销售管理体系方案.pptx
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2024版售药店质量管理培训pptx
根据培训需求，设计涵盖药品知识、销售技 巧、服务态度等方面的培训课程。
安排培训时间和地点
合理规划培训时间和地点，确保员工能够按 时参加培训。
20
培训效果评估方法
01
02
03
04
考试评估
通过考试检验员工对培训内容 的掌握程度，评估培训效果。
2024/1/26
问卷调查
向员工发放问卷，收集员工对 培训的意见和建议，以便改进
避免药品直接暴露在阳光或强烈灯光下，以 免对药品质量造成影响。
保持储存环境空气流通，避免药品因长时间 密闭而变质。
2024/1/26
12
药品分类储存原则
按剂型分类
将药品按照不同剂型（如片剂、 胶囊剂、注射剂、外用剂等）进 行分类储存，方便管理和使用。
按药理作用分类
根据药品的药理作用（如抗生素、 解热镇痛药、心血管系统药等） 进行分类储存，有助于快速找到
养护措施
根据药品的性质和储存条件，采 取相应的养护措施，如通风、降 温、除湿等，确保药品质量稳定。
问题处理
对于检查中发现的问题药品，应 及时采取相应措施进行处理，如 退货、销毁等，并做好相关记录。
14
04
药品销售与服务质量管理
2024/1/26
15
销售过程质量控制
01
02
03
04
严格执行药品分类管理， 确保药品正确陈列和销 售。
新技术应用 积极引进新技术、新方法，如人工智能、大数据 等，提升质量管理的智能化和精细化水平。
3
学习交流 加强行业内外的学习交流，借鉴先进的质量管理 经验和方法，不断提升自身质量管理水平。
2024/1/26
ห้องสมุดไป่ตู้
安排培训时间和地点
合理规划培训时间和地点，确保员工能够按 时参加培训。
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培训效果评估方法
01
02
03
04
考试评估
通过考试检验员工对培训内容 的掌握程度，评估培训效果。
2024/1/26
问卷调查
向员工发放问卷，收集员工对 培训的意见和建议，以便改进
避免药品直接暴露在阳光或强烈灯光下，以 免对药品质量造成影响。
保持储存环境空气流通，避免药品因长时间 密闭而变质。
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药品分类储存原则
按剂型分类
将药品按照不同剂型（如片剂、 胶囊剂、注射剂、外用剂等）进 行分类储存，方便管理和使用。
按药理作用分类
根据药品的药理作用（如抗生素、 解热镇痛药、心血管系统药等） 进行分类储存，有助于快速找到
养护措施
根据药品的性质和储存条件，采 取相应的养护措施，如通风、降 温、除湿等，确保药品质量稳定。
问题处理
对于检查中发现的问题药品，应 及时采取相应措施进行处理，如 退货、销毁等，并做好相关记录。
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药品销售与服务质量管理
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销售过程质量控制
01
02
03
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严格执行药品分类管理， 确保药品正确陈列和销 售。
新技术应用 积极引进新技术、新方法，如人工智能、大数据 等，提升质量管理的智能化和精细化水平。
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学习交流 加强行业内外的学习交流，借鉴先进的质量管理 经验和方法，不断提升自身质量管理水平。
2024/1/26
ห้องสมุดไป่ตู้
销售模式管理和基础管理.pptx
按渠道的场合类型又可以分为：
开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费特征
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
销售占比
1 细分销售渠道
100%
其它
开放式渠道
时此客户对公司欠款为
即，将差质量的客户不断从服务的客户 零；同时 DSD 代表要 将押给客户的瓶箱收回 （如有 押瓶 ）， 或确 认
此客户的瓶箱押金大于
等于其瓶箱数量；财务
中剔除，以保证团队的绩效。客户结构 负责审核。 如果客户借有百事设 备，则 DSD 代表先确
认设备协议的有效和押
调整工作的前提也必须由新客户的不断 金数量。
销售模式管理 和基础管理
二OO二年十月
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
销售模式管理和基础管理
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。
本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
销售模式管理和基础管理
销量增长从哪里来？
企业认识
再由专员决定是否要继
续投入此设备：
开发来保证。
PDS(Pepsi Distribution System)
销售模式管理和基础管理
服务客户 传统零售业（相对于 现代零售业而言）。 现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。
区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
打造连锁药房终端会员销售系统.pptx
• 会员管理成效评估 1、表格
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
15 门店医疗信息档案 16 核心客户月度维护表 17 便民措施一览表
18 老会员信息完善表
19 潜在大客户表 20 电话回访表
会员管理工作表格目录
序号
表格名称
1 门店月度幸运会员名单及礼品发放记录 2 健康讲座季度计划 3 会员联谊会季度计划表 4 门店季度社区活动计划表 5 社区分布情况一览表 6 顾客投诉处理表 7 核心客户资料卡 8 会员分级服务标准 9 流失会员挽留记录 10 客户满意度分析表 11 会员优惠活动记录表 12 健康家庭俱乐部会员目录 13 病历本 14 健康家庭会员回访表
• 折扣日
会员权益设计--定期利益
会员优惠Biblioteka 会员权益设计--定期利益• 会员生日礼物
会员权益设计--定期利益
• 每月会员专刊/书籍
会员权益设计--定期利益
• 免费阅览《家庭医生报》
会员权益设计--不定期利益
慢性病健康 照顾专案
会员权益设计--不定期利益
• B 健康大讲堂
会员权益设计--不定期利益
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.114:00:3614:00Aug-201-Aug-20
三、制订会员开发目标
定量目标
会 员 开 发
变量目标
四、会员开发的考核与激励
• KPI中的权重系数
五、会员开发实施
• 1、店内开发
药店接待销售步骤： 进店招呼 顾客接触 产品导购 用药指导 关联销售 送客 促销预告 请顾客推荐顾客 收银结账 邀请加入会员 提示当前促销
五、会员开发实施
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
“销售管理”课程—FAB销售法则.pptx
（2）处理顾客投诉的方法 ①承认错误并安抚客户 ②了解客户不满的原因 ③查询客户投诉处理标准 ④向客户反馈处理意见 ⑤形成问题和处理台账 ⑥防止类似问题再次发生
A——要求（ASK）：对于提出的建议，要 征求客户的最终同意。
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
3.处理顾客异议 （4）用讲故事处理顾客异议 第一类故事：其他顾客的故事 第二类故事：历史故事（隐喻故事） 第三类故事：我的故事
三、业务建设——销售过程管理
（二）销售中管理
4.促进成交
（1）何谓成交
三、业务建设——销售过程管理
（一）销售前准备
3.制定销售计划 销售人员在制定销售计划之前，应先了解企业的销售计划。 企业的销售计划与销售人员个人销售计划是什么关系呢？ ——企业销售计划是销售人员制定个人面谈销售计划的重要依据之一；
销售人员的销售任务是企业销售目标分解的结果，销售人员的销售进程必须与企业的销售计 划执行的进程保持协调一致；
（3）处理顾客异议的步骤——LSCPA法则
L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧， 确认真正的反对理由。
S——分担（SHARE）：站在客户的角度为 其分忧解难。
C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧 加以解释，以确认问题的真正所在。
P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑 ，提出合理建议。
（3）何事（what）
（4）何处（where）
（5）何时（when）
（6）何法（how）
•
这六个方面包括了面谈销售所要注意的基本问题，如果在制定计划时忽视其中某一方面，
将会给具体工作带来不便。
•
每次销售活动完成后，销售人员要及时总结，对照原计划进行核实，发现销售工作存在的
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• 信息的灵活性重要时 • 信息的时间性重要时 • 反应速度重要时 • 信息的可信性重要时 • 尽力达成交易时
• 每次接触低成本重要时 • 重复接触重要时 • 信息控制重要时 • 信息接受者范围很大时
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目标市场特征与营销传播战略
产业 目标市场
人员推销驱 动下的营销 传播战略
消费者 目标市场
广告驱动 下的营销 传播战略
4
销售部门在营销过程中的作用
销售部门
营销管理过程
直接接触消费者，获取与消费 分析市场机会、市场细分、 者以及市场环境、竞争者等有 选择目标市场、市场定位 关的信息
通过销售活动配合营销组合 制定营销组合（产品、价格、 分销、促销）
通过销售成果检验营销计划 制订营销计划、组织与控制
➢比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图
➢ 如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低 下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水， 所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。 ➢ 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和 支持，公司的战略规划是很难实现的。 ➢ 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务 上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状 况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行 公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 ➢ 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所 以应明确载营销机构中的作用和地位。
买方很少 • 买方在地理上集中 • 购买信息需求高 • 大批量购买 • 购买行为非常重要 • 购买产品复杂 • 售后服务很重要
• 买方很多 • 买方在地理上分散 • 购买信息需求低 • 小批量购买 • 购买行为不太重要 • 购买产品简单 • 售后服务不太重要
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营销战略与销售战略
营销战略
选择目标市场
确定营销组合
产品战略
价格战略
分销战略
营销传播战略
广告战略 公共关系战略
促销战略
人员推销战略
销售战略
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人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略
人员推销驱动下的 营销传播战略
人员推销驱动下的整合 营销传播战略在人际传 播优势很大的情况下最 为适用。
广告驱动下的 营销传播战略
Sales Management 销售管理
第一章 销售管理体系设计
确保公司经营目标的实现
1
主要内容
➢ 销售管理的作用 ➢ 销售战略 ➢ 销售管理体系的职能 ➢ 销售管理体系的组织架构
2
一、销售管理的作用
➢ 销售管理的地位和作用 ➢ 销售管理的程序 ➢ 销售管理体系的设计原则
3
（一）销售管理的地位与作用
12
一般业务战略与销售人员的作用
战略类型
低成本战略
积极进行有效规模的设施建设，依据经 验强有力地降低成本，严格控制成本与 管理费用。
差异化战略
创造在行业范围内被认为具有独特性的 事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价 格的低敏感与竞争对手相区别。
补缺市场战略
服务于一个特定的目标市场，每项职能 政策的制定都要考虑到这个目标市场。 尽管在整个行业中市场份额可能会低， 但是在某个细分市场具有主导地位。
9
组织的战略层次图示
战略层次 公司战略 业务单位战略 营销战略 销售战略
主要决策领域
▪ 公司使命 ▪ 战略业务单位定义 ▪ 战略业务单位的目标
▪ 战略选择 ▪ 战略目标 ▪ 战略实施
▪ 目标市场选择 ▪ 确定营销组合 ▪ 整合营销传播
▪ 目标客户战略 ▪ 关系战略 ▪ 推销战略 ▪ 销售渠道战略
关键决策者 公司管理层 战略业务单位
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二、销售战略
➢ 1. 组织的战略层次 ➢ 2. 各层次战略与销售职能的关系 ➢ 3. 销售战略框架
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（一）组织的战略层次
➢ 公司战略：主要包括公司使命、业务组合、和公司整体 的发展方向等方面的决策。 ➢ 业务战略：公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效 开展行业竞争而制定的战略。 ➢ 营销战略：每个战略业务单位包含多种产品，为每个产 品\市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标 市场选择及相应的营销组合。 ➢ 销售战略：销售观念、销售政策、销售目标和销售策略 的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管 理的重点。
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（二）销售管理的程序
市场调查
参熊银解P.11-13
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
实现目标 销售控制： 评价与改进
指挥与协调
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（三）销售管理体系的设计原则➢ 目标原则 ➢ 公司行为原则 ➢ 效率原则 ➢ 统一协调原则 ➢ 责权一致性原则 ➢ 精简原则 ➢ 自由度原则 ➢ 闭环原则
➢ 销售管理的重要目标之一就是增 强企业外部竞争的优势，而企业为了 获得外部竞争优势，首先会以健全企 业销售管理体系为必备条件。 ➢ 只有完善了内部的机制，保证整 个销售管理体系是健康运转的，企业 才能经受得住外部的激烈竞争。 ➢ 建立完善的销售管理体系，也要 以一定的原则作为基础。
销售人员的作用
• 服务现有大客户，寻找大的潜在客户 • 使成本最小化 • 以价格为基础进行推销
• 推销并非由价格优势产生的订单，提供 高质量的客户服务和快速反应
• 以低价格敏感度为基础选择客户 • 通常对销售队伍的素质有较高要求
• 在于目标市场相随的经营和机会把握上 成为专家
• 使顾客的注意力集中在非价格优势上 • 并且为目标市场分配足够的推销时间
管理层 营销管理层
销售管理层
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（二）各层次战略与销售职能的关系
➢ 1. 战略业务单位目标（公司战略）与销售组织 ➢ 2. 一般业务战略与销售人员的作用
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战略业务单位目标（公司战略）与销售组织
市场份 额目标 建立
巩固
收获 撤出
销售组织目标
• 建立起一定的销售量 • 确保分销
• 保持一定的销售量 • 通过对目标细分市场的集中 化销售，巩固市场位置 • 获得额外的销路
• 降低销售成本 • 以创造利润的顾客作为目标
• 推销成本最小化及清理库存
主要销售任务
• 拜访潜在的和新的顾客 • 提供高层次的服务，尤其是售前服务 • 产品/市场反馈
• 拜访目标市场现有顾客 • 增加对现有顾客的服务层次 • 访问新客户
• 只拜访和服务于最能创造利润的顾客， 放弃没有利润的顾客 • 减少服务层次 • 减少库存 • 抛售存货 • 减少服务