类，即产品(Product)、价格(Pdce)、渠道(place)、促销(promoti on)四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P理论。
这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。
消费者需求单一且比较旺盛。
以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。
企业依靠大批量生产以降低成本，通过无差异化营销将产品售卖出去。
这一理论也具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性。
科特勒考察了特殊市场条件下营销组合，将权力和公共关系纳入其中，形成了6P理论。
针对服务的特殊性，提出了7P理论，即在4P的基础上加入了人员、设施、过程管理。
这些因素中部分因素早已包含在4P理论中，只不过是其重要性增加而单独的将其列出而已。
另一方面是无可替代性。
尽管化、4R、4V理论的出现，但并不意味着4P理论就要淘汰，这些理论之间是互补关系，绝非替代关系。
随着时间的推移，这一理论也暴露出自身的局限性。
首先，这一理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。
谈谈4Ps_4Cs_4Rs房地产营销体系
１２７《商场现代化》２００６年１２月（中旬刊）总第４８８期４Ｐｓ、４Ｃｓ、４Ｒｓ营销理论是从国外引进的营销理念，经过多年的实践运用，已经融入了房地产开发、经营、管理的一系列过程，形成了房地产营销策划的理念体系。
一、４Ｐｓ、４Ｃｓ、４Ｒｓ营销体系涵义２０世纪５０年代末，杰罗姆・麦卡锡提出了４Ｐｓ理论。
这一理论强调以市场为导向，以产品销售为目的。
他认为企业主要应该实现生产优质的产品，采用合理的价格，通过适当的分销渠道，再加上必要的促销手段，从而实现企业的预期目标。
２０世纪８０年代，美国劳特朋教授向传统的４Ｐｓ理论发起挑战，提出４Ｃｓ理论。
这一理论强调以消费者需求为导向，充分考虑消费者所愿意支付的成本，照顾消费者的便利性，与消费者进行沟通。
从而促进社会长期利益和企业经济利益相结合。
２０世纪９０年代，美国的舒尔茨提出４Ｒｓ理论，阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立关联，提高市场反应速度，重视关系营销和营销回报。
这一理论以竞争为导向，注重关系营销，维护企业与客户之间的长期合作关系。
二、房地产４Ｐｓ、４Ｃｓ、４Ｒｓ营销体系内容１．房地产４Ｐｓ营销市场营销学中的４Ｐｓ理论认为市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品、价格、销售渠道，促销。
这四大要素配套组合的优劣与否，在很大程度上决定了企业在目标市场上的竞争地位和经营特色。
其理论基础是：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。
４Ｐｓ理论重视的是产品导向，即企业决定一个能够收回成本且达到一定目标利润的价格，经过企业主控的销售通路，然后进行相当程度的促销。
这种营销模式实质上是一种由内向外的营销，其经营哲学是“消费者请注意”。
２．房地产４Ｃｓ营销市场营销学中的４Ｃｓ理论市场营销认为应先把产品放在一边，而要先研究消费者的需要与欲求（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ’ｓ ｗａｎｔｓ ａｎｄｎｅｅｄｓ）；要了解消费者为满足其欲求所愿意付出的成本（Ｃｏｓｔ）：要思考如何给消费者方便（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）的渠道来消费商品；并与消费者进行充分的沟通（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）。
市场营销学中4P与4C
市场营销学中4P与4C4P营销理论简介：4P 理论产生于 20 世纪60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括 12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），而它们英文的第一个字母均为P，所以这四个重要因素被称为“4P”。
1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4P营销理论的意义：4P 的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论是站在企业立场上的，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理因素等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
市场营销观念有四个主要支柱
现代营销活动的主要环节和管理流程营销信息系统:调研、预测营销环境分析：微观：消费者购买行为分析、宏观：竞争分析与战略营销战略：目标、计划目标市场：细分、选择、定位营销组合4Ps：产品: 新产品、生命周期、品牌包装、服务营销订价：订价、修订、变动、渠道：建立渠道、管理渠道、零售、批发商营销、促销：广告、人员销售、销售促进、公共关系市场营销的基本构成:分析市场机会:1 市场营销信息系统与市场调查2市场营销环境分析3消费者市场购买行为分析4产业市场购买行为分析5产业与竞争者分析研究和选择目标市场:1市场需求测量与预测2识别细分市场与选择目标市场制定市场营销战略:1 产品差别化与产品定位2开发、测试和推出新产品与服务3产品生命周期与战略管理4市场营销竞争战略5国际市场营销策略规划市场营销方案:1产品线、品牌与包装管理2服务市场营销策略3价格决策4市场营销渠道管理5沟通与促销组合6销售队伍管理市场营销组织、执行与控制: 1市场营销组织与执行2评估与控制市场营销工作营销管理营销管理是规划和实施理念、商品和劳务的设计、定价、促销和分销，为满足顾客需要和实现组织目标而创造交换机会的过程。
实质：需求管理负需求1绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避他的一种需求状态。
2市场营销的任务是改变市场营销策略，即分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可能通过产品的重新设计、降低价格和积极促销的市场营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。
营销方式：改变营销使之变成正需求无需求:1 指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状态。
2通常，市场对下列产品无需求：无价值的废旧物资一般认为有价值，但在特定市场无价值的东西新产品或者消费者平常不熟悉的物品等3市场营销的管理任务是刺激消费者的欲望，通过大力促销及其他的市场措施，努力将产品所能提供的利益与人们的自然需要和兴趣联系起来。
营销方式：刺激营销使之变成有需求潜在需求:指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有的产品或服务又无法满足的一种需求状态。
4PS、4CS营销理论
广告案例：产品推陈出新，随市场的发展， 房地产产品日趋成熟
临湖豪宅、全城仰望 泰式皇家园林，尊贵享受 小户设计、极致空间/魔幻空间 品牌建材，全屋精装
现阶段大多数项目营销上都已产品为主导，强调产品入市前的设计，以产品固有的品质去冲击市场对消 费者进行洗脑。是目前现阶段高端住宅的惯用的营销手段
“4PS”理论在房地产营销当中的应用
营销学术界最流行的两大理论体系
“4PS”理论，目前房地产行业使用最多的理论
学术定义
4PS营销组合理论自20世纪初诞生以来，一直成为市场营销理论无可动摇的基石，也指导着中国房地 产市场不断生产房地产产品，生产各种“需求”和“空置”。4PS理论主要从产品（Product）、价格 (Price)、地点/渠道(Place)和促销(Promotion)4个因素来阐释市场营销工作的全过程，通过这4种因 素的不同组合来提高营销工作实绩。但这一理论的出发点是卖方，即销售者，它是以产品作为营销工作
目前的房地产销售手段堪比百货销售，出 现多种降价手段、促销手段、折扣手段只 要能够促进销售的手段基本已被使用，可 谓无所不用其极。
促销案例：
青年置业计划、唯选计划、123青年计划、买房送车、买 房送家电、全场9折、全城最低价等等
无论是大型项目还是小型项目，无论是否是品牌企业，面对现阶段的房地产市场几乎所有的项目都在做 各种各样的促销活动。不能否认促销仍然是对目前的房地产市场最有效的营销手段
的起点，通过价格、地点和促销手段的变化展开竞争，其本质上仍然是一种传统意义上的产品推销模式 ，而不是现代营销理论所追求的社会营销模式。
出发点 卖方
传统的营销模式
产品
营 销
价格
买方 终端
渠道
促销
战略体系4P与4C组合营销模型
围绕核心1 围绕核心1P：★People（顾客、以人为本）★ ★People（顾客、以人为本） Probing（市场探察） Probing（市场探察） 市场分割） Partitioning （市场分割） = = = = Research（市场调研） Research（市场调研） Segmentation（市场细分） Segmentation（市场细分） 细分市场） （Segment 细分市场） Targeting（市场选择） Targeting（市场选择） Target市场目标 市场目标） （Target市场目标） 市场定位) Positioning (市场定位) Positon市场定位 市场定位） （Positon市场定位） 营销战 略STP
【要素】现代组合营销是基于买方市场形势下的，不仅仅以产品为导向，还要结合市场目标、 要素】现代组合营销是基于买方市场形势下的，不仅仅以产品为导向，还要结合市场目标、
围绕核心的消费者。围绕产品的特性、利益点、产生利益的道理展开。 围绕核心的消费者。围绕产品的特性、利益点、产生利益的道理展开。
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产品营 价格（Price） 销4Ps 价格（Price）
顾客 营销 4Cs 关系 营销 4Rs
营销战略体系=核心1 战略4Ps+大营销2Ps（ Ps） 产品营销4Ps+ 营销战略体系=核心1P+战略4Ps+大营销2Ps（+4Ps）+产品营销4Ps+服务营 Ps1 Ps） 顾客营销4Cs+关系营销4 销3Ps1S（+4Ps）+顾客营销4场优化） Prioritizing （市场优化） 市场定位) Positioning (市场定位)
4P's-4C's4R's,营销组合策略思想的演变4.doc
4P's-4C's--4R's,营销组合策略思想的演变4企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。
从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由Jerome McCarthy(杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)是4P理论的创始人，二十世纪著名的营销学大师，现为密西根州立大学教授。
)提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
但是简洁也常常意味着有所遗漏。
这就像一件考究的中式长袍，谁都能穿，但不是谁穿着都合身。
如同一位欧洲学者／咨询顾问所言，"营销组合的4Ps模型被广泛接受的原因，恐怕并非由于其普适性，而在于它是一个优美的理论。
二、4Cs：4Ps的挑战者随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communicat ion(沟通)。
1．Customer(顾客)主要指顾客的需求企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
市场营销常用英文缩写
市场营销常用英文缩写【篇一：市场营销常用英文缩写】市场营销中常见的英文缩写有：cs、4ps、4cs、plc、stp，它们分别代表以下的意思：1、cscs是英文customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。
cs的基本指导思想是：企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客的角度、用顾客的观点而不是企业自身的利益和观点来分析考虑顾客的需求，尽可能全面尊重和维护顾客的利益。
这里的顾客是一个相对广义的概念，它不仅指企业产品销售和服务的对象，而且指企业整个经营活动中不可缺少的合作伙伴。
2、4ps4p营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、宣传（promotion），由于这四个词的英文字头都是p，再加上策略（strategy），所以简称为“4p’s”。
3、4cs4cs营销理论（the marketing theory of 4cs) ，也称“4c营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，与传统营销的4p相对应的4c理论。
它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication）。
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4、plcthe product life cycle 产品生命周期5、stp在现代市场营销理论中，市场细分（market segmentation）、目标市场（market targeting）、市场定位（market positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为stp营销。
【篇二：市场营销常用英文缩写】cscustomer satisfaction 顾客满意度4ps产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）,由于这四个词的英文字头都是p,再加上策略(strategy),所以简称为“4p’s”.4cs1)消费者的需要与欲望(customers needs and wants)2)消费者获取满足的成本(cost and value to satisfy consumers needs and wants)3)用户购买的方便性(convenience to buy)4)与用户沟通(communication with consumer)4cs、4ps可以简单理解为不同方面的阐释plcthe product life cycle 产品生命周期stp市场细分(segmentation)、目标市场(targeting) 、定位(positioning) 都是构成公司营销战略的要素,被称为营销战略的stp【篇三：市场营销常用英文缩写】r d：research and develolment，研发。
阅读资料：市场营销前沿理论
市场营销前沿理论发展一、4P 理论：产品(Product )、渠道(Place )、价格(Price )、促销(Promotion )4Ps (产品、价格、渠道、促销)营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来在市场营销组合中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。
产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。
定价的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客, 实现经营目标, 不能孤立地只是考虑某一因素和手段, 必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发, 根据企业的资源和优势, 综合运用各种市场营销手段, 形成统一的、配套的市场营销战略, 使之发挥整体效应, 争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析：(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段, 是企业可以调节、控制和运用的因素, 如企业根据目标市场情况, 能够自主决定生产什么产品, 制定什么价格, 选择什么销售渠道, 采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合, 而是变化无穷的动态组合。
最新“营销组合”~4P4C已远,COME已来
最新“营销组合”~4P4C已远，COME已来立领营销咨询公司高娈哲笔者所学非营销专业，在此探讨营销组合绝无与学院派同流卖弄理论之意，只不过从事营销工作二十余年积累的一些心得体会，希望拿出来与大家分享，欢迎指正或进一步探讨。
自上世纪六十年代Jerome Mecartry提出4Ps（即：产品Product、价格Price、通路Place、促销Promotion）营销组合理论以来，又衍生出多个不同的版本，最著名的莫过于Philip Kotler 提出的6Ps（即：在4Ps基础上增加政治Politics和公共关系Public relations）以及Robert Lauterborn提出的4Cs（即：顾客customer、成本cost、便利convenience、沟通communication）了，虽然还有其它的5Rs、11Ps等版本，但4Ps&4Cs最为通行、理论地位无可动摇，指引营销人数十载。
但随着时代的变革，营销环境和消费行为也发生了极大变化，一些营销元素所占比重也逐渐进行了重大调整，营销理论亦需与时俱进，基于此，在营销前辈经验的基础上，结合新时代营销的大背景，将各项营销元素进行了重新组合，形成了如下图所示的COME（R）营销组合星系模型。
COME（R）营销星系模型本模型最重要的理念在于将所有营销组合围绕“核心竞争力”展开，并且将贯穿营销活动并对营销有着深远影响的“组织”因素、“模式”因素纳入营销组合，另外对其它营销元素进行了重新组合，采用星系结构分为三层即“恒星”、“行星”、“卫星”，再加上“星云”形成完整的COME（R）营销星系模型，使其更为全面明晰，以利市场操作，因篇幅限制，下面仅做概要阐述。
[一]“恒星”——核心竞争力核心竞争力其实是资源的一部分，是指的企业所拥有的核心竞争优势，如同二人转演员“绝活”，企业的业务模式以及营销战略等顶层设计应当围绕核心竞争力进行，充分的“扬长避短”。
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4Ps市场营销组合到4Cs市场营销组合市场营销组合是市场营销观念发展的重要概念.随着市场营销观念的发展,餐饮市场营销组合也相应发生着变化.近二十年来,随着人们市场营销观念的更新,传统的4Ps市场营销正在接受着4Cs市场营销的挑战.(一)4Ps市场营销到4Cs市场营销的转变l.餐饮市场营销组合的概念与其他企业市场营销一样,餐饮市场营销的成败直接取决于企业运用市场营销组合的能力,即如何通过各种市场营销因素的有效组合使用,来把自己的产品销售给目标顾客.根据尼尔·波顿的市场营销组合概念,可以将餐饮市场营销组合的含义表述为:餐饮企业按照市场营销战略的要求,为在目标市场上实现预期的市场营销目标,所使用的一整套市场营销工具.餐饮市场营销组合也就是餐饮企业对可控制的,与市场营销活动有关的市场营销变量(因此具有"工具"性质)的组合运用,形成与特定目标市场相适应的市场营销方式.在不同餐饮市场营销观念下,餐饮企业采用的市场营销组合是不同的,具体有4Ps,5Ps,8Ps,12Ps等市场营销组合形式,以及后来产生的4Cs组合,新近又有人提出了4Rs组合.由此可见,随着餐饮活动的不断深化和市场营销观念的不断更新,餐饮市场营销组合也会随之发生变化.下面介绍以4Ps和4Cs两种市场营销组合为基础的餐饮市场营销.2.4Ps市场营销的含义餐饮企业4Ps市场营销是由产品(Product),价格(Price),渠道(Place)和促销(Promotion)四个营销要素组合形成的餐饮市场营销方式.由于四个要素的首字母均是"P",该市场营销组合及营销方式被称为"4Ps"(其中s表示复数).可见,4Ps市场营销是基于4Ps市场营销组合的一种市场营销方式.4Ps市场营销组合是1960年美国著名市场营销学家杰罗姆·麦卡锡,在对波顿教授的市场营销组合概念进行归纳的基础上提出的,并使其进一步得到了完善,因此,在现代市场营销中得到了包括餐饮企业在内的各类企业的高度重视和广泛应用.餐饮企业4Ps市场营销组合的每个变量又包含了若干分变量.(1)餐饮产品①餐饮产品实体.包括餐饮企业提供的餐厅和菜品的质量,式样,给顾客的利益,保证,退换菜肴许可等,其中餐厅又包括了建筑物,装修,装饰,设施等因素变量.②助餐服务.由餐饮企业提供的所有相关无形服务组成,包括餐前,餐中和餐后服务,也包括餐厅的音响,气味和温度等无形的感受.助餐服务的产品属性同样包含质量,形态,给顾客的利益,保证,但不含退换.③产品包装.包括菜品的装盘器具,盘饰,外卖产品的包装等.④餐饮品牌.由餐饮产品的品牌标识和品牌的内涵组成.(2)餐饮价格①菜单价格.这是指餐饮企业根据成本或预期利润率核定的正常价格.②折扣价格.通常是给予老顾客,重要顾客或购买数量较大的大客户的优惠价格.③付款方式.餐饮业中顾客的付款方式通常包括现金,信用卡,支票和签单延期付款.④付款期限.对采取签单延期付款顾客设定的付款期限,通常要作出规定或约定.⑤信用条件.餐饮市场营销中对签单顾客提供信用应有一定的条件,在对顾客进行信用调查后才能为其提供适当额度的签单许可.(3)餐饮销售渠道①市场营销通路.前面已经谈到,餐饮企业的市场营销通路主要是提供现场烹饪产品和助餐服务的直销渠道,其他通路只起辅助作用.②市场位置.指餐饮企业的餐厅所处的地理位置及其覆盖的市场范围.③存货.包括原料,半成品,少量成品及存货的控制和储存的设施.④运输.包括餐厅内的运输装备和送餐的运输设备.(4)餐饮促销①餐饮广告.利用大众媒介的付费宣传.②餐饮人员销售.餐饮企业销售人员的访客和推销活动,值得重视的是,参与餐饮服务过程的所有人员也都负有推销的责任.③餐饮营业推广.主要是设计和举办一些刺激消费的活动.④餐饮企业公共关系活动.这是餐饮企业借以宣传或维护自身形象的手段,它不直接宣传和推销餐饮产品.⑤餐饮直邮推广.利用邮递方式向目标顾客寄送宣传资料,以便宣传企业或推销餐饮产品.3.4Ps市场营销向4Cs市场营销的转变传统的4Ps市场营销理论强调产品,价格,渠道和促销,认为企业只要围绕这四个因素制定灵活的市场营销组合策略,产品的销售就有了保证.但是,随着经济的发展,餐饮市场营销环境发生了很大的变化,餐饮消费个性化,理性化,多样化和人文化特征日益突出,传统的4Ps理论在市场营销实践中已经显现出一些不适应.为此,餐饮市场营销应引入更新的4Cs市场营销理论思想,开拓适应市场变化的新市场营销方法.餐饮企业的4Cs市场营销是由顾客(Customer),成本(Cost),便利(Convenience)和沟通(Communication)四个对餐饮市场营销有影响的因素组合而形成的市场营销方式.这种餐饮市场营销方式基于4Cs市场营销组合理论.4Cs市场营销组合理论是美国市场营销学家罗伯特·劳特伯恩于1990年提出的.根据该理论并对照4Ps 市场营销理论,下面介绍餐饮4Cs市场营销组合的内容及餐饮业市场营销观念的转变过程.(1)餐饮顾客4Cs市场营销方法把产品的重要地位让位给了餐饮顾客,认为餐饮顾客是餐饮企业一切经营活动的核心.餐饮企业要取得市场营销的成功,对顾客的关心要甚于对产品的关心.这种观念体现在两个方面:①创造顾客比创造产品更重要;②满足顾客的欲望和要求比餐饮产品的性能和质量更重要.(2)成本4Ps市场营销的价格是以餐饮产品本身的成本为依据的,而4Cs市场营销方法将价格的基础延伸为餐饮市场营销全过程的成本.4Cs市场营销的成本包括:①餐饮产品成本.这是餐饮企业提供餐饮产品所付出的成本,是餐饮价格的下限.②餐饮顾客的购买成本.消费者的购买成本除了对餐饮产品消费的货币支出外,还包括购买和消费餐饮产品的时间耗费,体力耗费,精力耗费以及消费者承担的风险(如顾客购买到质价相背或假冒伪劣餐饮产品带来的损失)等形成的成本.4Ps市场营销的价格思维模式是"餐饮产品成本+适当利润=餐饮产品价格",此时的价格实际是一种企业的"指示"价格;4Cs市场营销的价格思维模式则是"消费者接受的价格-适当的利润=餐饮成本上限",这里的餐饮成本是指餐饮顾客的购买成本,这里的价格变成了餐饮顾客的"接受"价格.在新的价格思维下,餐饮企业必须通过各种营销安排来降低顾客的购买成本,使其达到成本上限之下,才能保证餐饮企业的正常利润.(3)便利所谓便利,是指方便顾客,维护顾客利益,为顾客提供尽可能多的全方位服务.4Cs市场营销强调餐饮企业提供给顾客便利比选择营销渠道更加重要,便利原则贯穿于餐饮市场营销的全过程.①购买前.通过咨询向顾客提供有关餐饮产品的质量,特点,能给顾客带来的利益等充分,准确的信息.②购买和消费过程中.为顾客提供尽可能大的消费方便,如减少等候,方便停车,提供便于食用的菜肴和工具,快速结账等.③购买后.对餐饮顾客的意见及时处理和回复,注重收集顾客的反馈信息,为顾客提供外带食品的包装,外卖送货等.(4)沟通4Cs市场营销强调餐饮企业与顾客的双向沟通,力图将顾客和餐饮企业的关系建立在共同利益基础之上.通过沟通来协调矛盾,融合感情,培养忠诚顾客,而忠诚顾客就是餐饮企业最理想的推销者.4Cs理论试图用沟通去取代促销.应该指出的是,餐饮市场营销者应正确处理4Ps市场营销和4Cs市场营销的关系.从餐饮市场营销的实际过程来说,4Ps仍然是基本的市场营销工具,具有无可替代的作用.但是,4Cs市场营销的观念更加适应现代餐饮市场营销环境,又不得不引起人们的高度重视.在两者的关系上,笔者认为应该用4Cs市场营销的观念来补充和扩张4Ps市场营销的不足,不能采取舍4Ps市场营销取4Cs市场营销的简单处理.(二)4Cs市场营销组合在餐饮市场营销中的体现1.认真研究餐饮消费者的需求(1)研究餐饮消费者现实的需求特征.餐饮市场营销者应对特定时期内餐饮顾客的消费特征进行认真分析和研究,掌握消费者不同层次的需要和特点,为餐饮消费者提供他们需要的餐饮产品.餐饮顾客的消费需求多种多样,总结起来有以下一些共同点:①价格上求公道,即顾客对其消费的餐饮产品有质量和价格相符的需要.应该注意,所谓的公道,也是因消费者不同而不同的.温饱型的餐饮消费者,关注的是餐饮产品中菜肴部分的实际质量所体现的价值,他们评价价格的合理与否用的是菜品性能/价格比.小康型的消费者开始将关注的对象扩张到菜肴之外的餐饮产品的其他成份上,如追求更好的环境,更优的服务等,他们愿意为此付出更高的价格.富裕的消费者更将其对餐饮产品的理解扩充到包含方便,获得尊重,体现人生价值等层面上,这些消费者对公道的理解又达到一个更高的境界.餐饮营销应根据不同顾客的求公道价格的心理,为其提供相应的餐饮产品.②卫生上求信得过.餐饮产品的卫生是消费者普遍关心的问题,他们通常会重视菜肴的原料卫生,加工制作过程卫生,就餐环境卫生.保持餐厅的卫生和餐具,杯具的清洁,提供干燥整洁的厨房制作环境,采用无公害原料,是餐饮经营的基本思路.同时,也应在营销措施上向顾客展示产品卫生的特点,让顾客感受卫生与整洁.例如,上海西湖饭店,采取了两项小措施:一是在顾客就餐前一律用消毒水将餐桌擦抹一遍;二是如果顾客发现变质,变味菜肴一律原价退菜并额外奖励5元.这两个小措施在让顾客感受卫生的餐饮产品方面提供了很好的帮助.③服务上求尊重.现在的餐饮顾客愈来愈多地追求餐饮消费中的尊重因素.顾客受尊重的需要,因其社会地位,风俗文化,餐饮消费习惯,收入等不同表现出很大的差异,但多数消费者对尊重的需要可以归纳成:尊重顾客自主意愿,不嫌贫爱富,尊重老弱病残等.对更高层次的尊重需要则体现在追求被重视的需要,为此餐饮营销可以采用一些措施让顾客感到受重视.比如,对重要客人的称呼在先生,小姐或太太前一定要加姓氏,甚至直接称呼客人职务等.④菜品上求质量.消费者追求制作精细,原料上乘的菜肴质量,这体现在顾客对菜品的色,香,味,形,器的要求.为此,餐饮营销一定要通过一系列质量保证体系来确保菜肴质量.例如,以经营"三黄鸡"出名的"小绍兴"鸡粥店,从原料采购到成品制作都有一套严格的措施,原料一定要浦东的三黄鸡,调味一定要用18种调料按比例投放.一个小餐饮店因此而保证了菜品的品质,作为大中型的餐饮企业更应在这方面做得更好.⑤环境上求舒适.越是追求享受的餐饮顾客对环境舒适的要求越高.他们追求的环境舒适包括就餐环境高档气派或富有特色,座椅舒适,灯光,音响和气味营造出柔美温馨感受等.(2)研究餐饮消费者需求的变化规律.餐饮消费需求变化越来越快,餐饮市场营销必须在研究现实需求特征的同时,重视对需求变化的研究.只有这样才能不断改进菜肴质量,花色品种,推出新的服务方式和项目,创造更加满意的顾客.2.提供附加服务,尽可能为餐饮消费者提供方便餐饮市场营销应把为顾客提供方便贯穿于整个营销活动过程,改变过去那种从自身出发而不考虑顾客方便的行为方式.按照4Cs营销的方便理念,在餐饮市场营销活动中可以制定许多措施,增加附加服务来使顾客感受方便.以下仅举几例:例如,某餐厅销售的"罐罐鸡"采用很大的瓦罐,一般三四个人就餐根本无法吃完.由于该菜肴是该餐厅的特色菜肴,许多顾客想点又苦于餐厅不愿半份销售而放弃消费.如果餐厅从方便顾客的角度出发,设计不同菜品份量就可以增加顾客的消费量.类似的问题还有顾客要求拼盘,要求增减特殊调味品等,对这些要求的满足,都可以理解为顾客提供消费方便.又如,开车就餐的顾客越来越多,怎样使顾客在泊车时感受方便也有很多文章可做.停车场较大或较远的餐厅尤其需要在这方面作出考虑.对于较放心的顾客可以采取代客泊车的服务方式;对自己停车的顾客,餐厅可提供摆渡车服务.再如,现在很多餐厅点菜时顾客直接面对原料,同时对烹制方法和口味作出选择,像一些海鲜餐厅就是如此.由于顾客对原料的特点不清楚,往往在点菜时拿不定主意,有时甚至感到困惑.为此,餐厅可以安排专门的导购人员,现场为顾客进行介绍.3.加强与餐饮消费者的有效沟通4Cs市场营销通过与消费者的双向沟通来创造忠诚顾客,并发挥他们的口碑作用来为餐饮企业推销产品.沟通的机会,方式或手段有:①店名,店招,服务标识,菜单等的设计.②餐厅建筑物,装修和装饰设计.③利用餐饮促销过程向顾客传递具有特定目的的信息.④通过市场调查,收集顾客意见和建议来掌握信息,把握商机.⑤加强餐饮客户关系管理,增进对顾客的了解和信息交流.例如,西安某饭店在接待一个老年台湾旅游团时,通过了解得知他们都是宁波人.饭店没有按照通常的菜单制作菜肴,而是专门为他们设计制作了一桌地道的宁波风味菜.客人在久别家乡后,为能在异乡吃到可口的家乡菜而大受感动.这就是一种与客人的沟通方式.4.降低顾客成本,增加餐饮产品的让渡价值前面谈到的新价格思维模式中,顾客是以其愿意支付的价格来决策消费的.因此,餐饮企业须努力降低成本,使餐饮产品的总成本降到上限以下.餐饮经营中,一方面应通过控制原料采购,加工制作,服务消耗,管理费用,营销费用等途径,减少餐饮产品成本;另一方面,特别要注意顾客购买成本的降低,为顾客提供更多的让渡价值.可考虑的降低顾客购买成本的重要途径有:(1)尽可能节省顾客的时间,降低顾客购买的时间成本.例如,减少顾客候餐的时间,加快供餐和服务速度,快速结账,快速预订等.(2)减少顾客的体力支出,降低顾客购买的体力消耗成本.例如,增加电梯服务,采用送餐服务,通过摆渡车接送来减少顾客步行的距离等.(3)减少顾客的精力支出,降低顾客购买的精力消耗成本.例如,为婚宴顾客设计婚礼程序,填写请柬,为会议顾客提供接待和部分会议组织服务等.(4)减少顾客消费风险,降低顾客购买的心理风险成本.例如,加强质量管理,提供安全的餐饮设施(如针对火锅消费的爆炸事件),使用安全的食品原料,向顾客作出承诺等.。