管理大客户的问题及对策
客户管理中的常见问题与解决方案的话术
客户管理中的常见问题与解决方案的话术在现代商业社会中，客户管理是企业经营中一个至关重要的环节。
一个良好的客户管理体系可以帮助企业吸引更多的客户、提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售额和业绩。
然而，在客户管理过程中，常会遇到一些问题，例如对客户需求的不了解、沟通不畅、客户投诉等。
本文将就这些常见问题提出解决方案，并提供相应的话术，帮助企业更好地处理这些问题。
1. 客户需求不明确的情况在客户管理中，有时客户对自己的需求不是很明确，只是模糊地表达出一些想法。
面对这种情况，我们可以使用以下话术来帮助客户更清楚地表达需求：“非常感谢您分享您的想法。
为了更好地满足您的需求，请您提供一些详细的信息，例如您的预算范围、产品功能要求等。
这样我们就能更准确地为您提供解决方案。
”2. 沟通不畅的情况有时候，在客户管理过程中，沟通不畅是一个常见的问题。
客户可能因为语言不通、沟通方式不当等原因，无法清晰地表达自己的需求。
针对这种情况，我们可以使用以下话术来改善沟通：“非常抱歉，我可能没有完全理解您的需求。
请您再详细描述一下您的问题，或者提供一些例子，这样我就能更好地帮助您。
”3. 客户投诉的情况客户投诉是客户管理中一个难以避免的问题。
面对客户的投诉，我们首先要表达歉意，并采取积极的态度来解决问题。
以下是一些常用的话术来应对客户投诉：“非常抱歉给您带来了不便，我们将尽快解决您的问题。
我会马上联系相关部门，并跟进整个处理过程，以确保问题得到及时解决。
同时，我也会提供一些补偿措施，希望能够重新赢得您的信任和满意。
”4. 客户流失的情况客户流失是客户管理中最让人头痛的问题之一。
为了减少客户流失，我们需要积极研究客户流失的原因，并采取相应的措施来挽留客户。
以下是一些常用的话术来处理客户流失问题：“非常遗憾听到您的离开。
我们非常重视您的意见和反馈。
希望您能告诉我们离开的原因，我们会认真倾听并采取相应的改进措施。
如果我们能够解决您的问题，我会亲自确保您重新回到我们的客户群中。
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策概述：商业银行的大客户营销是指为了获取和维护高净值客户，提供个性化金融服务的一种营销策略。
然而，由于行业竞争激烈，大客户营销任务并不轻松。
本文将探讨商业银行大客户营销中的难点，并提供有效的应对策略。
⒈客户挖掘的难点及对策⑴难点：寻找潜在大客户的过程较为复杂且耗时，通常包括大量的市场调研和数据分析。
⑵对策：建立完善的数据库，并对客户进行分级和分类，通过数据挖掘和定向营销来识别潜在大客户，同时利用市场调研和行业分析来确定目标市场和客户口径。
⒉客户关系维护的难点及对策⑴难点：与大客户建立长期稳定的合作关系需要投入大量的时间和资源，同时要保持服务质量和客户满意度。
⑵对策：建立专业团队负责大客户关系的维护，并制定个性化客户服务计划，提供定期的客户沟通和关怀活动，并及时回应客户的需求和投诉。
⒊金融产品创新的难点及对策⑴难点：大客户的需求多种多样，银行需要不断推出符合客户需求的金融产品，同时要保持与市场变化的同步。
⑵对策：建立专业的产品研发团队，不断进行市场调研和分析，根据客户的需求和市场的变化，推出创新的金融产品，并进行产品定价和推广。
⒋信息安全的难点及对策⑴难点：在大客户营销过程中，银行需要获取大量客户敏感信息，如个人财务状况等，信息安全成为一项重要的挑战。
⑵对策：建立完善的信息安全管理体系，包括加强技术设备和网络的安全防护，加密客户数据，制定严格的权限管理和安全操作规程，以确保客户信息不被泄露。
附件：本文档附带以下附件：⒈大客户调研表格⒉客户分类和分级表格⒊产品创新流程图法律名词及注释：⒈大客户：指拥有较高财富和金融需求的客户，通常以个人或企业的净资产或年收入作为评判标准。
⒉数据挖掘：是一种通过对大量数据进行分析和发现规律，从而提取有用信息的技术、过程、方法。
⒊目标市场：指商业银行在选择客户时所重点关注的市场领域，通常包括行业、地理位置、购买力等。
客户管理中的大客户管理策略
客户管理中的大客户管理策略
客户管理是企业发展过程中至关重要的一环，而对于大客户的管理更是其中的重中之重。
大客户通常是企业利润的主要来源，因此制定有效的大客户管理策略对于企业的发展至关重要。
下面将介绍一些在客户管理中针对大客户的管理策略。
确定大客户
首先，企业需要明确定义什么是大客户。
大客户不仅指销售额庞大的客户，还包括对企业未来发展有战略意义的客户，以及那些对公司品牌形象有重要影响力的客户。
个性化服务
针对大客户，企业需要提供个性化的服务。
了解大客户的需求和偏好，量身定制产品和服务，以满足其需求。
同时及时响应大客户的投诉和建议，提高其满意度。
保持沟通
保持与大客户的密切沟通是大客户管理的关键。
定期进行客户拜访，了解客户的需求变化和市场动态，及时调整营销策略和产品服务，以保持与大客户的良好关系。
提供增值服务
除了产品和服务外，企业还可以通过提供增值服务来巩固与大客户的关系。
比如技术支持、培训课程、定制化解决方案等，提升客户的忠诚度和黏性。
设立专属团队
针对大客户，企业可以设立专属团队进行管理和服务。
这样可以更好地了解客户需求，及时响应客户问题，提高工作效率，增强团队和客户之间的黏性。
持续创新
在大客户管理中，持续创新是至关重要的。
企业需要不断进行产品和服务创新，以满足客户的不断变化的需求，保持竞争优势，巩固与大客户的合作关系。
综上所述，大客户管理是客户管理中的重中之重，企业需要制定有效的策略和措施，以提升大客户的满意度和忠诚度，实现长期稳定的合作关系，从而推动企业的可持续发展。
商业银行大客户营销的难点及对策(2023最新版)
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策一、引言商业银行作为金融机构的重要组成部分，面对不断变化的市场需求和竞争环境，大客户营销成为提升银行业务竞争力的关键。
然而，在大客户营销过程中，银行面临着一些困难和挑战。
本文将详细解析商业银行大客户营销的难点，并提出相应的对策。
二、难点分析⒈市场环境的不确定性在大客户营销过程中，市场环境的不确定性经常会给银行带来一定的风险和挑战。
例如，经济形势的变化、政策调整等都会对银行的大客户营销活动产生重要影响。
⒉大客户关系的建立和维护大客户关系的建立和维护是大客户营销中的核心环节。
然而，这也是一个相对困难的任务。
要想建立良好的大客户关系，需要良好的沟通、协作和理解能力，以及对不同大客户需求的把握。
⒊资金和人力的投入大客户营销活动通常需要相对较大的资金和人力投入。
银行需要建立专门的团队来负责大客户管理和营销工作，这对银行的资金和人力资源管理提出了更高的要求。
⒋客户需求的差异性和复杂性由于大客户的规模和属性各异，客户需求的差异性和复杂性也较大。
银行需要针对不同大客户的需求进行个性化的产品和服务设计，以满足其需求。
⒌风险控制与合规要求大客户营销涉及较大的交易规模和风险，银行在进行大客户营销时需要加强风险控制与合规要求的管理，以确保营销活动的合法性和合规性。
三、对策提出⒈优化市场研究与预测银行可以加强市场研究，了解客户需求和市场趋势，并根据市场预测制定相应的大客户营销策略。
同时，应建立灵活的市场反馈机制，及时调整营销策略，以应对市场环境的变化。
⒉建立专业化的大客户管理团队银行可以组建专门的大客户管理团队，负责大客户关系的建立和维护工作。
这个团队应该具备较强的业务能力和情报分析能力，以及良好的沟通和协调能力，与大客户建立稳定的合作关系。
⒊合理规划资金和人力投入银行应该根据大客户营销目标和预期收益，合理规划资金和人力资源的投入。
在投入决策上，要坚持效益最大化原则，并且要定期进行风险评估和绩效评估，及时调整投入策略。
大客户管理的应对策略
02
客户需求多变
随着消费者需求的不断变化，大客户的需求也日益多变。企业需要密切
关注市场趋势，及时调整产品和服务，以满足大客户的多样化需求。
03
合作关系不稳定
由于市场环境的变化和竞争对手的干扰，大客户关系可能存在不稳定因
素。企业需要建立稳固的信任机制，增强与大客户之间的合作关系，降
低合作风险。
02
大客户识别与分类
大客户管理的应对策略
2023-11-09
目 录
• 引言 • 大客户识别与分类 • 建立大客户管理团队 • 建立大客户战略合作关系 • 提升大客户满意度和忠诚度 • 运用大数据进行大客户管理 • 大客户管理绩效评估与优化 • 结论与展望
01
引言
定义与重要性
定义
大客户管理（Key Account Management，简称KAM）是指企业与具有战略影响力的重点客户（Key Account ）建立长期、互惠的合作关系，通过提供定制化、专业化的产品或服务，实现双方价值的共同增长。
激励措施
制定激励政策，如提成、 奖金、晋升机会等，以鼓 励团队成员积极投入工作 。
职业发展
为团队成员提供职业发展 规划和晋升机会，激发其 工作热情。
团队沟通与协调
沟通机制
建立有效的沟通机制，确 保团队成员之间的信息流 通畅通，避免信息断层。
协调合作
加强团队成员之间的协调 合作，实现资源共享和优 势互补，提高整体工作效 率。
持续优化与改进
03
在合作过程中，根据实际情况持续优化和改进实施计划，提高
合作的效率和效果。
05
提升大客户满意度和忠诚 度
提升产品与服务质量
确保产品质量
提供高质量的产品是提升大客户满意度的基础。了解大客户的特 定需求，优化产品设计以满足他们的需求。
大客户销售和管理方案
大客户销售和管理方案一、背景分析如今，大客户销售已经成为了企业市场竞争的重要一环。
大客户不仅带来了更高的销售额，还提升了企业品牌形象和市场竞争力。
然而，大客户销售和管理也面临着一系列挑战，如如何发现大客户、如何与大客户建立长期合作关系等。
因此，制定一套科学的大客户销售和管理方案对企业的发展至关重要。
二、制定大客户销售和管理方案的目标1.提高大客户销售额：通过有效的销售策略和管理方法，提升大客户的购买意愿和购买量，实现销售额的增长。
2.增强大客户忠诚度：建立稳定的合作关系，通过提供优质的产品和服务，增强大客户的忠诚度，降低流失率。
3.扩大市场份额：通过与大客户的紧密合作，扩大企业在目标市场的市场份额，提升竞争力。
4.提升企业品牌形象：通过与大客户的合作，提升企业在目标市场中的知名度和品牌形象。
三、大客户销售和管理方案的具体内容1.确定目标大客户在制定大客户销售和管理方案之前，需要明确目标客户的画像，包括行业、规模、需求等。
通过市场调研和分析，找到潜在的目标大客户，并制定相应的营销策略。
2.个性化营销策略根据不同的目标大客户，制定个性化的营销策略，满足其特定需求。
可以根据目标大客户的行业特点、发展趋势等，提供定制化的产品和服务，增强竞争力。
3.建立稳固的合作关系与目标大客户建立长期、稳固的合作关系是实现目标的关键。
通过建立良好的合作机制，包括签订长期合作协议、共同解决问题、提供增值服务等，增加客户的忠诚度和满意度。
4.提供增值服务除了基本的产品和服务外，为大客户提供增值服务，如技术培训、售后服务等，提升客户的体验感和满意度，增加客户的黏性。
5.定期客户维护定期与大客户进行沟通和交流，了解其需求和反馈，及时解决问题和改进服务。
可以通过定期的客户满意度调研、回访等方式，不断优化销售和服务流程。
6.有效的团队管理建立专业的大客户销售和管理团队，制定明确的工作流程和目标。
通过业绩考核、培训和激励机制，激发团队的积极性和创造力，实现销售目标。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
管理者如何应对大客户的管理难题
管理者如何应对大客户的管理难题管理者如何应对大客户的管理难题企业到底该怎么做，才能有效解决大客户管理症结?下面就是jy135网为大家整理的管理者如何应对大客户的管理难题的经验，希望能够帮到大家。
觉得有用的朋友可以分享给更多人哦!大客户是把双刃剑在全球经济日益波动的背景下，某网站调研了通信设备、化工、物流、装备制造等B2B行业领先企业，发现大客户仍然是公司稳定收入来源和主要的收入贡献者。
(大客户的定义依各公司而不同，但都包含价值贡献、忠诚度、成长性、财务风险等维度。
)若对大客户管理不善，不仅容易导致收入大幅度波动，甚至可能引发巨大风险。
美国著名的安然公司破产事件，直接导致其审计公司——曾名列五大会计事务所之一的安达信轰然倒下;2010年，华为在马来西亚电信项目上的`管理不善，引发客户投诉，给华为带来了剧烈震荡，令其开始深刻反思“我们是否还以客户为中心”。
我们曾经耳熟能详的手机制造巨头，诺基亚、摩托罗拉已逐渐淡出舞台;特斯拉正在挑战汽车行业巨头;互联网电视小米、乐视以内容创收的业务模式正在改变家电行业……B2B大客户之于企业是把双刃剑，成也大客户，败也大客户。
大客户业务难做的五大症结面对大客户业务，越来越多企业感到有心无力。
2015年，85%的B2B企业认为需要迫切提升和优化大客户的经营与管理方法，更有效地洞察客户需求，更加集中资源来聚焦优质大客户业务。
这一数字较2014年猛增了32个百分点。
埃森哲B2B大客户管理研究发现，90%以上企业在开展B2B大客户业务时都遇到过以下四类场景：场景一：多头对接大客户，各销售主体各自为战。
国内某知名装备制造企业，其销售代表参加一家大客户的招投标宣讲会时，惊讶地发现了很多来自自己单位不同部门的同事：集团、区域、代理商、各产品线销售代表……最终客户竟然收到了同一家公司不同部门及其代理商的多份投标书。
场景二：销售过程管理缺乏抓手。
国内某化工企业分公司销售例会上，大部分时间都在听销售解释业绩不佳的原因。
大客户管理的应对策略
鼓励团队成员分享经验和成功案例，促进团队整体水平的提升。
激励与奖励
设立激励制度，对表现优秀的团队成员给予奖励，激发团队积极性 。
团队绩效评估
制定评估标准
根据团队目标和工作计划，制定具体的绩效评估标准。
定期评估与反馈
定期对团队成员进行绩效评估，及时给予反馈和指导。
激励与改进
根据评估结果，对表现优秀的团队成员给予奖励，对表现 不佳的成员提供改进建议和帮助。
选拔经验丰富的人才
从行业内选拔具有丰富经验和专业技能的人才，确保团队具备足 够的专业能力。
明确职责与分工
根据客户特点和需求，明确团队成员的职责与分工，确保工作的 高效开展。
建立良好的沟通机制
加强团队内部沟通，确保信息传递及时、准确，提高团队协作效 率。
定期培训与提升
定期培训
组织定期的培训活动，提升团队成员的专业技能和服务水平。
客户推荐奖励
客户推荐奖励是指通过激励大客户的口碑传播和推荐新客户的行为，提高企业的知名度和美 誉度。
客户推荐奖励可以通过现金奖励、积分兑换、礼品赠送等方式实现，激励大客户的积极参与 和传播。
同时，企业需要不断提升产品和服务质量，满足大客户的期望和需求，提高客户满意度和忠 诚度，从而促进口碑传播和客户推荐。
大客户管理的应对策略
汇报人： 2024-01-07
目录
• 大客户识别与分类 • 大客户关系的建立与维护 • 大客户个性化需求满足 • 大客户忠诚度提升策略 • 大客户流失预防与管理 • 大客户管理团队建设与培训
01
大客户识别与分类
识别关键客户
01
02
03
客户规模
关键客户通常在规模、市 场份额和影响力方面较大 ，对企业的收入和利润贡 献也较大。
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策一、背景介绍随着经济的快速发展，商业银行的竞争日益激烈。
在这种情况下，大客户营销成为了商业银行发展的重要战略。
然而，大客户营销面临着一些困难和挑战，本文将逐一探讨这些难点，并提出相应的对策。
二、大客户营销的难点1：市场竞争激烈当前商业银行市场竞争激烈，各家银行都希望争取到优质的大客户资源。
因此，大客户的选择余地较大，商业银行需要在激烈的市场环境中找到吸引大客户的优势和亮点。
2：大客户需求多样化大客户的需求多样化，涉及到不同的行业和领域。
商业银行需要具备丰富的金融产品和服务，以满足不同大客户的需求，这对银行的营销能力和产品创新能力提出了更高的要求。
3：客户关系管理复杂大客户往往具备较高的议价权和选择权，他们更加注重个性化的服务和专属的金融解决方案。
商业银行需要建立稳固的客户关系管理体系，与大客户进行深入沟通和定制化服务，以提高客户黏性和满意度。
4：风险控制压力大客户的规模和资金量庞大，涉及到的风险也相对较高。
商业银行需要加强风险管理能力，从客户的信用风险、流动性风险和市场风险等方面进行全面的控制和评估。
三、大客户营销的对策1：建立差异化竞争优势商业银行应该通过专业化、差异化的金融产品和服务来吸引大客户。
例如，针对不同行业的大客户，可以提供量身定制的产业链金融解决方案，满足其特定领域的资金需求。
2：构建全面的大客户管理体系商业银行需要建立全面的大客户管理体系，包括客户群体划分、跟踪和维护机制等。
通过精准定位和个性化服务，提高客户的满意度和忠诚度。
3：提供个性化的金融解决方案针对大客户的不同需求，商业银行应提供个性化的金融解决方案。
可以设立专门的大客户服务团队，为大客户提供私人银行式的专属服务，从而提高客户体验和忠诚度。
4：强化风险管理能力商业银行应加强对大客户的风险管理能力，完善风险评估和监控机制。
建立科学的风险预警体系，及时发现和应对潜在的风险问题。
客户关系管理的重点问题与应对策略
客户关系管理的重点问题与应对策略随着市场竞争的日趋激烈，客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）已成为企业发展的重要战略之一。
有效的客户关系管理可以帮助企业增强与客户的黏性、提高客户满意度、增加销售额等。
然而，在实施客户关系管理过程中，企业也面临着许多问题。
本文将探讨客户关系管理中的重点问题，并提出应对策略。
一、数据管理客户关系管理需要收集大量的客户数据，包括客户基本信息、交易记录、客户满意度反馈等。
这些数据不仅需要及时准确地收集，还需要科学合理地存储、分析和利用。
因此，数据管理是客户关系管理的基础和核心。
然而，在数据管理方面，企业往往存在以下问题：1. 数据质量不高：由于数据的来源不一，数据质量可能存在差异，会影响后续的数据分析和决策。
2. 数据之间不连贯：企业可能使用多个不同的软件或系统来记录客户数据，这些系统之间可能无法良好地集成，会导致数据之间不连贯，难以形成完整的客户画像。
3. 数据保密性：客户数据可能包含敏感信息，如个人隐私和商业机密等，在管理和使用过程中，必须严格保密，并采取相应的数据安全措施。
针对上述问题，企业可采取以下应对策略：1. 建立标准：制定数据收集、存储、分析和利用的标准，如数据的收集时间、来源渠道、存储方式等，确保数据的质量和连贯性。
2. 统一数据平台：整合企业内部所有数据，并建立一套统一的数据平台，实现数据信息互联互通和完整的客户画像。
3. 数据安全保护：加强数据安全管理，采取加密、备份、权限管理等措施，确保客户数据的保密性和安全性。
二、客户沟通客户关系管理的相关活动需要和客户进行有效的沟通，以加深对客户需求的了解，不断提高客户满意度。
然而，客户沟通也容易出现一些问题。
1. 沟通频次不当：企业有时候会进行过多或过少的沟通，而不是进行适当的、有效的沟通。
2. 沟通方式单一：邮件、电话等传统方式已经无法满足客户的需求，企业应从多个渠道进行沟通，如短信、微信、社交媒体等。
业务员如何管理大客户
业务员如何管理大客户在商业领域中，大客户往往是一家企业实现利润最高的客户。
对于一名业务员而言，成功地管理大客户关系对于他们的职业生涯至关重要。
因此，以下几个方面是对于业务员如何管理大客户关系的建议。
1. 建立良好的沟通渠道建立良好的沟通渠道是成为一名优秀的业务员所必须的素质之一。
为了管理大客户，业务员需要掌握各种沟通技巧。
首先，业务员应该向大客户介绍公司的周边环境、企业文化、服务标准等方面的内容。
其次，业务员应该尽可能了解大客户的需求，并适时回答他们的问题。
同时，业务员还应该密切关注大客户的遇到的困难和问题，及时为其提供解决方案。
2. 维护长期稳定的合作关系在实现和客户的长期稳定合作关系方面，业务员应该注重在合作初期建立相互信任的关系。
在大客户关系建立之初，业务员要积极展示公司的产品，服务和专业能力。
帮助客户解决问题是关系有效维护的重要因素之一。
此外，为了保持良好的业务合作关系，业务员还应该积极回应和处理客户对带来质量和服务上的一些反馈。
3. 提升专业技能水平作为一名业务员，提高专业技能水平是必不可少的。
这需要专注于行业发展新趋势、新技术的发展、竞争对手的分析和解决客户问题的方法等。
业务员需要根据大客户的特点，不断提升专业技能，以适应不断变化的市场和客户需求，并为客户提供更优质的服务。
4. 持续关注市场举措信函、电话和可能还有广告宣传是业务员大量使用的手段。
但对于目标客户而言，这些可能并不是最具有价值和最好的接触方式。
业务员需要在社交网络和行业活动中寻找更多的沟通机会，可以参加一些论坛或交易会。
通过这些方式，业务员可以更好地了解目标市场的发展脉络和行业领悟，从而调整公司的经营战略，提升业务能力，提供高质量的销售提案。
5. 提供质量稳定的售后服务质量稳定的售后服务是维护长期关系的重要途径，也是巩固客户信任的关键。
例如一些服务保障，及时解决一些客户遇到的问题，以提高客户满意度。
此外，业务员不仅需要根据大客户的反馈进行售后服务，还需要定期跟踪联系大客户并了解他们的最新需求，不断调整自己的营销策略，更好的服务大客户。
某公司大客户销售及客户管理研讨方案
某公司大客户销售及客户管理研讨方案一、背景随着市场竞争的加剧，许多企业开始转变销售策略，提升服务水平，更好地满足客户需求，为公司创造更多利润。
作为某公司的销售团队，我们现在面临的挑战是如何更好地管理大客户，提高销售业绩。
二、问题分析1.大客户销售目标不明确在大客户销售中，我们存在销售目标不明确的问题。
缺乏明确的销售目标往往会导致销售团队无法有效地拓展客户群体，进而影响公司规模和业绩。
2.大客户管理不规范目前，我们的大客户管理还不够规范。
各个销售人员之间的工作协作不够有效，很难对客户做到全面细致的服务，难以对客户的需求进行定制，给客户带来一定的负面影响。
3.客户黏性低大客户黏性不高，即大客户购买之后没有形成较大的复购率，客户经营存在信息不对称的现象，即客户需要的资源我们没有提供，反之亦然。
4.自身品牌形象需要提升随着我司在市场上的知名度和品牌形象的提升，我们也面临着更高的客户需求和更高的服务要求，这对我们的企业自身形象提升也提出了更高的要求。
三、解决方案为了解决以上问题，我们提出以下方案：1. 设定明确的目标我们将设定明确而具体的大客户销售目标，以便我们每个销售人员能够清楚地知道自己的责任和义务。
销售目标能够帮助我们为客户开发具有吸引力的优惠和费用，以满足客户的需求。
2. 规范管理流程为了更好地管理大客户，我们将建立严格的规章制度，涵盖大客户的拓展和维护，销售计划的制订及执行，销售人员的服务标准，客户反馈与处理等。
同时开发针对大客户的信息化管理系统，为销售人员提供更高效的工作手段。
3. 提高客户黏性客户黏性是企业能否成功维护长期稳定业务关系的关键，因此，我们将加强与大客户的沟通，为客户制定更加个性化的服务方案，从而增强客户的满意度。
此外，为了提高大客户的粘性，我们还将对大客户提供更多的良好服务，比如推出金融配套、增值服务等。
4. 提升品牌形象品牌形象是企业的核心竞争力之一，本着“诚信、高效、创新、专业”的经营理念，我们将积极营造企业品牌形象，推动品牌效应发挥最大的影响。
大客户管理的方法和策略
大客户管理的方法和策略1、将大客户管理分解为以下几个主要方面：(1)建立清晰的客户信息收集和维护机制：需要收集客户信息，这些信息包括客户姓名和联系方式，客户具体要求，业务条件，价格优势，以及客户反馈和难点等信息。
这些信息能够在销售和技术人员之间保持流通并不断更新，使大客户信息自动化维护。
(2)深化大客户关系：与大客户之间建立良好的沟通机制，及时获取客户需求及及时反馈，准确把握客户反馈及客户不满意的声音，根据实际情况制定有效的改善措施。
此外，参加大客户举办的活动，让客户更好的了解公司的发展前景，有助于加强客户的信任和忠诚。
(3)强化大客户服务：积极发挥大客户服务的重要作用，全方位改善服务效果，提升客户满意度，积极营造正面的服务体验，总结服务中存在的问题，制定解决方案，持续改进服务品质。
(4)提高客户参与度：开发出更加人性化的管理机制，让客户参与公司的各种活动，增加与客户的互动，与客户建立互惠互利的长期战略合作关系，并紧密联系客户的决策层，尽量使客户参与的范围越来越广泛。
(1)以客户为导向：不仅要注重大客户的采购行为，还要重视客户的口头反馈和实时需求，考虑到客户愿景、需求、投资回报时间、对产品的期望等多方面，探索制定以客户为导向的策略。
(2)以服务为导向：服务是围绕客户而展开的，以服务为导向可以更好地满足高端客户的需求，可以优化礼仪、服务流程、渠道选择、优惠措施、服务先进性等的要求，使大客户的口碑更为稳健。
(3)以营销为导向：应当充分探索大客户对推广策略的认可度，把营销和技术服务结合，在技术、品牌、市场营销等方面提供全面、专业的支持，满足客户的特殊需求，从而确保大客户参与推广策略的可行性。
3、从客户服务和销售两个方面对大客户进行策略管理客户服务方面：在改进客户服务方面，公司应当做到以客户为中心，根据客户的实际分析交流并与客户深入沟通，为客户量身定制更细致的服务内容，不断完善和改善服务流程，保持公司与客户之间的良好沟通关系，使客户的满意度不断提高。
客户关系管理的重点问题与应对策略
客户关系管理的重点问题与应对策略近年来，随着越来越多的企业采用客户关系管理作为其业务模式，客户关系管理（CRM）已经成为了当今商业环境下的一个重要趋势。
在这种新的商业时代中，企业和客户的关系已经不再是单纯的买卖关系，而且已经逐渐演变成了一种相互依存的关系。
因此，企业应当重视其与客户之间的关系，并且制定相应的客户关系管理策略，来帮助其提升竞争力和市场地位。
在实施客户关系管理的过程中，企业需要面对一系列的重点问题。
本文将介绍一些客户关系管理的重点问题，并提供一些相应的应对策略。
1. 了解客户的需求在客户关系管理中最重要的问题之一就是准确地了解客户的需求。
如果企业无法识别客户的需求和期望，那么就很难能够满足客户的要求。
因此，企业必须采取一些措施来推动客户关系管理，以确保企业能够更好地了解客户的需求和期望。
首先，企业必须建立完善的客户数据库。
这个数据库包括客户的个人信息、购买历史以及其他相关信息。
通过这些信息，企业可以更好地了解客户的需求和期望，从而为客户提供更好的服务。
其次，企业应积极主动地与客户互动。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行沟通。
有时可能需要向客户提供一些奖励才能鼓励其愿意参与到与企业的互动中来。
最后，企业应该倾听客户的意见和反馈。
在企业内部建立一个反馈的机制，以便客户可以随时向企业提出自己的意见和反馈。
企业应该认真对待这些反馈，及时地进行整理和归纳，以便对客户提出的意见进行有针对性的改进。
2. 整合客户关系管理系统企业需要将各个部门的工作变得更加高效，同时也需要确保客户的信息得到整合。
在这个过程中，整合客户关系管理系统将需要考虑一些因素。
首先，企业需要选取一款适合自己的客户关系管理软件。
这个软件必须能够满足不同的需求，例如处理客户提供的信息、跟踪订单进展和客户支持工作等等。
在购买客户关系管理软件时，企业需要考虑付费模式、系统易用性、数据保障和入门门槛等问题。
其次，企业需要整合不同渠道的数据。
大客户管理的方法和策略
大客户管理的方法和策略
大客户管理是企业发展的重要一环，存在着特殊性，是一种高维度、复杂性的管理。
因此，企业在进行大客户管理方面，应该有一套完善的管理策略，以有效地把握机遇，解决问题。
企业应在大客户管理方面，秉持“客户至上”的理念，建立科学的客户管理机制。
企业应该加强客户信息的收集，以便对大客户进行准确的分类，更加精细化地管理。
另外，企业应该建立客户关系管理体系，有效地与客户保持良好的沟通，及时了解客户需求，并及时调整服务内容。
企业应定期对大客户进行满意度调查，以便根据客户的反馈，及时对服务进行调整，增强客户满意度。
另外，企业还可以按照客户的特殊需求，提供非标服务，以获得更高的满意度。
企业在大客户管理方面，还应该加大对大客户定制服务的力度，特别是对于重要客户，企业应该提供更多的定制化服务，包括服务质量提升、价格优惠等，以增强客户的忠诚度。
企业在大客户管理方面，应该建立完善的管理策略，重视客户满意度，加强客户关系管理，提供定制化服务，特别是对于重要客户，应该提供更多的定制服务，以满足客户需求，提高客户满意度，实现企业可持续发展。
探讨企业重点客户管理存在的问题及对策
探讨企业重点客户管理存在的问题及对策当下社会经济发展迅速，机会众多，但是伴随的竞争也更加激烈，同时，越来越多的企业把公司经营的主要目标集中在了重点客户的保护上，以期通过长期稳定的合作来巩固企业在市场中的地位，因此，重点客户的管理在企业发展过程中占据着非常重要的地位。
但是，每个企业在重点客户管理过程中都会遇到诸如重点客户辨别、重点客户忠诚度保证等问题。
所以，本文针对企业重点客户管理过程中存在的问题及对策的探讨，就显得非常重要，同时希望通过本文的叙述，能够对企业重点客户管理提供有效的帮助。
标签：重点客户;管理;问题及对策重点客户管理，关系着企业长远发展的重要利益，同时能增强企业在激烈的市场竞争中的综合竞争实力，确保企业市场地位与市场占比，也是考验企业管理水平与经营能力的一项重要指标，因此，做好企业重点客户管理，对企业的稳定发展有着举足轻重的作用，此外，做好重点客户管理，不仅能提升公司发展动力，同时对公司的管理水平与公司实力也有着重要的提升作用与肯定效果。
一、重点客户的定义重点客户是在企业经营发展过程中对公司战略的实现以及企业市场占有率具有战略性地位的合作伙伴。
重点客户普遍具有以下特点：对公司产品需求高、占比公司利润大、对企业发展前景有着重要影响，同时，重点客户与企业的交易、合作频次占据公司日常业务的比率较大的关键客户。
二、重点客户管理的定义重点客户管理是企业在处理重点客户关系时的一系列策略与动作。
时至今日，重点客户管理涉及到的领域也越来越广，它不仅涵盖了理念、技术、策略、流程以及企业文化。
具体的重点客户管理是综合运用以上各个方面的公司资源，配合各级公司人员结构与各个部门相互协作，以公司主要发展战略目标的实现为最终目的，通过合理维护与巩固企业与重点客户之间的合作关系，达成公司经营发展战略的全方位行为。
三、重点客户管理过程中的问题经过研究调查，本文总结出以下几点企业在重点客户管理过程中遇到的重点问题：一是如上文所述的难以把握与重点客户的亲疏距离，让企业管理者在经营企业的过程中，承受较大压力，不以利于企业的长期健康发展;二是重点客户的忠诚度培养难度较大，因为现在市场竞争实在过于激烈，重点客户可选择的合作方范围过于广泛，且随着信息技术的高速发展与物流资源的合理化归集，重点客户的业务网络突破了疆界的限制，更加加剧了重点客户忠诚度的建立与维护;三是针对重点客户资源倾斜比例不易把握，一方面担心资源倾斜不够，不能为重点客户提供让其满意的服务与产品，留不住重点客户;另一方面又害怕资源倾斜过多，导致重点客户占据企业资源比重过大，企业经营风险太高，不利于企业健康、稳定发展，且容易失去其他中小型客户的信任，流失企业业绩。
管理大客户的问题及对策
滨江学院课程论文题目管理大客户的问题及对策院系经贸系专业物流管理学生姓名许於洁学号20102347028任课教师赵凌二Ｏ一三年十二月十日管理大客户的问题及对策许於洁南京信息工程大学滨江学院物流管理专业南京 210044摘要：做好对大客户的管理工作，是企业抓住大客户的有效手段。
论文通过对企业大客户管理存在的主要问题进行分析，提出了大客户开发的步骤及大客户管理应采取的对策；建立大客户档案，对大客户进行追踪和筛选；优先保证大客户的货源;为每个大客户选派精干的大客户业务代表；充分关注大客户的商业动态以保证信息传递的及时、准确；定期组织大客户座谈会；有计划的安排企业高层主管对大客户的访问；协助每个大客户设计促销方案等。
关键词：客户管理忠诚度大客户开发一、对客户关系管理的界定(一）客户关系管理战略。
客户关系管理是企业基于波特五种竞争力量模型，以买方需求(物质的和心理的)为决策的出发点，进行客户识别和细分，并提供差异化的产品和服务，以发展和保留同客户的关系，进而获得长期的客户价值的一种竞争战略。
客户关系管理战略的实施可以达到差异化或市场集中的目的。
客户关系管理是一种竞争战略的原因还在于它涵盖了技术、营销、组织结构、工作流程、商业策略和企业文化。
迈克尔·波特曾指出：“战略可以造就出好客户，公司可以影响某些客户的特征使之对自己有利—公司还叫-以改进产品与服务以帮助某类客户节省资金和时问—制定战略可以看作一种造就好客户的方式。
”这就是客户关系管理产生的战略必然性。
(二）大客户管理的重要地位。
大客户是市场上卖方认为具有战略意义的客户，大客户管理是客户关系管理战略的重点，是为越来越多的企业采用的一种策略性的管理方法。
随着企业客户关系管理战略的实施，大客户在其中的地位日益凸显。
大客户管理在客户关系管理战略中处于主要地位是由于大客户是企业盈利的主要贡献力量。
公司80%的成长、销售和获利来自20%的客户(即我们熟知的二八原则)，即说明了大客户的作用。
商业银行大客户营销的难点及对策
商业银行大客户营销的难点及对策商业银行大客户营销的难点及对策1.引言在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行大客户营销是一项重要的战略，其成功与否直接影响着银行的竞争优势和盈利能力。
然而，商业银行在大客户营销过程中面临着一系列的挑战和难点。
本文将详细探讨商业银行大客户营销中的难点，并提出相应的对策。
2.难点一：大客户信息的获取和整合商业银行需要获取大量的客户信息，包括个人信息、企业信息、财务信息等，以便更好地了解客户需求和风险状况。
然而，由于大客户信息来源广泛且分散，信息的获取和整合变得困难。
同时，大客户的信息变化频繁，需要及时更新。
对策：a) 建立信息收集团队：成立专门的团队负责获取大客户信息，通过与多个部门、机构进行合作，获取全面的信息。
b) 采用信息技术工具：引入信息技术工具，如大数据分析、等，提高信息采集和整合的效率，实现快速更新。
3.难点二：大客户需求的个性化和定制化大客户通常具有复杂多样的需求，需要个性化和定制化的金融产品和服务。
然而，商业银行的产品和服务往往较为标准化，无法满足大客户的特殊需求。
对策：a) 设立专门的大客户服务团队：组建专门的团队负责与大客户进行定期沟通，了解其需求，并根据需求进行个性化的产品和服务开发。
b) 引入定制化技术工具：利用云计算、区块链等技术，提供可定制化的金融产品和服务，满足大客户个性化的需求。
4.难点三：大客户风险的管理和控制大客户通常涉及较高的风险，商业银行需要对其进行风险管理和控制。
然而，大客户的风险涉及范围广泛，包括信用风险、市场风险、操作风险等，管理难度较大。
对策：a) 建立风险管理体系：建立完善的风险管理体系，明确风险管理的责任和流程，加强对大客户风险的监测和控制。
b) 提高风险管理技术水平：引入风险管理的先进技术和工具，如风险模型、风险评估工具等，提升风险管理的准确性和效率。
5.难点四：大客户关系的维护和发展大客户关系的维护和发展对于商业银行的长期发展至关重要。
大客户如何管理范文
大客户如何管理范文大客户管理是指企业在经营过程中，对于主要客户进行关注和维护，以保持和提升其对企业的重要性和贡献度。
大客户管理的目标是保持并拓展大客户的业务，提高客户忠诚度，并实现企业的长期可持续发展。
下面将从大客户管理的意义、方法和策略等方面进行详细阐述。
一、大客户管理的意义1.保持和提高市场地位：大客户通常具有较强的市场影响力和垄断性地位，通过对大客户的管理和关注，能够稳固企业在市场上的地位，避免因为大客户的离去而导致市场份额下降。
2.提高销售额和盈利能力：大客户通常会贡献较高的销售额和利润，通过精细化管理和深度合作，可以提高大客户的购买频率和金额，进而提高企业的销售额和盈利能力。
3.降低市场风险：大客户对企业的依赖度较高，一旦发生风险，可能会导致企业的经营困难甚至破产。
通过大客户管理，可以增加大客户的黏性和忠诚度，减少风险因素的影响。
4.提供差异化服务：大客户通常对企业的服务要求较高，通过与大客户进行深度合作，可以提供个性化和差异化的服务，满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
5.优化资源配置：大客户管理可以帮助企业更好地了解大客户的需求和市场趋势，根据客户的特点和需求，进行资源的合理配置，提高资源利用效率，降低成本。
二、大客户管理的方法2.制定客户分类策略：根据客户的价值、忠诚度和潜力等指标，将大客户进行分类，并制定相应的管理策略和措施，以针对性地开展管理工作。
3.加强沟通与协作：与大客户建立良好的沟通机制，及时了解客户需求和反馈，与客户共同协商和解决问题，增强合作关系和互信。
4.提供差异化服务：针对大客户的需求和特点，提供个性化和差异化的服务，满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
5.建立关键客户档案：对大客户的相关信息进行收集和整理，建立客户档案，包括客户的基本信息、购买记录、投诉反馈等，以便于后续的管理和分析。
6.定期回访和客户满意度调查：定期进行回访，了解客户的满意度和需求变化，针对客户的反馈和建议进行改进和优化，提高客户满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
滨江学院课程论文题目管理大客户的问题及对策院系经贸系专业物流管理学生姓名许於洁学号***********任课教师赵凌二Ｏ一三年十二月十日管理大客户的问题及对策许於洁南京信息工程大学滨江学院物流管理专业南京 210044摘要：做好对大客户的管理工作，是企业抓住大客户的有效手段。
论文通过对企业大客户管理存在的主要问题进行分析，提出了大客户开发的步骤及大客户管理应采取的对策；建立大客户档案，对大客户进行追踪和筛选；优先保证大客户的货源;为每个大客户选派精干的大客户业务代表；充分关注大客户的商业动态以保证信息传递的及时、准确；定期组织大客户座谈会；有计划的安排企业高层主管对大客户的访问；协助每个大客户设计促销方案等。
关键词：客户管理忠诚度大客户开发一、对客户关系管理的界定(一）客户关系管理战略。
客户关系管理是企业基于波特五种竞争力量模型，以买方需求(物质的和心理的)为决策的出发点，进行客户识别和细分，并提供差异化的产品和服务，以发展和保留同客户的关系，进而获得长期的客户价值的一种竞争战略。
客户关系管理战略的实施可以达到差异化或市场集中的目的。
客户关系管理是一种竞争战略的原因还在于它涵盖了技术、营销、组织结构、工作流程、商业策略和企业文化。
迈克尔·波特曾指出：“战略可以造就出好客户，公司可以影响某些客户的特征使之对自己有利—公司还叫-以改进产品与服务以帮助某类客户节省资金和时问—制定战略可以看作一种造就好客户的方式。
”这就是客户关系管理产生的战略必然性。
(二）大客户管理的重要地位。
大客户是市场上卖方认为具有战略意义的客户，大客户管理是客户关系管理战略的重点，是为越来越多的企业采用的一种策略性的管理方法。
随着企业客户关系管理战略的实施，大客户在其中的地位日益凸显。
大客户管理在客户关系管理战略中处于主要地位是由于大客户是企业盈利的主要贡献力量。
公司80%的成长、销售和获利来自20%的客户(即我们熟知的二八原则)，即说明了大客户的作用。
这就告诉我们，供应商(企业)在客户关系管理中对所有的客户小能平均施力，一定要区分谁是战略性重点客户，也就是大客户。
什么是大客户？目前，业界普遍认同的一种定义，是指对企业的产品(或服务)需求频率高、需求数量大、利润率高，对企业的经营业绩能产生较大影响的关键客户。
从某种意义上来讲，考察和评判大客户的重点，不是其一次购买的数量，而是其是否忠诚于企业的品牌。
因为客户忠诚度越高，双方的关系就越紧密，对企业品牌的贡献就越大。
二、如何培养大客户的忠诚度大客户管理的核心理念是“不是管理是服务”，这是最大化留住大客户的武器，企业要防止大客户“跳槽”，最根本的做法是提升大客户的满意度，进而形成忠诚度，这要从战略和策略两个角度去解决这个问题。
通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制:通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能“长治久安”。
根据经验，防止大客户“跳槽”的主要措施如下：（一）、在企业内建立大客户管理部门。
组建专业管理部门，并实现组织管理职能，这在通信、邮政、银行等很多行业都已实施。
为更好地管理大客户，有必要建立下而工作组织职能链条:企业一大客户管理部门一交义工作组一大客户。
其实，跨国公司也是这样做的，诸如办公设备巨头一一施乐公司，公司拥有250个大客户，与这250个大客户之间的业务就是由大客户管理部来处理的，而其他客户的管理工作，则由一般的销售队伍来做。
（二）、采取最适应的销售模式。
大客户与企业的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就体现在模式创新性、价格特殊性、服务紧密性等诸多方面。
而这些特殊性就要求企业最大化接近大客户，掌握需求，为此很多销售模式应运而生，诸如以直销为基本特征的俱乐部营销、顾问式销售、定制营销等，这对于把握对大客户的时间精力投入、信息收集、个性化策略制定以及个性化服务大有裨益。
（三）、建立销售激励体系。
企业必须给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。
其实，很多企业把客户划分为关键客户(KA)、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，口的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励(如资金、实物等)和精神激励(荣誉证书、牌匾等)。
（四）、建立信息管理系统企业有必要引入大客户管理系统，以大客户的信息资料为基础，围绕大客户进行大客户发展分析、大客户价值分析、大客户行为分析、代理商贡献分析、大客户满意度分析、一对一大客户分析等工作，是决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时准确的把握，并能对重点大客户进行一对一分析与营销。
（五）、建立全方位沟通体系。
大客户管理部门中的大客户营销人员、客户经理及其主管要定期或不定期地主动上门征求意见，客户经理能随时与大客户碰而，发现大客户的潜在需求并及时解决要加强与大客户间的感情交流，根据企业实际，也要定期组织企业高层领导与大客户高层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系及互利双赢的战略伙伴关系，这样有利于化解渠道冲突。
（六）、不断分析研究大客户。
管理大客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握大客户动态的同时，也不断创新大客户管理。
大客户分析包括大客户发展分析、大客户服务分析、大客户流失分析、大客户费用分析、大客户价值分析、大客户经理分析等方而，这是进行大客户管理决策的基础，也可以“防患于未然”。
（七）、提升整合服务能力。
提升整合服务能力应以客户为导向，包括以下内容:量身打造服务模式(如顾问服务、驻扎服务)；建立服务沟通平台(如网络、电话等)；开通大客户“绿色通道”(为大客户提供便利措施)；强化基本服务(基本服务项目保障)；提供增值服务(不断为客户创造产品之外的新价值)；建设企业服务文化(企业内部文化传播和对客户传播)；提供完善的服务解决方案等。
任何一个组织、机构都有自己的服务“客户”。
客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，客户管理在现代营销中占有日益重要的地位和作用。
在客户管理中我们可以使用80/20原则。
80/20原则告诉我们：企业的80%的利润来自于20%的客户；80%的麻烦也来自于20%的客户因此，通过80/20原则对客户进行分析，我们会发现：企业最费时间(而且又花费很高)的服务，是为很小一部分客户提供的服务；企业的最大宗的买卖及最大的利润来自相对很小一部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。
这些客户可能是企业在某个地区的总代理，也可能是某个市场部的核心客户，也可能是一个大型的工业企业，这些大客户对企业非常重要，所以建立大客户管理部，做好对大客户的管理工作，是企业抓住大客户的有效手段。
三、大客户管理存在的主要问题(一)沿袭传统的营销思路许多企业并没有真正转变观念，在与大客户打交道的过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户来看待企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的民性、协作发展局面。
表现为:企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道;企业营销人员按照“对付”中小客户的方式来“应付”大客户。
这样的境况使得双方的合作成为一句话企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路比如，从内心尊重大客户;建立专职机构负责大客户营销;与大客户进行合理分工，各尽其职;碰到问题，双方协商友好解决等等。
(二)企业给大客户的优惠政策愈多愈好大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。
在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优惠的政策但是，企业常犯这样一个错误:企业认为，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。
而结果却出人意料:企业付出的多，从大客户那里回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报。
原因很简单。
首先，大客户作为商人，“欲望”是无止境的。
企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求也会越多，企业永远无法满足大客户的欲望。
其次，企业支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，也没有以正式书面的合同、条款来限定大客户必须完成多大的销售任务。
再次，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题。
所以企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
(三)为了大客户舍弃传统客户大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。
企业重视大客户无可厚非，而且非常值得，但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠思考的，也是不应该的。
大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自身身家安全系于一瞬间，所冒的风险实在是太大了。
在大客户营销中，企业应该切记:厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系!大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。
惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中。
(四)企业对大客户过度依赖有了大客户，并不等于说企业就可以放任不管、任意由大客户具体去操作了。
事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。
企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，双方必须在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。
从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。
其中包括:企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持;企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨;企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内;企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作;企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动;企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务;提供的其他服务措施等等。
四、大客户开发的步骤(一)对现有或潜在的大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户的开发更有效。