强生公司 重点零售客户管理课程 零售业务谈判培训
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-营运指标-
经营形式
大卖场 / 会员- 仓储制商店 / 超市连锁等
加权经营面积
商店整体营业面积大于50,000平方米; 公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积].
产品供应管理 信息技术
销量贡献 贸易条件
PAGE 15
评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
PAGE 17
市场衡量指标解释
市场销售份额 (Value Share) 说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市 场总销售额的百分比
定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通 商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱
计算公式： 市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度
PAGE 18
市场衡量指标解释
的责任。约束供应商的条款是二个星期内将产品送到；而约束 这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。
PAGE 9
买卖双方在达成交易中的分歧
？
？ 供应商的价值
合约
零售商的价值
？
双方合作的利益
PAGE 10
第二单元：了解你的零售客户
第一节：了解零售商 第二节:了解零售商的谈判方法 第三节：零售业务谈判的内容结构
PAGE 11
第一节 了解零售商
为什么要了解零售商 如何了解零售商 零售企业的组织架构和决策流程
PAGE 12
国内大型零售企业发展趋势
13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现 (单位:人民币百万元)
12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000
0
7,350
营销系统业务培训教材
零售谈判技能培训
2006年10月
。
培训课程内容
第一单元：零售客户业务谈判概述 第二单元：了解你的零售客户 第三单元 ：从“销售”到“谈判” 第四单元：零售业务谈判 第五单元：贸易条件谈判案例分析
PAGE 2
第一单元 零售客户业务谈判概述
PAGE 3
第一节 课程目的与方法
80% 15% 12% 60%
20%
35%
19%
7%
40%
预期该公司渠道占有率
15%
预期该公司市场份额
9%
35% 14%
23%
如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场 的渠道份额, 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升, 该公司将获得 巨大的市场份额收益.
PAGE 14
评估客户重要程度的具体标准
市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X 客户忠诚度 (Loyalty)
PAGE 16
评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
市场销售份额 (Value Share) = 有多少人来买 ？(Penetration) X 什么消费水平的人来买？(Spending Index) X 他们花了%多少钱在你的店里？ (Loyalty)
说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力的大小 定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)
与城市家庭户总 消费力大小的比较 计算公式:
消费指数= 该 商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费 / 所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费
PAGE 6
第二节 谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一
过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价 值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则 上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
PAwenku.baidu.comE 4
第二节 谈判与零售业务谈判
谈判的界定
广义的谈判
任何带有价值交换的交流。一方为了坚持自己 的立场或利益点与另一方（或多方）进行的沟 通。 谈判在我们的工作或生活中随处可见。
PAGE 5
谈判的界定
狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益 性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论 的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法 以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情 况下，才进入的阶段。
11,143 9,046
2,846
4,700
1996 1997 1998 1999 2000
PAGE 13
外资零售企业2000(预计)年较1996年增长幅度: 291% 2000年较1999年增长幅度: 23%
合作关系与市场份额的变化
传统渠道
重点零售客户
渠道现有总体生意比例 XX公司渠道占有率
预期XX公司市场份额 3年后渠道生意比例
城市家庭数占有比例 (Penetration)
说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费 定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比 计算公式：渗透率＝ 一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户
数 / 城市中家庭户总数
该商店消费者总体消费水平(Spending Index)
针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分 校组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。
该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据 和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与 谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业 务谈判方面的综合能力。
在培训的实施过程中，依据客户不同的生意及管理需求， 我们相应地采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式， 以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。
PAGE 7
买卖双方在达成交易中的承诺
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约
PAGE 8
举例
一家新的大卖场决定进xx供应商的产品，要求在2周内送到。 这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：
卖方提供的价值 －供应商的产品。 买方提供的等值的交换 －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 － 是指供应商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款
经营形式
大卖场 / 会员- 仓储制商店 / 超市连锁等
加权经营面积
商店整体营业面积大于50,000平方米; 公式 = [ 门店数 x 平均每家门店的营业面积].
产品供应管理 信息技术
销量贡献 贸易条件
PAGE 15
评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
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市场衡量指标解释
市场销售份额 (Value Share) 说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市 场总销售额的百分比
定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通 商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱
计算公式： 市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度
PAGE 18
市场衡量指标解释
的责任。约束供应商的条款是二个星期内将产品送到；而约束 这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。
PAGE 9
买卖双方在达成交易中的分歧
？
？ 供应商的价值
合约
零售商的价值
？
双方合作的利益
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第二单元：了解你的零售客户
第一节：了解零售商 第二节:了解零售商的谈判方法 第三节：零售业务谈判的内容结构
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第一节 了解零售商
为什么要了解零售商 如何了解零售商 零售企业的组织架构和决策流程
PAGE 12
国内大型零售企业发展趋势
13家进入中国的国际零售企业在过去5年中的销售业绩表现 (单位:人民币百万元)
12,000 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000
0
7,350
营销系统业务培训教材
零售谈判技能培训
2006年10月
。
培训课程内容
第一单元：零售客户业务谈判概述 第二单元：了解你的零售客户 第三单元 ：从“销售”到“谈判” 第四单元：零售业务谈判 第五单元：贸易条件谈判案例分析
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第一单元 零售客户业务谈判概述
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第一节 课程目的与方法
80% 15% 12% 60%
20%
35%
19%
7%
40%
预期该公司渠道占有率
15%
预期该公司市场份额
9%
35% 14%
23%
如果该公司在重点客户渠道中率先取得了良好的客户关系和高于市场 的渠道份额, 随着重点零售客户市场占有率的迅速提升, 该公司将获得 巨大的市场份额收益.
PAGE 14
评估客户重要程度的具体标准
市场销售份额 (Value Share) = 城市家庭数占有比例 (Penetration) X 该商店消费者总体消费水平 (Spending Index) X 客户忠诚度 (Loyalty)
PAGE 16
评估客户重要程度的具体标准
-市场指标-
大型零售店市场衡量指标 -市场销售份额
市场销售份额 (Value Share) = 有多少人来买 ？(Penetration) X 什么消费水平的人来买？(Spending Index) X 他们花了%多少钱在你的店里？ (Loyalty)
说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力的大小 定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)
与城市家庭户总 消费力大小的比较 计算公式:
消费指数= 该 商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费 / 所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费
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第二节 谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一
过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价 值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则 上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
PAwenku.baidu.comE 4
第二节 谈判与零售业务谈判
谈判的界定
广义的谈判
任何带有价值交换的交流。一方为了坚持自己 的立场或利益点与另一方（或多方）进行的沟 通。 谈判在我们的工作或生活中随处可见。
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谈判的界定
狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益 性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论 的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法 以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情 况下，才进入的阶段。
11,143 9,046
2,846
4,700
1996 1997 1998 1999 2000
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外资零售企业2000(预计)年较1996年增长幅度: 291% 2000年较1999年增长幅度: 23%
合作关系与市场份额的变化
传统渠道
重点零售客户
渠道现有总体生意比例 XX公司渠道占有率
预期XX公司市场份额 3年后渠道生意比例
城市家庭数占有比例 (Penetration)
说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费 定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比 计算公式：渗透率＝ 一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户
数 / 城市中家庭户总数
该商店消费者总体消费水平(Spending Index)
针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分 校组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。
该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据 和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与 谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业 务谈判方面的综合能力。
在培训的实施过程中，依据客户不同的生意及管理需求， 我们相应地采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式， 以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为主。
PAGE 7
买卖双方在达成交易中的承诺
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约
PAGE 8
举例
一家新的大卖场决定进xx供应商的产品，要求在2周内送到。 这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：
卖方提供的价值 －供应商的产品。 买方提供的等值的交换 －货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 － 是指供应商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款